外贸业务高手篇
外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。
总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。
尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。
这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。
买东西之前要干什么？问价格。
这个几乎是外贸行业的惯例了。
如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。
目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。
而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。
但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。
就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。
你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。
店主说，480块。
（这是她初次报价）。
你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。
店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。
（这是她第一轮让步）。
你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。
（这是你第二轮砍价）。
店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。
外贸业务技巧
简单来说，做外贸就是用外语和外国人谈生意、达成共识、做单、交货、收外汇。
然而，在实际操作中，要做好外贸是一个大学问，要懂得一定的技巧，做起来才能更加地顺畅。
那么，到底怎样才能做好外贸呢？1、充分了解产品一定要对自己的产品很了解，包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，价格又有多少竞争力，适合哪些市场，只有准确地做好产品定位，才能有的放矢，提高效率，减少不必要的损失。
同时，必须相信你的产品，并把这份信心传递给你的客户。
如果你对自己的产品没有信心，你的客户自然也不会对它有信心。
2、了解行业动态，了解竞争对手的情况所谓知己知彼，百战不殆。
只有了解竞争对手的情况，才能做到心中有数，跟客户沟通起来才能游刃有余。
只有了解行业发展的动态，才能更好地把握产品发展的方向，不落后于人。
3、寻找客户，培养客户会操作几个主要的B2B平台，做业务的还要懂得一些网上找客户的技巧。
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，外贸业务就失去成功之源。
4、接到询盘，要及时回复接到客户的询盘要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客人的尊重。
5、学会报价，给人专业的印象报价不能太高也不能太低，太高吓跑客户，太低会令后续讨价还价处于较窘迫的状态。
因此报单价一定要详细明了，给人留下专业的印象。
6、想办法让客户记住你强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
抓住一两个小细节，让客户记住你。
7、注意一些沟通的技巧，提高解决问题的能力工作中难免会遇到这样或那样的问题，遇到问题不能慌，先把对方的情绪平复下来，然后思考怎样解决，尽可能找到一个折中的办法去减少双方的损失。
8、提高谈判的能力在谈判前，尽可能把解决的方案都列出来，清楚自己的底线。
在谈判中最重要的是了解对手，关注对方的心态，对方的需求，对方的问题，只有了解对方，才能更好地把握谈判的尺度。
提高谈判的能力没有捷径，只能通过不间断的理论学习和实践总结来实现。
如何成为一名成功的进出口贸易业务员
如何成为一名成功的进出口贸易业务员成功的进出口贸易业务员是一种高度专业化的职业，它需要专业知识、沟通能力和商业洞察力的结合。
进出口贸易业务员需要了解国际贸易法律和规定、了解不同国家文化和商业文化，以及掌握良好的谈判技巧和风险管理能力。
想要成为一名成功的进出口贸易业务员，以下是一些关键因素。
1.学习国际贸易知识为了成功地从事进出口贸易，首先需要学习国际贸易知识。
这包括了解不同的贸易条约、贸易规则和海关规定。
贸易条约如WTO条约和FTA条约都需要深入了解。
掌握国际贸易知识将使你更有效地与国际贸易伙伴合作，并避免法律问题。
2.了解外国文化了解外国文化对于进出口贸易业务员来说非常重要。
每个国家都有自己的商业文化和习惯。
例如，在一些国家，商务会议可能需要花费更多的时间来了解人际关系和建立信任。
了解不同国家的商业文化和方式将使你更加熟练地与国际客户进行沟通并提供支持。
3.掌握谈判策略与进出口业务进行激烈的谈判是非常常见的。
首先，了解自己的谈判立场和方案并在清晰的前提下提出各项要求。
其次，了解对手的立场和利益，掌握谈判技巧，才能在谈判中获得优势。
4.建立良好的关系在进出口贸易中，业务员需要建立良好的关系，以吸引新客户并与现有客户保持良好的关系。
建立关系需要建立信任和稳定性，这需要更多的沟通和合作。
维护良好的关系需要持续关注客户的需求、满足客户的要求，并提供高质量的服务。
5.掌握风险管理在进出口贸易中，一般伴随着各种各样的风险，例如市场风险、货物损坏等。
业务员需要掌握风险管理策略。
在进行交易时，需要了解和考虑货物保证金、信用担保、保险和其他风险管理工具。
总之，成功的进出口贸易业务员需要有学习国际贸易知识、了解外国文化、掌握谈判技巧、建立良好关系和掌握风险管理等多方面的优势。
了解更多的新技术、新市场和新合作方式并掌握多语言能力也是进出口贸易业务员成功的关键。
在此职业领域获得成功需要投入大量时间和精力，每个业务员都可以通过不断学习和不断提高自己来实现自己的梦想。
外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景
外贸高手与采购商业务洽谈的30个场景！1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。
外贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。
但目前的情况来看，这次提价是不得已为之，如果生产设备依旧完好无损的话。
而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场。
2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。
外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000PCS你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢。
3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素）。
外贸人：没有问题，2年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话。
4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。
外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户的期望值。
5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？外贸人：卖给XX公司的价格比你的还贵。
6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整？外贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。
因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报，同时公司在走下坡路。
我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。
如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货商后，很难获得像现在这样的合作空间。
7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我USD2.5/PCS，而你要却要给我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给XX。
20个外贸业务技巧
、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
金牌外贸业务员的秘籍)
不要以为外贸就是外语翻译不要以为学习了国际贸易就可以做好外贸不要以为外贸就是跟客户用邮件沟通，给客户打电话，发传真不要以为外贸就是参加展会，找寻客户一个优秀的外贸业务员所做的不只这些，一个金牌外贸业务员是如何炼成的？91fob 独家为您解析：一个金牌外贸业务员是如何炼成的？第一章一个销售，半个专家一次在阿里商人社区看到一篇文章《一个销售，半个专家》，对此观点深表赞同。
一个外贸业务员首先要懂得产品知识，相关的技术条件。
关于产品知识，主要包括产品的规格型号，材料材质，颜色外表，用途用法，重量体积，质量标准等，产品相关的技术知识主要是产品生产过程和使用过程中所涉及的技术知识。
只有详细了解产品，具备丰富专业的产品技术知识，才能在跟客户交流中对答如流，体现专业性。
不管是工厂还是外贸公司，做外贸的第一步就是熟悉自己的产品。
以下简介不同行业产品知识的内容：如何获得产品知识和相关的技术呢？1.互联网百度，主要是百度文库，百度百科，虽然百度文库现在需要财富值才能下载，但是可以在浏览的时候全屏截图，然后自我加工，署上自己公司的名字，联系方式。
论坛，这里主要是行业论坛，里面可以提供很详细的产品知识列表，还有同行之间交流的问题，这里你可以发现你需要的知识，以及可能出现的问题，出现问题应对的方法。
QQ群，很多同行会在一个QQ群里共享资源，探讨行业问题，可以多加一些本行业的群，借鉴一下别人的资源，分享一下别人的经验知识。
阿里巴巴中英文网站，阿里巴巴英文站算是一个资源宝库，这里你输入自己产品的名称，可以获得产品的其他名称，可以看到本产品的相关描述，参数等，多浏览几家，综合一下。
其他的，希望大家来补充。
产品知识是一个不断补充的过程，初次可能会接触的比较少，要慢慢补充，完善。
2.与技术人员交流，这个主要是工厂，可以多去车间，仓库看一下实物，多跟工人沟通交流，了解产品的原料是什么，生产流程是怎样的，用途是什么。
3.国外同行的网站，这个虽然也属于互联网获得的，但是单独列出来。
外贸高手教你如何做外贸--全面提升你的外贸能力
【内容提要】
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学习交流开拓视野，资源共享合作共赢--深圳外贸论坛 热情欢迎外贸各行 各业的朋友加入我们，共创美好明天;
今年毕业大学生 559 万。 你是否知道：其中还有无社会关系、无过硬技术、无社会常识、无谋生技能，象无头苍蝇一样， 乱飞。
做外贸也一样。不能无头。你要是抓住事情的关键，那就好办了。 请你先看国内外贸产业链的上下左右吧： 企业方面： 有进出口权的生产大厂、为人加工的小厂和作坊、有机会参加国外展会的外贸公司、不 参展的外贸公司、在国外有办事机构或分公司的生产或外贸企业、海关和商检、海运公司、 货物代理公司、阿里巴巴等网站、为企业配套服务的其它行业、跨国公司在华采购部门、来 华的海外华商（包括港台）、来华外国采购人、驻华外国贸易人（如广州黑人、义乌阿拉伯 人）。。。。。。 个人方面： 外贸老总、外贸经理、外贸业务员、外贸跟单员、外贸单证员、外贸货代。。。客户、客 户上级、客户翻译。。。
这个就是外贸 SOHO 起步的资金流程，很简单吧？自己创业一定要抓住关键点，你何
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学习交流开拓视野，资源共享合作共赢--深圳外贸论坛 热情欢迎外贸各行 各业的朋友加入我们，共创美好明天;
在外贸 SOHO 的游戏中，你永远居中，即：你时刻要把握主动权！
你的挂靠外贸公司是为了你，而与你一起并肩为你的客户服务的；你的外贸生产厂家或 是外贸供货商，则必须听命于你，按时按质生产交货。
问题是： 当你手握订单时，有些厂商竟然还会看不上你、不愿为你加工； 当你放下订单后，有些厂商出品竟然会拖拖拉拉、马马虎虎！ 怎么办？ 骑驴找马：多多发展你的关系，多多比较不同的厂商。要有充分的余地，任何时候绝对 不能只依靠一家。
外贸高手客户成交技巧
外贸高手客户成交技巧引言在外贸行业，客户成交是至关重要的环节。
作为外贸高手，掌握一些客户成交技巧是必不可少的。
本文将介绍一些外贸高手常用的客户成交技巧，包括构建信任关系、有效沟通、提供个性化解决方案等方面，帮助外贸从业者提高客户成交率。
构建信任关系在外贸交易中，信任是非常重要的。
外贸高手懂得如何与客户建立起信任关系，从而增加成交的机会。
1. 提供可靠的信息提供客户可靠的信息是建立信任关系的关键。
外贸高手应该在产品介绍、报价单和合同等文件中提供准确的信息，确保其真实性和可靠性。
此外，及时回复客户的问题，并解决客户的疑虑，也是建立信任关系的重要一环。
2. 资质和信誉的展示外贸高手可以通过展示相关的资质和信誉来增加客户对自己的信任。
例如，可以分享与该行业相关的认证材料、荣誉证书等，以证明自己的专业能力和信誉。
3. 提供可靠的参考外贸高手可以寻找一些与自己合作过的客户，征得他们的同意后，将他们的评论或推荐分享给新客户。
这样一来，新客户会觉得更加放心，并增加对外贸高手的信任。
有效沟通在外贸交易中，有效沟通能够促进双方的了解和信任，进而提高客户成交率。
1. 准备充分的沟通材料外贸高手应该在沟通之前准备充分的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
这些资料可以帮助客户更好地了解产品和公司，并作出明智的决策。
2. 聆听客户需求外贸高手应该全神贯注地聆听客户的需求，并尽量满足他们的要求。
通过深入了解客户需求，外贸高手可以提供更加贴切的解决方案，从而增加成交的机会。
3. 使用简练明了的语言外贸高手应该使用简练明了的语言进行沟通，避免使用行业术语和复杂的表达方式。
这样一来，可以减少沟通的误解，提高信息传递的效率。
提供个性化解决方案外贸高手应该根据客户的需求和特点，提供个性化的解决方案，以增加客户成交的可能性。
1. 深入了解客户的需求在与客户沟通的过程中，外贸高手应该积极主动地了解客户的需求。
通过提出问题、发起讨论等方式，可以更加深入地了解客户的需求和痛点。
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高手篇：信用证全攻略一、外贸货款结算方式对于出口商而言，安全、及时、全额收回货款是头等大事。
前面说过，外贸是单证交易。
出口商把代表货物的全套单证交给客户，就意味着把货物交给客户了。
那么，如何从客户手中取回货款呢？预付款固然最好，但客户不大愿意，顶多作为折中，支付小部分作为订金。
多数情况下，结算货款的方式主要有三种。
1．电汇（T/T）即把单证传真给客户，证明货物确已付运。
客户即通过银行将货款直接电汇至出口商银行帐户内。
办理电汇，需要开立一个美金帐户，并预先告之客户帐户资料。
注意，银行对于T/T 汇款会收取手续费的，如果是小额汇款，比如1000美金以内的，正规的银行汇款就不划算了，手续费都会扣掉几十美金。
小额的货款或样品费等款项，可以采用信用卡Moneybookers、Paypal等网上支付形式。
Moneybookers和Paypal是目前通过网络电子信箱进行小额外汇支付的常用工具。
通过注册一个Moneybookers或Paypal帐户，并输入客户的电子信箱和收费金额，把钱转入你的Moneybookers、Paypal帐户中。
你可以直接在国内ATM机上支取Moneybookers的款项。
你可以把钱留在Paypal帐户里用于其他的收支，也可以转帐到你其他的银行帐户里。
关于Moneybookers的操作，可以访问网/。
关于Paypal的情况，可以访问它的网/cn。
2．付款交单（简称D/P，DocumentagainstPayment）即出口商把全套单证交给银行，委托银行向客户收钱，在收到钱以后银行将全套单证交给客户。
注意，付款交单的形式中，银行只管帮出口商转交单据，客户不肯付钱就把单据退回给出口商，而并不保证出口商把单据交给银行就一定能收到货款。
也就是说，即使单证本身完美无缺，出口商仍然要冒着客户拒绝付款，而不得不把货物贱卖或返运回国内的风险。
3．信用证（LetterofCredit，简称L/C）即客户按照双方约定事项，委托银行开立一份有条件的承诺付款的书面文件。
该文件注明了交易的商品、数量、品质、交货时间等要求，并相应规定了所需单证的种类和制作要求。
出口商根据信用证备货，然后缮制和收集好全套单证，在规定的时限内交付银行，银行审核无误后即支付货款。
T/T与T/P，操作费用较少。
但共同的缺陷是出口商承担着客户中途变卦不要货的危险。
即使出口商很好地控制着物权，因为客户毁约，不得不将货物运回或者在外国目的地贱卖----有时候客户也会以此为要挟提出降价的非分要求----承受损失。
而信用证L/C在理论上就很好地保障了买卖双方的利益。
对于出口商来说，有了银行信用作担保，只要及时按要求交货，就可得到货款。
因此虽然使用信用证需要承担比较高的银行手续费，仍是最常用的国际贸易结算手段。
只有在买卖双方合作日久，彼此接受商业信用，才会慢慢淡化信用证。
另一方面，信用证对单证的要求也是最高的。
信用证的条款中对单证缮制作严格要求，甚至细致到单证中的文字表达。
全套单证必须完全符合信用证要求，才会被接受。
任何错误，哪怕是单词和标点符号上的拼写错误，理论上都可以作为不符点“discrepancy”-----不符合信用证要求的地方。
出现不符点，客户有权利拒绝履行信用证。
即使客户不介意，愿意继续履行，银行也会针对每一个不符点进行罚款，常见的是50美金或更多。
因此从某种意义上来说，信用证单证操作中一个标点符号就可能价值50美金。
这就对我们单证水平提出了很高的要求。
另一方面，信用证的专业性很强，不熟悉外贸知识和信用证知识的人，难以理解其中条款的含义。
一些不法商人也利用这一点，故意设置其中条款，或有意挑刺，导致产生不符点，再利用货物已经运抵国外码头的既成事实相要挟，达到降价贱卖的目的。
所以，信用证有时也会是双刃剑，用得好可以保障收款，了解常见的陷阱花招，就完全能够规避风险，顺利收钱。
二、信用证实践操作详解为规范使用信用证，并为纠纷仲裁提供依据，国际商会制定了《跟单信用证统一惯例（1993年修订）》即国际商会500号出版物，行业习惯称为《UCP500》。
所以不少信用证上都会附注“本证根据《UCP500》办理”或类似字句。
（《UCP500》中文版的详细内容可见本书的最后一部分。
）一份信用证可能牵涉到的当事人有：（1）开证申请人（Applicant）。
向银行申请开立信用证的人。
（2）开证行（Opening/IssuingBank）。
接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。
（3）通知行（Advising/NotifyingBank）。
指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行，它只证明信用证的真实性，不承担其他义务。
（4）受益人（Beneficiary）。
指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。
（5）议付银行（NegotiatingBank）。
指愿意卖入受益人交来跟单汇票的银行。
(6）付款银行（Paying/DraweeBank）。
信用证上指定付款的银行，在多数情况下，付款行就是开证行。
理论上信用证的一般程序是：(1）开证申请人根据合同填写申请书并交纳押金或提供其他保证，请开证行开证。
（2）开证行根据申请书内容，向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。
（3）通知行核对印鉴无误后，将信用证交受益人。
（4）受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货物、备妥单据并开出汇票，在信用证有效期内，送议付行议付。
（5）议付行按信用证条款审核单据无误后，把货款垫付给受益人。
（6）议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。
（7）开证行核对单据无误后，付款给议付行。
（8）开证行通知开证人付款赎单。
而实际操作中，一般的过程是：准备操作信用证的时候，把你的开户银行的名称、地址、SWIFT代码等资料（告知你的开户银行，准备操作信用证，银行就会把这些资料完整提供给你）告诉客户。
客户的开证行会按照这个资料把信用证开出到你的银行。
你的银行收到信用证以后会及时通知你，你可以去领回原件，也可以领完整的复印件而将原件放在银行保管。
根据信用证准备货物、运输并整理好全套信用证上规定的单证，在信用证规定的时限内把全套单证交给你的银行，你的银行会事先审核一遍，发现有错误就提醒你修改。
修改不了的就征询你的意见，是否“不符点”交单（关于类似情况的应对处理，我们下面还要详细谈到）。
如果审核无误的就转交给国外开证行。
通常一周以内开证行就可以收到这套单证，一般在7个工作日会审核单证，认可无误后即通知你的客户付款并取走单证----即术语“赎单”。
加上国外付款抵达国内银行帐户的时间，如无意外，从你交单银行到货款，大约3周时间。
因为有银行信用做保障，如果单证没有问题的话，客户是无权拒绝付款赎单的。
可如果有不符点就麻烦了，银行多半会征询客户，是否赎单就看客户的意愿了。
虽然理论上，对一些无关紧要的不符点，应该不构成拒付（拒绝付款赎单），但毕竟是客户的银行，愿意维护客户的利益，如客户坚持拒付，银行也会顺水推舟的。
同样地，理论上是可以与银行交涉，讨论不符点是否严重到足以构成拒付，但实际上这是个扯皮的事情，除非下决心打官司，否则难有效果。
信用证开出来之前，作为受益人，一定要与申请人----也就是客户预先商量好条款，特别是单证要求方面的条款。
虽然说信用证开出后，发现不妥还可以提请银行修改，但因为修改也需至少几十美金的手续费，客户一般都不大乐意，彼此麻烦还可能伤和气。
所以，信用证的审核工作应该在申请前就着手。
但是，如果发现开出的信用证出现问题条款，就一定要及时修改，哪怕答应客户修改手续费由我方承担。
不要轻易不符点交单，也不要轻易相信客户“接受不符点”的单方承诺。
因为信用证是银行开出来的，银行承担责任。
即使客户对你承诺了，银行没有得到客户确认，也没有用。
特别是碰到信誉不佳的客户，如果预先知道将产生不符点，在装运出港后，会故意刁难，借机压价，而出口商则处于被动地位。
初次接触信用，往往会被密密码码的条款弄晕了。
其实这其中有个决窍。
目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。
SWIFT是环球银行财务电讯协会（SocietyforWorldwideInterbankFinancialTelecommunication）缩写。
该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFTCODE。
通过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。
SWIFT开立信用证采用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款属性编号+条款+条款内容。
44CLATESTDATEOFSHIPMENT15SEP2005即：44C最后装船期2005年9月15日让我们来看一个信用证常见的格式：LETTEROFCREDIT：40A:formofdocumentarycreditIRREVOCABLE:20:documentarycreditnumber764351:31C:dat eofissue12THAUG.2005:31D:dateofexpiry30THSEP.2005PlaceofexpiryCHINA:51A:applicantbankHONGKONGANDSHANGHAIBANKCORP:50:applicantKINGHOMETRADECO.,LTD23567DOMINGGORD.COWCITYCAUSATEL:467897623:59:beneficiarySHANGHAIDACHANGHANGCO.,LTD18/FINGMAOBUILINGNO.88XUJIAHURDSHANGHAITEL862188821903:32B:currencycode,amountUSD6200.00:41D:available.With…by…ANYBANKFORNEGOTITAON:42C:drafts…at…SIGHT:43P:partialshipmentallowed43T:transshipmentallowed:44:loadingonboardSHANGH:44B:fortransportatiorto…ROTTERDAM:44C:latestdateonshipment20TH.SEP.2005:45A:descriptionofgoodsand/orsercicesGLASSCANDLEHDLADERITEMNO.025100PCSPackedIN8CTNS:46A:documentsrequired●INTHREEFOLDUNLESSOTHER WSESPECIED:●SIGNEDCOMERCIALINVOICE3FOLD●INSURANCEPOLICYORCERTIFICATE,ENDORSEDINBLANK,COVERINGALLRISKSANDWARRISKS●FULLSETCLEANONBOARDBILL(S)OFLADINGMADEOUTOURORDERANDENDORSEDINBLANK,MARKEDFRE IGHTPREPAIDANDNOTFYINGAPPLICANT●PACKINGLIST:47A:additionalconditionsSHORTPORMABLANKBACKB/LISNOTACCEPTABLE:71B:chargesALLBANKINGCHARGESOUTSIDETHEOFENINGBANKAREFORBENEFICALARYSACCOUNT:48:periodforpresentationALLDOCUMENTMUSTBEPRESEBTEDWITHIN10DAYSAFTERDATEOFISSUANCEOFTHEB/L,BUTWITHINTHEV ALIDITYOFTHISL/CVALIPITYOFTHISL/C:49:confirmationinstruction;WITHOUT所以，通过信用证页面左侧的条款编号，就可以迅速识别和查询条款内容。