渠道建设VS渠道管理
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
渠道建设维护与管理制度
渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一，渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。
因此，建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度，是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。
本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。
二、渠道建设的基本概念渠道建设，是企业对外销售的重要环节，也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。
渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。
三、制度的重要性1.规范行为：制度的建立可以规范员工的行为，使其按照既定的规则和流程进行工作，避免盲目性行为，降低企业的风险。
2.提高效率：制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制，提高企业的运作效率，降低成本。
3.保障利益：制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益，确保双方在合作中的权益得到保障。
4.推动发展：制度可以有效推动企业的发展，促进各项业务的顺利进行，提高企业的竞争力。
4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下：1.明确制度的目标：首先，企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标，以及制度实施后所要达到的效果。
2.调研分析：对企业的渠道建设进行全面的调研分析，了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。
3.制定制度内容：根据调研分析的结果，制定渠道建设的具体内容，包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。
4.征求意见：将制度内容向相关部门进行征求意见，收集各方面的建议和想法，做出相应的修改和调整。
5.审批公布：制定好渠道建设维护与管理制度后，需要进行高层领导的审批，然后公布制度。
6.培训与宣传：企业需要对员工进行相关的培训，使其了解并掌握制度的内容和要求，并进行全员宣传，确保制度的贯彻执行。
7.执行与检查：企业应该建立起相应的执行机制，对制度的执行情况进行不定期的检查和评估，及时发现问题并进行整改。
水利工程中的渠道建设与管理
水利工程中的渠道建设与管理随着人类社会的发展，水资源的合理利用和管理变得尤为重要。
在水利工程中，渠道建设与管理是一项关键的任务。
本文将探讨水利工程中的渠道建设与管理的重要性，以及涉及到的关键问题和解决方案。
一、渠道建设的重要性渠道是水利工程中输水和排水的重要通道，对于农田灌溉、城市供水和排污等方面都有着至关重要的作用。
因此，合理规划和建设渠道具有以下几个方面的重要性。
1. 提高水资源利用效率通过合理规划和建设渠道，可以将水资源从水源地输送到需要的地方，实现水的合理调配。
这有助于提高水资源的利用效率，避免浪费和缺水现象的发生。
2. 保障灌溉和供水的可持续性渠道建设可以帮助实现农田灌溉和城市供水的可持续性。
合理建设的渠道系统可以有效地输送水源，保证农田和城市的用水需求，从而维持农业和城市的正常运转。
3. 预防水灾和洪水灾害渠道的大小和布局可以帮助预防水灾和洪水灾害的发生。
通过合理规划和建设渠道，可以有效地引导和排除雨水和洪水，减少灾害风险。
二、渠道建设的关键问题及解决方案在水利工程中，渠道建设涉及到许多关键问题，需要针对性地采取相应的解决方案。
1. 渠道设计与规划渠道的设计和规划是决定渠道建设质量的关键因素。
设计师需要考虑流量、水质、土质等多个方面的因素，综合考虑渠道的输水能力和泄洪能力，以确保渠道的正常工作。
2. 渠道材料选择与施工工艺渠道的材料选择和施工工艺也对渠道的使用寿命和性能起着重要影响。
合理选择材料，如混凝土、聚乙烯等，可以延长渠道的使用寿命。
在施工过程中，合理选择施工工艺，如挖掘、浇筑等，可以确保渠道的质量。
3. 渠道维护与管理渠道的维护和管理是确保渠道长期稳定运行的重要环节。
定期巡视和清理渠道，修复破损的地方，并保持渠道的畅通，是有效控制渠道问题的关键措施。
三、渠道管理的重要性除了渠道建设外，渠道管理也是水利工程中不可或缺的一环。
合理的渠道管理可以确保渠道的正常运行和优化性能，提高水资源利用效率。
销售渠道费用包括销售渠道建设和管理的费用
销售渠道费用包括销售渠道建设和管理的费用在现代商业运作中，销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
为了有效地推动产品销售并提供优质的售后服务，企业需要投入资金和资源来建设和管理销售渠道。
销售渠道费用是指为了满足这些需求而产生的相关费用。
本文将探讨销售渠道费用的构成以及其在企业中的重要性。
一、销售渠道建设的费用销售渠道的建设是指企业通过各种手段和渠道来推广和销售产品，以便将产品传递给最终消费者。
在建设销售渠道的过程中，企业需要投入一定的资金和资源，以确保渠道的持续运作和发展。
1. 渠道选择费用企业在选择渠道时需要考虑多种因素，如目标市场的需求、竞争对手的渠道策略、产品的特性等。
这涉及到市场调研，渠道评估以及与潜在渠道合作伙伴的洽谈等费用。
2. 渠道开发费用一旦确定了适合的销售渠道，企业需要开展一系列的渠道开发活动。
这可能包括寻找合适的分销商、培训销售人员、设立销售点等。
这些活动会涉及招聘、培训、设备采购等费用。
3. 渠道推广费用在渠道建设的过程中，企业需要进行各种推广活动来提高产品在市场中的知名度和认可度。
这包括广告宣传、促销活动、展览和展示等费用。
二、销售渠道管理的费用销售渠道管理是指企业对销售渠道的日常运作进行有效管理和监控，以确保销售目标的实现和顾客满意度的提高。
在销售渠道管理的过程中，企业需要投入一定的费用来支持和维护渠道的顺利运作。
1. 销售团队管理费用企业需要建立和管理销售团队，以确保销售渠道的有效运作。
这需要支付销售人员的薪资、提供培训和奖励以及管理销售绩效等费用。
2. 库存管理费用为了满足市场需求，企业需要根据销售预测和库存水平进行合理的库存管理。
这包括仓储设施租赁费、库存监控系统和库存关系管理等费用。
3. 渠道维护费用为了维持积极的渠道关系，企业需要与渠道合作伙伴进行定期的沟通和互动。
这可能包括赞助商会议、提供渠道支持和进行合作伙伴活动等费用。
三、销售渠道费用的重要性销售渠道费用的投入对企业的持续发展和市场竞争力至关重要。
丙酮的营销渠道建设与管理
丙酮的营销渠道建设与管理随着经济的全球化以及市场化竞争的逐步激烈，企业的发展越来越注重市场营销，通过构建优秀的营销渠道，占领市场份额、增加企业的盈利是每一个企业的重要目标。
作为化工原料中的重要品种之一，丙酮的营销渠道建设和管理对企业的经营发展也具有重要的意义。
丙酮是一种具有极高的化学反应活性的有机物，主要应用于溶剂、生产丙烯酸、甲苯、甲醛、环氧树脂、杀菌剂等领域。
随着各行业对丙酮的需求不断增加，生产厂家在市场内的竞争也日益激烈。
如何通过优化营销渠道，提升产品的销售量和知名度，是丙酮生产厂家需要思考的重要问题。
一、营销渠道建设优秀的营销渠道是企业发展的重要保障，对于丙酮品牌的营销渠道建设，可以从以下几个方面入手。
1. 加强与代理商合作丙酮的销售主要通过代理商或经销商完成，选择专业代理商合作，加强与代理商的沟通合作，树立品牌形象，提升企业知名度。
同时，还需要制定严格的代理商资质要求，考察代理商的实力和服务能力，在日常合作过程中加强监管，确保代理商的营销行为符合公司的规范。
2. 利用电商平台随着电商平台的崛起，企业可以通过搭建电商平台，实现在线销售丙酮，满足消费者的需求。
通过淘宝、京东、天猫等电商平台，扩大营销范围，提升用户的购买体验，打造知名品牌。
3. 开拓海外市场海外市场是企业拓展市场的重要途径。
针对世界各地的市场需求，企业应该开展有针对性的市场研究，在选定市场区域内针对性营销，提高产品的海外知名度。
同时，还可以合理选购知名的国际贸易展会，并以展会为载体，加强海外市场的宣传推广与信息交流。
二、营销渠道管理1. 精准定位产品企业应根据丙酮的市场需求及使用对象等特征，制定相应的产品定位策略。
同时，还要考虑产品在市场上的定位价格，以把握市场决策。
2. 加强市场调研市场调研是企业营销策略的重要基础，可以通过喜欢等渠道了解市场趋势及行业发展动态，挖掘市场潜力，确定市场营销重点，优化企业营销策略。
3. 优化营销结构企业应完善营销结构，在人员配置上尽可能减少或避免人力资源滥用，确保销售、客户服务等环节的高效运转。
烟花爆竹销售的渠道建设与管理
烟花爆竹销售的渠道建设与管理随着社会的进步和人们生活水平的提高，烟花爆竹作为传统的民俗用品和节庆必备品，在我国仍然拥有广泛的市场需求。
然而，面对市场的竞争和安全管理的挑战，烟花爆竹销售渠道的建设和管理显得尤为重要。
本文将就烟花爆竹销售渠道的建设和管理进行探讨。
一、渠道建设的重要性烟花爆竹销售渠道建设是烟花爆竹行业中至关重要的一环。
合理的销售渠道可以帮助企业将产品推向市场，扩大销售范围，提高企业的竞争力。
同时，优质的销售渠道还能够为消费者提供方便、快捷的购买通道。
因此，烟花爆竹销售渠道的建设必不可少。
二、渠道建设的原则1. 多元化：烟花爆竹销售渠道应该多元化，包括实体店面、网络平台、移动端等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 区域分布：在渠道建设时，要根据不同区域的消费特点和市场需求，合理规划销售点布局，确保产品能够覆盖到更多的潜在消费者。
3. 品牌形象：渠道建设不仅仅是销售点的建设，更重要的是要塑造品牌形象。
通过店面设计、广告宣传等手段，提升品牌知名度和美誉度。
三、渠道管理的重要性烟花爆竹是一种特殊商品，具有一定的危险性。
因此，对烟花爆竹销售渠道的管理显得尤为重要，不仅关系到消费者的生命财产安全，也关系到企业的声誉和发展。
四、渠道管理的原则1. 合法合规：烟花爆竹销售渠道应严格遵守相关的法律法规，办理相应的许可证件，确保销售活动合法合规。
2. 质量管理：烟花爆竹销售渠道应建立健全的质量管理机制，确保销售的产品符合相关标准和质量要求，杜绝不合格产品流入市场。
3. 安全管理：烟花爆竹销售渠道应加强对销售环节的安全管理，确保销售过程中物品的安全储存、运输和销售，避免事故发生。
4. 售后服务：烟花爆竹销售渠道应提供良好的售后服务，解答消费者疑问，处理投诉，维护消费者权益。
五、渠道建设与管理的挑战与对策1. 市场竞争：烟花爆竹行业竞争激烈，要应对市场竞争，渠道建设和管理要具备差异化的特点和优势，提供更好的产品和服务。
渠道管理规划方案
渠道管理规划方案一、前言随着市场竞争的日益激烈，企业渠道管理作为企业战略的重要组成部分，越来越受到企业高层的关注。
渠道管理包括渠道策略制定、渠道设计、渠道招募、渠道培训、渠道激励、渠道评估等内容。
本文旨在为企业提供一份渠道管理规划方案，从渠道规划、渠道建设、渠道管理、渠道评估等方面进行全面规划，帮助企业提升渠道效益，增强市场竞争力。
二、渠道规划2.1 渠道目标渠道目标是指企业通过渠道所要实现的目标，它应该与企业的经营目标相一致。
企业在制定渠道目标时，需要考虑企业的市场定位，产品定位以及资源状况等方面的因素。
渠道目标可以包括销售目标、市场份额目标、产品线覆盖目标、客户满意度目标等。
2.2 渠道策略渠道策略是指企业选定的渠道组合，包括直销、代理、分销等渠道模式。
企业在制定渠道策略时，需要考虑渠道的覆盖率、成本、风险等因素，并结合自身的市场定位和产品特性来进行选择。
2.3 渠道建设渠道建设是指企业在实施渠道策略时，对渠道进行的各种建设和投入。
渠道建设主要包括渠道招募、渠道培训、渠道激励等方面。
三、渠道建设3.1 渠道招募渠道招募是指企业在实施渠道策略时，对各种渠道资源进行挖掘和招募。
渠道招募需要依据企业的市场定位和产品特性来选择渠道类型，并根据不同的渠道类型制定招募标准和流程。
3.2 渠道培训渠道培训是指企业在招募了渠道后，为渠道人员提供必要的技术、市场、销售等方面的培训，以提升渠道人员的素质和业绩。
3.3 渠道激励渠道激励是指企业对渠道人员的销售业绩、市场覆盖、产品推广等方面进行奖励和激励，以鼓励渠道人员积极推广企业产品，并提升企业渠道效益。
四、渠道管理4.1 渠道互动渠道互动是指企业与渠道之间的各种交流和沟通，包括供应链管理、库存管理、信息管理等方面，以保证渠道的稳定和顺畅。
4.2 业绩管理业绩管理是指企业对渠道人员的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等方面进行监督和管理，以确保渠道效益达到预期目标。
渠道建设和运营管理的区别
渠道建设和运营管理的区别引言在现代商业环境中，渠道建设和运营管理是企业成功的关键因素之一。
然而，很多人对这两个概念的区别并不清楚，容易混淆。
本文将分析渠道建设和运营管理的区别，帮助读者更好地理解这两个概念。
渠道建设渠道建设是指企业规划、组织和执行一系列活动，以建立和扩大销售渠道，将产品或服务传递给最终用户。
渠道建设的目的是建立一个高效的分销网络，使产品能够迅速到达市场，并满足不同消费者的需求。
渠道建设主要包括以下几个方面的工作：1.渠道策略：确定市场、产品定位和目标用户，并从中选择适合的销售渠道。
2.渠道招募：寻找、评估并选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商等。
3.渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训和支持，让他们了解产品特点、销售技巧等。
4.渠道管理：监督和管理渠道合作伙伴，确保他们按照公司的销售策略和标准运营。
5.渠道优化：不断评估和改进渠道的效果，优化渠道结构和运营流程，提高销售效率和用户满意度。
运营管理运营管理是指利用有效的资源分配和过程控制，组织和管理企业运营活动，以实现预期的业务目标。
运营管理包括多个方面，如供应链管理、生产管理、物流管理、质量管理等。
与渠道建设相比，运营管理注重整个企业的运营流程和效率，旨在提高企业的生产力和竞争力。
主要的运营管理职能包括以下几个方面：1.生产计划和控制：制定生产计划，并监控和控制生产过程，确保产品按时交付。
2.库存管理：有效管理和控制原材料、半成品和成品的库存，以避免过多或缺货。
3.质量管理：制定和实施质量管理体系，确保产品质量符合标准和客户要求。
4.成本控制：优化成本结构，降低生产和运营成本，提高企业利润率。
5.运输和物流管理：组织和管理产品的运输和物流，确保产品迅速、准确地到达客户。
区别总结渠道建设和运营管理在企业管理中扮演不同的角色，有以下几个区别点：1.焦点不同：渠道建设注重建立和管理销售渠道，使产品能够迅速到达市场；而运营管理关注整个企业的运营流程和效率，旨在提高生产力和竞争力。
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关于快消品渠道建设与管理与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。
在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。
一、渠道建设的步骤毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。
渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。
1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题3、渠道建设四步走具体内容：第一步：调研（发现问题）：（1）、调研内容：A、目标市场渠道的种类B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量）C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠道在销售中的比例，从而确定资源分配）D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花）（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化第二步：企划（归类问题、分析问题）（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商B、对各类渠道进行级别分类并设定标准A、B、C、D类渠道，各类渠道销售要求）（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）（3）、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划：A、选择渠道类型：应采用具有适度风险的渠道营销系统多渠道（特约经销）+中渠道（厂家·经销商·零售商）+宽渠道（KA·个体·餐饮）B、选择渠道策略：借势、造势策略借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。
C、制定渠道目标：竞争对手销售前十名的渠道必须拿下；A类渠道100%有效占有率，B类渠道85%有效占有率，C类渠道70%有效占有率第三步：执行（解决问题）（1）、执行战略：结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口（2）、执行原则：目标制定、企划到位，立刻执行（3）、执行分解：A、制定执行时间表（细化到每个月、每个周甚至每一天）B、执行过程与监督（执行过程要注意及时纠错，对执行过程中进行全程监督，并制定严格的执行奖罚政策：过程决定结果，监督的目的不是惩罚，而是确保结果的达成。
）第四步：重复（不断发现问题、分析问题、解决问题）销售从产品生产到销售到消费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。
什么是不简单？把简单的事情重复做就是不简单；什么是不容易？把容易的事情坚持做就是不容易；重复就是把不简单和不容易的事情持之以恒地形成一个销售闭环。
二、渠道管理及常见问题分析在建设渠道的过程中会出现一系列管理问题，比如经销商窜货、铺货率不足、与竞争对手的恶性竞争、大客户要求苛刻、销售代表和渠道的关系等，解决不好这些问题，渠道工作就会大打折扣，严重影响销售实现。
因此，渠道管理的好坏事关销售目标的实现，必须引起我们的足够重视。
1、渠道营销管理四原则：（1）、原则一：控制过程比控制结果更重要；（2）、原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；（3）、原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；（4）、原则四：渠道管理的最高境界是标准化。
2、渠道管理的六大目标：（1）、顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；（2）、便利：追求铺货率，分销密集度；（3）、开拓市场：知名度和建立品牌；（4）、市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度；（5）、经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益；（6）、控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权。
3、选择经销商的标准：（1）、有一定的规模，且资金信誉好；（2）、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；（3）、经营历史和业绩；（4）、规范的管理，经理和销售人员能力强；（5）、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力；（6）、技术和专业程度4、激励经销商：（做好下面20点，搞定所有经销商）（1）、产品质量（2）、适时导入产品（3）、准时交货（4）、吸引人的产品组合（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有竞争力的价格和折扣（7）、产品享有知名度（8）、良好的双边沟通（9）、诚恳接受投诉（10）、联合策划（11）、良好的伙伴关系（12）、长期的业务关系承诺（13）、及时报价和提供信息（14）、提供销售和技术培训（15）、优良的售后服务（16）、广告宣传上的支持（17）、良好的个人交情（18）、宽松的信用条件（19）、提供管理工具（20）、提供调查信息5、谨防渠道运作误区：误区一：销售商、代理商数量越多越好；误区二、自建渠道网络比中间商好；误区三、网络覆盖越大越密越好；误区四、一定要选实力强的经销商；误区五、合作只是暂时的；误区六、渠道政策是越优惠越好；更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！6、避免渠道管理中的“恶性销售”：恶性销售犹如洪水猛兽，表面看业绩不错，实际上是在埋下炸弹，为未来买单。
因此，在制定销售任务的同时，必须再三强调销售人员不得为完成任务而去操作恶性销售”。
第一种方式：强行压货第二种方式：诱拐式压货第三种方式：恶意开设或更换新经销商第四种方式：直接移库第五种方式：恶意冲货7、快消品具体渠道细分一览表：（中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
本数据为可口可乐公司提供，略）三、终端管理的24字方针终端是渠道的最末端，是产品与消费者直接见面并产生销售的地方。
终端工作有如足球比赛中的最后一脚射门，能不能射进，不仅在于最后那个与消费者沟通的售货员，更在于整个终端战场的每一个环节，只有所有环节都做到位了，进球只是早晚的事情，胜利也是必然的。
终端工作的24字方针是多年终端工作经验的总结，必可以对目前的终端工作起到指导作用。
24字方针：客情好、铺市满、规格全、价格稳、陈列佳、库存足、包装亮、促销有。
终端工作24字方针具体释义：1、客情好：良好的客情是合作的基础，公司的每一个员工，尤其是直接为终端服务的销售代表，必须处理好与终端责任人、营业员的客情关系，要求态度亲切、关系融洽、沟通畅通、拜访及时、礼节到位。
具体要求：（1）、责任人姓名、生日、电话、爱好，重要营业员姓名、生日、电话、爱好；（2）、经常及时的登门拜访问候和重要节日（如中秋、春节、生日等）的问候；（3）、日常拜访的小礼品赠送和力所能及的终端帮忙服务；（4）、其他应该建立的各种良好客情。
2、铺市满：可口可乐“无处不在”的渠道策略是值得我们借鉴的，只有最大可能满足消费者及时便利的购买需要，才能培养消费者对产品的认知度、忠诚度、满意度，才能真正为促进销售服务，才能有效打击竞争对手。
因为对于快消品来说，消费者的选择实在太多，A、B、C、D，他可以随便选一个，只有当我们的产品彷佛就在消费者身边随时恭候的时候，才能满足消费需求。
具体要求：（1）、A类网点100%有货，B类网点85%有货，C类网点70%有货；（2）、竞争对手销售好的网点必须有货。
3、规格全：根据公司产品品系，应该确保终端每一个产品规格都有货，因为我们不知道消费者会买哪个规格，也只有规格越多，才能在陈列面积、销售氛围、销售实现等方面压制竞争对手。
4、价格稳：稳定的价格秩序是保持市场销售秩序的关键。
价格稳，市场稳，价格乱，天下乱。
因此，对于终端零售价，必须有明确规定，包括活动促销价、最低零售价等，同时制定严格的处罚措施。
5、陈列佳：产品陈列是门面工程，产列的好坏不仅关系品牌地位，而且直接影响销售。
具体要求：所有终端必须做到生动化陈列：（1）、陈列视觉效果要好，要放在眼光平视能看到的地方；（2）、陈列面积要大，面积大既能产生视觉冲击，又能凸显品牌实力；（3）、陈列位置要好，要放在消费者很容易看到买到的地方，比如入口处、必经处。
6、库存足：对不同类别的终端，制定不同的库存要求，基本目标是不能断货。
充足的库存既能保证终端随时有货卖，不断货，又能减少平时配送的麻烦，节约物流成本，同时还可以占用终端资金，使其无法及时再去经营竞争产品。
7、包装亮：好的终端，能产量的终端，应该是从消费者开始进店到最后购买都能对其产生品牌接触与冲击。
因此要求，尽可能在每一个终端做好产品包装宣传，包装是一种形式的品牌广告，作用不可忽视。
具体要求：（1）、A类终端必须有包装，B类终端尽量有包装，C类终端选择做包装；（2）、每个区域必须有1—3个形象店工程。
8、促销有：促销大军是市场竞争的产物，随着竞争的日益激烈，终端促销员成了一支稳定的庞大的专业的销售队伍，对产品的销售起到至关重要的作用，尤其是在一些大型的主要的售点。
因此，促销队伍的培训与管理也是渠道工作的一个重要环节。
具体要求：（1）、A类主要售点通过与终端的协商合作配置专职促销，直接销售产品；（2）、不能配置专职促销的售点可以配置兼职促销或者暗促，拦截竞品的同时促进销售；（3）、专职、兼职都不能上的售点，可以通过与终端签订包销协议书的形式，让店老板主推我们的产品，在完成一定任务的前提下给与销售返利。