葡萄酒销售技巧PPT课件
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“是吗？”顾客又问； “只剩几条了，刚才还有我们的固
定顾客打电话过来要货呢？”店 员在顾客面前强调失去存货。
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促销技巧——超值提议销售
• 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所 选择的规格大 。
• 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情 况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说:
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13
促销技巧——代替推销法
• 代替推销法就是通过建议、暗示或推 荐某种便利店里有的商品来代替顾客 想买而便利店里没有的商品。
• 例如：当一位顾客进入便利店里想买 你店里没有的某种牌子的红酒时，你 可以说：
“对不起，我们暂时没有卖这种牌子, 但美国加州红酒也不错,许多顾客反 映都挺好,而且最适合中国人口味了， 您要不要试一试呢?”
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14
促销技巧——建议性推销法
• 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 • 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他:
“先生, 是否需要买瓶红酒送礼吗?我们现在促销，非常优惠！”
• 假设前庭员工发现某顾客车尾箱放有红酒，就可以问他： “先生，您真有品位，对红酒很了解吧，我们现在 美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。
遵守聆听的礼节
尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾 客交流
不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用 身体语言去表示理解
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7
学会聆听 善于引导
及时做出反应
在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客 陷入尴尬或失望的境地
不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自己的思 想尽力维持在“中立“的原则
巧妙引导
“您知道您只需再加218元就可以获得多一瓶红酒吗?”
这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了 这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾 客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得 了他们的信任。
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12
促销技巧——搭配提议销售
员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示 或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。 通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用 的。
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15
促销技巧——其他
▪ 冲动性推销法
定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不 想买的商品； 特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动； 方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。
▪ 暗示推销法
定义-在顾客还没有决定是否购买时，我们就通过一定 的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时， 我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包 吧。
外部 外部——销售环境/商品条件
内部——销售团队/自己 内部
两条腿走路
德——销售态度 能——销售知识/技巧
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5
销售过程
了解顾客的期望 了解顾客的需求
恭喜您，成功了！
观察顾客的身体语言
聆听引导 创造需求
正确处理顾客的反对意见
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6
学会聆听 善于引导
聆听的时机
要特别注意为顾客提供说话的机会 当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说 话的机会并聆听他的观点
通过陈述和提问引导顾客透露信息
在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出 ”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣
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8源自文库
促销结束后
进门的客人是潜在客人，出门的客人 已经是客人，不论消费金额多寡甚或 是零，对那些临要出门的客人需要我
们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎 再次光临”或是带着愉快的声调说同
葡萄酒销售技巧
---颐品商贸
葡萄酒销售技巧
1
销售目的
2
销售程序
3
销售管理
4
实战技巧
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2
销售目的
❖ 提高来客数 ❖ 提高购买欲 ❖ 提高客单价 ❖ 提高知名度 ❖ 竞争性促销 ❖ 节日和新开张等庆典促销
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3
销售程序
促销前准备 促销过程
聆听与沟通 促销结束后
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4
促销前准备
样 的一句话。
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9
销售管理
---保证促销的有效实施
制定油站销售目标
设立促销计划
成立班组和个人竞赛目标
每日每周跟进促销业绩
根据销售及时跟进订货
结束：评估和回顾
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10
促销技巧——提醒销售
店员：“过年了,葡萄酒烟肯定很抢手! 店
员在顾客前强调节日; 顾客问；“到时是不是要涨价？” 店员：“是否涨价不清楚，但现在货源 很紧张，过年都可能没得卖” 店员在顾客面前强调失去便宜；
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16
促销技巧——注意事项
• 提议必须要在付款前进行 • 留意顾客的需要；
• 不可以对顾客说：你要不要买……？免招致
顾客的不满； • 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； • 记住你的常客；
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17
如何做好团购
电话拜访
挑选所有潜在客户，通过电话预约时 间，不需要表明销售目的
上门拜访
拜访前需要做好资料准备，访谈过程 聊日常后，再切入主题
回访
先坐朋友，后作生意，无论拜访销售 是否成功，必须保持回访
电话拜访
先做朋友，后作生意
回访
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上门拜访
18
Thank You!
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
20
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例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶 叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？
同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议 商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、 茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声： “您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销 技巧毫无疑问会增加销售量。
送礼送健康！
定顾客打电话过来要货呢？”店 员在顾客面前强调失去存货。
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促销技巧——超值提议销售
• 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所 选择的规格大 。
• 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情 况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说:
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促销技巧——代替推销法
• 代替推销法就是通过建议、暗示或推 荐某种便利店里有的商品来代替顾客 想买而便利店里没有的商品。
• 例如：当一位顾客进入便利店里想买 你店里没有的某种牌子的红酒时，你 可以说：
“对不起，我们暂时没有卖这种牌子, 但美国加州红酒也不错,许多顾客反 映都挺好,而且最适合中国人口味了， 您要不要试一试呢?”
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促销技巧——建议性推销法
• 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 • 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他:
“先生, 是否需要买瓶红酒送礼吗?我们现在促销，非常优惠！”
• 假设前庭员工发现某顾客车尾箱放有红酒，就可以问他： “先生，您真有品位，对红酒很了解吧，我们现在 美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。
遵守聆听的礼节
尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾 客交流
不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用 身体语言去表示理解
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学会聆听 善于引导
及时做出反应
在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客 陷入尴尬或失望的境地
不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自己的思 想尽力维持在“中立“的原则
巧妙引导
“您知道您只需再加218元就可以获得多一瓶红酒吗?”
这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了 这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾 客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得 了他们的信任。
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促销技巧——搭配提议销售
员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示 或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。 通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用 的。
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促销技巧——其他
▪ 冲动性推销法
定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不 想买的商品； 特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动； 方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。
▪ 暗示推销法
定义-在顾客还没有决定是否购买时，我们就通过一定 的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时， 我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包 吧。
外部 外部——销售环境/商品条件
内部——销售团队/自己 内部
两条腿走路
德——销售态度 能——销售知识/技巧
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销售过程
了解顾客的期望 了解顾客的需求
恭喜您，成功了！
观察顾客的身体语言
聆听引导 创造需求
正确处理顾客的反对意见
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学会聆听 善于引导
聆听的时机
要特别注意为顾客提供说话的机会 当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说 话的机会并聆听他的观点
通过陈述和提问引导顾客透露信息
在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出 ”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣
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8源自文库
促销结束后
进门的客人是潜在客人，出门的客人 已经是客人，不论消费金额多寡甚或 是零，对那些临要出门的客人需要我
们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎 再次光临”或是带着愉快的声调说同
葡萄酒销售技巧
---颐品商贸
葡萄酒销售技巧
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销售目的
2
销售程序
3
销售管理
4
实战技巧
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销售目的
❖ 提高来客数 ❖ 提高购买欲 ❖ 提高客单价 ❖ 提高知名度 ❖ 竞争性促销 ❖ 节日和新开张等庆典促销
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3
销售程序
促销前准备 促销过程
聆听与沟通 促销结束后
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促销前准备
样 的一句话。
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销售管理
---保证促销的有效实施
制定油站销售目标
设立促销计划
成立班组和个人竞赛目标
每日每周跟进促销业绩
根据销售及时跟进订货
结束：评估和回顾
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10
促销技巧——提醒销售
店员：“过年了,葡萄酒烟肯定很抢手! 店
员在顾客前强调节日; 顾客问；“到时是不是要涨价？” 店员：“是否涨价不清楚，但现在货源 很紧张，过年都可能没得卖” 店员在顾客面前强调失去便宜；
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促销技巧——注意事项
• 提议必须要在付款前进行 • 留意顾客的需要；
• 不可以对顾客说：你要不要买……？免招致
顾客的不满； • 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； • 记住你的常客；
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挑选所有潜在客户，通过电话预约时 间，不需要表明销售目的
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拜访前需要做好资料准备，访谈过程 聊日常后，再切入主题
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例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶 叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？
同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议 商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、 茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声： “您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销 技巧毫无疑问会增加销售量。
送礼送健康！