第九章餐饮销售管理
餐饮销售管理 餐饮营销环境分析 微观环境分析
欲望竞争者 属类竞争者 形式竞争者 品牌竞争者
满足何欲望
？
欲望竞 争因素
社交活 动体育 活动吃 点东 西.…
想吃什么？
吃何糖果？
类别竞 争因素
炸土豆 片、糖 果
软饮 料…
形势竞 争因素
巧克力 甘草糖 水果糖..
竞争的四种类型
要何牌子糖 果？
品牌竞争 因素 大白兔旺 旺…
（六）公众
公众是指对一个组织实现其目标的 能力具有实际或潜在利害关系和影响力 的一切团体和个人。从餐饮企业的角度 来看，公众是指对餐饮企业实现市场营 销目标的能力有实际或潜在利害关系和 影响力的团体或个人。
目录
餐饮营销微观环境分析 餐饮市场营销环境因素综合分析
一
餐饮营销微观环境分析
目录
餐饮企业 供应商 市场营销中介机构
顾客 竞争者 公众
（一）餐饮企业
餐饮企业的经营理念、管理体制和 方法、所规定的宗旨与使命、组织机构、 营销部门与其他部门的协调、资源等， 都将对其市场营销活动的成效产生直接 影响。
2、分析机会的吸引力和威胁大小
可 运 用 环境威胁矩阵、市场机会矩阵、机会—威胁水平矩阵来进行分析。
潜 在 的大 严 重小 性
出现威胁的可能性
大小ຫໍສະໝຸດ ①②③④
环境威胁矩阵
①大—大 ③大—小
②小—大 ④小—小
潜 在 的大 吸 引小 力
成功的可能性
大
小
①
②
③
④
市场机会矩阵
①大—大 ③大—小
②小—大 ④小—小
(4)困难的企业。这类餐饮企业的市场经营环境 处于低机会、高威胁水平。
(3)成熟的企业。这类餐饮企业的市场经营环境 处于低机会、低威胁水平。
餐饮销售管理制度
餐饮销售管理制度一、销售目标设定与分解1、每年年初，根据餐厅的历史销售数据、市场趋势、竞争对手分析以及餐厅的发展规划，制定年度销售目标。
2、将年度销售目标按照季度、月度进行分解，并进一步细化到每个销售渠道（如堂食、外卖、宴会等）。
3、为每个销售渠道设定具体的销售指标，例如堂食的客单价、翻台率，外卖的订单量、销售额等。
二、客户管理1、建立客户信息数据库，记录客户的基本信息（如姓名、联系方式、消费记录等），以便进行精准营销和客户关系维护。
2、对客户进行分类管理，例如按照消费金额分为普通客户、VIP 客户；按照消费频率分为新客户、常客、流失客户等。
3、定期对客户进行回访，了解客户的需求和意见，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
三、菜品管理1、定期对菜品进行评估，根据销售数据、客户反馈和市场需求，淘汰不受欢迎的菜品，推出新的菜品。
2、对菜品进行合理定价，既要考虑成本和利润，也要考虑市场竞争和客户接受程度。
3、制定菜品的销售策略，例如设置招牌菜、推荐菜、套餐等，以提高菜品的销售量和销售额。
四、销售渠道管理1、堂食销售优化餐厅的布局和环境，提高客户的用餐体验。
加强服务人员的培训，提高服务质量和销售技巧。
开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户到店消费。
2、外卖销售选择合适的外卖平台，优化外卖菜品的菜单和图片，提高外卖的曝光率和下单率。
确保外卖菜品的质量和包装，及时处理外卖客户的投诉和问题。
与外卖平台合作，参加平台的促销活动，提高外卖的销售额。
3、宴会销售制定宴会的销售方案，包括宴会的类型（如婚宴、生日宴、商务宴等）、价格、服务内容等。
拓展宴会的销售渠道，如与婚庆公司、企业、商会等建立合作关系。
加强宴会的现场管理和服务，确保宴会的顺利进行，提高客户的满意度。
五、促销活动管理1、制定促销活动计划，明确活动的目的、时间、对象、内容和预算。
2、提前做好促销活动的宣传和推广，如在餐厅门口张贴海报、在社交媒体上发布信息、向客户发送短信等。
餐饮公司销售管理制度
第一章总则第一条为规范餐饮公司销售行为，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门和销售人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售工作的顺利进行。
第二章销售目标与计划第四条销售部门应根据公司年度销售目标，制定季度、月度销售计划，明确销售任务和目标。
第五条销售计划应包括销售产品、销售区域、销售目标、销售策略等内容。
第六条销售部门应定期对销售计划进行评估和调整，确保销售目标的实现。
第三章销售流程第七条销售人员应熟悉公司产品、价格、政策等相关知识，为客户提供专业的咨询服务。
第八条销售人员应主动开发潜在客户，积极拓展销售渠道，提高市场占有率。
第九条销售人员在与客户洽谈过程中，应遵循以下原则：（一）尊重客户，真诚沟通；（二）了解客户需求，提供合适的产品和服务；（三）诚信为本，避免虚假宣传；（四）关注客户满意度，提高客户忠诚度。
第十条销售人员应按时完成销售任务，及时向销售部门汇报销售情况。
第十一条销售部门应定期对销售人员进行培训，提高其业务能力和服务水平。
第四章销售考核与奖励第十二条公司设立销售考核制度，对销售人员进行考核。
第十三条考核内容包括：销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
第十四条对完成销售任务、业绩突出的销售人员，公司给予相应的奖励。
第五章销售费用管理第十五条销售人员应合理使用销售费用，严禁浪费。
第十六条销售费用包括差旅费、通讯费、礼品费等。
第十七条销售费用报销需提供相关凭证，经销售部门负责人审批后，方可报销。
第六章附则第十八条本制度由公司销售部门负责解释。
第十九条本制度自发布之日起施行。
《餐饮服务与管理》教学大纲
《餐饮服务与管理》教学大纲一、课程性质，任务和要求本课程是中等职业学校饭店服务与管理专业的专业课程。
本课程以培养学生餐饮服务与管理过程中所需的职业素质与职业能力为主，给出了学生所必须学习的知识，能力，态度以及相应的教学要求，旨在培养学生的创新精神和创新能力。
通过本课程的学习和按实习教学基本要求安排学生到饭店实习，使学生具备中级餐饮服务员及餐饮部基层管理人员所必需的基本知识和基本技能，熟悉饭店餐饮部运转的基本程序与方法，具有熟练的清洁保养和对客服务技能，热爱并胜任餐饮服务及基层管理工作。
二、学时分配表三、课程内容及要求第一章饭店餐饮概述教学要求要求了解餐饮部的地位与作用，餐饮产品的特点及发展趋势，餐厅的种类及服务项目，餐饮服务人员的素质要求等有关餐饮的基础理论知识，使学生对餐饮服务与管理有大致的了解，在头脑中形成一定的概念。
教学内容§1—1 餐饮部的地位与作用一、餐厅及餐饮服务的概念二、餐饮部在饭店中的地位与作用§1—2 餐饮产品特点及其发展趋势一、餐饮产品的特点二、餐饮发展趋势§1—3 餐厅设施及服务项目一、旅游饭店常见的餐饮设施及服务项目的种类二、社会餐饮种类§1—4 餐饮服务人员的素质要求一、思想政治素质要求二、服务态度要求三、服务知识要求四、能力要求五、职业习惯要求六、身体素质要求第二章中餐厅服务教学要求要求学生在学习本章课程后，了解中餐基本知识，熟练掌握中餐服务技能，合理运用中餐服务用语。
通过不断训练，提高托盘、折花、摆台、斟酒、上菜、分菜等最基本的技能，学会在不同场合的灵活运用。
要求学生掌握早茶的服务程序以及中餐零点餐厅午餐、晚餐的服务程序。
掌握中餐常用词汇及用语，并要求熟练运用。
教学内容§2—1 中餐简介一、中国菜肴的分类二、中式烹饪的方法及特点三、中餐厅经营特点§2—2 中餐服务基本技能一、托盘二、餐巾折花三、中餐摆台四、酒水服务五、菜肴服务六、其他相关技能§2—3 中餐厅服务一、早餐服务二、午餐晚餐服务§2—4 中餐服务用语一、常用词汇二、服务用语第三章西餐厅服务教学要求了解西餐基本知识，熟练掌握西餐服务技能，合理运用西餐服务用语。
餐饮销售管理制度
餐饮销售管理制度餐饮销售是餐饮企业运营的核心环节之一，一个科学有效的销售管理制度能够提高销售业绩、规范销售行为，进而增强企业的竞争力和生存能力。
本文将针对餐饮销售管理制度进行详细论述，包括销售目标、销售策略、销售流程、销售管理和销售绩效评估等方面。
一、销售目标销售目标是餐饮企业确定的，在一定时期内希望达到的销售业绩和市场份额。
制定明确的销售目标对于推动餐饮销售团队的工作热情和士气具有重要意义。
销售目标应该具备以下几个特点：1. 可量化：销售目标需要通过具体指标来量化，以便于监控和考核。
2. 可行性：销售目标需要根据实际情况制定，具备一定的挑战性，同时也要符合实际条件。
3. 分解层级：销售目标应该根据不同层级的销售团队进行分解，以确保目标的有效实施。
二、销售策略销售策略是指餐饮企业在市场竞争中采取的一系列销售手段和策略。
合理的销售策略能够使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是几种常见的销售策略：1. 定位策略：确定餐饮企业的定位，明确自身的产品特点和目标客户群体，以便有针对性地进行销售推广。
2. 价值策略：通过产品附加值的提升和差异化竞争，增加产品的市场竞争力。
3. 渠道策略：选择适合的销售渠道，包括线下门店和线上电商平台等，以便更好地达到目标客户群体。
4. 客户关系管理策略：建立健全的客户关系管理体系，提高客户的忠诚度，增加复购率。
三、销售流程销售流程是指餐饮企业从产品销售到交付的整个过程。
合理规划销售流程有利于提高销售效率，确保销售任务的顺利完成。
以下是一个典型的餐饮销售流程：1. 销售准备：包括产品准备、销售计划制定和销售人员培训等。
2. 销售洽谈：销售人员与客户进行沟通，了解客户需求、提供产品信息、解答疑问等。
3. 订单确认：双方达成共识后，签订销售合同并确认订单。
4. 产品配送：餐饮企业按照约定的时间和地点将产品送达客户手中。
5. 售后服务：销售人员通过电话、邮件或线下进行售后服务，妥善处理客户的投诉和问题。
餐饮销售管理》教案
餐饮销售管理》教案教案：餐饮销售管理教学目标：1.了解餐饮销售管理的概念、目标和原则。
2.掌握餐饮销售管理的基本方法和技巧。
3.熟悉餐饮销售管理的关键要素和流程。
4.能够应用相关的知识和技能进行餐饮销售管理工作。
教学内容：1.餐饮销售管理的概念和目标-餐饮销售管理的定义和范围-餐饮销售管理的目标和重要性2.餐饮销售管理的原则和基本方法-客户导向的原则-销售计划的制定和执行-销售渠道的选择和管理-销售团队的组建和激励-销售绩效的评估和改进3.餐饮销售管理的关键要素和流程-销售目标的设定和分解-客户需求的分析和调研-销售机会的发现和开发-销售策略的制定和调整-销售计划的实施和监控-销售成果的评估和总结4.应用案例分析和讨论-分析典型的餐饮销售管理案例-探讨案例中存在的问题和解决方法-总结案例经验，提出改进意见教学方法：1.理论讲解：通过PPT、讲义等形式，系统地阐述餐饮销售管理的相关知识点。
2.案例分析：选取餐饮销售管理的经典案例，通过小组讨论、角色扮演等方式进行案例分析和讨论，让学生从实际问题中学习解决问题的方法和技巧。
3.互动讨论：在教学过程中，引导学生积极参与讨论，提出自己的观点和思考，促进学生的思维和能力发展。
4.实践操作：为了培养学生的实际操作能力，通过实际情境模拟、角色扮演等方式，让学生进行销售策划、销售团队管理等实践操作。
教学评价：1.课堂表现：包括学生的课堂参与度、讨论质量、问题解决能力等。
2.个人作业：要求学生完成相关的个人作业，检查学生对所学内容的理解和掌握程度。
3.小组讨论报告：要求学生在小组内进行案例讨论，并提交小组讨论报告，评价小组的分析思路和解决方案。
参考教学资源：1.《餐饮销售管理》教材：包括相关理论知识和案例分析。
2.餐饮销售管理案例库：包括餐饮销售管理的实际案例和解决方法。
3.PPT讲义：用于课堂授课和知识点讲解。
4.角色扮演材料：用于实践操作和案例讨论。
编写教案说明：本教案共分四个部分，每个部分的教学内容包含了理论讲解、案例分析和实践操作，旨在帮助学生全面了解餐饮销售管理的概念和方法，并通过实际案例和实践操作提高学生的应用能力和解决问题的能力。
餐饮销售人员管理制度
一、制定目的为了加强本公司的餐饮销售管理，提高销售业绩，规范销售人员的行为，保障公司利益，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有从事餐饮销售工作的员工。
三、职责与权限1. 销售人员应遵循以下职责：（1）认真执行公司制定的销售策略，遵守公司各项规章制度。
（2）负责公司餐饮产品的销售推广，积极拓展销售渠道。
（3）维护公司品牌形象，树立良好的客户关系。
（4）对市场动态保持敏感，及时反馈市场信息，为公司决策提供依据。
（5）完成公司下达的销售任务，提高销售业绩。
2. 销售人员享有以下权限：（1）在授权范围内，代表公司与客户洽谈业务。
（2）根据市场情况，提出合理的销售建议和方案。
（3）参与公司组织的各类培训活动。
四、销售业绩考核1. 考核指标：（1）销售额：根据销售目标，完成年度、季度、月度销售额。
（2）客户满意度：保持良好的客户关系，提高客户满意度。
（3）市场拓展：拓展新的销售渠道，增加销售机会。
2. 考核方法：（1）月度考核：根据销售额、客户满意度、市场拓展等方面进行综合评定。
（2）季度考核：对月度考核结果进行汇总，评定季度销售业绩。
（3）年度考核：对季度考核结果进行汇总，评定年度销售业绩。
五、奖惩制度1. 奖励：（1）完成年度销售目标，给予一定的奖金奖励。
（2）销售业绩突出，给予晋升、加薪等激励措施。
（3）积极参与公司活动，表现优秀者给予表彰。
2. 惩罚：（1）未完成销售目标，根据未完成程度，扣除部分或全部奖金。
（2）违反公司规章制度，给予警告、罚款等处罚。
（3）严重违反公司规定，如泄露公司机密、损害公司利益等，予以辞退。
六、培训与发展1. 公司定期组织销售培训，提高销售人员业务水平。
2. 鼓励销售人员参加各类行业培训，提升个人能力。
3. 为优秀销售人员提供晋升机会，实现个人价值。
七、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释。
2. 本制度自发布之日起执行，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
餐饮销售经营管理制度范本
第一章总则第一条为规范餐饮销售经营活动，提高餐饮服务质量，保障消费者权益，特制定本制度。
第二条本制度适用于本餐饮企业的所有销售经营活动，包括菜品销售、饮料销售、服务项目销售等。
第三条本制度旨在加强餐饮销售管理，提高经营效益，树立良好的企业形象。
第二章销售人员管理第四条销售人员应具备良好的职业道德和服务意识，熟悉餐饮行业知识，具备较强的沟通能力和团队协作精神。
第五条销售人员需经过专业培训，取得相应资格证书后方可上岗。
第六条销售人员应严格遵守公司规章制度，服从管理，不得违反国家法律法规。
第七条销售人员应定期接受考核，考核不合格者，将予以调整或辞退。
第三章销售流程管理第八条餐饮销售经营活动应遵循以下流程：1. 预订：顾客通过电话、网络或现场预订，销售人员需认真记录预订信息，并及时反馈给相关部门。
2. 接单：销售人员接到预订信息后，应及时与顾客沟通，确认订单详情，并告知顾客订单确认方式。
3. 配菜：厨房根据订单要求，按标准进行配菜，确保菜品质量。
4. 出品：服务员按照配菜情况，将菜品摆放在指定位置，等待顾客用餐。
5. 收银：顾客用餐结束后，服务员需向顾客收取餐费，并开具发票。
6. 客户反馈：销售人员应主动收集顾客反馈意见，及时向相关部门反馈，改进服务质量。
第四章菜品及饮料管理第九条菜品及饮料的采购、储存、制作、销售应严格按照国家食品安全标准执行。
第十条菜品及饮料的采购、验收、入库、出库等环节，需严格执行相关规定，确保食品质量。
第十一条餐饮企业应定期对菜品及饮料进行抽检，确保食品安全。
第五章服务质量管理第十二条餐饮企业应建立健全服务质量管理体系，提高服务水平。
第十三条餐饮企业应定期对服务员进行培训，提高服务技能和综合素质。
第十四条餐饮企业应设立顾客投诉处理机制，及时处理顾客投诉，提高顾客满意度。
第十五条餐饮企业应定期对服务质量进行评估，发现问题及时整改。
第六章财务管理第十六条餐饮企业应建立健全财务管理制度，确保财务收支透明、合规。
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2.餐饮营销的作用
◆ 餐饮营销必须以顾客的需求为核心 市场营销不同于一般的推销，也不同于平常所说
的销售，它最大的特点是企业的一切经营活动、经济活 动都必须以满足顾客的需求为核心，营销工作必须围绕 着满足顾客需求这个核心来展开。
◆ 营销必须以市场为中心 餐饮市场营销，同样也要以市场为中心，通过菜
第九章餐饮销售管理
2020/12/9
第九章餐饮销售管理
• 主要内容：餐饮业营销意义、餐饮业的市 场分析与定位、餐饮营销的基本条件、餐 饮营销组合管理、餐饮销售控制
• 重点：餐饮业营销组合管理 • 难点：餐饮销售控制 • 学习方法：理论+实践
第九章餐饮销售管理
第一节 餐饮业营销的意义
【案例1 为什么客人总是不满意】 一天中午，一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去吃
第九章餐饮销售管理
第一节 餐饮业营销的意义
一、餐饮营销的意义 1.餐饮营销的概念
餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更 多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、 有组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选 择、餐饮产品的开发、餐饮产品的定价，以及销售渠道 的选择和组织各种促销活动等等。所以说它是一个完整 的过程，而不是一些零碎的推销活动。
【案例】
南京金陵饭店是一个有20多年历史的5星级酒店，这个酒店
在建设之初是南京的一个标志性的建筑，最高37层。在它的第
37层上面有一个旋转餐厅，在当时可以俯瞰南京全貌。当然，
现在在它周边地区出现了很多比它更高的高楼，阻挡了风光的
欣赏。另外，这意味着它的经营环境发生了转变。这个旋转餐
厅走了两步棋，第一步棋是在上世纪90年代中期，它把旋转餐
市场细分就是将一个错综复杂的消费市场划 分成若干个具有相同需求亚市场，从而有效地分配 和使用有限的资源，进行各种销售活动。
餐饮市场细分是为了有效地使用餐饮各种销 售费用及资源。
第九章餐饮销售管理
2. 餐饮细分市场的特点 （1）可衡量性 （2）可达性 （3）规模性 （4）购买力的可行性 （5）可行动性 3. 对用餐客人的市场细分 是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程 度等，将市场划分为若干个亚市场。
无论从产品到环境，到服务上，都非常讲究。所以， 这个餐厅做得相当成功。
第九章餐饮销售管理
【案例】 内蒙古呼和浩特有一个小南国酒楼，内有240个餐位，每
年的营业额是2 400万左右，甚至有时还高出这个数字，也 就是说每一把椅子是一年10万的营业额。为什么营业额这么 高？原因就在于它采用了产品与服务的差异化战略。
就餐的需要。它租用了一艘叫伸荣国际号的豪华游轮，在周
末的时候，这艘游轮在黄浦江上停靠，让客人们登船游览。
客人在登船游览、欣赏黄埔江美景的同时，可以品尝到它的
餐饮产品，享受到波特鳗鲡家绅士式的服务。这个项目做得
相当成功。这是它在经营过程当中通过扩大经营项目来达到
增加盈利收入的手段和方法。
第九章餐饮销售管理
文娱活动、员工服饰、菜单、按需论价、宣传品或纪念品、改善 服务、保证服务质量）
第九章餐饮销售管理
【案例】
上海的波特鳗鲡家饭店是上海酒店行业一个非常有名的
酒店，它的经营非常成功。它除了正常经营酒店的餐厅和产
品以外，还推出了一个新的项目，叫普家午餐之旅。它把它
的产品转移到游轮上，满足一些游客乘游船游览浦江的时候
肴、酒水、就餐环境等来满足顾客的需求，并且综合运 用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就 是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的 变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要， 以获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐饮经营目标， 达到消费者利益与经营者利益的一致。
第九章餐饮销售管理
第九章餐饮销售管理
第四节 餐饮产品的营销组合
餐饮产品（product） 餐饮价格（price） 餐饮销售渠道（place） 6Ps 餐饮促销方式（promotion） 人（people） 包装（package）
第九章餐饮销售管理
1.餐饮产品 产品实体 产品服务 牌号
2.餐饮价格 基本价格 折扣价格 支付方式 信贷条件
第九章餐饮销售管理
环境气氛在餐饮营销中的作用 环境气氛在餐饮的营销当中起着非常重要的作用。 气氛是指经过精心设计的消费环境。这种消费环境， 往往对消费者的消费情绪产生某种影响。 这种影响主导了客人对餐饮产品的选择，要么增加 他们购买的可能性，要么降低他们购买的可能性。
第九章餐饮销售管理
环境气氛对消费行为的影响 环境气氛对消费行为的影响，表现在以下三个方 面： ◆ 能够引起宾客的注意和好奇 ◆ 向宾客传递某种信息 ◆ 创造某种感觉
第九章餐饮销售管理
一、销售渠道的分类 1. 直接销售渠道 2. 间接销售渠道
销售渠道
二、销售渠道的形式
1.电话销售
第九章餐饮销售管理
四、根据餐饮企业的市场定位明确餐饮企业的内容
（1）按照产品的档次划分 （2）按照菜系划分 （3）按照顾客群划分 （4）按照经营方式划分 （5）按照经营项目划分
第九章餐饮销售管理
第三节 餐饮营销的基本条件
1、卖什么(产品、价格、品牌、定位) 2、卖给谁（目标群体、老客户问题、新客户的开 发） 3、在什么地方卖 4、通过谁来卖（销售策略的选择、广告形式的选 择） 5、如何让人知道并且相信我 6、客户为什么买（买点、根据买点进行产品设计）
附加产品的意义：产品的附加层次使得营销人员必 须正视购买者的整体消费系统：“一个产品的购买者在 使用该产品时试图完成的整体任务和有关方法。”用这 种思路和方法营销者就会发现提供附加产品增加了企业 在有效竞争中的许多机会。正如美国学者西奥多，莱维 特所说：“现代竞争并不在于各家企业在其工厂中生产 什么，而在于他们能为其产品增加一些什么内容——诸 如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货、仓储、 以及人们所重视的其他价值。”
精品化的路子。它把旋转餐厅做成一个非常高档的、私密性很
强的餐厅。在这里，销售的产品是高档的，服务是专业的，环
境也是很独特的，它是一个精品餐厅。
第九章餐饮销售管理
当然，打造精品餐厅，要有三个基本条件。第一，必 须有精制的食品。每一道食品的出品，都不能大众化，每 一道食品，都是一件艺术品、注重装盘、口味精制；第二， 环境优雅。环境非常重要，在这里吃饭，没有很多的喧闹， 很安静，而且私密性强，周围环境的布置也非常符合就餐 的需求；第三，细致的服务。细致的服务来自于在对客服 务的过程当中体贴入微的细节。这个餐厅里面，有专门的 一个服务班子为到这里就餐的客人提供专业的服务。
现在的客人，越来越多地关注营养、关注健康，强调要吃 出营养，吃出健康。这个餐厅，对外宣传的时候并没有强调 餐厅如何的豪华，也没有强调餐厅的地理位置。而是从顾客 的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需要的产 品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农家采购回 来的，是土鸡、笨鸡、用火炖出来的，炖很长时间，鸡汤口 味很新鲜，还人提供服务，也向本地市
民开放。
后来，比它更高的旋转餐厅也出现了，它的旋转餐厅的优
势不复存在，这时候经营者又改变经营方向，进行第二次调整。
它把一个可以容纳200多人就餐的旋转餐厅改成了四个活动的
包间，一个包间大概能容纳40个人就餐。就餐人数降低，必然
带来收入的降低，但是它没有走原来中档经营的路子，而是走
第九章餐饮销售管理
【案例】 有这样一个餐厅，门面不小，有一百多个餐位，但是整个
餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅，每天都是顾客盈 门，生意非常火爆。而且，这个餐厅很奇怪，地理位置并不 优越，并不在市区，不在人口集中的地方，而是在城乡结合 处。经过调查发现，这么多客人到那里去，是因为它有一个 产品令消费者特别喜欢：老母鸡汤。这个老母鸡汤本身并没 有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消费者的一个新 的需求：营养和保健。
第九章餐饮销售管理
二、选择餐饮目标市场的依据
1.目标市场足够大 2.有发展的潜力 3.未饱和 4.对细分市场的招徕能力 5.竞争对手对细分市场的招徕能力
第九章餐饮销售管理
三、餐饮市场定位
（1）餐饮形象定位 （2）餐饮产品定位 （3）产品价格定位 （4）消费群体定位 （5）服务标准定位 （6）销售渠道定位
附加产品策略实施中应注意的问题： （1）附加利益对成本的影响，不要顾此失彼； （2）附加利益会立即变为期望利益（他人易学）； （3）附加利益提高价格使得竞争者反其道而行之。
第九章餐饮销售管理
产品和服务组合策略
扩大经营范围及缩小经营范围 高档或低档产品与服务组合策略 产品与服务差异化策略 发展新产品的策略——创新（环境、组织美食推广和
第九章餐饮销售管理
【案例】 有一个顾客曾带着一批朋友到南京一个叫火红岁月的
主题餐厅去用餐。 这个火红岁月以文化大革命这段历史作为背景。它选
择了大量文革时期的元素来进行环境的营造和布置：主 席台的背后都是毛主席像、工农兵等。
一些宣传画面，例如舞台上表演的歌舞，都以文化大 革命时期的文化背景体现出来；歌曲大多都是革命歌曲， 连报幕的两个服务员都是跑步、敬礼，还有很夸张的 动作。通过这种表演、这种氛围，实际上让客人在这 样的环境氛围中产生一种感觉，那就是对那个特定时期 的文化有了一定的了解，让客人觉得很新鲜。
三、餐饮营销的六项要求
餐饮营销具有六项基本要求，这六项基本要求也是现代餐饮企业要关注的问题。
满足宾客需求 餐饮营销具有连续性 餐饮营销应有步骤进行 餐饮营销调研起着关键因素 需要各部门精诚合作 应注意与同行、相关行业搞好合作
第九章餐饮销售管理
第二节 餐饮业的市场分析与定位
一、餐饮市场细分 1.餐饮细分市场的作用
二、传统营销与现代营销的区别
传统营销 政策核心（突出产品) 经营目标（战胜竞争 对手） 经营手段（单一的广 告宣传） 营销时间（短期效应） 涉及人员（中高层管 理者）