01 业务经理岗位基础工作手册

二
具体工作操作指引
三、库存管理
• 通过合理备货，满足市滞销机，三包机； • 优化库存结构，加速库存周转
工作内容
制定准确的要货计划 根据需求预测、基地 库存、库存周转等因 素制定准备的要货计 划
分析库存数量和 结构 结合产品销售预测以及 月度库存周转控制指标 ，对老品、主销产品（ 分结构）、新品、三包 机、样机、破损机等周 转情况进行逐一分析， 制定相应控制措施
任务完成率
业务经理自己所辖区域内实际的指标完成数据与办事处下达的 指标任务数据的比值。按照指标内容不同划分为：回笼完成率、收 入完成率、零售完成率；按照时间跨度不同划分为：月度完成率、 季度完成率、年度完成率。
11
二
具体工作操作指引
一、销售管理
任务完成率、增长率、市场占有率的高低是业务经理业绩指标完成的量
20
二
具体工作操作指引
四、市场管理
市场管理与维护是业务经理需要开展的重要日常工作之一，也是工作中 重中之重的部分。业务经理通过营销手段的运用进行市场管理与维护。市场 管理与维护的良性与否直接影响着业务经理在辖区内工作能否顺畅开展，也 将直接影响业务经理业绩指标的完成情况。市场管理与维护主要围绕以下几 个方面展开：
完成任务
达到规定标 准
8
9
完成任务
5
完成任务
一
岗位权责
思考三：业务经理， 你的主要工作职责是什么？
一
岗位权责
业务经理的主要工作职责
02
03
回款管理
01
库存管理
04
销售管理
促销推广及产 品二次规划
06
市场管理
终端管理 与培训
05
第二部分 具体工作操作指引
• • • • • • 销售管理工作 回款管理工作 库存管理工作 市场管理工作 终端管理与培训 促销推广及产品二次规划
分解表
去年同期的完成数据。本 一分解到每一个网点，落实到相应责任人。 月的销售任务。 明确完成的时间。每日跟进完成情况。
2
二级
月度回款激励 与考核
每日跟进商家回款情况，月底对完成情 况进行点评通报
分公司财务部下发后办事 处经理点评
二
具体工作操作指引
三、库存管理
名 词 诠 释 三包机
是指按照国家和公司三包规定产生的用户正常退换机，非正常 退换机，以及商家退回的故障机。
15
二
具体工作操作指引
二、回款管理
职责分工
业务经理
所辖区域回款指标第一责任人，制定回款目标，降 低铺货率，把握经销商的经营状态，防控死账，烂 帐产生。
代理商业务
按照既定的回款目标，逐一去落实 执行，并随时向业务经理反馈。
序号
重要度
报表名称
报表内容
按照分公司下达的回款和销售指标，逐
源信息部门
1
一级
回款销量任务
老品机
是指产品销售周期进入衰落期，且公司整体规划已经下市，在 终端需要及时处理的机型。
滞销机
是指因某种原因造成的库存周转缓慢的机型。
工作说明： 商家库存管理，包括铺借商家和非铺借商家库存 管理。定期检查商家库存台帐；并对对商家各级库存周转进 行分析，对商家库存分析包括：商家库存结构、产品周转、 老品机、三包机，滞销机分析
工作 说明
1
辖区内网络渠道 开拓与维护
2
市场产品、政策 、价格的管控
3
客群关系梳理 与维护
5
4
市场调研分析及 市场信息的搜集 整理等 分销商对账及 返利计算与兑 现
21
二
具体工作操作指引
四、市场管理
工作目标
工作内容
1、网点排查与筛 选、网络渠道开 拓与维护
2、建立规范的价 格体系并严格监 督执行
3、多频次进行分销商拜 访，及时处理突发性、 棘手问题
工作内容
分解销售及回款任务 制定一二级市场零 售方案及渠道赠品 分配方案
对产品政策二次包装 销量监控及占有率分析
制定激励方案
工作依据
《分公司销售奖励办法》、《分公司业务人员日常管理办法》
重点关注
市场规模、市场占有率、同期增长率
职责分工
业务经理
所辖区域销售管理第一责任人，制定销售目标，产 品政策的二次包装，制定合理的奖罚制度，最大效 能的提高销售，提升销售规模和市场占有率。
市场分析
市场分析是指区域内年度市场 容量和挖掘空间、当地网络状况、 大小客户的主推力度、竞争对手的 市场表现、我司产品的销售额、市 场占有率、销售增长或下滑幅度及 原因、我司产品在当地各个卖场的 市场表现等等方面的分析。做好市 场分析是市场管理与维护的先决条 件。
返利 是指厂家或供货商为了刺激销 售，提高经销商的销售积极性而采 取的一种正常商业操作模式。一般 是要求经销商在一定市场、一定时 间范围内达到指定的销售额的基础 上给予多少个百分点的奖励，所以 称为返点或返利。
一
岗位权责
思考一：业务经理，你是谁？
4
一
岗位权责
业务经理的岗位价值
承担着分公司及办事处下 达的各项工作指标
分公司产品部
规范执行区域内各 项管理工作
全力完成各项销售 任务
带领和管理好高绩 效的销售团队
维护并不断开拓市 场网络
营销一线最重要的 战斗集合！
提高品牌形象及美誉度
开展终端促销活动
维护良好的客群关系
工作依据
序号
重要度
报表名称
报表内容 客户的期初库存、本月进货、 本月退货、期末库存情况，
源信息部门 客户实际进货，分销及 月末库存
1
一级
库存周转分析表
19
二
具体工作操作指引
四、市场管理
名 词 营销 了解市场需求与特性，通过某 种方式让更多的人了解产品然后产 生购买欲望，抓住市场需求欲望， 结合4P(产品、价格、渠道、促销) 等，以最好的方案进行推广，扩充 ，营造需求与购买的氛围，最终进 行目标销售。 诠 释 窜货 是指营销网络中某个渠道成员 受利益驱动，为获取非正常利润， 以低于正常价格向授权区域以外的 地区倾销产品，造成市场价格混乱 ，从而使其他渠道成员对产品失去 信心，消费者对品牌失去信任的营 销行为。
业务经理市场管理与维护基本报表体系
基本报表名称 周工作计划 月工作计划 冰箱零售周报 表 网络拓展月报 表 经销商档案 售后服务月报 表 工作日志 属性 销售管理 销售管理 具体定义 作用 上报时间及方 式 每周星期一例 业务经理根据 会以文件的形式 实际填报，经办 上交 事处经理指导后 每月5日前以 上报并存档 文件形式上交 导购员、卖场 每周星期一例 经理获取，业务 会以文件的形式 经理汇总、分析 上交 业务经理上报 业务经理上报 分销商或售后 服务商 业务经理 如有新网络按 月上报 不定期 月度上报，实 时跟进 不定期 获取方法或来 源 频次 周报 月报 上报/考核 部门 办事处 分公司产 品部 办事处 分公司产 品部 分公司产 品部 售后服务 部 办事处
业务经理 基础工作培训手册
2013年9月
内容提要
第一部分 岗位职责
第一章 岗位描述 第二章 工作职责
第二部分 基础工作指引
第一章 销售管理 第二章 回款管理
第三章 库存管理
第四章 市场管理 第五章 终端管理与培训
第六章 促销推广及产品
二次规划
第一部分 岗位职责
• 岗位的价值 • 承担的指标 • 主要工作职责
区域内发 生的窜货 事件
核心分销 商的客群 关系
行业中竞 品动态
业务经理
卖场经理、导购员
区域内市场调研及市场信息 的搜集整理
职责分工
辖区内渠道网络开拓与维护， 市场产品、政策、价格的管控 ，客群关系梳理与维护，分销 商对账及返利计算与兑现均由 业务经理直接负责
二
具体工作操作指引
四、市场管理
• 业务经理市场管理与维护基本报表体系
一
岗位权责
思考二：业务经理， 你承担着哪些业绩指标？
一
岗位权责
业务经理的9个业绩指标
指标名称 考量基准
完成任务
指标名称
考量基准
达到规定标 准 工作达标、 及时 工作达标、 及时 控制在目标 值范围内
1
销量
6 7
应收账款
市场管理与 维护 终端管理及 培训 促销活动及 产品二次规划
2
3 4
回款 市场占 有率 网络开 发完成率 网络有 效率
销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%
=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100% =[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销 售总收入*100%
应收账款
指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品等业务，应向购 买单位收取的款项。
二
具体工作操作指引
二、回款管理
工作目标
冰箱专柜形 象维护、终 端靓化等管 理 建立辖区内标 准化的终端管 理与培训体系 并严格监督执 行 对分销商人员进行有 关产品技术卖点、销 售技巧、企业文化等 培训，跟进、检核二 次培训效果 做好分销商 的进销存管 理 执行并监督 终端促销物 料、赠品的 有效使用
工作内容
二
具体工作操作指引
五、终端管理与培训
终端管理
终端培训
包括业务经理所接受的分公司、办 事处有关产品技术卖点、销售技巧 、企业文化等培训，针对卖场经理 和商场导购员进行二次培训等
工作说明
包括终端专柜\样机，进销存数据 ，终端零售数据，终端促销物料、 赠品，各类物资的台账等方面的系 统管理以及我司品牌在卖场的基础 管理工作
工作目标
• 专柜\样机进行有效管理，保持专柜\样机形象良好； • 终端管理到位，物资使用有效、合理，数据分析准确、提报及时； • 按照分公司要求，保质保量完成终端二次培训； •确保我司品牌在整个卖场的最强吸引力和竞争力。