营销队伍建立与管理流程

• 年级——区域混合式、
• 课程——年级混合式、
• 区域——课程——年级混合式
• 混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对的 上级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织。
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营销队伍的规模确定
营销队伍的规模可以用下列方法设定： 工作量法、分解法 、边际利润法 工作量法：
由塔利所创。通过计算拜访客户、潜在客户的次数，来决定课程顾 问人数。
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优秀课程顾问的作用
•与咨询客服人员协同； •团队协作销售。
•传播课程知识； •传播学校文化；
•挖掘潜在客户； •走访、跟踪潜在客户；
优秀课 程顾问 的作用
提供服务
•了解客户信息； •了解市场信息； •收集对手信息；
•售前、售中服务； •售后服务；
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营销队伍的任务目标
• 收集信息：寻找、发现、发展客户； • 咨询：向客户传递学校以及相关课程信息； • 推销：精通课程“推销”艺术； • 客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供 咨询解答意见； • 市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写 访问报告，收集相关的业务信息。
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营销队伍的工作结构
年级式组织（按年级划分）
将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程 顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集 中时的课程推销。（低幼年级、中高年级、初中年级、中高 考等）
其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客户的 需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。
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谈招生 说市场
回答很轻松，但心情却不轻松！
• 为什么学得多、用得多， 反而市场越来越难做？
• 竞争日趋激烈，市场日趋理性！
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谈招生 说市场
• 迎难而上需要胆量与勇气， 运筹帷幄更需要理性与智慧。
• 我们的学校依靠什么做招生？做市场？ • 公关招生、活动招生、广告招生、客户招生 等等
不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加课程顾
问的工作负担，影响销售绩效。
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营销队伍的工作结构
混合式组织（按需混编）
•
当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合考
虑区域、课程和客户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素
的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：
• 课程——区域混合式、
4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍； （会议营销）
5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会， 讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动 营销、公关营销）
6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满 意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）
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营销队伍的工作结构
区域式组织 （按学校划分）
将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问 负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形 式，它具有如下优点：
便于考查工作绩效，激励工作积极性； 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系； 有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘 市场。 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热 报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程； （例：以启蒙和能力培养为核心的课程） 学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风 险性。
——都是招生形式与策略 • 所有市场工作都要依靠团队来完成。 • 我们的市场团队是谁？？（老师）
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谈招生 说市场
•专业的事交给专业的团队去做， 才能做得更专业！
•实力源于专业！
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谈招生 说市场
•我们需要什么样的市场团队？ •如何组建专业的市场团队？ •如何培训我们的市场团队？ •如何管理我们的市场团队？
1、确定每个客户（学员）年拜访次数；（例：3次/年） 2、用总客户数（总学生数）乘次数，得到总次数；（例3000×3） 3、设定每个课程顾问年可拜访的次数；（例：900次） 4、总次数除以组织来进行队伍规模确定。
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营销队伍的主要工作策略
1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜 在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）
2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲 座；（公益讲座）
3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家 长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群 体作成果展示；（活动营销）
目录
招生团队组建 招生人员分工 阶段招生工作流程：
1、市场分析 2、市场策略 3、市场活动 4、市场维护
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谈招生 说市场
轻松问答： • 我们每年都要外出学习与交流，学到的招生 经验与方法是否越来越多？ • 我们每期都在招生，采用的招生策略是否越 来越多？ • 我们是否觉得扩大学校招生规模越来越难？ • 我们是否觉得开辟新市场越来越难？
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营销队伍的工作结构
课程式组织（按课程划分）
将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售 其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型 多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（小新星组、 牛津组、3L组、新概念组等）
最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于 专业化。
最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组） 向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要 的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。
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营销队伍的建立与管理流程
一、营销队伍的建立 作用、目标、策略、结构、规模、报酬
二、营销队伍的管理 招聘、培训、管理、评价
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一、营销队伍的建立
作用、目标、策略、结构、规模、报酬
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营销队伍的作用
• 联系学校与客户的纽带作用； • 是学校的象征； • 为学校带回许多相关的客户信息； • 是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主 要组成部分； • 营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定 了学校招生目标的实现程度； • 课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！ • 营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。