汽车配件营销与管理(学习单元五汽车配件营销实务与技巧 )
《汽车配件市场营销》教学讲义 第五章
学习任务5 汽车配件销售一、教学目标◆掌握汽车配件产品的销售业务；◆熟悉汽配的销售方式；◆运用汽车配件的营销策略进行销售；◆熟悉配件售后服务的工作内容。
二、课时分配共4节，每节安排2个课时三、教学重点难点1.汽车配件的销售方式2. 汽车配件促销策略3. 汽车配件产品组合方式4. 售后服务工作四、教学大纲单元一汽车配件的销售业务概述一、汽车配件销售的特征1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售的季节性6.汽车配件销售的地域性二、分销渠道的类型1.经销中间商2.代理中间商3.超市连锁4.网络化营销三、汽车配件的销售方式1.零售2.门市连锁店单元二汽车配件营销策略一、汽车配件促销策略1.促销与促销组合的概念及作用2.促销组合策略二、汽车配件产品策略1. 汽车配件产品2.汽车配件产品组合策略3.汽车配件产品品牌和商标策略4.汽车配件产品包装决策三、汽车配件价格策略1．影响汽车配件定价的主要因素2. 汽车配件产品定价目标3．汽车配件产品的定价方法4. 汽车配件产品定价策略单元三汽车配件的售后服务一、售后服务的工作宗旨和方针的确立二、售后服务工作的内容1．组织售后服务网络2. 提供充足的汽车配件供应3．质量保证（保修）4.技术服务五、主要概念1. 分销渠道2. 销售方式3. 汽车配件促销4. 产品线和产品项目5. 定价策略6. 售后服务六、教学案例夏季来临，宏达汽配商店的新任老板根据库存情况，购进了一批捷达车用风扇，希望盈利。
可是，按照日常的配件销售情况，销量并没有增加，导致夏季即将过去，产品积压。
究其原因，商店没有开展营销活动，仍然依靠原有的销售方式，错等顾客上门购买。
那么，对于汽车配件的销售，如何进行才能更好的获利呢？这就需要我们学会汽车配件销售的方法，并且能够运用汽车配件的营销策略进行销售。
宏达汽配商店要想盈利的话，就得做广告和营业推广等促销活动，使顾客了解到商店的销售信息，才能促进商品的销售，进一步加大销量，获取利润。
汽车配件营销与管理
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第二节 汽车配件的质量担保与索赔
• 2.汽车配件索赔范围 • (1)委托发运的汽车配件，到达服务站/大用户/专卖店后，包装没有破 损情况下的盈、亏、错、损; • (2)委托发运的汽车配件，到达服务站/大用户/专卖店后，如属汽车公 司配件包装质量不合格而造成的损坏和丢失; • (3)委托发运的汽车配件，到达服务站/大用户/专卖店后，包装破损情 况下的盈、错; • (4)服务站/大用户使用汽车配件时发现的质量不合格的配件; • (5)因汽车公司提供的目录错误，而使服务站/大用户/专卖店错汀的不 适合车型的汽车配件。
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第二节 汽车配件的质量担保与索赔
• (1)严禁服务站/大用户/专卖店将不属于索赔范围的汽车配件报赔; • (2)服务站/大用户/专卖店向汽车配件部门提出的盈、亏、错、损索赔， • 有严格的时间限制。一般规定在收到汽车配件15天之内将《索赔清单》 和有关的材料、向汽车公司配件部门寄发; • (3)服务站/大用户/专卖店向汽车公司配件部门发出汽车配件质量问题 的报赔，应对所发现的问题，立即进行初步鉴定，并自发现起尽快 (一周内)将《索赔清单》和有关的材料向汽车公司配件部门寄发; • (4)汽车配件因损坏或质量不合格，服务站/大用户/专卖店提出索赔时， 如果不需要更换总成，只要换个别零件就可以达到技术要求;如果某 些汽车配件通过维修，不需要更换就能达到技术要求，汽车公司配件 部门将不予以索赔;
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第三节 索赔旧件的处理
• 一、索赔旧件处理规定
• (1)被更换下来的索赔旧件的所有权归汽车制造厂所有，各特约服务 站必须在规定时间内按指定的方式将其运回汽车制造厂索赔管理部。 • (2)更换下来的索赔旧件应挂上“索赔旧件悬挂标签”，保证粘贴牢 固并按规定填写好该标签，零件故障处需要详细填写，相关故障代码 和故障数据也须填写完整。索赔旧件悬挂标签由汽车制造厂索赔管理 部统一印制，特约服务站可以向索赔管理部申领。 • (3)故障件的缺陷、破损部位一定要用红色或黑色不易脱落的颜料或 记号笔作出明显标记。
《汽车配件营销与管理》(肖露云) 汽车配件—项目2
要
货位上要粘贴包含配件号和配件名称等信息的信息卡。
求
库房内应有明显的防火标志，并悬挂《配件仓库管理制
度》《配件仓库管理员职责》等制度牌。
4．汽车配件仓库的规划
2） 配件仓库的布局
平面布局是指对货区内的货垛、通道、垛间距等进行合理的规划，并 正确处理它们的相对位置。
横
纵
列
列
式
式
布
布
局
局
通
倾
道
斜
倾
式
斜
4．汽车配件仓库的规划
4） 配件仓库的货位编号 为优化配件仓库的管理，提高查找配件的速度，需要对配件的货位进行编号。
任务实施
1．任务描述
汽车配件仓库管理工作是汽车配件管理中最基本的工 作，直接关系到企业的经营效益。它主要包括配件仓库的 选址、布局、货位划分、货位编号等内容。无论是新建配 件仓库还是日常管理，都要求做到科学、合理。网上查找 或实地考察某汽车配件公司，针对其计划新建一个汽车配 件仓库的情况，来为该公司做一个汽车配件仓库规划。
要综合考虑运输条件、市场状况和地区特点等因素。 要评估设备安装和作业费用 要查看所选地点是否能够提供足以扩充的空间、是否具备
必要的公共设施、地面是否能够支撑仓库结构以及是否有 充分的排水系统等。
4．汽车配件仓库的规划
2） 配件仓库的布局
仓库布局的决策是指根据仓 库的场地条件、业务性质和规模 、储存要求等因素，对仓库内部 通道、空间布局、设备及设施等 实物布局进行的决策。
限制制作材料，但必须保证安全耐用。
4．汽车配件仓库的规划
3） 配件仓库的货位划分
配件仓库的货位划分是指 按照配件的性质、相关性、周 转率等，对配件进行分区分类 ，以保证每一种配件都有固定 、合理的存储位置。
汽车配件营销与管理课件 任务5-1：配件查询
学习目标
方法能力
1.课堂内容的学以致用的能力； 2.制定工作计划、独立决策和实施的能力； 3.运用多方资源解决实际问题的能力； 4.培养学生细致、严谨、规范的作风； 5.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力； 6.信息收集、筛选、处理和利用能力; 7.学习与创新能力。
目录页
Contents Page
汽车配件分类
按标准化分类
按实用性分类
按用途分类
01 配件基础知识
汽车配件分类
按标准化分类
总成
分总 成
汽车 配件 子总 成
单元 体
零件
01 配件基础知识
汽车配件分类
按实用性分类
汽车配件
易耗件
标准件
车身覆盖 件
保安件
发动机易耗件
底盘易耗件
电器设备及仪 表的易耗件
密封件
01 配件基础知识
汽车配件分类
进口汽车配件的编码规则
设计变更号（技术更改号）
设计变更号由一个或两个字母组 成，表示该件曾技术更改过。
02 配件编码
进口汽车配件的编码规则
设计变更号（技术更改号）
颜色代码用三位数字或三位字母 的组合来表示，它说明该件具有某种 颜色特征 。
03 汽车配件的查询
汽车配件查询工具
电子配 件目录
微缩胶 片配件 目录
02 配件编码
现行国产汽车配件的编号规则
汽车零部件编号规则
国产江铃全顺汽车的机油冷却器出水管（大）配件编码
1012 012 TA B1
①
②
③④
说明： ①——分组号 ②——件号 ③——结构区分号 ④——变更经历代号(或修理件代号)
02 配件编码
《汽车配件营销与管理》教学教案
《汽车配件营销与管理》教学教案第一章：汽车配件概述1.1 教学目标1. 了解汽车配件的定义、分类和作用。
2. 掌握汽车配件的市场需求和发展趋势。
3. 熟悉我国汽车配件行业现状及政策法规。
1.2 教学内容1. 汽车配件的定义与分类2. 汽车配件的作用及重要性3. 汽车配件市场需求及发展趋势4. 我国汽车配件行业现状及政策法规1.3 教学方法1. 讲授法：讲解汽车配件的定义、分类和作用。
2. 案例分析法：分析典型汽车配件市场案例，了解市场需求和发展趋势。
3. 讨论法：探讨我国汽车配件行业现状及政策法规。
1.4 教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》2. 课件：汽车配件图片、市场案例等3. 网络资源：了解最新汽车配件市场动态1.5 教学评估1. 课堂问答：检查学生对汽车配件定义、分类和作用的理解。
2. 案例分析报告：评估学生对市场需求和发展趋势的掌握。
3. 小组讨论：评估学生对我国汽车配件行业现状及政策法规的认识。
第二章：汽车配件市场调研与分析2.1 教学目标1. 掌握汽车配件市场调研的方法和技巧。
2. 学会分析汽车配件市场的竞争格局。
3. 了解消费者对汽车配件的需求和偏好。
2.2 教学内容1. 汽车配件市场调研方法：问卷调查、访谈、实地考察等。
2. 汽车配件市场竞争格局分析：竞争对手、市场份额、优势劣势等。
3. 消费者需求分析：消费者需求特点、消费习惯、购买动机等。
2.3 教学方法1. 讲授法：讲解市场调研方法和竞争格局分析。
2. 实践操作法：学生分组进行市场调研，分析调研数据。
3. 小组讨论法：讨论消费者需求分析及市场策略。
2.4 教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》2. 课件：市场调研方法、竞争格局分析等3. 网络资源：了解消费者需求和市场趋势2.5 教学评估1. 市场调研报告：评估学生对市场调研方法和竞争格局分析的掌握。
2. 小组讨论报告：评估学生对消费者需求分析和市场策略的认识。
第三章：汽车配件品牌建设与推广3.1 教学目标1. 了解汽车配件品牌建设的意义和原则。
《汽车配件营销与管理》(肖露云) 汽车配件—项目5
汽车配件数据 库建设缓慢
汽车配件电子 商务人才匮乏
2．汽车配件电子商务应用
3）发展汽车配件电子商务的原则
美国汽车电子商务的发展 证实，配件电子商务要发展， 应该与汽车行业电子商务发展 的大环境一致。
“商务”是电子商务的最终 目的，汽车配件企业应该遵循先 “商务”后“电子”的原则。
2．汽车配件电子商务应用
子商务活动。
能够使用汽车配件计算 机管理软件。
3
能够在汽车配件电 子商务平台上开设
网店。
4
能够完成汽车配件的网 上交易活动。
素质目标
1
坚持实事求是的工作作 风，谨记一切从实际出
发，理论联系实际。
2
养成刻苦钻研、不断学 习的工匠精神。
任务一
认识汽车配件电子商务
任务引入
某配件销售人员接到H省一个特约服务站的电话，该特约服务站希望其帮 助订购1986年款BMW（宝马）530i轿车的发电机，并提供了详细的配件编号 和参考价格。销售人员很疑惑：“这款车型年代久远，很少有人经营其配件， 他是怎么知道这么详细的信息的呢？”原来，该客户在中车在线的网络配件数 据库中查到了该配件的详细信息。销售人员便与蓝霸（NAPA）中国公司进一 步沟通订货事宜，确认了配件编号与售价，并通过蓝霸的网络订货系统下了订 单。3周后，该配件被送到了客户手中。
知识目标
1
了解电子商务 的基础知识。
2
掌握汽车配件 电子商务的模 式和发展原则
。
3
了解计算机管 理系统的基本 组成模式及其
重要性。
4
掌握汽车配件 计算机管理系 统的主要模块 和使用方法。
5
掌握汽车配件 网络化经营的 模式和汽车配 件网店建设的
汽车配件营销与管理(学习单元五汽车配件营销实务与技巧 )
学习任务二 汽车配件的促销策略
➢学习目标
1、具备正确运用汽车配件产品促销组合的能力； 2、能够正确运用汽车配件产品人员推销促销策略； 3、能够正确运用汽车配件产品广告宣传促销策略进 行营销活动； 4、能够正确运用不同形式的营业推广开展汽车配件 产品营销活动； 5、能够正确运用不同形式的公共关系活动开展汽车 配件产品营销活动。
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学习任务三 汽车配件的营销技巧
2、客户心理分析 （1）客户心理的概念 ——消费者购买商品的过程中的心理活动。 （2）客户心理的种类 ①求实心理：客户追求实用和实惠 ②求名心理：客户追求显名和炫耀 ③求利心理：客户喜欢价廉的商品 （3）客户心理的阶段 ①产生动机 ②寻找商品 ③要求挑选 ④决心购买 ⑤买后感受
限战术；⑤伺机喊“暂停”； ⑥适当使用威胁手段；⑦出其不意；⑧额外奉送；⑨ 沉默与耐心；⑩折中调和战术
学习单元五 汽车配件营销实务与技巧
学习任务一 汽车配件营销的流程
➢学习目标
1、能准确阐述面向三种不同客户的销售流程； 2、能够区分不同的客户、不同的情况； 3、能够将三种不同情况下销售业务流程的理论 运用于实践。
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学习任务一 汽车配件营销的流程
一、向维修车间销售的销售业务流程
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学习任务一 汽车配件营销的流程
策略。 ②商品质量、交货时间、售后服务分歧的处理 A、实事求是，不强调客观；B、不轻易许诺；C、有效地类比；D、收集、
反馈产品质量信息。
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学习任务三 汽车配件的营销技巧
5、成交信号的识别 语言信号；动作信号；表情信号
6、达成交易的常用方法 （1）从众成交法 （2）机会成交法 （3）直接请求成交法 （4）选择成交法 （5）假定成交法 （6）优惠成交法 （7）保证成交法 （8）利益汇总成交法
汽车配件营销与管理培训资料
学习任务一汽车配件仓储管理任务载体毕业后，刘金顺利入职于汽车4S店并任配件库管员一职。
刘金明确公司规定及岗位职责后，利用所学配件管理的相关知识，完成新到汽车配件的验收、入库、堆码等工作，并对仓库已存配件进行日常养护和管理优化。
学习目标1．掌握常见汽车配件的作用及所属系统，能够正确识别常见汽车配件；2．了解配件分区分类及货位编号的意义，能够规范完成配件入库、问题处理等工作；3．掌握货物堆码的要求及方法，能够按照堆码原则完成货物堆码、仓库改善等工作；4．知道配件管理的相关知识，能够完成特殊配件的存放、配件简单养护工作。
理论知识一、配件入库1.入库验收程序入库验收涉及数量验收和质量验收两个方面。
数量验收是指保证入库配件数量的准确性，是配件管理优化的前提。
质量验收是指库管员利用配件管理知识和实际工作经验，对入库配件的质量进行检查验收。
验收入库程序如下：（1）点收大件。
库管员接件后，需根据入库单所列产品信息逐项核对验收，并根据入库配件的数量、性能、体积等安排适当货位，确定堆码方式。
（2）核对包装。
大件清点完毕后，需对包装物的配件标志与入库单核对。
只有在实物、标志、入库凭证相符时方能入库。
若发现票物不符或包装破损时，应将其单独存放，并协助有关人员查明情况，妥善处理。
（3）开箱点验。
原厂包装产品一般开箱点验的数量为5%～10%。
若发现包装含量不符或外观质量异常时，可适当增加开箱检验的比例，直至全部开箱。
若配件数量较少且价值较高、非原厂包装、拼箱、国外进口、包装损坏时，必须全部开箱点验。
（4）过磅称重。
凡是需要称重的物资，一律全部过磅称重，并记好重量以便计算、核对。
（5）配件归堆。
归堆时一般按五五堆码原则的要求，排好垛底，并与前、后、左、右的垛堆保持适当的距离。
（6）上账退单。
账务人员需根据进货单与签收实际数量，逐笔逐项与财务部门核对，作为业务部门登录汽车配件账目和财务部门冲账的依据。
2.分区分类及货位编号分区分类是汽车配件保管的一种科学方法，也是仓储管理的一种制度。
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