推销实务第三章推销人员的职责、素质、能力
课程性质和任务
《推销实务》课程标准一、课程性质和任务本课程是中等职业学校商贸类专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为今后就业和适应未来职业转换打下基础。
二、课程教学目标本课程的教学目标是：使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1掌握市场推销的基本概念及基本技能。
2、了解推销功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
3、理解推销心理与推销模式。
4、掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。
（二）能力培养目标1能运用所学知识有效地寻找与发现顾客。
2、能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客。
3、在推销洽谈中能综合运用各种语言技巧。
4、能准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用多种方法有效处理顾客异议。
5、能充分利用各种成交机会有效促成交易。
（三）思想教育目标1、培养学生具备重视市场调研、从实际出发的工作作风和吃苦耐劳的精神。
2、培养学生具备创新意识和创新精神。
3、培养学生具有良好的职业道德和行为规范。
三、教学内容和要求（一）基础模块第一章现代推销概述1、了解现代推销的概念及现代推销的特点2、了解推销的功能与作用。
3、了解推销观念与环境。
4、了解推销员的职责、素质与基本能力。
第二章推销心理与推销模式1、了解顾客与推销人员心理。
2、了解推销方格理论。
3、理解推销模式。
第三章寻找顾客1、掌握寻找顾客的方法。
2、了解顾客资格的鉴定。
第四章推销接近1、了解约见的方式。
2、掌握接近顾客的技巧。
第五章推销洽谈1、掌握推销洽谈的方法。
2、掌握推销洽谈的语言技巧。
第六章处理顾客异议1、了解顾客异议产生的原因。
2、掌握处理顾客异议的最佳时机。
3、掌握处理顾客异议的基本方法。
4、掌握常见的顾客异议类型的处理。
第七章成交1 、了解影响成交的主要因素。
推销实务--湖南对口高考知识点 必背
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推销洽谈的形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈
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推销洽谈的种类：按参与推销洽谈的人数分类、按推销洽谈的主题分类
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推销洽谈的基本内容:商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款
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推销洽谈的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则
约见的概念
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约见的意义
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约见的内容:约见对象、约见事由.约见时间、约见地点
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约见的方式与技巧
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接近顾客的方法与技巧
接近顾客的步骤和原则
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介绍接近法(概念、方式、特点和优缺点)
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产品接近法(概念、特点和优缺点)
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利益接近法(概念、特点和优缺点)
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赞美接近法(概念、特点和优缺点)
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寻找顾客的必要性
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寻找顾客的步骤
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寻找顾客的常用方法
缘故法(概念、具体做法和优缺点)
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连锁介绍法(概念、具体做法和特点)
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权威介绍法(概念、具体做法和关键)
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查阅资料法(概念﹑具体做法和优缺点)
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委托助手法(概念、具体做法和优缺点)
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现有顾客挖潜法(概念、具体做法和优缺点)
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推销人员的主要职责：收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象
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推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
推销实务课程
推销实务课程教学计划娄底工贸职业中专市场营销专业组二００九年十二月十八日《推销实务》课程主要内容课程性质教学目标教学内容教学组织教学材料一、课程性质《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
营销策划销售管理营销调研与预测产品推销市场研发客户管理推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
教学目标细化表教学目标内容知识目标掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。
全面了解课程的体系、结构。
对《推销实务》有一个总体的认识。
掌握《推销实务》的基本内容、基本概念、基本原理和基本方法。
第2章 推销人员的职责、素质与能力
第2章推销人员的职责、素质与能力第2章推销人员的职责、素质与能力【学习要点】●推销人员的职责·推销人员应具备的基本素质●推销人员应具备的能力●推销人员的基本礼仪如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。
同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。
如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。
本章主要就推销人员的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。
2．1 推销人员的职责推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。
推销人员活跃在商品领域的各个方面和各个环节，虽然其推销对象和工作特点有所不同，但所承担的职责是相同的。
在我国，通常把推销人员分为下列几类。
1．生产企业推销人员生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
他们统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经销商推荐新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助零售商店培训售货员等。
此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。
2．批发企业推销人员批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
批发企业推销人员向零售商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。
此类推销工作对帮助和促进零售企业发展具有重要的意义。
3．零售企业推销人员零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
零售企业推销人员包括两个部分：一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者(个人、家庭和组织)进行推销的人员。
推销实务课件——推销人员
成功有两种方法：自己摸索、学习他人经验 所以要投资时间金钱精力学习。
（三）身体素质
三、 推销人员应具备的能力
1.良好的沟Байду номын сангаас能力
5.独特的创新能力
2.较强的社交能力
4.快捷的应变能力
3.敏锐的洞察能力
• 思考
1、若从事销售工作，你认为自己有哪些 长处？哪些方面的能力需要再提高？
2、教材P41案例分析
一、 推销人员的职责
推销人员的三个层次：
送货员
推销员
推销家
固定客户 送货收款
负责服务 若干客户
自己开拓客 户
什么是推销家
推销家 艺术家
舵手 劳工
使用双手头脑 和心灵
使用双手和头脑
使用双手
一 、推销人员的职责
传递信息 销售产品 提供服务 树立形象
二、 推销人员应具备的素质
（一）心理素质 （二）文化素质 （三）身体素质
第二章 推销人员
一、 推销人员的职责 二、 推销人员应具备 的素质 三、 推销人员应具备 的能力
引例：
• 某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选 中这个男孩？他既没有介绍信也没有人 引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的 灰，进门后随手关上门，说明他做事小 心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回 答我提出的问题干脆果断，证明他既懂 礼貌又有教养；其他所有人都从我故意 掉在地板上的那本书上迈过去，只有他 俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和 他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐， 指甲干净。难道这些不是最好的介绍信 吗？”
技巧：强调共同点、情绪同步、语言同步、生理状态同 步
6、强烈的推销意识 为顾客着想、竞争意识
7、克服对失败的恐惧（跳蚤实验）
推销实务习题
第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
推销实务案例——推销礼仪
第三章推销礼仪侨•吉拉德也有失误美国推销汽车大王侨.吉拉德，因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世界大全。
但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。
一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。
但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。
乔队此时懊恼不已，但却百思不得其解。
随后桥给那位客户打电话向了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的包袱，我以他为荣，但你却毫无反应。
这就是原因。
”乔不记得这些事。
他当时以为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没注意听顾客在说什么。
问题：侨•吉拉德的失误在哪里？失败的推销某经销商听客户讲A公司的服装产品款式和质量不错，一直想跟他们联系。
有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是A公司的推销员。
该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，布满了灰尘。
有好大一会，经销商都在打量他，心里在开小差，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料办公桌上。
等推销员介绍完了，没有说话，安静了。
经销商马上对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”就再也没有跟A 公司联系过了。
问题：1. A公司推销员有哪些地方不符合推销礼仪？2. 你认为推销人员着装应有何要求？3. 你从案例中得到哪些启示、吸取哪些教训？招聘勤杂工某公司招聘了一名勤杂工。
“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。
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（二）沟通关系
沟通关系的有效步骤是： （1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通
工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。
营销大师李维特说：“一个企业存在的目的，在于创 造新顾客及维系老顾客。”
（五）生产资料推销人员一种专门从事推销生产资料的推
销人员。
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作 和必须承担的相应责任。各种类型的推销人 员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任 务不同，但总地来说，所承担的职责是相同 的。推销人员的主要职责如下。
二、推销人员的职责
（一）搜集市场信息 1、市场信息的搜集内容 （1）市场供求关系的现状及其变化趋势； （2）消费者特征、结构方面的情况； （3）消费者需求的现状及变化趋势； （4）消费者对产品的具体意见和要求； （5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应； （6）同类产品竞争情况。
思考讨论：优秀推销人员的素质和能力是天生的吗？
如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱
了传统的模式，各种类型的推销人员在商品 经济大潮中各司其职，各显身手。同时，市 场经济要求推销人员承担更多的职责，具有 更优良的素质。如何使自己成为一名优秀的 推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望， 是每一位推销人员或将要成为推销员的人都 应该认真思考的问题。本章主要就推销人员 的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。
推销人员应改变“卖完就分手”的做法！
（三）销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中移到消费 者手中，满足消费者的需要，为企业再生产 和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本 的职责，也是推销工作的核心职责。
（四）提供服务
1推销前服务
包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和 要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要 的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾 客的购买提供必要的咨询服务等。
卫生部在２００５年还特别发出公告，规定涉水产品（包括净水机） 不得宣传任何保健功能，凡是宣传疗效的净水机都是违规宣传。
（二）具有强烈的事业心
1、献身推销事业 的精神
2、开拓精神
1 正确处理推销人员与企业的关系
遵守职业道德
（三）
2
正确处理推销人员与顾客的关系
3 正确处理推销人员与竞争对手的关系
某公司招聘时的一道心理测试题
2推销过程中服务
包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、 运输各种手续方面的帮助等。
3推销后的服务即售后服务
包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技 术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。
【案例3．2】
美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销"孩之宝"变 形金刚，曾进行了长达一年多的市场调查，并得出结 论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但中国独生子女 非常多，父母舍得投资，这种玩具在中国的大城市会 有广阔的市场。于是孩之宝公司先将一套《变形金刚》 系列动画片无偿送给广州、上海、北京等大城市的电 视台播放。该电视动画片便成了不花钱的广告。《变 形金刚》中充满工业社会的智慧、热情、幻想，给孩 子们带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了 深深的烙印。之后，《变形金刚》从荧屏上"下来了"。 孩之宝公司将《变形金刚》投放中国市场，孩子们简 直像着了魔一样扑向商场和摊贩。从"金刚之役，，中 不难看到，孩之宝公司销售前细致的市场调查、巧妙 的电视宣传给其产品的销售铺起一条平坦大道，达到 事半功倍的效果。
案例
净水机包治百病 专盯老人违法推销
叔叔阿姨，我们 先来做个实验， 看看神奇的澳兰 斯净水机是怎么 把脏水变成无毒 无害的保健水的！
说明书中写道，喝了这种净水机制出来的水，大到能治 不孕症、糖尿病、高血压、痛风、肝病，小到能治香港 脚、减肥、止血化淤。此外还有许多意想不到的功效， 比如养鱼鱼不死，养花花常开，甚至还能给电瓶充电。
B、再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆， 你能做得到吗？ C、如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？ 能做到吗？
世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员
素质的含义
是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。 包括两部分：一是先天遗传，二是社会实践中形成和发展的.
推销人员的素质
政治素质
文化与业务素质
心理素质
身体素质
一、政治素质
含义：是指推销人员的政治觉悟、精神面 貌、劳动态度、职业道德。
政治觉悟
劳动态度
精神面貌
职业道德
一、
（一）政治觉悟高
政
治
（二）具有强烈的事业心
素
质
（三）遵守职业道德
（一）政治觉悟高
推销人员应自觉执行党和国家的 方针政策，严格遵守法令、法规
正确处理好国家、集体和 个人之间的关系
第三章推销人员的职责、 素质与能力开发
引入案例： 1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机
公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰 奇。 他向约翰·兰奇表示：“我……我希望能当一名推销 员。” “可以一试。”约翰·兰奇可没有太多时间跟他废话。只 是让他去仓库领了几台出纳机。 两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖 出去。他来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给 予指教。
意愿与公司一起成长。
一家公司在招聘人员时， 会注意到新人有没有 “与公司一起成长”的 意愿，哪怕是世界知名 的大公司也不例外。
共同成长
2、正确处理推销人员与顾客的关系
对顾客要一视同仁，童叟无欺，平等待客。
以下几点需要引起注意： （1）全力以赴，诚心诚意帮
助顾客解决问题 （2）尊重顾客的想法，人格，
“哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一 副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！ 你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟
然劈头大骂。 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没
有因为数落而不满，只是默默地站在那里……最后， 约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人， 不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没 有人买出纳机呢？” 约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说： “记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都 愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员 去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧， 改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能 卖出去，那咱们俩都得回家了！”
（五）树立形象
（1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触， 使顾客对推销人员个人产生信赖和好感；
（2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务
感到满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
第二节 推销人员的素质 请欣赏小品
第一节 推销人员的职责
一、推销人员的种类 （一）生产企业推销人员指专门服务于某一制造厂商，为其进
行市场开拓和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。
（二）批发企业推销人员指批发环节的推销人员，服务于
各种批发商，主要对零售企业进行访销。
（三）零售企业推销人员直接为最终消费者服务
（四）职业推销人员以推销产品为主要职能。
据美国市场营销协会AMA调查数据显示：企业或组 织争取一个新顾客（即准顾客）的成本是维持一个老 顾客（即现实顾客）的5～6倍。100个满意的顾客 会给企业或组织带来25个顾客；有1个顾客投诉，就 会有20个顾客有同感，只不过他们不愿说罢了；1个 满意顾客的传播人数是6，而一个不满意顾客的传播 人数是15。可见维护老顾客不仅成本较开发新顾客 低，而且具有更深远的意义。
2、注意寻找和发现新市场的信息
（1）寻找与确定目标市场。 （2）估算目标市场的容量与可以达到
的销售额。 （3）了解目标市场需求的具体特点。 （4）为企业市场营销决策当好参谋。
【案例3．1】
苹果公司开发的“Power Book"笔记本电脑获得了巨 大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司
人的全部智慧和潜能。 这个年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的
处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月， 最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没 用多长时间，他负责经营一家只有13人组成的计算制表记录公 司，但经营并不顺利。1924年，已经不再年轻的他将公司更 名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地 位的大公司。这似乎有点儿滑稽，但他确实成功了。 这个人就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。
职业和地位，认真听取顾客的 意见 （3）对顾客接受自己的推销、 购买自己所推销的产品，推销 人员要有感恩之情。
讨 论
同学们在买东西的时 候 ，ห้องสมุดไป่ตู้历过哪些不开 心的事情？
乔·吉拉德250定律
顾客是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每 个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果 你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。 后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人出外推销，
都成功了。
年轻人后来才知道，约翰 ·兰奇那天对他的粗暴行为，并不是 真的看不上他，也不是因为其它的原因而拿他撒气，而是对推 销人员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后 告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫能力和决心，调动
3 正确处理推销人员与竞争对手的关系
不能贬低别人 抬高自己
不能相互拆台 要公平竞争
如何衡量一个优秀的推销人员是否遵守职业道德？
（1） 奉公守法，忠于职守
的第一台重达17磅(1磅=0．453592 kg)的便携式电 脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些 使用竞争者笔记本电脑的客户。他们注意到竞争者的 产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床 上都可以使用。他们得出结论：人们并不是真正想要 小计算机，而是想要可以移动的计算机，价格只是其 中的一个方面。销售人员注意到，乘坐飞机的电脑用 户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的 双手。因此，Power Book就有了两个显著的特点：跟 踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘。这些使 Power Book更便于使用，特点更明显。