大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理

主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年）

课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。

【课程背景】

本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。

【课程价值】

站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；

销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。

【培训内容】

一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售管理者角色职责

模型

销售项目的领导者()

客户关系平台的建立和维护者()

全流程交易质量的责任者()

客户群规划的制定和执行 ()

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目

项目三大特性

顾问式销售项目的三大特性

项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

客户关系

解决方案

商务融资

服务交付

二、顾问式销售项目运作与管理循环（概念，案例分析与工作模拟实战结合）顾问式销售项目引导（录像）

客户拜访

需求把握

产品介绍

技术澄清

达成协议

顾问式销售项目启动（录像）

顾问式销售项目计划（）

顾问式销售项目实施（5W2H）

顾问式销售项目监控

顾问式销售项目收尾

三、顾问式销售项目运作（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

项目立项分析/练习波士顿矩阵

信息收集

自身与友商分析

客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）销售项目实施阶段的团队建设技巧

销售项目实施阶段的冲突处理技巧

销售项目实施阶段的项目合同管理

销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

销售项目模拟实战指引

项目背景材料分析

项目运作过程演练

项目结尾分析点评

六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）

有效沟通练习

客户信念、价值观、规条识别

人的性格分类和评估测试问卷

判断客户的行为风格

内感官定义与判断方法

洞悉客户心理体验活动

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【讲师介绍】

老师：

【企业“倍速能力”营销系统解决方案实战第一人】

【原华为公司西北片区产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【.“关键时刻”认证讲师】

【6秒钟国际情商认证讲师和认证教练】

【美国国际专业教练文凭】。

【美国高级执行师文凭】。

【美国大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

老师1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年。曾在国内彩电整机厂工作，成为国内第一批彩电国产化设计师，积累了丰富的企业整机设计经验，曾经设计21”彩电机芯创造当年销售业绩突破1亿元业绩。1992年在铁道部第一设计院工作，负责国家铁路网、兰新铁路线、京九铁路、包兰铁路设计、项目管理和施工监理工作。积累了国家级铁路通信网项目设计、项目实施和管理能力。1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间，作为公司高级营

销课程总设计师—老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例，系统总结了市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训历时半年多时间，开发公司级战略营销课程。老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。作为专家组成员参加华为咨询项目，负责项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。

【擅长领域】：

在民营企业运营与管理、企业文化建设与企业大学筹建、企业销售流程建设具有丰富的理论与实践相结合的宝贵经验。

老师在营销课程开发设计中具有丰富的经验，特别对互联网公司、软件公司、制造行业、培训公司、顾问咨询公司、酒店、国有银行和商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。2012年作为资深顾问负责四川、江苏某国有银行管理者竞争力提升咨询项目；为某顾问咨询公司定制设计了大客户实战对抗沙盘演练的团队销售课程，并获得企业高度认可。

作为企业顾问为国内数十家上市公司定制企业解决方案销售流程和营销人员任职资格体系。

【授课风格】：

老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【服务客户】：

知名综合信息服务商：常老师讲授方式清晰有条理，会经常提炼要点帮助记忆，能有效带动课堂氛围，充分结合学员实际。语言简练生动，有丰富的顾问式销售项目运作与管理经验。学习到了很多有用的顾问式销售项目管理工具。对顾问式销售项目运作与管理的全过程和使用方法有了进一步的认识，对以后的顾问式销售项目运作与管理工作有帮助。

中国知名互联网技术公司：课程有实用价值，并能让学员了解自身不足，较全面地将顾问式销售项目运作基础理论传授。常老师对沟通技巧方面内容非常熟悉，方法比较实用。对顾问式销售项目运作的一些基本工具和方法有了更深的体会，

以及对顾问式销售项目运作资源的调整，对于日后工作有帮助。

国际知名软件公司：常老师分析问题深入，讲课思路清晰，对顾问式销售项目运作和管理的理解入木三分。很多知识对于正在从事顾问式销售工作非常有帮助，可以马上付诸实施。梳理顾问式销售工作流程，与手边的工作项目相关，即使调整工作进程及方向。提高沟通技巧，对于顾问式销售项目的规划更加层次清晰。提供有建议性的管理项目方法，对实际工作很有帮助。

中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、、、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、深圳宇顺、长城电脑、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、广东移动、广东电信、浙江移动、湖北网通、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、甘肃电信、青海电信、宁夏电信、华为软件公司、华为终端公司、深信服科技公司、中国科技大学、北京大学民营经济研究院、富士通软件公司、西科微波、四川石油、招商银行、建设银行、中国银行、云海通信、卓越经理人、博斐逊、德为咨询等企业。

【客户评价】：

5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训，理论学习加实战演练的两天轻松氛围中，取得了良好的效果。尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式，使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识，同时发现我的“太自我”的不足，通过老师的精彩分析讲解，我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力，来加强“阅人”能力；第二是后续实际项目中，要始终有项目的大局观，要换位思想，站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。

——越南软件业务部总监陈正岳

4月24－25日我们参加了《上兵伐谋－大客户销售项目引导与管理》在北京的培训，老师显然是干我们这行的，课前对我们需求分析把握很好，他精通销售且懂心理学，理解销售行业；课堂中讲师非常专业，能有效激发我们更有高度的思考问题，案例分析也非常详细，我们非常满意，建议以后多做类似培训；——北方区市场总经理陈朝东

对于老师此次培训，整体来说收获很大，分析了一下，主要有几个原因：1、前期与我们的沟通比较到位，培训的内容正是大家反馈比较急需的，贴合大家的实际；2、选择的讲师合适。华为是世界上做运营商行业数一数二的企业，运营商行业又是各行业中比较高端的行业，所积累的经验和思路高度和深度都具备了，开阔了我们的视野；3、与常老师的沟通顺畅，由于常老师有丰富的其他行业经验，讲述的内容也非常专业，其思想和精髓对我们影响很大；

——华东区行业事业部主管张敏

在平时的繁忙工作中，基本上很少把工作停下来，好好回顾与反思，只是埋头苦干，在面对大项目的时候，经常分析不透，给竞争对手留下了很多机会。再一个，感觉在项目上也做了很多工作，但是没有一个思路体系。在听过老师的介绍时候，首先发现老师的经历和我们非常相似，给我们讲解的内容十分贴切，都是我们实战当中会碰到的事情。通过此次培训我们学到了一下几点：

1、在项目当中，需要看清晰格局

2、在项目当接触的时候，要划分阶段，定义好这个阶段

3、在每个阶段当中清楚对手是谁

4、凡到项目当中一定要有策略，这个词好像提了很久，但是能真正定义好，发挥好，我相信在项目把握度上会有很大提高

5、时刻保持清醒头脑，客观知道自己是谁，处于什么位置。

——华南区市场部主管赵侨宾

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两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。