保险友邦电话销售培训课程
保险公司电话销售员工培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料—新人电销培训之促成篇
促成
“最佳时机”，通常出现在准客户问了一堆问 题，而且没有明显的拒绝之意，或是没有太多 问题又有一点沉默的时候，你一定要在时机乍 现的第一秒钟应用“假设同意”的技巧。
最佳的时机 勇敢的使用本技巧
促成
4,推销今天买 “明天再说”“再考虑看看”。
促成
要想做好行销，一定要有推销“今天买”的雄 心。我们要有“为什么要今天买”的理由。
的小单）
促成
2,善用感性诉求 当客户已经了解了你的产品，进入了“决定” 阶段。应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 动之以情，晓之以理
促成
3,善用假设同意 假设同意就是准客户已经同意要购买。 假设同意是促成阶段最重要的技巧。
你不应该还问客户要不要买,否则就是在为准 客户铺设下台阶，这是销售的最大忌讳。
客户的决定是动荡变化的，在他没有付钱之前 都有可能反悔。我们必须要对促成动作进行加 固，对客户的购买决定进行肯定。
稳单的心态
更需要勇气，成交之后大多数同仁不敢给客户 拨打电话，自欺欺人！
稳单的技巧 1，再次利用热销
2，对于对客户有力的方面进行更深层次的肯定。 例如：客户喜欢12小时电话医生咨询服务。我 们要表达我们现在的电话医生相当于美国的私 人医生，很有实力。您花钱都买不到，您挺幸 运的，我已经给您配上了。
主妇的丈夫回到家，她不厌其烦的将业务员今天给她展示的产 品的优良性能一一展示一遍后，她丈夫说：“既然你认为这产品如 此实用，为何为何没有购买呢？”
“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开 口叫我买”
促成是销售中的临门一脚,起着决定性作用. 所有前面的工作都做得淋漓尽致,没有促成动作就等于零.
或优点时 4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开
友邦培训体系
友邦自行开发课程
与LIMRA合作课程
与KBI合作课程
完善的培训体系– 自我创业企业化学院
Leadership企业经营课程
LMDP高级管理课程 II
LMDP高级管理课程 I
Agency Builder管理课程
MOM 1
MOM 2
企业化经营 组建及实践篇
MOM 3
企业化经营 高层策略篇
To-be MOM
助友邦你中成国荣长誉 的平台
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|1
• 自我创业企业化学院 • 自我创业学院 • 自我经营学院
主讲人：
1
完善的培训体系 – 自我经营学院
企业化经营系统
E - system
营业部创立及 经营篇
直辖经营与营业 部经营的抉择
友邦自行开发课程
Hale Waihona Puke 与AMA合作课程PPM卓越经理人课程 I
BAMC管理中级课程
A-STAR管理基础课程
Crossroads管理预备课程
MOA 1
MOA 3
MOA 2
自我创业理论与 实践的结合篇
自我创业个性化 组织策略拟定篇 （上）
MOA 4
自我创业个性化 组织策略拟定篇 （下）
To-be- MOA
个人销售与发 展组织的抉择
自我创业实践篇 全套基本组织管 理知识、技巧与 心态
自我经营手册
目标管理 客户管理 活动量管理
资格考试培训
迎新会 新人基础培训
EOP
生涯选择 人生梦想 特许经营
与成功有约
身份认同 产品销售阶段
友邦保险人才培训计划
友邦保险人才培训计划一、培训背景友邦保险作为一家全球领先的保险公司，致力于为客户提供优质的保险产品和服务。
在竞争激烈的保险市场中，友邦保险需要不断培养和吸引优秀的保险人才，以保持自身的竞争优势和市场地位。
因此，友邦保险人才培训计划是公司发展战略的重要组成部分。
二、培训目标1. 培养具有专业知识和技能的保险人才，满足公司发展的人才需求；2. 提高员工的综合素质和职业能力，增强团队合作意识和创新能力；3. 培养员工的服务意识和责任心，提升客户满意度和忠诚度；4. 培养员工的领导能力和管理能力，为公司未来的发展培养中高级管理干部。
三、培训内容1. 保险专业知识培训：包括保险产品知识、保险销售技巧、理赔操作流程、风险评估和管理等方面的专业知识培训。
2. 职业素质提升：包括沟通能力、协调能力、团队合作能力、问题解决能力、时间管理能力等方面的职业素质提升培训。
3. 专业技能培训：包括市场营销技能、销售技巧、客户服务技能、信息技术应用等方面的专业技能培训。
4. 领导力和管理能力培训：针对中高级管理干部进行领导力和管理能力的培训，包括领导力训练、团队管理、目标管理、决策能力等方面的培训。
四、培训方式1.内部培训：通过公司内部的培训团队或外部专业培训机构进行专业知识和技能培训。
2.外部培训：组织员工参加行业内的专业培训课程、学习交流班或参与保险行业相关的学术会议等。
3.在线培训：通过网络教育平台、电子学习平台或行业内的在线培训课程等进行远程培训。
4.实践培训：通过实际工作岗位的经验积累和实践操作，培训员工的专业技能和实际操作能力。
五、培训评估1. 培训前评估：确定培训对象的基本情况、培训需求和培训目标，以制定个性化的培训方案。
2. 培训过程评估：通过考核测试、实际操作和案例分析等方式对培训效果进行适时评估，及时调整和完善培训内容和方式。
3. 培训后评估：对培训对象进行培训成果的综合评价，从知识掌握、技能应用、绩效提升等方面进行评估，以检验培训效果。
电话销售培训课程-友邦保险
意事项。结果客户对保险产品的理解存在偏差，最终购买了不合适的保险产品。 • 小赵失败的原因在于他没有向客户详细解释保险产品的特点和保障范围，同时也没有告知客户一些重要的
拒绝和异议：电话销售过程中，潜在客户可 能会对销售人员或产品产生拒绝和异议，这 是电话销售中最大的挑战之一。
信息不足：在电话销售中，销售人员可能无 法充分展示产品的所有信息，导致潜在客户 无法全面了解产品。
02
友邦保险电话销售技巧
有效沟通技巧
清晰简洁
在通话过程中，要确保语言清晰简 洁，避免使用复杂的行业术语，以 便客户能够快速理解。
案例说明
通过实际案例来说明产品 的价值和优势，让客户更 直观地了解产品的实际效 果。
03
友邦保险电话销售流程
客户筛选与信息收集
目标客户
确定需要接触的潜在客户群体 ，如年龄、性别、职业等特征
。
信息收集
了解客户的基本信息，如联系 方式、家庭情况、保险需求等
。
客户筛选
根据收集到的信息，筛选出有 潜在需求的客户，进行下一步
直接性：电话销售代表可以直接与 潜在客户进行沟通，了解他们的需 求和问题，以便更好地推销产品或 服务。
友邦保险的电话销售培训课程将帮 助学员掌握以上优点，提升销售业 绩。
电话销售的挑战
时间限制：在电话销售中，由于时间限制， 销售人员需要在短时间内吸引潜在客户的兴
趣，并促使他们做出购买决策。
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促成
“最佳时机”，通常出现在准客户问了一堆问 题，而且没有明显的拒绝之意，或是没有太多 问题又有一点沉默的时候，你一定要在时机乍 现的第一秒钟应用“假设同意”的技巧。
最佳的时机 勇敢的使用本技巧
促成
4,推销今天买 “明天再说”“再考虑看看”。
促成
要想做好行销，一定要有推销“今天买”的雄 心。我们要有“为什么要今天买”的理由。
客户的决定是动荡变化的，在他没有付钱之前 都有可能反悔。我们必须要对促成动作进行加 固，对客户的购买决定进行肯定。
稳单的心态
更需要勇气，成交之后大多数同仁不敢给客户 拨打电话，自欺欺人！
稳单的技巧 1，再次利用热销
2，对于对客户有力的方面进行更深层次的肯定。 例如：客户喜欢12小时电话医生咨询服务。我 们要表达我们现在的电话医生相当于美国的私 人医生，很有实力。您花钱都买不到，您挺幸 运的，我已经给您配上了。
的小单）
促成
2,善用感性诉求 当客户已经了解了你的产品，进入了“决定” 阶段。应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 动之以情，晓之以理
促成
3,善用假设同意 假设同意就是准客户已经同意要购买。 假设同意是促成阶段最重要的技巧。
你不应该还问客户要不要买,否则就是在为准 客户铺设下台阶，这是销售的最大忌讳。
或优点时 4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开
始关心售后服务时 5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决，并为你的专
业程度所折服时
促成的信号
1,替准客户作决定，给准客户最多的安全感. 告诉她这个决定是正确的，没有风险的
促成
否则他会有两个选择结果： 一是拒绝（最容易的选择）。 二是盲从 通常是简单且价格便宜（就是我们
保险公司电话销售员 工培训课程讲座PPT 课件演示文档幻灯片 资料新人电销培训之
Train the Trainer to Tra
开场
检查人员是否到齐 自我介绍 学员间相互熟悉，打破僵局 培训安排介绍 统一课堂规定 按流程开始
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美国友邦保险公司 南中国区联合营销部电话营销中心
培训师培训 Train the Trainer to Train
2010年9月
TTT的目的、目标、过程、要领及收获
有备而来
准备一张检查清单：
- 设施
（场地要求，位置摆放，地点，等）
- 学员信息 - 课程资料 - 培训助具
（签到表、等）
（例如，电脑、音响设施、白板/白板纸、粘纸、 名片、白板笔、镭射笔等）
- 联络信息 （学员及讲师） - 其他
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成人学习的模式
•要知道为什么要一定要学习 •会集中注意一些现实生活中的问题 •喜欢将治疗与以往经验联系起来 •需要相互尊重和轻松容易的学习
AIA confidential and proprietary information. Not for distribut定其重要性 •喜欢自由掌握学习的时间及进度 •需要更多的时间去接纳及吸收新的知识和技能 •不太愿意接受新的意见
友邦ale培训资料
友邦ale培训资料
摘要：
一、前言
二、友邦保险介绍
三、友邦ale 培训的目标和内容
四、友邦ale 培训的方法和效果
五、总结与展望
正文：
【前言】
友邦保险作为全球领先的保险公司之一，始终致力于为员工提供最优质的培训和发展机会。
本文将重点介绍友邦保险的ale 培训资料，以及该培训的目标、内容和效果。
【友邦保险介绍】
友邦保险成立于1919 年，是一家拥有百年历史的保险公司。
公司总部位于香港，业务遍布全球50 多个国家和地区，为超过5000 万人提供保险产品和服务。
友邦保险一直秉持“以人为本”的原则，注重员工的成长和发展，致力于为客户提供最优质的服务。
【友邦ale 培训的目标和内容】
友邦ale 培训是友邦保险为销售团队提供的一项专业培训，旨在提升销售人员的专业素养和销售能力。
该培训的目标包括：提高销售人员的专业知识水平、提升销售技能、培养高绩效的销售团队。
培训内容涵盖了保险产品知识、
销售技巧、客户服务、团队协作等多个方面，帮助销售人员全面提升自己的能力。
【友邦ale 培训的方法和效果】
友邦保险采用多种培训方法和手段，包括线上课程、线下培训、实战演练等，让销售人员在实际工作中不断成长和提升。
此外，友邦保险还设立了完善的考核机制，确保每一位销售人员都能掌握培训内容，并将所学应用到实际工作中。
通过友邦ale 培训，销售人员的业绩得到了显著提升，客户满意度也不断提高。
【总结与展望】
友邦ale 培训资料为销售人员提供了丰富的学习资源，助力员工成长。
友邦保险经理培训课程
五个关键概念❖首要工作❖评估赢家❖寻找来源❖系统面谈❖为成长增员工作手册学习目的学习第二单元后，学员能够：了解招募是业务经理的首要工作知道怎样透过客观测试与系统面谈来搜集资料 使销售自己公司及前途的能力更敏锐认同签约前建立承诺的重要性首要工作评估赢家决定业务员概貌五个重点三三法为成长增员工作手册寻找来源五个经常受关注的事项六个基本原则系统面谈业务员的三个阶段●初步面谈对其他人负责●评估有潜质的候选人●寻找人才●吸引合适的业务员●业务员之保留●业务员之生产力●发展你的“吸引力”●决定最好业务员的概貌●持续需求高质素的业务员●高标准的哲学●寻找不满现状的人●寻找本身工作是由表现来决定成就的候选人避免淘汰因素●金钱动机●成功动力●高度精力●IQ 常识●性格一正直成功招募方程式●个人观察●客户推荐●大学校园●座谈会●直接信函●报纸广告●影响力中心/推荐●现有业务员的推荐●吸引性面谈●潜在问题、通病●建立“人才库”●美国寿险行销研究协会的职业概况●引发兴趣（有/没有不满现状）●职业辅导员●客观测试●五个关键问题●中介人牌照课程●甄选面谈指南●友邦潜能测试●首次面谈评估●自律●不满现状●喜欢候选人●全心投入●候选人有市场吗？●专业合伙关系●保存记录的好处●良好记录的要求●工作手册的结构●承诺面谈●约会细节●配偶面谈●咨询人参考●准业务员的问题●报酬是什么？●我将会做什么？●我如何学习销售？●我如何过度这个时期？●中介人牌照试（模拟试卷第一部分）●将你自己及你的能力推销出去●推销给候选业务员考虑转换工作的需要●将你自己及你的能力推销出去●推销给候选业务员考虑转换工作的需要●推销你的职业●推销你的组别●周日杂锦面谈关键概念流程表笔记二十个影响留职率的因素20 Factors Affecting Retention1.管理人的效率2.招募的时间长短3.生产力的一致性─保单量数4.生产力的一致性─佣金5.招募来源6.以前的职业7.签约的月份8.签约前的平均收入9.大学学历10.签约前的成就11.销售系统的熟悉情度12.活动量13.自我推销保险的形像14.计划习惯15.对产品的信心16.市场开发17.沟通技巧18.专业成长19.营业组气氛20.个人的留职能力笔记成功招募方程式Recruiting Success Formula候选业务员的名字个人联络- 成功的业务员之推荐雇用一个新人的平均比率我们每任用一个人，每个阶段必须包含下列人数从所有来源的人选54吸引性面谈27预选8签约 1吸引性面谈对签约业务员的比率（依来源分类）来源比率业务员推荐5:1业务襄理的观察6:1缘故/介绍7:1毛遂自荐9:1报纸广告20:1校园招聘活动40:1人才市场50:1样本（一）__________ 先生/女士您好：您现在的工作是否如您所愿，一切进行顺利吗？您可能非常满意现在的工作。
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销售工具 -- 电话/设备 -- 有关话题 -- Q&A
心理准备
计划
自我准备
接待
• 接听 • 问候 • 寒暄
• 语句
7%
• 语音、语调 35%
• 肢体语言 58%
交流方式
交流方式--正面的态度
• 表情自然放松 • 微笑自然轻松 • 动作放松、有自我控制
• 主导型 • 分析型 • 友善型
客户的行为类型
• 与其他保险相比较，你对我们的“永安保” 有何感想？
• 探查 ( Probing )
-- 补充式 -- 阐明式 -- 重复式 -- 反射式
• 总结 ( Summary )
主动倾听
产品介绍
有什么 区别？
钻石式结构
“谢谢”
开始
获得允许
介绍
怎样进行？
结束
“谢谢”
第一轮结束
产品介绍--怎样进行？
• “以客户为中心” 的称谓 • 针对客户的益处 • 各特点的介绍顺序
课程目的
• 了解电话销售的原则并以之为工作标准 • 能够根据客户调整自身行为 • 明确客户的需求 • 激发客户的热情 • 给客户留下深刻印象的产品介绍 • 回答客户关心的问题 • 增进与客户的相互合作，最终创造热情
的客户
• 电话销售 • 真实一刻 • 销售流程 • 准备 • 接待和开场 • 需求分析
“以客户为中心”的称谓
• “我们服务中心有一群非常优秀的保险咨询师， 他们有能力解决你的问题！”
• “你如果拥有了‘友邦’，同时有拥有了我们服务 中心保险咨询师专业和热心的服务，绝对无后 顾之忧。”
产品介绍
配备 功能 冲击
给客户自身带来的益处
抗拒处理
贯穿整个流程，不能成功处理不同意见， 就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。
探询客户的需求
使用开放式或特殊疑问句 将会获得大量的回答， 你将会获得有关此人的
更多信息！
提问的技巧
• 开放式问题
-- 用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问 -- 不用 “是” 、 “否” 来回答
• 封闭式问题
--用 “是”、 “否” 回答问题
• 一般性问题 -- 过去或现在 • 辩识性问题 -- 现在和未来 • 联接性问题 -- 未来
需求分析
处理抗拒
产品介绍
报价成交
售前计划
• 建立客户的信任感以及双方关系 • 了解客户的真正需求 • 营造友好、互相支持的气氛 • 支持客户的选择 • 处理客户的疑虑，回答客户的提问 • 自我心理建设
准备
己方的
市场 公司 产品 个人
客户方的
市场
公司
产品
我的目标和策略
个人
自我准备 拿起一面 “镜子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改进的？
• 主导型客户的表现形式
• 情感诉求：你行不行？
• 应对方式
-- 倾听，理解对方的要求 -- 提问 -- 站在对方立场说话 -- 不要对抗，也不必顺着他说 -- 有理说清楚，无理少说话
主导型
分析型
• 分析型客户的表现形式 • 情感诉求：你懂不懂？ • 应对方式
-- 一切以事实根据为本 -- 给出详细的回答 -- 不知道答案一定要查，不能随便作答
产生抗拒的原因
• 不同意见是购买过程中的自然现象 • 客户产生不同意见的原因：
受感动的客户
非常好 鼓励人们自发相告的广告
• 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户， 而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...
AIDA模式
吸引力 Attractive
感兴趣 Interesting
愿望 Desire
行动 Ac程
接待
提问的技巧
一般性问题
• 您从事的是什么行业？ • 您在哪里工作/上班？ • 听您的声音很年轻喔！ • 您喜欢什么休闲活动？ • 你有没有买过什么保险？ • 过去您和什么保险公司打过交道？
辨识性问题
• 过去您和什么保险公司打过交道？ • 你对他们的服务满意吗？
联接性问题
• 过去您和什么保险公司打过交道？ • 你对他们的服务满意吗？
• 以客户的立场考虑问题 • 有计划地逐步实施 • 不断改进，以保持客户热情
客户不会抱怨…...
失望的客户
但他们会去别的地方！
失望的客户
客户不会抱怨， 他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者， 朋友，供应商，咨询提供者，经理， 俱乐部成员，长辈，邻居，
传给你…… 请乐于接受客户的抱怨！
• 社交型客户的表现形式
• 情感诉求：你喜不喜欢我？
• 应对方式
-- 倾听 -- 支持与关心 -- 表示友好 -- 说话紧扣重点
社交型
真实一刻
留给客户第一印象的机会只有一次
喂，喂…...
冰山
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
谁，什么， 哪里？
销售的要素
控制范围 影响范围 关心范围
概述
XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。 友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险 公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险 机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属 意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么 问题，我可以为您回答？
真实一刻
• 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) • 个人采取适当、正面的措施 • 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm )
提升客户的体验值
• 市场竞争的不断加剧 • 科技、文化等社会环境的变化 • 自身过往的经验和教训
提升客户的体验值
课程内容
•产品介绍 •处理抗拒 •成交技巧 •交货和追踪 •电话销售成功要素 •总结
• 姓名：职务 • 行业经验 • 最大的成就 • 家庭情况 • 业余爱好 • 对本课程的期望
自我介绍
控制范围
影响范围
控制范围
关心范围
销售的含义
识别客户的需要 满足客户的需要
双赢
信心 需求 购买力
销售的要素
• 信心 • 需求 • 购买力
舒适区
舒适区 安全 担心 焦虑
电话行销
• 主动销售 （Outbound Call ) • 被动销售 ( Inbound Call )
电话销售人员的角色
顾客打电话进来会问些什么？ 销售的机会与利益 * 公司 * 个人 * 客户
我们的Call Center应该是…...
• 一个具销售潜力的队伍 • 一个专注于客户需求的队伍 • 一个关心电话服务的质与量的队伍 • 能提供超越一般性电话服务的队伍