浅谈快消品分销渠道
关于快消品行业的分销和分销渠道的管理
关于快消品行业的分销和分销渠道的管理分销渠道（也叫贸易渠道或分销通路）是产品营销体系中不可缺少的环节，大多数的生产商并不是直接把产品推销给消费者，而是通过中介机构（即分销通路）。
为什么企业要利用分销通路而不是直接把产品销售给消费者呢？事实上，企业直接营销需要巨大的财力保障，比如，海尔集团通过几千个独立经销商出售它们的产品，但要买下这几千个经销商的全部产权，即便是海尔也无法筹集到如此巨大的资金。
另外，多数情况下，直接营销并不可行。
比如：乐百氏在全国建立瓶装水的小零售店，或者挨家挨户地出售纯净水，或者邮寄，这都不现实。
而通过许多独立的分销机构的巨大分销网络来推销乐百氏纯净水，事情就容易得多。
企业利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛进入目标市场，营销中间机构凭借自己的资源、经验、专业知识和操作，与企业共同发展和壮大。
所谓的分销通路，正是指促使产品或服务能够快速并且顺利到达消费者手中、被消费者使用而形成的一整套相互依存的组织。
由于产品、价格、促销越来越同质化，近年来，企业对通路的争夺更是不遗余力，刺刀见红。
在如此复杂的背景下，能够合理科学地利用通路建立差异化竞争优势更是企业的梦想。
然而，企业在建立分销通路模式时的盲目规划、疏于管理却对企业造成了巨大伤害。
企业似乎一下子就要面对：零售大户店大欺客，不仅要和你讨价还价，还要控制你的销售政策；中间商“有奶便是娘”，跳槽频繁；业务员“身在曹营心在汉”，拿着几家企业的薪水，吃着回扣……这些情况每天都发生在我们身边。
面对国内通路的复杂环境，只有企业真正成为通路的建设和管控专家，才能有规划地按照企业的意图进行营销，才能收获好的效益。
本文将以企业在通路上常犯的错误为例，阐述分销通路的建设、开发和管控的一般规则，与读者共同商酌！了解区域市场的特点，对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握，才能制定科学的渠道策略。
一、中间商调研六大手段了解中间商的状况是进行渠道设计的重要依据，对中间商，主要有六大调研手段：１．追根溯源——利用终端倒推法则，向终端打探其进货单位。
快速消费品的分销渠道物流配送模式研究论文
快速消费品的分销渠道物流配送模式研究论文快速消费品的分销渠道物流配送模式研究论文随着经济快速发展以及科技进步，快速消费品行业的竞争愈加激烈，因此，对于快速消费品的分销渠道物流配送模式研究显得尤为重要。
本文主要从快速消费品的分销渠道、物流配送模式以及存在问题三个方面进行探讨。
一、快速消费品的分销渠道快速消费品是一种生活必备品，其销售渠道主要是超市、便利店、药店、烟酒店等。
超市是快速消费品的主要销售渠道，其占比超过了50%。
此外，在线销售也成为了快速消费品的重要分销渠道之一。
由于快速消费品的销售期短，因此，销售渠道的多样化对于保证产品的销售量有着重要的作用。
二、物流配送模式物流是商品从生产到销售的全过程，而配送是物流环节中的重要组成部分。
对于快速消费品的物流配送，主要应从以下几个方面考虑：1.配送时间快速消费品的销售期短，因此，对于快速消费品的物流配送，必须要求速度快、时间短。
此外，还需要考虑客户的需求，根据客户的需求进行配送，以保证客户满意度。
2.配送范围快速消费品的销售渠道较为广泛，因此，物流配送也需要考虑范围的扩大。
根据产品的特性和客户的需求，合理规划配送路线，打造完整的销售网络，提高产品的销售能力。
3.配送方式配送方式主要分为自营配送和第三方配送。
自营配送为企业自己配送物流，可以有效掌握配送进度。
而第三方配送则通常需要选择信誉较好的物流公司，以保证配送的质量和速度。
三、存在问题然而，当前快速消费品的物流配送仍然存在一些问题：1.物流成本高物流成本是物流配送的重要组成部分，但由于人工、保险、税费等各种成本的增加，使得物流成本越来越高。
2.信息化程度低信息化程度低是阻碍快速消费品物流配送发展的一个重要因素。
由于信息化程度低，物流配送的信息交流效率低，而物流配送的速度和效率成为了阻碍企业发展的瓶颈。
3.服务水平不高服务水平低是客户对于快速消费品物流配送反应较大的问题之一。
配送员不准时，产品缺货等都会影响到客户的购买体验，因此，对于物流服务的质量和效率提高有着重要的意义。
快消品行业的营销渠道分析
快消品行业的营销渠道分析快消品行业的营销渠道分析快消品行业（Fast Moving Consumer Goods, FMCG）是指生命周期短、资金回收快的消费品，例如食品、日化用品、家居用品等。
在现代社会，各种快消品充斥市场，消费者需求不断增长，营销渠道的重要性也逐渐凸显。
以下是对快消品行业营销渠道的分析。
1. 零售商：传统的零售商如超市、便利店、百货商店是快消品行业最重要的销售渠道之一。
这些零售商通常通过采购、展示、销售和促销等方式，接触大量的消费者，并以大批量采购的方式获得较低的采购价格，再以较高的零售价销售给消费者。
2. 电商平台：随着互联网的快速发展，电商平台如淘宝、天猫、京东等成为了快消品行业最重要的新兴销售渠道。
这些电商平台通过低成本、高效率的销售模式，吸引了大量的消费者和快消品生产商，为消费者提供了便利的购物体验，为生产商提供了更广阔的销售渠道。
3. 餐饮业：餐饮业也是快消品行业的重要销售渠道之一。
各类食品和饮料品牌通过与餐厅、咖啡店、连锁快餐店等餐饮企业合作，将产品供应给消费者。
这种销售模式主要适用于一些即食品、饮料和休闲食品等快消品。
4. 社交媒体和在线广告：随着社交媒体和在线广告的快速普及，许多快消品企业选择通过在社交媒体平台上发布广告来推广产品。
这种方式能够更直接地接触到潜在消费者，并通过精准的推荐算法和用户画像来提高广告的投放效果。
5. 传统广告：虽然互联网的兴起改变了许多行业的营销方式，但传统广告仍然在快消品行业中具有重要性。
电视、广播、报纸等传统媒体仍然能够覆盖大量消费者，提高品牌知名度和销售额。
综上所述，快消品行业的营销渠道非常多样化，包括零售商、电商平台、餐饮业、社交媒体和在线广告以及传统广告等。
快消品企业需要根据产品特点和目标消费者的特点，选择合适的营销渠道，以提高品牌知名度、促进产品销售。
同时，随着技术和消费习惯的变化，快消品企业还需要不断适应和创新，才能在竞争激烈的市场中保持竞争力。
如何解决快速消费品行业中的渠道问题
如何解决快速消费品行业中的渠道问题一、快速消费品行业中的渠道问题分析二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略一、快速消费品行业中的渠道问题分析在如今竞争激烈的市场环境下，快速消费品行业面临着许多渠道问题。
这些问题包括：供应链管理不完善、零售商关系复杂、线上线下整合困难等。
了解和分析这些问题是解决它们的第一步。
首先，在供应链管理方面，快速消费品公司常常面临物流效率低下和库存管理困难等挑战。
由于产品周期短、需求波动大，供应链中的每一个环节都需要高度敏捷和灵活性。
然而，许多公司仍然使用传统的人工操作和信息系统来管理供应链，导致处理时间长、成本高昂。
其次，与零售商之间关系复杂也是一个重要问题。
在快速消费品行业中，有许多不同类型的零售商，如超市、便利店、连锁店等。
每个零售商都有自己独特的需求和合作模式。
因此，与各种不同零售商建立合作关系并维持良好的企业形象是一项繁重的任务。
最后，线上线下整合也是一个常见的渠道问题。
随着互联网的快速发展，许多消费者倾向于在线购物。
然而，许多快速消费品公司仍然没有有效地整合线上和线下渠道，导致销售渠道冲突和信息不对称。
二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略1. 优化供应链管理：通过引入先进的技术和信息系统来提高供应链效率。
自动化和智能化仓储与分销系统可以降低处理时间和成本，并减少库存损失。
此外，数据分析工具可以提升供应链的透明度和预测能力，从而更好地满足市场需求。
2. 建立稳定良好的零售商关系：了解各种零售商的需求和合作模式，并根据其特点制定个性化营销策略。
与零售商保持紧密联系，并定期开展协商与培训活动以加强双方合作关系。
另外，在选择零售商时，考虑其声誉、覆盖面和市场份额等因素，以确保品牌形象和销售渠道的稳定性。
3. 整合线上线下渠道：通过建立一体化的销售平台和客户关系管理系统，将线上和线下渠道有机结合。
提供多样化的购物方式并提供统一的售后服务体验，让消费者更加方便地选择购买渠道，并实施精准营销策略。
我国快速消费品行业营销渠道管理分析
我国快速消费品行业营销渠道管理分析，不少于1000字快速消费品指的是消费周期短、流通速度快的消费品，涵盖了食品饮料、家居日化、个人护理、化妆品等多个领域。
这是我国市场规模最大、增速最快的消费品市场之一。
随着消费升级和新技术的发展，快消行业的竞争日益激烈，渠道管理变得越来越重要。
本文将从快消行业渠道管理的角度进行分析。
一、渠道结构快消行业渠道结构非常复杂，主要包括厂商、代理商、分销商、零售商等多个层级。
其中，厂商是生产快消品的企业，代理商是代理企业产品的中间商，分销商是将产品分销到二级市场的销售商，零售商是产品最终销售的渠道。
各个环节的利润分别为10%、10%、20%、30%左右。
二、渠道管理1. 供应链管理快消品的制造与销售是一种高度复杂的供应链管理，厂商需要仔细规划原材料采购、生产、仓储物流等环节，确保产品能够及时到达零售商那里。
同时，为了更好地掌控整个供应链，厂商可以考虑与领先的物流公司合作，整合资源，提高供应链效率。
2. 消费者研究快消行业需要不断关注消费者需求和行为变化，创新产品、服务和渠道。
了解消费者的购买习惯、价格敏感度、口味偏好等信息，可以帮助厂商更好地定位产品，提高产品竞争力。
此外，对消费者评论和反馈的管理也是提升品牌形象的重要手段。
3. 渠道选择快消品渠道选择包括直销与间接销售，直销适合大型的超市和商场，本身拥有发行垄断权的品牌，以减少链中环节的加成。
而间接销售则适合品牌知名度不高或者小型的厂家，通过代理商、分销商和经销商拓展销售渠道。
选择合适的渠道模式，可以提高销售额和市场占有率，获得更好的利润。
4. 渠道优化针对不同的渠道模式，厂商需要精确回归自身产品的核心目标受众，并进行定向推广和优惠。
同时，通过数据分析、客户访谈等方式，不断优化渠道流程，提升顾客购物体验，加强与渠道合作伙伴间的合作关系。
三、渠道挑战虽然快消品市场规模庞大、消费需求广泛，但渠道管理仍面临一些挑战。
1. 价格竞争快消品市场价格竞争非常激烈，在不断降价的过程中，渠道商和厂商利润空间被不断挤压，甚至出现破产的情况。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索快速消费品企业（FMCG）是指销售额快速增长，并且上市时间较短的消费品。
随着人们对于消费品多样化需求的增加，快速消费品企业的规模不断扩大。
与此同时，其分销渠道和营销管理方式也面临着新的挑战。
本文将探讨快速消费品企业分销渠道和营销管理方式的现状以及未来的趋势。
一、快速消费品企业分销渠道的现状1. 传统渠道的局限性传统渠道包括超市、卖场、零售店、经销商等。
这些传统渠道的优势在于可以为消费者提供便利和多样化的选择。
然而，传统渠道存在的问题也十分突出，导致快速消费品企业需要探究新的分销渠道。
首先，传统渠道的覆盖面较小，很难满足快速消费品企业快速增长的需求。
其次，传统渠道的库存管理和销售预测也存在问题。
由于货品的质量和数量不可控，商家库存难以把握，导致产品过期、积压等问题。
最后，传统渠道的促销活动也存在问题。
传统渠道常用的促销方式包括满减、立减、多买多送等，往往不是很契合消费者的需求。
2. 电商渠道的崛起随着电子商务的快速发展，电商渠道成为了快速消费品企业不可或缺的一部分。
电商渠道的优势在于可以为消费者提供更多的选择，同时可以让消费者线上购物，缩短下单、付款和配送的时间。
此外，电商渠道还能够更好地利用数据分析，精准推送商品给消费者。
然而电商渠道也存在挑战。
首先，在电商渠道中，产品挤压同类产品的可能性增加。
这会给生产厂商带来困难，他们可能会减少产品种类以保证销售量。
其次，电商渠道常常需要关注运营成本。
电商企业通常需要承担支付费用、物流费用、惯例费用等，而这些费用可能会影响企业利润。
3.O2O渠道的出现随着移动互联网和智能化趋势的发展，O2O开始成为快速消费品企业的新选择。
O2O是指“线上到线下”的模式，即企业通过线上渠道引流线下实体店，实现销售增长。
O2O渠道的优势在于既保留了传统渠道的线下服务体验，又结合了电商渠道的便利性和服务。
例如在O2O模式下，企业可以通过线上营销活动吸引消费者，消费者再在实体店购买商品。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索引言快速消费品（Fast-Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中经常使用且价格相对较低的产品，如食品、饮料、日化用品等。
由于快速消费品市场竞争激烈，企业需要通过优化分销渠道和营销管理方式，来提高市场份额和利润。
本文将探索快速消费品企业的分销渠道与营销管理方式，分析当前行业的趋势和挑战，并提出一些建议和解决方案。
1. 快速消费品企业的分销渠道快速消费品企业的分销渠道选择对于产品的销售和市场覆盖至关重要。
以下是几种常见的分销渠道：1.1 零售商零售商是快速消费品企业最常用的分销渠道之一。
通过与超市、便利店、连锁店等零售商建立合作关系，企业可以将产品直接销售给最终消费者。
1.2 批发商批发商是连接生产商和零售商之间的桥梁。
快速消费品企业可以选择与批发商建立合作关系，将产品批量销售给批发商，再由批发商将产品分发给各个零售商。
1.3 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了快速消费品企业不可忽视的一部分。
通过在线商城、电商平台、社交媒体等线上渠道，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
2. 快速消费品企业的营销管理方式快速消费品企业的营销管理方式直接影响到产品的推广和市场竞争力。
以下是几种常见的营销管理方式：2.1 品牌建设快速消费品市场品牌竞争激烈，建立一个强大的品牌形象对企业至关重要。
通过投资品牌推广活动、提升产品质量和服务等方式，企业可以不断提高品牌知名度和消费者的认可度。
2.2 促销活动促销活动是快速消费品企业常用的一种营销手段。
通过举办特价促销、打折销售、赠品等活动吸引消费者，增加产品销量和市场份额。
2.3 数据分析数据分析在快速消费品行业中扮演着重要的角色。
企业可以通过收集和分析市场数据、消费者行为等信息，来了解市场需求和趋势，制定更精准的营销策略。
3. 当前行业的趋势和挑战快速消费品行业正面临着许多趋势和挑战，企业需要及时应对以保持竞争力。
快速消费品的分销渠道物流配送模式
详细描述
针对不同客户群体和不同产品特点，提供差异化服务策略。例如，为高价值产品提供更快速、更安全的配送服务 ，为偏远地区客户提供定时定点配送服务等，以满足不同客户群体的个性化需求。
绿色物流策略
总结词
环保、可持续发展
详细描述
在快速消费品分销渠道物流配送中，应注重环保和可持续发 展。采用绿色包装材料和可再生能源，优化运输路线和减少 空驶浪费，提高车辆装载率和降低排放等措施，实现绿色物 流的目标。
自营物流配送模式
• 品牌形象：通过自营物流，企业可以更好地展示品牌形象， 提高品牌知名度和忠诚度。
自营物流配送模式
缺点 成本高：建立和维护自营物流系统需要大量的投资和成本。 灵活性差：自营物流系统缺乏灵活性，难以适应市场变化和企业战略调整。
联合物流配送模式
• 定义：联合物流配送模式是指快速消费品企业之间通过合作 协议或联盟的方式，共同建立和管理物流配送系统。
快速消费品分类
根据产品类型和消费特点，快速消费品可分为个人护理品、家庭护理品、品牌 包装食品和饮料等。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球范围内 最大的市场之一，具有庞大的
消费群体和消费量。
竞争激烈
由于市场进入门槛低，快速消费品 行业竞争非常激烈，各品牌在产品 质量、价格、渠道和营销手段等方 面展开竞争。
信息不对称：企业可能无法获得关于物流配送的 实时信息，影响企业对市场的响应速度。
自营物流配送模式
• 定义：自营物流配送模式是指快速消费品企业自行建立和管 理物流配送系统，负责执行整个物流配送过程。
自营物流配送模式
优点 控制性：企业可以更好地控制物流配送过程，减少对外部因素的依赖。
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浅谈快消品分销渠道说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。
快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。
食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。
它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。
对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。
它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。
近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的集合，直接导致了快速消费业（FMCG）的迅速发展，随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展快速消费品有以下特点，单品价值低，相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值较低。
但是，快速消费品中也存在较高价值的商品，譬如说，高档烟、酒和化妆品等。
消费周期短，重复购买率高。
快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低。
消费行为注重便利，由于快速消费品单品价值低，购买风险相对小，大多数情况下，消费者的购买行为是就近购买。
购买环境影响大，很容易收到现场气氛的影响。
品牌知名度对于消费者而言非常重要，消费者在购买快速消费品时，一般介入度很低，不会进行深思熟虑，很大程度上受促销、公关左右，这说明进行品牌塑造对于快速消费品企业来说非常重要。
消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。
从以上分析看出, 消费者在购买快速消费品时追求消费的便利、快速, 品牌忠诚度并不是很高, 这就要求快速消费品企业的分销渠道既短又密, 并且企业要在终端维护上下工夫。
快速消费品主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。
快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。
所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。
其中最重要的环节是分销渠道的管理。
只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。
针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。
文章通过对快速消费品市场特点的分析，以及快速消费品营销渠道的选择及评价标准,找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。
快速消费品营销渠道的选择与确定并非是一劳永逸的没有哪一个市场营销渠道能保证企业在产品的整个生命周期内永远适用。
因此渠道决策还需快速消费品市场营销环境的变化不断地作出调整。
中国快速消费品渠道管理所面临是问题主要有：（一）分销商难于管理快速消费品行业所面临的问题在快速消费品领域，传统的分销渠道是国际品牌生产供应商在进入中国市场时建立的，在各品牌成功登陆中国市场发挥了极大的作用。
但是，随着时间的推移，各国际品牌已从最初的产品导入期发展到产品成熟增长期。
因此，此种厂家-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售店-消费者的传统分销渠道暴露出很多的问题：1、分销商的资质参差不齐。
在初期，由于国内没有成熟的候选分销商可供选择，国际生产供应商为尽快适应并打入中国市场，在选择分销商时重点考察分销商是否有适当的销售渠道，是否有能力将产品在短时间内推到供应商所希望的目标市场。
而对分销商的商业信誉纪录、管理能力、财务资金实力与物流营运能力等方面的要求较为松懈。
因此，一些国际大型生产供应商的分销商中有相当一部分在上述方面存在问题，并已经或者即将对分销供应链的顺畅运行产生了以下不良影响：部分商业信誉不好的分销商造成国际生产供应商应收账款坏账。
2、分销商的规模经营与国际水平相比，明显较小，无法与国际大型生产供应商的生产规模相适应，同时分销商本身也不能通过规模经营来降低经营费用，提高分销渠道的服务水平。
3、从分销供应链中实际产品物流，产品信息流与资金流之间的关系来分析，在现有的分销渠道中，生产供应商在整个分销供应链中承担义务明显过大，负担过重，利益分配对生产供应商不利。
（二）渠道冲突日益加剧1、用户资源争夺情况恶化。
对直接的用户争夺存在于制造商与经销商之间和经销商与经销商之间。
制造商与经销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，直接用户追求最低的价格和最好的服务，不希望中间环节加价。
厂家出于控制终端优质客户的目的，也希望将资信较好，销量较大的客户划为自供。
而这一行为将直接影响经销商的利润甚至威胁其生存。
经销商和经销商之间经常也为了争夺同一客户而展开激烈竞争。
2、价格冲突日益激烈。
渠道各级客户的价格定位是至关重要的事情，价格定位出现偏差会引起渠道混乱，如制造商常抱怨经销商的销售价格过高或过低，从影响其产品形象与定位。
而经销商则抱怨厂家的折扣或利润过低而无利可图。
（三）窜货问题严重窜货问题严重。
目前，无论是中小型企业还是知名大型企业，都普遍被窜货问题搞得坐卧不宁。
窜货引发的市场问题非常严重，不仅使生产企业自身经营受损，还会影响生产商和渠道成员间的关系，更可怕的是有可能使企业全面失控，失去市场。
因为窜货问题而走向灭亡的企业也不乏其数。
有的企业通过严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况，但在实际应用时效果非常有限，解决不了根本问题。
而如何有序稳定的管理快速消费品行业营销渠道呢，笔者认为，首先需要选择优秀的分销商。
营销渠道是由一系列相对独立的环节链接而成的链条，不同的环节在渠道中扮演着不同的角色，承担不同的功能，渠道成员之间的密切衔接才能保证渠道的快捷与顺畅。
快速消费品行业最主要的3个渠道成员是：批发商（代理商）、零售商、消费者。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，因此营销渠道决策是组织面临的最重要的决策，渠道选择将直接影响所有其他营销决策。
一个成功的科学的营销渠道能够更快、更有效地推动商品广泛地进入目标场，为生产商及中间商带来极大的现实及长远收益。
快速消费品行业的特点要求营销网络健全，渠道顺畅，要求产品无所不在，以便在消费者进行重复购买时更加方便，甚至伸手可及，“重复购买”是快速消费品营销的灵魂，而灵魂的载体就是营销渠道。
厂商之间的感情对防止渠道冲突也非常重要。
增进厂商之间的感情，有利于培养经销商对企业的责任感、忠诚度，在一定程度上可以防止渠道冲突的发生。
经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易破坏这份感情。
其次是企业需要实际利益激励中间商。
为了使中间商能够尽心尽力地推销企业的产品，生产企业就要不断地激励中间商。
事实上，营销渠道的构成主体说到底还是人，这样对中间商的激励，实际上就是对人的激励。
无论是采用生产企业之外的中间商队伍还是利用生产企业自身的销售队伍进行营销活动都存在激励问题。
美国的Microsoft、Intel，日本的Sony、Toyota、Nissan 都有一套科学的激励办法。
激励能调动人的潜能，成功的激励能够以更少的成本获取更大的收益。
当然，这个收益的来源是出自于人的能动性的充分发挥。
所谓激励，就是系统的组织者采取有计划的措施，设置一定的外部环境，对系统成员施以正强化或负强化的信息反馈，引起其内部的心理和思想的变化，使之产生组织者所预期的行为反应，正确高效、持续地达到组织预定的目标。
在此，组织者特指生产企业，组织目标则是通过激励中间商所预定的目标，比如达到一定的市场占有率、销售额、汇款量、市场增长率等。
正强化和负强化是激励的组成部分，无论是前者还是后者，运用得当都会产生同样的效果。
最后需要合理处理营销渠道冲突。
渠道冲突是摆在广大营销经理面前的一个严峻的问题，而“营销冲突管理六步法”是解决问题的良好途径。
1、识别冲突的真实性。
这需要判断现有分销渠道是否存在冲突，包括现实的和潜在的，另外，需要判断冲突是建设性的还是破坏性的。
2、了解冲突的实际类型。
一旦经过初步分析，判断渠道存在现实的破坏性的冲突，那么就要对冲突进行进一步的分析。
以便为下面的策略、方法选择做好准备。
这一步的主要任务是：（1）分析渠道冲突涉及到渠道的哪些成员。
（2）分析渠道冲突的类型：横向、纵向、交叉等3 种类型。
3、分析冲突问题产生的原因。
目标差异，每个渠道成员都有与其他成员差别很大的一系列目标。
例如，制造商希望通过低价政策获得市场的占有率和高速的增长，而分销商则希望获取高额的利润，追求短期利润。
4、选取合理的冲突调节方法。
管理渠道冲突的杠杆类型包括：经济杠杆（如奖罚、限量供货、断货、罢销等）、契约杠杆（如协商、谈判、责任、角色、区域等的再明确等）、法律杠杆（如仲裁、诉讼）。
一般情况下，渠道冲突管理杠杆选取的是一个杠杆组合。
渠道冲突的所有解决方法均可纳入上述的4 种杠杆，当然随着市场实际情况的发展，新的渠道冲突解决方法会不断出现，但无论怎么变化，还是属于以上四大杠杆的范畴。
5、实际操作解决冲突问题。
（1）SP 激励。
即采取特殊政策对渠道成员进行的激励。
如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。
（2）情感沟通，信息共享。
成员的领导者可以通过各种简报、通讯和会议形式进行沟通，以达成共识。
以共同利益确立长期目标。
（3）活动与政策制定的参与。
如定期与不定期的联谊活动便是一种常采用的方法。
（4）人员交换。
有一种处理冲突的方法是在两个或两个以上的渠道层次上交换人员。
例如，制造商的管理人员可以派驻分销商工作，而分销商的管理人员也可以在制造商营销部门工作。
通过这种人员交换，能让交换的人员接触对方的工作和观点，从而增加双方的相互了解，使双方更好地合作。
（5）渠道隔离。
当一种商品在两个渠道中同时销售会产生冲突。
这时有效的办法就是渠道隔离。
解决问题的办法是用对同一种商品制造人为差异，有时用一些鲜明的标志，有时采取专门制造等手段，来隔离这两个渠道。
6、监控反馈。
在此提出的营销渠道冲突管理模型是一个动态的、前瞻性的系统。
在渠道冲突管理过程中要对整个管理过程的监控和反馈，进入下一轮的冲突管理流程。