《商务谈判》课程实训初探
谈判技巧之《商务谈判》课程实训初探
《商务谈判》课程实训初探摘要：商务谈判是一门应用性、实践性较强的课程，将理论知识转换成为职业能力必须进行商务谈判实训。
本人结合教学实践，主要从商务谈判实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行了探讨。
关键词：商务谈判实训目的意义步骤方法成绩考核商务谈判实训是指学生通过一定的商务谈判理论基础的系统学习后，在专业老师的指导下，设立具体的实训项目场景，模拟谈判实际工作环境进行实践操作的一次理论联系实际的综合性活动。
学生通过实训能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有所提高。
笔者拟从实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行探讨。
一、实训的目的与意义（一）实训的目的商务谈判实训的目的是为了帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力等。
通过对商务谈判语言表达、文本写作、、心理素质、谈判礼仪以及谈判全过程的模拟训练，全面提升学生的职业素养。
第一：商务谈判语言表达能力训练商务谈判过程是一种有效沟通的过程。
“能说”即语言表达是商务谈判人员的基本能力。
通过语言表达能力训练，要求学生能够熟练进行陈述、提问、答复、拒绝、说服等有声语言表达和运用表情、眼神、动作、体式等无声语言进行辅助表达。
恰当进行语言表达，实现谈判双方的有效沟通。
第二：商务谈判文本写作能力训练文本写作是书面文字表达能力的体现，“会写”是商务谈判人员的基本功，通过文本写作能力训练，要求学生能够拟订商务谈判方案，能够起草并修改商务谈判合同。
第三：商务谈判心理素质训练心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。
因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者心理。
通过心理素质训练，要求学生能够克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理，培养自信心和自控力。
第四：商务谈判礼仪训练在商务谈判过程中，谈判礼仪显得尤为重要，恰到好处的礼仪表现、拿捏有度的措辞应对，有助于在这场微妙的战争中赢得主动，取得圆满的结果。
应用型本科高校商务谈判课程实训教学探索
应用型本科高校商务谈判课程实训教学探索摘要:应用型本科高校是培养现代商务谈判人才的一个重要基地,但目前各高等院校所培养的商务谈判人员综合素质与现代企业的实际需求差距很大,其主要原因是商务谈判教学中面临着:教学内容陈旧、手段单一、实践教学薄弱等问题。
这就要求对商务谈判课程的教学内容和方式进行相应的改进,更好地满足企业国际化竞争对商务谈判人才培养的需要。
关键词:商务谈判实践教学实训随着市场经济和社会化大生产的发展,商务谈判作为商业交易中一种有效的协调手段,对企业经营业绩的影响越来越大。
因此,商务谈判成为高校经济管理类学生的必修课程。
而当前高等院校所培养的商务谈判人员难以满足企业的需求,其主要原因就在于当前的教学重点是知识的掌握而不是能力的培养。
商务谈判课程作为商科系列专业的核心课程,实践性很强,除了涉及到了众多经济、管理、技术科学交叉的内容,更加注重对各学科知识的融会贯通和灵活运用,因此在教学过程中不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法,更要提高学生的应用能力,全方位培养学生的谈判能力。
1 现代高校商务谈判课程实训教学的困难与不足1.1 教学内容陈旧由于我国处于商品经济仍不发达的社会当中,所以商务谈判的理论系统研究起步较晚。
虽然取得了一定的成果,但与欧美等国家相比,理论研究比较落后。
目前,该课程教学中的谈判案例大多采用国外的教学案例及理论,与我国社会的经济发展现状结合不够紧密,存在理论过时、案例陈旧等问题。
1.2 学习目标不明我国大多数学生长期处于应试教育下,在学习上存在依赖性,一切围绕着考试走,离开了试卷,离开了教师,就不知如何去接受新知识,学生对商务谈判的重要意义认识不够,只是被动接受教师讲授的知识,不能主动结合社会工作实践与教师互动沟通。
即使在教师的要求下参与实践训练,也只停留在完成任务或考核达标的层面,思维僵化,行动滞后,动力不强,导致实训效果不佳。
1.3 教学手段单一在大多数商务谈判课程教学中,一方面,由于教师本身参与实践的机会并不多,因此,在给同学讲授的课程中,也主要是以理论知识为主,虽然教师也应用多媒体等现代教学手段,也将典型案例融入到教学中,增加教学的生动性和互动性,但是,仍然不能有效调动起学生学习的积极性。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。
商务谈判实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判实训报告，供你阅读参考。
商务谈判实训报告篇01案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
商务谈判实训报告
商务谈判实训报告近期，我参与了一场商务谈判的实训，并有幸能够与来自不同国家和文化背景的商务代表进行交流。
本次实训经历不仅使我获得了宝贵的经验，还让我深入了解了商务谈判的重要性以及如何在跨文化环境下取得成功。
首先，我要强调商务谈判在国际商务中的重要性。
商务谈判是一项高风险和高回报的商业活动，往往涉及到双方的重大利益和合作意愿。
通过谈判，各方可以协商解决争议、达成共识，并建立长期稳定的商业关系。
在全球化的今天，跨国公司和跨文化团队的出现使商务谈判变得更为复杂。
因此，掌握谈判技巧和了解不同文化间的差异显得尤为重要。
在实训中，我遇到了来自不同国家的商务代表。
他们有的来自亚洲，有的来自欧洲，还有的来自美洲。
他们所代表的公司在各自的领域都非常知名，因此他们为了达成交易目标，对于每一项细节都非常关注。
与之交流时，我发现尽管我们有共同的商业目标，但由于文化差异的存在，我们对于达成目标的方式和时间表有所不同。
因此，在商务谈判中，了解对方文化是至关重要的。
一个成功的商务谈判要素之一是有效的沟通。
在实训中，我发现即使双方都说同一种语言，但仍然可能存在沟通障碍。
这是因为不同的文化有不同的语言习惯和表达方式。
在跨文化谈判中，我们应当尽量使用简单明了的词汇和语句，以确保对方能够准确理解我们的意图。
此外，也要注意肢体语言和声调的运用，因为它们也是沟通的重要组成部分。
除了沟通外，灵活性也是商务谈判中不可缺少的品质之一。
在实训中，我发现虽然我们有明确的目标和计划，但在与商务代表交流过程中，情况会随时变化。
因此，我们必须及时调整策略，根据对方的意见和需求做出相应的改变。
灵活性不仅表现在谈判的过程中，也包括对谈判结果的处理。
在商务谈判中，双方往往需要做出一些妥协来达成共识。
因此，我们必须学会权衡利弊并保持开放的心态。
最后，我还要谈谈商务谈判中的文化差异。
在实训中，我发现不同文化背景的商务代表在决策和解决问题的方式上存在差异。
一些文化强调群体决策，而另一些则更注重个人观点。
商务谈判实训报告体会
一、引言商务谈判作为一项重要的商务活动，在企业的发展中扮演着至关重要的角色。
为了提高自身的商务谈判能力，我参加了为期一周的商务谈判实训。
通过这次实训，我对商务谈判有了更加深刻的认识，以下是我对本次实训的体会。
二、实训内容与过程1. 实训内容本次实训主要围绕商务谈判的基本理论、谈判策略、谈判技巧、谈判心理等方面展开。
实训过程中，我们学习了商务谈判的基本原则，了解了商务谈判的流程，掌握了商务谈判的策略和技巧，并进行了模拟谈判。
2. 实训过程（1）理论学习：通过课堂讲解和案例分析，我们了解了商务谈判的基本概念、原则和流程。
（2）模拟谈判：我们将全班同学分为若干小组，每组扮演不同的角色，进行模拟谈判。
在模拟谈判过程中，我们运用所学知识，运用策略和技巧，争取在谈判中获得有利结果。
（3）总结与反思：在模拟谈判结束后，各小组进行总结，分享谈判过程中的心得体会，并提出改进意见。
三、实训体会1. 商务谈判的重要性通过本次实训，我深刻认识到商务谈判在企业发展中的重要性。
商务谈判是企业实现经济效益、开拓市场、提高竞争力的关键环节。
在谈判过程中，企业可以了解市场需求，调整经营策略，实现与合作伙伴的共赢。
2. 谈判策略与技巧在实训过程中，我学习了多种谈判策略和技巧，如：（1）知己知彼：在谈判前，要充分了解对方的需求、优势和劣势，为谈判做好准备。
（2）创造双赢：在谈判过程中，要寻求双方共同利益，实现互利共赢。
（3）控制谈判节奏：在谈判过程中，要善于控制谈判节奏，避免陷入僵局。
（4）运用心理战术：在谈判过程中，要善于运用心理战术，影响对方情绪，达到谈判目的。
3. 团队合作商务谈判是一个团队活动，需要团队成员之间的密切配合。
在实训过程中，我深刻体会到团队合作的重要性。
团队成员要相互信任、相互支持，共同为谈判目标努力。
4. 应对突发状况在商务谈判过程中，难免会遇到突发状况。
通过本次实训，我学会了如何应对突发状况，保持冷静，迅速调整策略，确保谈判顺利进行。
商务谈判流程实训报告3篇
商务谈判流程实训报告3篇国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。
人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。
商务谈判流程实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判流程实训报告，供你阅读参考。
商务谈判流程实训报告篇01经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。
通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。
下面简单介绍一下这次谈判的过程：一.实训目的和要求目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。
在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。
分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
二.实训时间：2012年6月28日三.实训地点：教学楼2406四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理) 商务部经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发，生产，销售和服务的业务。
因业务扩大，需购买100台电脑。
六.实训内容(程序及具体策略)：实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判实训报告1商务谈判经典案例谈判技巧11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判经典案例谈判技巧21986年，一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个被派往谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的谈判即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的.邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“家嘴软，拿人家手短“，其实人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
商务谈判实训报告
商务谈判实训报告这是关于谈判课题的一个实训。
我们在谢老师的带领下，实训用时3天，在这三天里，我们担任农场主，或经销商，或是采购商的一个角色，与彼进行西瓜谈判，买卖。
这是一个很有趣的实训，作为采购商的组长，我认为我可以带领我的团队出色的完成任务，走在竞争者的前面。
因此，为了知己知彼，实训第一天我们并没有一开始就盲目进行交易，而是进行了信息收集，并分析各组的情况，再根据自己的情况做出针对性的谈判分析，并且做出了一份谈判方案。
第二天早上，大家都已经开始进行谈判了，但我组人员秉持着“敌不动，我不动”的原则，等着经销商上门报价。
其实，谈判已经开始了，这是我组谈判策略之一，对于我方人员满不在乎的态度，只是为了让经销商急于谈判，主动让步，以此达到我方的目的。
因此，经过我方人员的前后夹攻，经销商急于把货物脱手，交易进行得很顺利，我方与第一组的经销商完成了一批4、5万元的交易。
市场的变化很快，不到一个小时的时间，我方人员就收集到信息有一组经销商要垄断市场，现在手中已经占领市场份额的一部分，现在准备收购占市场份额最多的一个农场主手中的份额，并且已经在洽谈当中了。
其他五组的采购也收到了这个消息，因此，经采购商的各组成员一致商量认同，我们采购商先联合起来一致对外，因为情况比较紧急，所以我们必须要比想要垄断的那一组经销商动作快，先下手为强。
我们放出信息，我们采购商已经联盟，如果经销商还是要垄断想把价格抬高，我们采购商坚决一致不买。
虽然信息已经放出，但我们采购商并没有因此停下而等那一组经销商的表态，而是各组成员出动，寻找那些手中还有瓜的经销商并与此合作，逐个从农场主手中买回来然后再合作，建立良好的合作关系。
在商谈过程中，我们双方都拿出彼此的诚意，所以都是合作愉快。
时间来到了实训的第二天的下午，差不多接近尾声时，各组情况已经是进入白热化状态。
手中现在占份额最大的那一组经销商没有表态，因此，我们除了那一组经销商手中的瓜我们没有购买之外，市场上其余的瓜已经全部被我们采购商买完了。
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《商务谈判》课程实训初探
摘要：商务谈判是一门应用性、实践性较强的课程，将理论知识转换成为职业能力必须进行商务谈判实训。
本人结合教学实践，主要从商务谈判实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行了探讨。
关键词：商务谈判实训目的意义步骤方法成绩考核
商务谈判实训是指学生通过一定的商务谈判理论基础的系统学习后，在专业老师的指导下，设立具体的实训项目场景，模拟谈判实际工作环境进行实践操作的一次理论联系实际的综合性活动。
学生通过实训能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有所提高。
笔者拟从实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行探讨。
一、实训的目的与意义
（一）实训的目的
商务谈判实训的目的是为了帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力等。
通过对商务谈判语言表达、文本写作、、心理素质、谈判礼仪以及谈判全过程的模拟训练，全面提升学生的职业素养。
第一：商务谈判语言表达能力训练
商务谈判过程是一种有效沟通的过程。
“能说”即语言表达是商务谈判人员的基本能力。
通过语言表达能力训练，要求学生能够熟练进行陈述、提问、答复、拒绝、说服等有声语言表达和运用表情、眼神、动作、体式等无声语言进行辅助表达。
恰当进行语言表达，实现谈判双方的有效沟通。
第二：商务谈判文本写作能力训练
文本写作是书面文字表达能力的体现，“会写”是商务谈判人员的基本功，通过文本写作能力训练，要求学生能够拟订商务谈判方案，能够起草并修改商务谈判合同。
第三：商务谈判心理素质训练
心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。
因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者心理。
通过心理素质训练，要求学生能够克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理，培养自信心和自控力。
第四：商务谈判礼仪训练
在商务谈判过程中，谈判礼仪显得尤为重要，恰到好处的礼仪表现、拿捏有度的措辞应对，有助于在这场微妙的战争中赢得主动，取得圆满的结果。
通过谈判礼仪训练，要求学生在商务谈判过程中能展现良好的个人风貌。
正确运用商务谈判礼仪，保证商务谈判的顺利进行。
第五：商务谈判过程模拟训练
通过商务谈判情景模拟的实训，全面提升个人应对市场竞争的能力。
如交际沟通能力、口头表达能力、团队意识、团队协作能力等全面得到培养与提升。
掌握谈判策略、谈判战术运用的操作要领等。
总之，商务谈判实训对于锻炼和提高学生分析问题与解决问题的能力，加强综合素质的培养，提升实践操作能力都将具有明显的效果。
（二）实训的意义
加入WTO后的今天，随着我国国民经济的发展，商务活动越来越频繁，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。
有关资料研究表明发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈判占50%以上。
为满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。
在校期间进行与商务谈判理论课程相配套的实践训练有着十分重要的意义。
第一：有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去
孟子曰：“梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧。
”因此要想“巧”起来，必须依靠实践锻炼。
商务谈判实训，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性活动。
在进行谈判实训的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。
第二：有助于培养学生的团队合作意识
一场成功的谈判不仅需要谈判人员具有良好的个人素质，还需要谈判班子人员的通力合作。
在模拟谈判前，各谈判小组要根据学生各自的性格、特长等进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。
第三：有助于提高学生的商务谈判技能
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。
商务谈判技能是需要通过实践来掌握和提高的。
而商务谈判实训可以让学生通过商务谈判仿真模拟训练，掌握谈判知识，提高动手能力，从而达到提高商务谈判技能的目的。
二、实训步骤与方法
（一）实训步骤
实训主要是围绕职业能力目标来设计工作项目，组织课程训练内容，有针对性的进行教、学、做相结合，清晰体现职业工作过程。
整个实训过程强调以学生为主体，老师进行引导、指点、与评价。
商务谈判实训可以分三步进行。
第一步：教师引导，学生参与
在这一步骤里，主要是进行案例引导，老师选用一个具有针对性的案例，设计1-2个问题，让学生分组讨论，在老师的引导下解决案例问题，这一步骤主要以“教”为主，老师根据学生所学理论知识启发学生的思维，让学生积极参与进来，激发学生的学习兴趣。
第二步：学生练习，教师辅导
通过第一步案例引导的学习，学生对这一项目有了较清晰的认识，老师再在此基础上设计实训课题，学生分组讨论，在老师的辅导下按要求进行实践操作，完成实训课题。
这一步骤主要以“学”为主，让学生通过做来学习知识。
第三步：学生动手，老师评价。