房产经纪人带看前与带看后的大技巧
房产中介经纪人带看房实战技巧
房产中介经纪人带客户看房实战技巧看房第1计--比较法有比较才会有选择：“三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差看房第2计—羊群效应店长调配工作—团队作战不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：客人来了就闭嘴---只听不说解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分---开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段）少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情看房第4计---打预防针报价打针---房主打针还价打针---客户打针看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人看房第5计---别人的错误不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：1、当面讨价还价2、跳单3、不及时决定4、流露对房子的好、恶5、对同行说出意向6、要同行帮忙谈价看房第6计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人看房第7计---宠物法宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！看房第8计---樱桃树樱桃树的故事：核心：1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山看房第9计---一家人学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事看房第10计----打破沙锅问问题要问到底了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝：最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那个小子/姑娘手里成交看房第11计----替代选择对确定客户对所配房子不满意情况下，要对客户需求重新定在客户表示不满意是，一定要有备选房判断客户为什么不满意1、需求不清楚2、理想和现实不接轨3、还是客户太挑剔看房第12计----我以为眼光帮助客户判断。
绝对成交-技巧
• B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接
提出，以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这 样的房子”，“别的公司好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定 要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
•
4.讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司， 开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据 客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发 现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指 出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房 子是没有十全十美的。
四、带看后：诱导客户出价的技巧。
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房 时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电 话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多 行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。 2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在 我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向 变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否 则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影 响。 3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同 事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦 度几项，也可以考虑使用假电话。 A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您 是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近 难得一见的好房子。您的眼光确实独到。
带看房时需注意事项
带看房时的注意事项：搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。
要搭客户的车时原则上一个人坐前，两人则坐后。
约到现场时，确定对方后主动递上名片，尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，已防止同行介入，带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。
带看时：同时指出房屋的优缺点，话题不要太多。
给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，因帮其合理设计。
告诉客户有同事的客户对此房很有意向，已做促销。
离开现场时，设法带客户回店头，或友店，可让其了解其他资料，更利于在公司的气氛中快速结案和充分了解客户。
两套房子看房时间不要安排的太紧，否则只要一套房子看房时间长了，以后各套房子，都会迟到；预约前先想好如何说，最好跟房东事先约定一些问题，如客人要还价，让客人来找我们公司；客人问为何卖房的原因等都要统一口径；设计好看房的路程和流程；在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金；多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；每次看房物业推荐以不超过3套为宜。
一般的，最好的，最差的。
这个顺序是不可以搞错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的那一套，也就是你准备主推的那一套。
带看之前先做一份资料,你带看的房子的分析解释.房型之类的.你会收到不错的效果.客户会觉得你很用心很专业.最主要的一点,带看房子千万不要只带看一套,除非没有办法安排两套. 一套的效果会很差,客户会觉得没有比较的.约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。
这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。
而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。
4、带看及10种客户类型(修订)
我最聪明型
特点：自作聪明，喋喋不休。 应对：不要跟他喋喋不休，应该
耐心倾听并请教以保持对他尊敬。 向他做简短介绍，然后让他自己 看。对于他的高谈阔论以赞美， 让他觉得这是自己的英明决策。
意见领袖
特点：从一见面就掌控场面，他
会给你讲很多房屋的知识，有些 是你行业内幕，有些你甚至没听 过。他平时对房屋很有研究，是 个发烧友，他对你的产品很感兴
4
带看后的跟进工作
一见钟情型
带
看
后
客
户
的
类
型
及
应
对
4
带看后的跟进工作
一见钟情型
带
看
后
事先跟同事约定，群策群力
客
户
立刻拉回 店谈
赞美：赞美客户、赞美房子
的 类
型
虚拟：房屋很“抢手”
及
应
给客户“哭辛苦”
对
4
带看后的跟进工作
犹豫不决型
带
看
1、时间上的——啥时候买？
后
客
2、价格上的——值不值这个钱？
户 的
2
带看前的准备工作
1、客户在填写身份证号码时一定要核对正 确
2、“所看房源确认”一栏中的位置、楼号、 楼层在客户未签字前不填写
3、“看房人签字”、“承诺人签字”必须 由客户亲自填写，陪同人也必须签字
4、看房确认单必须在到达带看房屋前填写
5、不填写看房确认单，坚决不带看房
2
带看前的准备工作
3 带看中的方法技巧和注意事项
不差钱型
特点：夸耀财富但并不一定有钱。 应对：顺势夸赞，将他推向购买
的高峰。如果他买不起会找借口 拖延或拒绝成交的时候，借机找
带看流程最终版
2：如果客户不满意房子 ①房子本身不满意？ ②价格不能够接受？ ③周边配套不完善？
3：给客户留下什么？
①印象
②实物
4：送客户注意事项 ①送客户上车 ②避开周边行家
5：客户回家之后的跟进 ①和家人协商的结果？ ②有无需要复看的房？ ③下次看房时间安排？
6：给业主的反馈
带看流程 四：带看的几个原则
带看流程
带看
定义：房地产经纪人带客户对有购买（承租）意向的房产进行实地核实，查看， 营销展示的过程。
重要性：带客户看房对一个销售 人员来说是至关重要的，“带看” 的过程实质是对一名房地产经纪 人能力，学识和推销的检验。房 地产经纪人如果综合素质高，客 户有可能通过一次看房就可以成 交。即使不成交，也会给客户留 下了良好的印象，为日后的成交 奠定了基础，因此经纪人要特别 珍惜任何一次带看机会，提高带 看成功率
带看流程 二：带看中的方法技巧及注意事项
1：初次见面的礼仪
①第一次见面非常重要 ②不能比房东客户迟到 ③注意自己的衣着、谈吐
2:讲解所看小区的基础设施及周边配套
3：房屋介绍的技巧
①务必要做到主动带看
②结合他的核心需求 先看房子的卖点优点
③不能一味夸大房子的优点 而避讳房子的明显缺点
④把握客户看房的时间
4：了解客户更隐性的需求
①价格、户型、装修、楼层等 ②小区及周边配套的需求 ③其他的需求
5：房东的现场把握
①和房东的配合工作 ②给房东留下的印象
6：同事间的配合 ①约集中带看 ②打电话配合 ③做现场状况
7：做好防跳单
带看流程 三：带看后的业主和客户的跟进
1：询问客户的意向、逼定 ①客户是否看上了房子？ ②能接受的价位是多少？ ③能否交定金或意向金？
二手房带看话术
二手房带看话术二手房带看话术1. 打招呼和介绍（适合于买家）恭敬的客户，您好！欢迎来到我们的二手房带看现场！我是您的专属房产经纪人，我将为您介绍和带领您参观这套房源。
请问您对这个区域有何了解，有什么特殊的需求或者优先考虑的因素吗？2. 获取客户需求在开始带看之前，我想先了解一下您的需求，请问您购房的预算范围是多少？您期望的房屋面积和房间数量是多少？此外，您对于房屋的装修风格或者其他特殊要求有什么要补充的吗？3. 引导客户注意事项在带看之前，我想提醒您注意以下几个方面：首先，我们会走完整个房屋并了解房屋的情况，但请您注意不要将个人物品或者潜在问题带走；其次，如果您看中了某套房源，我会在带看过程中给您一些关于区域交通、学校、医院等周边信息，供您参考；最后，如果您对任何问题或者疑虑有需要提出，请随时向我提问。
4. 开始带看现在，我们开始带看这套房源吧。
请注意，我会挨次介绍房屋的各个区域和功能，同时告知一些关键信息。
希翼您能够在带看过程中提问并积极互动。
5. 介绍房源详情5.1 外观和环境让我们先从房屋的外观和周边环境开始介绍。
这套房源位于一个肃静的小区，周边绿化环境优美，交通便利，生活设施齐全。
房屋为独立屋/公寓/别墅等类型，外观设计简洁慷慨，独特的风格。
5.2 室内空间接下来，我们进入房屋内部。
请注意，我会挨次介绍每一个房间的功能和装修情况。
房屋共有几间卧室和洗手间，客厅、餐厅、厨房、书房等功能区域。
室内采光良好，装修风格（现代/简约/古典等）设计独特，让人感到舒适和温馨。
5.3 建造结构和设施我们还将介绍房屋的建造结构和设施情况。
例如，房屋的建造面积、楼层和朝向。
同时，我会告诉您一些关于房屋建造材料、暖气、电梯、空调等设施的详细信息，这对您了解房屋的品质和使用感受很重要。
5.4 附属设施和配套除了室内空间，我还会介绍房屋的附属设施和配套。
这可能包括小区的停车场、游泳池、健身设施、安保措施等。
以及周边的购物中心、学校、医院等基础设施。
房地产经纪人约看带看必备的经典话术
推荐房源与约看的话术推荐房源的话术一、楼层不好的·思路：一层：（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便），不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。
顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月喝茶多浪漫）。
话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。
再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。
现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢！·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。
房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。
像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好！二、关于公摊大的房子·思路：墙厚、隔音保温。
楼道宽方便搬运大件家具。
话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。
建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。
三、临街吵·思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。
二手房带看流程及技巧1
二手房带看流程及技巧1
二手房带看流程及技巧1
二手房带看是指购房人在选定其中一套二手房后，由房产经纪人或中介公司安排专人带领购房人实地查看房屋的过程。
在二手房市场中，带看是非常重要的环节，它直接关系到购房人对房屋的实际情况了解程度和购买决策的成熟度。
以下是二手房带看的流程和一些技巧，供参考。
一、带看流程：
2.到达房源：到达带看房源时，购房人应该提前与经纪人或中介公司确认具体的集合地点和时间，以免耽误行程。
一般情况下，经纪人会提前在房源周边等待购房人的到来。
3.查看房屋：在进入房屋前，购房人会与经纪人签署带看协议，确认相互之间的权益和义务。
带看过程中，经纪人会告诉购房人该房屋的基本情况，如面积、布局、装修和周边环境等，并引导购房人关注一些需要注意的地方，例如：房屋的使用寿命、装修质量、房屋保养情况等。
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房产经纪人带看前与带
看后的大技巧
Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁
店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一
过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没
有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工
作会有很大的帮助。
一、带看前
1、准备物品
名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）
2、确认时间地点
认真确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于
时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
3、再次确认物业的详细信息
（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提
前准备说辞应对客户提问。
4、提前与客户房东沟通
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您
的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急
卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），
您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多
说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再
帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
5、约房东
客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，
看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
6、约客户
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多
D、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止
其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
7、防止跳单
A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中
间。
C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
8、房源印象
针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密
集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路
线，增加印象分。
二、带看后
9、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装
修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷
款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初
步产生了购买意向。
10、如果客户有意向，立刻拉回店谈
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱
下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢最好的办
法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可
能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
11、其他同事配合推荐该房屋，打动客户
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户
心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明
您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是
最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴
趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，
我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！
C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努
力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客
户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户：“您好，宜人易
居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间”
“哦，是李先生，您好，什么房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一
会过来面谈是么好的！！”
12、针对带看过的顾客
运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
13、一直不给价的客户
A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取
出价
14、客户出价
如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己
的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，
更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十
分的坚决，难度会比较大。
（1）针对出价低的客户
A. 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖
出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考
虑一下吧！
B. 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根
本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主
动）
C. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜
欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再
编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
15、如果客户不满意此房又有意向买房
我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济
实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的
让他跟我们回店，再配房子。
16、买卖双方约到店内
A、请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
B、如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意
向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，
我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客
户跳单的机会。
17、提高对复看的重视程度
如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定
要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其
他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，
也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
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