大学生毕业实习周记

周记1 2011年2月18日我有幸成为了福建片仔癀有限公司的一份子。在公司我实习的岗位是市场助理，作为新手的我刚刚接触这份工作更是新的挑战。在实习的第一周，算是适应期。主要了解一些该公司的背景、产品、发展方向等。我还尝试跟公司上下级领导以及同事间的沟通，交流，从交谈中也能够学到不少东西，而且能更快了解公司熟悉业务发现自己无论是在工作上还是在人际关系方面都有很大提高与进步。周记2 经过一个礼拜的适应学习时间以及在领导及同事帮住下，开始做一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。比如销售订单的处理，熟悉并了解客户资料等也就是打基础。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。第二个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！一方面要发

扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立

解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。周记3 实习的第三周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常有吸引力的并且有特色。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚

才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了。周末的时候，经理请我吃了一顿饭，对我关照有加，并表示对我这段时间的工作非常满意。

周记（4）经过三个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。几次下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力

去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外

就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那

么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，

虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，

却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的

推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和

适应能力。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经

验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便

实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉

自己，只要用心，就能做得更好！周记 5 通过几周的培训以及模拟示范。下面我就把这周学到的作为一

销售代表销售前的准备工作该如何做会比较好。首先要懂得产

品的一些基础知识,能给客户说的清楚,掌握产品知识,做到把产

品知识通俗化。有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产

品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂．产品知识标准

化．也就是在谈到产品时，形成一

套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就

能明白．产品卖点突出化．也就是说一定要找到自己产品和同

类产品的不同之处，强化自己产品的卖点．以上三个方面是销

售前的产品知识准备．产品价格灵活化．也就是了解产品的价

格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体

系．有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果

失掉了很多机会．最后客户群体明确化．也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒．很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间．选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道．销售代表在开展产品销售时，如果能做到以上三个方面的准备工作，并且养成习惯．相信销售业绩能快速增长．

周记6

在公司里，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的一个月的事情就快要过去了。其实如果可以的话，真想多留几天，虽然也许以后我不会从事这个行业，这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。果然没错。一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业

前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员周记7 这周是我最不愉快但又算比较有收获的一周由于有了前几周的岗前培训，以及基层业务熟悉。我开始慢慢的模仿着师傅教我的做业务流程。首先打电话预约客户，得到允许后我就一个人战战兢兢的上了拜访陌生客户的路。一个人见客户是那心理不用提有多紧张了，手一边递名片一边发抖。想在回想那场面可真搞笑。当我跟客户谈到报价时，我刚开始给他报得是公司给我的百分之九

十，这是客户有看看我给他的产品自资料有磨蹭了半天我有再次让价到百分之七十。这时客户又要求再降价，这时我说：“不好意思啊，黄经理，我实在是尽力了，这个价已到我底线了，抱歉啊。”刚说完那经理很郁闷的来句超伤人的话：说就你公司这产品，你看看你们产品，而且质量又不比谁谁，还哪里来这么高的价啊，坑人。这是我就火了再夜控制不住内心的愤怒来了句，“我公司的产品质量好不好，款式怎样由不得你个人说的算，爱买不买随你便。”这话甩出去后我迅速离开办公室。回来后被那老板告了壮受到了我师傅的批评，被训的好不爽，不管客户说什么在客户面前一定要沉住气，始终面带微笑，委婉巧妙回答客户的不是，而不应该像我这样。。。现在回想这也对，销售代

表不是那么好当的，及个人与公司的形象唯一体，在怎样也要为公司着想，不能以小失大。这周过得真不愉快，但却受益非浅。周记8 这周已经是实习的第8周了，说来也快。还是如往日一样忙忙碌碌的拜访客户。不过这次我觉得自己又学到了一些新东西。简单的说就是比较会判断客户再交易时的心理。客户在我们交谈的过程中，若心中有了购买的意愿并希望成交时，他们并不会主动告诉销售员自己希望马上成交，但是他们会通过语言、行动、表情把这种意向流露出来，因此，我们应该时刻保持敏锐的成交嗅觉，随时关注来自顾客的成交信号。一个是表情信号目光对产品的关注或分散、面带微笑、表情严

肃等均是判断成交时机的重要依据一般而言，客户决定购买时，表情信号有以下几种类型：脸部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉舒展开来。露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜呀！”露出微笑或欣赏的神情。眼睛转动加快。态度更加友好客户的表情有时比语言更能暴露出其内心的真实想法。我们只要认真观察客户表情，把握好客户内心的细微变化，就能及时促成交易。一个是语言信号当客户有心购买时，从其语言上也可以判断出来。例如，当客户说：“价钱能不能再便宜些？”这实际上就是一种有意表现出来他对产品感兴趣的迹象，这个信息告诉我们客户产生了购买意图，成交已

近在咫尺。归纳起来，客户表示成交的语言信号有以下几种类型：表示肯定或赞同。例如，“对，你说得没错。”“我们目前确实很需要。”请教产品使用的方法。例如，“看起来是不错，但我不知道要怎么使用。”“用起来方便吗？”打听有关产品的详细情况。在与客户深度沟通时一定要留意他说的每一句话，也许客户正通过它来向你表达成交的信息呢。再一个是行为信号行为信号是指客户在行为举止上所表露出来的成交信号，比如用手触摸商品并频频点头，拍拍销售员的肩等，均是有意成交的表现，除了以上两点下边这些行为也是客户想与你成交所发出的信号：当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子。或者他们带着家人或朋友一起试用产品时、他们在谈判过程中身体不断向前倾。这些都是客户有意成交的积极信号，这时销售员应该通过语言上的询问进一步确定客户的购买意向，如果客户并不否认自己的购买意向，那么我们就可以借机提出成交要求，促进交易。周记9 告别上周的忙碌又迎来了新的一周。这周我学到了判断跟客户交谈时合适才是最佳交易时期。我就把周的一次拜访经历拿来做例子。场景大概如下。客户：“这种材料真是经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？”我说“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品采用的是先进技术，已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选

择，如果您打算现在要货的话我们马上就可以到库房中取货。客户：“不不，我还是

有些不放心，这种型号的产品真如你所说的那么受欢迎？”我就说：“这样吧，我这里有该型号产品的销售记录，而且库房也有具体的出货单，这些出货单就是产品销售量的最好证明了，您看看，这些只是这一周卖的（我拿出一周的销售记录给客户看），购买这种型号产品的客户确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，这下您该放心了吧？”客户：“哦（看着销售员拿出的销售记录），一周卖的还真不少”“是呀，您看您今天就提货吗？客户：“好，都有什么款式？让我选选。”这时我们就看到希望了。所以说当作为销售员的我们为客户进行了充分地展示产品与说明之后，往往就进入了“临门一脚”的关时刻。这个时候销售员必须学会一鼓作气，千万不要松懈下来，因为此时成交的可能性非常大，而你一旦错过了这个机会，客户可能就不会回头了。在向客户展示完产品之后，我们应该掌握以下几个成交的时机：介绍产品优势之后最能让客户心动的时刻，就是在介绍完产品的优势之后。因为此时产品的优点在客户脑子里的印象最深刻，同时这个时候产品优点的优势地位会暂时阻挡客户对产品的异议，在这个时候销售员只要稍加推动，更容易激起客户购买的“冲动”，从而达到销售的目的。说明营销重点之后说明每一个营销的重点之后，要提出一个达成

协议的请求，因为客户购买产品时最直接的动机就是他们最关注的利益点，如果销售员说明的重点正好是客户关注的利益点，那么此时提出成交就能节省很多时间。周记10

回想自己已经是实习时期的第十周了时间过得飞快啊。实习的日子也接近尾声了。将要告别我的实习公司，告别同事们了，顿时新生不舍。但天下没有不散的宴席。想想自己从刚来到现在变化真的好大，似乎变成熟、能干多了。从一个在校的懵懂学生到现在的社会工作者。学校到社会的近距离接触让我慢慢读懂了社会这所无形大学。这几个月的实习时间让我受益非浅。学到了不少在校学不到的东西，更深的体会到做人做事的原则，更加深刻体会到什么是责任，懂得如何更好的与人相处，与人沟通。更好的把我大学三年来所学专业理论知识更好与实际想结合联系。懂得了作为一销售代表做业务的基本流程，掌握好谈判技巧，销售技巧，并灵活运用是相当的重要。来到本公司实习是我的荣幸即将离开也不觉得遗憾，它让我学到了好多东西。我想我将不会忘记大学毕业时这宝贵的实习时光，相信这是我一生中的一大笔财富。