优秀客户经理胜任力模型

5%
职业人 素质 10 内驱力 有强烈进取心和学习能力， 勤奋踏实，积极向上。在遭到 客户拒绝时，能够抑制自己的 消极想法，不气馁。
5%
11 12
职业操守 日常纪律
1、爱岗敬业，不以公司和客户利益为代价谋取私利。 2、诚信对待内部工作伙伴和外部客户，言行一致。 日常考核80分以上 日常考核90分以上
3
1、善于换位思考，能够根据客户的 兴趣点和关注点（如：爱好、利益、 1、善于倾听，能够分解客户提 顾虑等），从多个方面对客户提出的 出的问题，具体包括哪些要求 问题进行不同的解释，推测出客户可 。通过思考，能够对客户的某 能提出的其他问题。能通过满足其要 种疑问进行合理的解释。能通 求来显示对客户的重视和理解，从而 过阐述产品功能、优势等方法 获得客户的持续信任。 客户沟通技巧 或论据说服客户进行购买。 2、在与客户接触的场合，能够主动 2、能敏感地把握客户的性格特 调动客户的交流情绪，营造双方轻松 点和利益需求，进而选择与之 交流的气氛。 交流的方式。 3、加强与客户财务相关部门的联 系，督促其按照合同约定时间付款。 岗位核 心能力 偶尔在工作中以非正式的方式 与客户交流。
能独立进行设备简单搭建，会使用。 与技术部、研发部、Maketing部门、 商务等相关部门积极合作，保持良好 的人际关系。 相关部门评分：90分以上
10%
8
团队协作能力
积极向各部门人员学习，相关 部门评分80分以上
5%
9
新员工指导
无
对新员工进行一对一指导。指导新员 对新员工进行一对一指导。指导新员 耐心解答新员工日常工作中的问题， 工学习产品知识，带领新员工进行客 工学习产品知识，带领新员工进行客 帮助新员工成长。 户拜访，所做工作让新员工全程陪同 户拜访，所做工作让新员工全程陪同 新员工评价：90分以上。 。 。 新员工评价：90分以上。 新员工评价：90分以上。 1、对自己的能力有信心，对公司的 产品有信心，对公司相关部门的支持 1、喜欢具有挑战性的工作，对各种 有信心。 挑战充满信心，积极要求承担新的任 务。面对拒绝和失败不放弃，不懈 2、有强烈的成功欲望，有不服输的 怠，以积极乐观的态度面对。 信念，不自甘落后或承认失败。 2、能够承受较大的销售目标压力， 3、主动为自己制定短期的销售目 采取积极行动去实现。遭到客户拒绝 标，明确衡量自己进步的具体标准。 或销售失败时能够意识并正确对待自 表现出较好的耐力，为了达到自己的 己的不足，从错误中吸取教训，坚持 工作目标，能够持续不懈地努力工作 从头再来。 。 1、对工作极度热爱，享受销售成功后 带给自己的快乐和自豪感。 2、为自己制定具有挑战性的销售目 标，并采用科学的方法，理智地分析 完成目标的可能风险因素，进而实施 具体行动去逐步实现（“挑战性”是 指尽了很大的努力后，成功的可能性 为80％左右的目标）。越挫越勇，在 屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新 的工作理念和方法，以完成任务或达 成销售目标。
1、能够准确地预测到对客户推荐产 品时可能遇到的障碍，提前做好应对 措施。并根据客户的偏好进行推理， 选择最恰当的一种方式解决客户的疑 1、能够根据销售当场的情况设计复杂 问。 的影响策略，与关键人物结成利益联 盟，通过私下沟通获取对方的支持， 2、能敏锐的寻找到支持自己观点并 共同对客户施加影响。 能对客户真正产生影响的人物，使用 10% 连环套的方式对客户施加影响，如： 2、加强与客户财务相关部门的联系， 借助专家说法，游说客户中的关键决 督促其按照合同约定回款时间付款。 策人物，利用人际关系网络进行间接 影响等。 3、加强与客户财务相关部门的联 系，督促其按照合同约定时间付款。 与客户建立长期稳定的亲密私人友 谊，相互之间可以坦率地交流，谈论 敏感问题和私事；客户在对与自己有 10% 重要关系的问题上，能 够主动地通风 报信。能利用与客户的私人友谊扩展 业务网络。
2
产品了解度
1、了解本行业录播产品的性能、特 点、优势及简单技术参数。能在客户 面前及其他大型场合流利进行产品介 有IT专业或行业背景，勤奋好 绍。 学。 2、能在技术人员的指导下进行技术 实施方案的编写。 3、能独立报价，并能在上级指导下 完成标书制作。
1、掌握本行业各品牌录播产品市场格 局，非常熟悉我公司产品及竞争对手 的产品差异，能针对竞争对手的产品 实施差异化营销解决方案。 10% 2、能引导用户进行招标、投标文件的 编写。 3、能及时反馈客户的产品的使用意 见，帮助产品完善。
4
客户关系建设
经常在工作以外的时间继续与客户保 积极创造与客户接触的机会，主动联 持联络，如在节日等重要时刻表示心 络客户，利用非正式接触建立融洽关 意。利用客户间接的人脉关系，扩大 系。 自己的人际网络范围。
1、成功经验加以推广，项目失败则 1、成功经验加以推广，项目失败则进 进行原因分析，提出改进办法； 行原因分析，提出改进办法； 5 总结分析能力 项目结束后，善于进行总结，成功的 掌握PDCA、5W2H、SWOT等常用 经验加以推广。项目失败则进行原因 2、项目失败，还需进行竞争对手成 2、项目失败，还需进行竞争对手成功 10% 分析方法及其运用技巧。 分析，提出改进办法。 功原因分析，及竞争对手的相关资料 原因分析，及竞争对手的相关资料搜 搜集。配合区域主任及人事部门进行 集。配合区域主任及人事部门进行优 优秀人才挖掘工作。 秀人才挖掘工作。 耐心倾听客户的咨询、要求， 甚至抱怨，并做出及时的回 应，能够解决客户提出的常规 性问题。 花费时间了解客户的需求，为客户提 供个性化的产品和服务。 与客户保持沟通，当客户需要帮助的 担当起顾问的职责，针对客户的需求 时候可以随时取得联系，关注客户的 、经济能力推荐适合他们的 满意度，提供对客户有帮助的信息。 高性价比的产品，积极参与帮助客 户进行决策。 关注和了解客户的潜在需求，提出符 合客户需求的产品开发或服务建议。 为客户寻找长期利益，能够采取具体 的措施为客户提供增值服务，并借此 成功取信于客户。
6
客户满意度
10%
7
技术掌握度
有IT专业或行业背景，勤奋好 学。
能在技术人员指导下进行设备的简单搭建。会使用。 与技术部、研发部、Maketing部门、 商务等相关部门积极合作，保持良好 的人际关系。 相关部门评分：80分以上 与技术部、研发部、Maketing部门、 商务等相关部门积极合作，保持良好 的人际关系。 相关部门评分：85分以上
积极维护企业形象及利益，坚决制止损害企业形象及利益的行为。 日常考核90分以上 日常考核90分以上
5% 5%
优秀客户经理胜任力模型
序号 类别 1 业绩 评估指标 初级客户经理 中级客户经理 1套 高级客户经理 2套 1、了解本行业录播产品相关周边设 备的产品信息。 2、熟悉竞争对手产品，能进行优劣 势分析，强弱项比较。 3、了解竞争对手的优质渠道。 4、能独立制作标书。 5、能及时反馈客户的产品的使用意 见，帮助产品完善。 资深客户经理 5套 权重 15% 最近一季度平均 不做要求 月销售套数