无极致不营销—五龙新城2016年营销策略回顾

100%
进深 13.4m
采光面 3.3m
B1户型 87㎡
进深 14.7m
采光面3.2m
B9-1户型 89㎡
小三房占比达71%，两房仅7%，小三
项目改造户型834套，占比40%，
房作为区域同质产品快速去化难度加大。 2015年改造户型去化率仅53%。
业绩 回顾
全年大定目标： 18亿 全年签约目标： 12亿
1 57.79 63.09 57.41
1 37.25 37.62 37.62
1 55.22 49.93 49.93
1023.45
——
20 1149.12 1381.77 1273.42
——
——
3 247.08 401.73 374.05 3 247.08 401.73 374.05
——
——
529.06 2 175.47 301.39 280.62 6 532.83 893.28 809.68
数据特征 一
全年整体去化率： 剩余房源去化率： 新推房源去化率：
约96% 约99% 约95%
类型
楼栋
可售套数 已售套数 去化率
08地块-3# 32
32 100%
08地块-4# 8
8 100%
2015年剩余房 10地块-1# 78
77 99%
源
10地块-2# 154 151 98%
10地块-4# 53
9898
10238
10397
11563
12978
15295
15233
13732
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
备注：数据截止至2016年11月30日
我们 发现
一切的结果依靠于将营销做到极致的执行力！
超额完成
五龙新城2016年超 额完成销售任务 27%，区域内典型流 量红盘。
高去化率
保持着房源的均衡去 化，特别是对于高占 比的手枪户型（占比 40%）。
置业顾问
魏轶磊
34名
后台线
后台助理 3名
管理 理念
做好以人为核心的团队架构
搞好四化： 案场主管经理化 案场经理总监化 策划经理总监化 总监事业部化
策划总监
项目总监
策划经理
人
案场经理
策划师
案场主管
管理 理念
如何制定销售任务？ 考评置业顾问除了业绩还有？
开盘大型活动如何组织？
销售的策划思维
每日剩余货源的统计 每周案场转化比的计算
2015年 5.25
2015年 7.25
启动电商
2015年 9.12
首次开盘
2015年 11.15
地块素质限制
产品配比失衡
户型限制
项目整体容积率4.5-5.5，且紧邻亚 洲最大铁路编组站，不利于项目溢
户型
套数 套数占比
一房 两房 小三房 大三房 合计
5 146 1529 468 2148
0.23% 7% 71% 22%
4 274.32 401.48 358.86
0 0.00
0.00
0.00
96.85
2 83.76 106.42 96.85
261.03
6 347.66 394.98 369.17
132.99
——
3 176.30 200.43 187.28
116.31
2 116.82 127.81 116.31
57.41
去化率
325
10地块-3# 231
53 100% 321 99% 190 82%
04地块-1# 140 140 100%
04地块-2# 310 308 99%
2016年新推房 04地块-5# 340 300 88%
源
04地块-6# 169 168 99%
04地块-7# 316 314 99%
04地块-8# 去化率
4-11月拓客来访3322组，占来访量41% 拓客成交464套，占成交量30%
雨中讲解
走进社区
走进健身馆
目录
04Part Four 团队管理
人员 梯队
项目在编项目总监1名，策划总监1名，销售经理1名，月均在编置业顾问34人
策划线
策划总监 策划师 策划助理
赵盼
1名
1名
项目总监 杨诗瑶
销售线
销售经理
周二总监培训营
每周/每月转化率统 计
策划的销售思维
每日剩余房源统计
策划线 培养
用销售的思维做策划工作，首先从两张表格入手
五龙新城来访客户成交比（数据截止至2016.12.04）
1800
40%
1600 3:1
1400 1200 1000
800 600 400 200
0 21:1
4:1
5: 1
6 5:1 5:1
急速变化，有效控制风险； ➢ 利用价格杠杆，快速反应，苦练内功，一访成交比在4-9月始终保持在6:1-10:1之间。
18000 16000 14000 12000 10000
2016年1-11月月度价格涨幅情况
15295 15233
12978
13732
11563 9404 9485 9675 9898 10238 10397
7 8月21日 5#-1-B3 82.96㎡ 月 8月26日 5#-2-A3 72.02㎡
8月28日 5#-2-E1 116.92㎡
4 5月 6 日 2#-1-B4 87.73㎡ 月 5月 7 日 2#-2-B3 82.76㎡
5月11日 2#-1-B4 87.73㎡
6 月
7月 9 日 6# 认筹 7月23日 6# 开盘 7月31日 5#-1-B4 86.47㎡
890.01 1131.80
——
357.36 591.89 ——
151.20 269.46 508.56 861.36
——
2739.65 4611.23
04地块
合计
折实金额 （万元）
套数
面积 （㎡）
大定金额 （万元）
折实金 额 套数
（万元）
面积 （㎡）
大定金额 折实金额 （万元） （万元）
358.86
1 88.40 147.34 137.19 1 88.40 147.34 137.19
240.86
——
2 151.20 269.46 241.66
769.92 6 510.95 850.46 791.86 12 1019.51 1711.81 1561.78
8 月
5月15日 2#-2-B5 88.42㎡
2#-1-B3 82.76㎡
5月19日 2#-2-A3 73.19㎡
5月21日 2#-2-C2 111.97㎡
2#-2-B4 87.75㎡
价格 杠杆
配合房源加推节奏，价格每周上浮1-2%，不断挤压客户！
➢ 敏锐的市场嗅觉，在8月市场全面涨幅前，率先试水，6月底单次涨幅达500-800/㎡； ➢ 充分调研市场价格，始终保持在领先区域竞品（毛坯）2000元/㎡的价格范围，避免市场风向标
7#-2-B5 88.54㎡
6月 5 日 8#-1-C2 111.97㎡ 6月13日 8#-2-B3 82.77㎡ 6月19日 8#-1-B4 88.36㎡ 6月28日 8#-2-B5 88.44㎡ 6月30日 2#-2-B3 83.34㎡
8月 4 日 5#-1-E1 116.09㎡ 8月 7 日 5#-2-C3 110.43㎡ 8月 8 日 5#-2-B3 83.42㎡ 8月20日 5#-2-B5 82.01㎡
地段优势：项目位于 三环内东风路上（规 划中），占地350万 方，是城市稀缺的土 地资源。
产品优势：项目规划 为全精装产品系 （1500元/㎡精装标 准），产品注重细节 及人性化打造。
项目 简介
项目2015年5月进场，11月首次开盘，开盘劲销7亿元
销售节点 时间
团队组建 销售进场 营销中心开放
2015年 4月份
可售套数
已售套数
去化率 备注：数据截止至2016年11月30日
数据特征 二
全年价格涨幅： 全年销售均价：
1月销售均价：
120% 11292元/㎡ 9404元/㎡
18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
9404
1月
9485
2月
9675
3月
2016年1-11月度价格涨幅情况
:
1
9:1 8:1
10:1
11:1
11:1
21:1
35%
30%
25%
5:1
20%
6:1
15%
7:1
7:1
17: 1
33: 1
10%
17: 1 5%
34:
0%
1
来访数量
认购数量
1访成交客户
认购客户成交比
1访成交比
2016.12.4五龙新城剩余房源盘点表
地块
08地块
户型
户型编 号
套数
面积 （㎡）
大定金额 折实金额 （万元） （万元）
整体去化率
317
1823 2148
314
1734 2055
99%
95% 96%
2016年各楼栋房源去化情况
400
120%
350 100% 100% 99% 98% 100%
100% 99%
99% 99% 99%
88%
100%