分销渠道的特点
分销渠道模式
案例四：某金融产品的分销渠道模式
总结词
该金融产品采用了多元化的分销渠道模式 ，通过线上和线下多种方式进行销售，满 足了不同客户的需求。
详细描述
该金融产品在销售渠道上采用ห้องสมุดไป่ตู้多元化策 略，不仅通过自己的网站、APP等线上渠 道进行销售，还与各大电商平台、线下实 体店等合作，进行线下销售。这种渠道模 式使该金融产品能够覆盖更广泛的目标客 户群体，提高了销售业绩。
通过建立平台，连接产业链的上下游，实现资源的共享和价值的最大化。
国际化与跨文化趋势
国际化战略
随着全球化的加速，分销渠道模式需要具备国际化的视野， 进入更广阔的市场。
跨文化交流
在不同文化背景下，需要建立有效的交流和沟通机制，以实 现分销渠道的顺畅运行。
THANKS
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04
分销渠道模式的优化与改进
优化渠道结构
明确渠道目标
根据企业战略目标和市场状况，制定合理的渠道目标和结构， 包括长度、宽度和广度等。
选择合适的渠道
根据产品特点、目标市场和竞争状况，选择适合的分销渠道， 如直接销售、代理商、经销商等。
调整渠道布局
根据市场变化和企业发展需要，适时调整渠道布局，优化渠道 结构，提高渠道整体效能。
优点
生产商可以更好地控制销售过程，直接了解消费者需求，避免中间商的佣金费用，降低成本。
缺点
生产商需要承担更多的销售风险和责任，如库存管理、物流配送等。同时，直接渠道模式可能受到市场规模和消费者购买 习惯的限制。
间接渠道模式
定义
间接渠道模式是指生产商通过中间商 将产品出售给消费者或用户，中间商 负责销售和配送等业务。
06
分销渠道模式的未来趋势与发展方向
市场营销 分销策略
（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大， 潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道 顾客的集中程度。消费者集中，可采 用直接渠道，短渠道 竞争者所使用的销售渠道类型。一般 宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力 。如果企业规模大， 资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力 就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些 规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能 依赖中间商扩大销售。 企业的管理能力和经验。企业具有较强的 营销能力和经验，可以自己直接销售产品， 因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列 买卖交易活动。 ②物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实 体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型 一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平 价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、 联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、 独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者 所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流 货款物流
货币流
生产者
生产者 生产者
广告商
零售商
消费者
消费者 消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者 情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
分销渠道的类型
分销渠道的类型
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二、案例分析 第一组 第二组 第三组 第四组 【案例一】怕上火，喝王老吉 【案例二】演绎传奇、惊天并购 【案例三】兵不血刃、“过河拆桥” 【案例四】戴尔直销
分销渠道的类型
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【案例一】怕上火，喝王老吉
王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原 因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销 售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅 店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保 守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。
【思考】
(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？ 直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。 (2)戴尔的直销有什么特点？
按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。
分销渠道的类型
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三、课堂小结：
1、直接渠道和间接渠道。 2、宽渠道和窄渠道。 3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。
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市场营销基础
E d i t y o u r s l o g a n 课题：分销渠道的类型 h e r e
每
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课
一
练
分销渠道的类型
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复习： 1、分销渠道的含义和特征
制造商 代理商 批发商 零售商
商流 物流 货币流 信息流 促销流
顾客
【思考】
(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？ 王老吉采用的是间接渠道。 (2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？ 王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。 (3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？ 市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括
分销渠道的特点
1.分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的2.中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用3.密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。
提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。
弊端：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。
独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。
弊端:市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。
选择分销：控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。
弊端：分销商竞争激烈。
4.实体流程（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
5.渠道流程管理：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。
6.符合一贯制运输：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。
7.应收账款管理：（1）积极调查。
做好客户信息管理（2）分析信息，确定客户信用额度（3）谨慎行事，进行信用风险控制（4）密切关注，实施应收账款监控（5）想方设法，追回客户拖欠账款8.渠道设计的含义：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
9.渠道设计的基本原则(1)接近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久10.渠道成员关系：（1）松散型渠道关系（2）共生型渠道关系（3）垂直型渠道关系——所有权式——契约式——管理式11.决定分销渠道领袖的因素（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力（3）分销系统中的角色（4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响（5）产品性质12.传统渠道（中小企业）：优点：独立性，灵活性缺点（1）缺乏长期合作（2）不涉及产权和契约的关系（3）稳定性差（4）没有形成明确的分工协议很难控制（5）较少考虑长远发展13.选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断（3）确保入选人员最终成为正式渠道成员14.选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围（2）声誉（3）中间商的历史经验（4）合作意愿（5）产品组合情况（6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力15.厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持（3）管理援助（4）公平交易、友好合作的关系16.签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法17.经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。
分销渠道的概念和特点
第八章渠道策略
学习目标
知识目标：理解分销渠道的内涵；掌握分销渠道的分类；了解中间商的主要形式和特点；明确分销渠道的设计和管理。
技能目标：能正确分析影响分销渠道选择的因素；能够根据实际情况选择分销渠道和制定分销渠道策略。
案例导入
终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销案例
张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，但并非在地区都能居榜首。
通过张裕对宜昌终端市场的开发，可以看出百年老品牌的地区性市场的现代营销策略。
作为我国葡萄酒业的龙头老大，张裕的品牌优势无人企及，但当时在宜昌的处境实在有些难堪。
造成这种局面主要原因在于过分地依赖代理商，忽视了市场终端的开发。
当时的两大代理商“各怀心事”：其中一代理商“孩子（代理品牌）”太多，根本不能顾及张裕产品市场操作要求，并且，由于其体制的约束，俨然已成了“墙上画马不能骑”的“坐商”，1998年全年张裕干红进货100箱，只售出37箱；另一代理商，有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。
形势严峻，在这种情况下如何开发宜昌市场、建设终端网络，的确是一个挑。
渠道模式的类型
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。 多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型： ①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争 （2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。
分销渠道的发展趋势
社交电商和内容电商的兴起，使得分销渠道更加多元化。通过社交媒体 、短视频等平台，企业可以直接触达消费者，提高销售效率。
03
跨境电商和海外市场拓展
随着全球化的加速，越来越多的企业开始进军海外市场。通过跨境电商
平台和海外仓储等手段，实现产品的跨国销售和分销。
分销渠道的未来挑战与机遇
挑战
多元化渠道阶段
随着电子商务和移动互联网的发展， 分销渠道逐渐多元化，包括线上商城 、社交媒体、小程序等。
社交电商阶段
社交电商逐渐成为主流，通过社交媒 体和社交平台开展商品销售和推广。
新零售阶段
新零售概念兴起，线上线下融合成为 趋势，实现全渠道销售和服务。
02
分销渠道的种类与特点
分销渠道的种类与特点
VS
定制化需求
定制化的产品和服务在市场上越来越受欢 迎。通过提供定制化的产品和服务，品牌 和商家能够更好地满足消费者的需求，提 高市场竞争力。
04
分销渠道的未来展望
分销渠道的未来趋势预测
01 02
数字化和智能化
随着互联网和移动设备的普及，分销渠道将更加数字化和智能化。通过 大数据、人工智能等技术，企业可以更精准地了解消费者需求，实现个 性化营销和精细化运营。
内容营销兴起
内容营销通过为消费者提供有价值的资讯和知识，与消费者建立深度联系。这种营销方式不仅提高了 品牌美誉度，还能够增加用户黏性，提高转化率。
供应链与物流的优化与创新
供应链优化
随着电商的发展，供应链的优化成为了关键。通过采用先进 的供应链管理技术，提高库存管理和物流配送效率，降低成 本，提高客户满意度。
分销渠道的发展趋势
作者：XXX 20XX-XX-XX
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分销渠道的特点
Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
1.分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的
2.中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用
3.密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。
提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。
弊端：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。
独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。
弊端:市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。
选择分销：控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。
弊端：分销商竞争激烈。
4.实体流程（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
5.渠道流程管理：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。
6.符合一贯制运输：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。
7.应收账款管理：（1）积极调查。
做好客户信息管理（2）分析信息，确定客户信用额度
（3）谨慎行事，进行信用风险控制（4）密切关注，实施应收账款监控
（5）想方设法，追回客户拖欠账款
8.渠道设计的含义：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
9.渠道设计的基本原则 (1)接近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久
10.渠道成员关系：（1）松散型渠道关系（2）共生型渠道关系
（3）垂直型渠道关系——所有权式——契约式——管理式
11.决定分销渠道领袖的因素（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力（3）分销系统中的角色（4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响（5）产品性质12.传统渠道（中小企业）：优点：独立性，灵活性
缺点（1）缺乏长期合作（2）不涉及产权和契约的关系（3）稳定性差
（4）没有形成明确的分工协议很难控制（5）较少考虑长远发展
13.选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断
（3）确保入选人员最终成为正式渠道成员
14.选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围（2）声誉（3）中间商的历史经验（4）合作意愿（5）产品组合情况（6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力15.厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持
（3）管理援助（4）公平交易、友好合作的关系
16.签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法
17.经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。
18.销售代理:销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。
代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。
19.销售代理作用：（1）使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求
（2）减免市场风险，降低销售成本（3）减少交易次数，加强售后服务
20.激励代理商：（1）物质激励（2）代理权激励（3）一体化激励
21.连锁经营除规模效应外的优势：专业化、标准化、集中化、信息化。
22.OEM：一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。
23.OEM优势：(1)可以消化自身过剩的生产能力（2）可以大大降低经营风险(3)缩短与国外发达企业的差距（4）增加品牌的含金量
24.OEM步骤：（1）完善企业的硬件和软件（2）既做品牌，又做OEM
（3）提升OEM层次，逆转OEM方向
25.渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。
26.渠道冲突的原因：角色失称、感知偏差、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺。
直接原因：价格、存货水平、大客户、争占对方资金、技术咨询和服务
27.渠道冲突的解决办法：（1）长远战略：建立产销战略联盟
（2）短期战术：实施目标管理、销售促进激励、进行协商谈判、清理渠道成员、使用法律
28.窜货的原因：（1）价格体系混乱（2）厂家唯利是图（3）企业盲目向经销商加压加量
（4）公开返利导致价格新空间（5）经销商防止厂家别择贤良而违约操作（6）推广费是由经销商自己掌握，变相为低价位（7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规29.窜货的控制措施：（1）产品外包装区域差异化（2）建立合理的差价体系（3）控制促销过程（4）加强销售通路管理（5）签订不窜货乱价协议（6）加强销售队伍建设与管理
30.渠道整合的作用：（1）有利于实现渠道的整体优化（2）有效利用外部资源（3）实现“多赢”（4）化解渠道冲突。