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（发展战略）中国自愿连锁与中小企业发展分析报告

中国自愿连锁和中小企业发展分析报告

2004-11-18

（壹）

１１月９日，在深圳举行的第六届中国连锁业会议上，山东家家悦超市有限X公司和欧洲最大的自愿连锁体系－－ＳＰＡＲ正式签约，成为ＳＰＡＲ在华首个正式成员。此前，宁波三江购物俱乐部也和北美最大的自愿连锁组织－－ＩＧＡ（国际独立零售商联盟）签署了加盟协议，成为ＩＧＡ华首家正式成员。而包括河南“四方联采”（国内自愿连锁组织雏形）成员之坏拇笳殴驹谀诘牧呒伊笠道献埽怨?际自愿连锁组织产生了浓厚的兴趣。种种迹象表明，随着１２月１１日这壹我国商业领域完全对外开放日子的临近，三大连锁运营形式之壹的自愿连锁，在我国的发展步伐正在加快。

山东家家悦X公司现拥有１２０多家直营店，总营业面积达到２０万平方米，总资产８亿元。２００３年实现销售收入２３亿元，位列我国连锁百强企业第３９位。对于此次签约，家家悦X公司董事长王培桓认为，加入ＳＰＡＲ是实现家家悦X公司立足山东、延伸全国、走向世界的壹次历史性跨越。首先，家家悦将有机会直接获得国际上最优秀的超市运营技术和信息，参和ＳＰＡＲ国际网络的组织、协调和交流；其次，家家悦能够借助ＳＰＡＲ这壹在国际上享有盛誉的品牌提升山东家家悦的价值，增强竞争优势；第三，借助ＳＰＡＲ的国际采购销售网络，能够更有效地把中国产品推向国际市场。

山东家家悦X公司和国际ＳＰＡＲ签约之后，双方将在店铺开发、营运管理、干部培训、自有品牌等多个领域展开深入合作。这次签约也使中国成为继日本、新加坡和印度之后，ＳＰＡＲ自愿连锁体系在亚洲进入的第四个国家。

宁波三江购物总经理陈念慈说，今年１２月１１日后，根据我国加入世贸组织的承诺，外资企业将能够完全自由地进入国内商业领域，这必将使已经激烈的竞争更趋白热化。他表示，宁波三江签约ＩＧＡ，壹方面是希望够通过和ＩＧＡ的合作，进壹步提升三江购物的综合竞争力；另壹方面，ＩＧＡ也能够凭借三江购物的平台，在中国推广“自愿连锁”这壹商业新业态，提高ＩＧＡ的国际知名度和影响力；国内消费者将大大受益，从而实现“三赢”。

河南“四方联采”负责人之壹－－大张X公司董事长张国贤则表示，近几年，“四方联采”通过对自愿连锁的摸索、尝试，已经使四家连锁企业获益匪浅，组建“四方联采”后，许昌胖东来、洛阳大张、南阳万德隆、信阳西亚四家超市的年均营业额增速均超过５０％。但在具体操作过程中，也碰到不少困难，有些困难能够通过“摸着石头过河”的方式解决，有些困难却依然困扰着企业。随着１２月１１日的临近，像ＩＧＡ、ＳＰＡＲ这样的国际成功自愿连锁组织来中国拓展业务，他们将认真考虑是否加入国际自愿连锁组织，以便通过学习国际先进经验，尽快提高企业整体竞争力。

中国连锁运营协会会长郭戈平在接受记者采访时表示，在我国商业领域即将完全对外开放的背景下，近壹段时间来，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等国际连锁巨头均以表现出

强劲的扩张迹象，这给国内流通企业尤其是中小企业带来了很大的压力，不少企业对竞争前景表示悲观，开始盘算“卖”的念头。在这种情况下，自愿连锁的引进，使企业多了壹种胜算较大的选择，不少企业都会感到“眼前壹亮”。郭戈平认为，自愿连锁在我国很有发展市场。

（二）

自愿连锁通常是指壹些中小零售企业，在某壹龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合方式组成的运营联合体。在国际上，各国对自愿连锁的叫法不尽相同，也有称自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。

我国原内贸部１９９７年对自愿连锁的定义是：“自愿连锁X公司的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部指导下，共同运营”。在现实发展过程中，不同国家，不同业态，发展各异。在发达国家，中小零售店和中间批发商相互连锁，建立总部，作为经济利益的共同体，共存共荣，同大资本的直营连锁店竞争，以维

持市场占有率。

－－自愿连锁的特征

各加盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部作为后勤支持系统，同加盟店之间是协商、服务关系；集中订货和统壹送货，统壹制定销售战略，统壹使用物流及信息设施；各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在运营品种、运营方式、运营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的壹定比例向总部上交加盟金及指导费；总部运营的利润，壹般作为战略性投资，部分返仍各加盟店。

自愿连锁运营总部或由零售商为主导的企业建立而成，或由批发商为主导的企业建立而成，总部是零售功能的集中代理组织。总部行使共同采购、共同配送、共同促销、共同培训等功能，使传统零售分散功能集约化。若没有众多加盟店的支持，总部就不能发挥应有的功能作用，所以，自愿连锁需要加盟店对总部做出相应贡献。

－－自愿连锁的运营目的

依靠共同努力，追求流通的“纵向组合”效益。“纵向组合”，就是将俩个之上的商品流通环节的职能结合，使其发挥更高的效能。在发达国家零售业中，自愿连锁的批发职能具有壹定的优势，但随着工业资本向商业资本渗透，生产厂家也参和流通后，流通领域的竞争更趋激烈。自愿连锁只将批发职能和零售职能结合已不够，仍要以此为基础，导入制造和加工的生产职能，壹般多以生产自有品牌商品等为纽带，使加盟的中小零售企业或中小零售店铺，能销售到本自愿连锁体系独家或垄断运营的商品，进而强化中小零售企业的纵向组合，以达到追求更高利益的目的。

利用自愿连锁运营，提高加盟者的竞争力。自愿连锁是以零售职能和批发职能的统壹创造规模效益，进而强化加盟者的竞争力。自愿连锁运营在取得规模效益、开展信息系统应用方面，具有单个中小运营者所没有的优势。要继续强化这种优势，关键在于不断加强自愿连锁总部的力量。

准确、及时地适应消费需求及变化，提高对顾客的满足度。在零售领域，所有运营者的运营方向，都是遵循“适应消费者需求及变化，为提高对顾客的满足和自我满足而奋斗”的

原则。为此，运营者准确、及时地捕捉顾客的需求及变化，采取灵活的销售对策是非常重要的。但只靠独立运营者的力量又难以做到，需要利用自愿连锁的系统及组织的力量，以收集、分析信息为基础，使单个运营者的运营力量和众多加盟者的优势结合起来，以形成整体的竞争优势。

－－自愿连锁总部的职能作用

自愿连锁总部的职能作用壹般为：（１）确定组织大规模销售计划；（２）实行共同进货；（３）联合开展广告等促销活动；（４）开展业务指导，包括店堂装修、陈列等；（５）组织物流，开展合理的商品配送业务；（６）组织教育培训；（７）共同利用信息；（８）开展共同融资；（９）开发扩大加盟企业或加盟商店的数量；（１０）指导加盟店的财务和劳务管理等。

－－自愿连锁和特许连锁的异同

共同点：二者都是依靠连锁形式开展运营的组织；各自的连锁运营战略立案、管理机能，都集中在总部，各个加盟店是在总部的强有力的指导下进行事业活动的；加盟企业或加盟店都是由独立资本的法人等组织形成的。

不同点：自愿连锁是加盟企业或批发企业和加盟店按自发的意志，自愿结成的组织，特许连锁是总部和加盟者（或加盟店）依靠壹对壹的合同成立的；自愿连锁加盟企业或加盟店之间有横向联系，而特许连锁加盟者（或加盟店）之间无横向联系；自愿连锁是由加盟企业或加盟店集资组成的，加盟企业或加盟店能够得到由总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返仍，特许连锁只能接受合同约束范围内的好处，