销售经理胜任力模型完整版
营销人员胜任能力模型
营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；II、推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉北汽产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；III、凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；IV、内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；销售工程师职位胜任能力标准综合管理职位胜任能力标准附带：经营计划制定方法□ 经营计划制定程序(一)首先，公司要了解企业存在的价值是什么?要从最原始简单的获利，进而提高到对地(二)“恭自省”，即清楚地了解并分析公司本身的优劣点，例如销售能力欠佳，技术人员(三)“观外情”，了解自己公司周遭的外部环境有何变化，包含消费者习性的改变，政府法令变迁，劳工及(四)在明确掌握外在环境的机会与威胁及详细明了本身之优缺点后订立一个非常清楚的(五)(六)(七)□经营计划的构架做成计划，有一个重要的关键，那就是目标和对策之间的关系。
胜任力模型-销售经理
价值观
诚信一
过往经验与技能
组织计划能力
沟通说服能力
围绕团队的销售目标能制 能够以理说服他人并接
定清晰、详细、可执行的 受合理的建议，善于理
营销策略
解他人的建议与意见
销售经验5年以上，业绩 能够坚定不移地维护自
良好
己的正确观点
选人要求
对市场营销有深刻认知， 有良好的市场开拓能力及 判断能力
能有效通过各类市场、行 业、竞争对手的信息，数 据进行分析，得出对营销 决策有帮助的结论
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的说服客户
集整理工作和营销策划方 案
的实例
胜任力模型——销售经理
诚信为本，客户第一
岗位素质 团队建设与协调能力、经营意识
人际关系能力
团队建设与协调能力
思维分析及决策
与同事顾客变成亲密 的私人朋友，并能对 人际资源进行归类管 理、开发运作，能利 用私人友谊扩展业务
在两难性问题讨论
将自己定位为领导者；确保 他人接受领导任务、目标、
中，将正反两方面的 优缺点分析的透彻，
计划、趋势、政策；树立榜
能抓住问题的实质； 能预见性地分析各种
样，确保完成组织任务
可能出现的问题并寻
找出最佳解决策略
具有自信、积极的、 外向的性格
能拥有真实的号召力，提出
善于根据具体情况进 行正确的判断和果断
令人折服的远见，激发下属 对团队使命的兴奋、热情和
的决策，在组织关键
承诺
问题的发展方向上起 导向性的作用
能培养下属，打造精英团队 能力
列举进行过的陌生客 举例说明之前带过的团队情 举例说明该岗位的工
户拜访实例
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
XX公司销售经理岗位胜任素质模型及辞典2010年3月XX 销售经理用途素质模型框架专业能力 核心素质综合管理能力胜任素质模型框架第一部分核心素质1.1“核心素质”包括1.2“核心素质”的定义、行为表现及能力等级C1.1全局观念C1.2 诚实正直C1.3 爱岗敬业C1.4 团队合作C1.5 学习领悟C1.6 责任心第二部分综合管理能力2.1“综合管理能力”包括2.2“综合管理能力”的定义、行为表现及能力等级C2.1.1 成就愿望负向行为表现：⏹不关心工作任务，工作中心不在焉；⏹满足现有工作质量，不思进取；⏹工作缺乏主动性，想办法逃避工作；⏹眼高手低，设定不切实际的目标。
C2.1.2 自信心负向行为表现：⏹怀疑自己的能力，逃避困难的任务；⏹自负，对自己评价过高；⏹面对挫折，灰心丧气；⏹面对困难和冲突，轻易放弃。
C2.1.3 情绪控制负向行为表现：⏹在不合适的场合，由于情绪失控而造成不良影响（例如，造成客户的不满或关系破裂）；⏹表现出沮丧、消沉等负面情绪；⏹将个人情绪带到工作中，影响工作效率。
C2.2.1 信息收集负向行为表现：⏹不能有效使用各种信息收集方法，例如互联网、报刊杂志等；⏹收集的信息杂乱无章，不善于进行有效的归纳总结；⏹收集到无用或无关的信息，对相关业务没有太大用处。
C2.2.2 分析能力C2.3.1 计划能力负向行为表现：⏹计划不得力，没有考虑到可能出现的问题，致使任务不能按时完成；⏹头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急。
C2.3.2 执行能力C2.3.3 关注细节C2.4.1 沟通能力C2.4.2 组织协调C2.4.3 影响和说服C2.4.4 人际交往C2.5.1 团队领导C2.5.2 培养指导第三部分专业素质3.13.2“专业素质”的定义、行为表现及能力等级C3.1专业性C3.2 客户导向C3.3 成本意识。
岗位胜任力模型案例
岗位胜任力模型案例：销售经理1. 案例背景某高科技公司拥有一支销售团队，负责推广和销售公司的产品。
由于市场竞争激烈，公司决定聘请一位销售经理来提升团队的整体销售能力和业绩。
销售经理将负责团队的管理和指导，以及制定和执行营销策略。
2. 案例过程第一阶段：需求分析与招聘公司首先进行了需求分析，确定了合适的岗位胜任力模型。
对于销售经理这个岗位，重要的胜任力包括：•强大的领导能力：能够激励和指导团队成员，确保他们达到个人和团队目标。
•出色的沟通技巧：能够与客户建立良好的关系，并有效地传达产品价值。
•卓越的业务洞察力：能够识别市场机会，并制定相应营销策略。
•优秀的谈判技巧：能够与客户进行有效谈判，促成交易达成。
根据这些胜任力要求，公司制定了招聘计划，并发布了招聘广告。
第二阶段：面试和评估公司收到了众多应聘者的简历，并进行了初步筛选。
接下来，公司组织面试环节，以进一步评估应聘者的胜任力。
在面试中，公司采用了多种方式来评估应聘者的胜任力：•领导能力：通过提问和情景模拟，考察应聘者在团队管理和激励方面的经验和能力。
•沟通技巧：通过口头表达和写作能力测试，评估应聘者的沟通能力。
•业务洞察力：通过提问和案例分析，考察应聘者对市场趋势和竞争环境的理解。
•谈判技巧：通过角色扮演和问题回答，评估应聘者在谈判过程中的处理能力。
通过面试和评估，公司选出了一位具备优秀胜任力的销售经理候选人。
第三阶段：培训与发展销售经理上岗后，公司为其提供必要的培训与发展机会。
培训内容包括：•领导能力培训：帮助销售经理进一步提升团队管理和激励能力。
•沟通技巧培训：加强销售经理与客户之间的有效沟通和关系建立。
•业务洞察力培训：深入了解公司产品和市场，以制定更精准的营销策略。
•谈判技巧培训：提升销售经理在谈判过程中的处理能力。
通过培训与发展，销售经理进一步提升了自己的胜任力，为团队带来了更好的业绩。
第四阶段：绩效评估与调整公司定期对销售团队进行绩效评估，以及时发现问题并采取相应措施。
销售经理素质模型完整版
销售经理素质模型完整版
- 这篇文档旨在呈现一个完整的销售经理素质模型，以帮助企业更好地选拔、培养和评估销售经理人才。
1. 领导力
- 了解并掌握良好的领导技巧和方法。
- 能够激励和激发团队成员的潜力。
- 能够制定并实施有效的销售策略。
2. 沟通能力
- 能够清晰、准确地表达想法和信息。
- 能够倾听、理解并回应他人的需求和意见。
- 能够有效地与客户、团队成员和其他部门进行沟通。
3. 人际关系
- 能够建立良好的人际关系和合作伙伴关系。
- 能够有效地与不同背景和个性的人合作。
- 能够处理冲突并妥善解决问题。
4. 分析能力
- 能够分析市场趋势和客户需求。
- 能够通过数据分析和市场研究制定有效的销售方案。
- 能够识别和评估销售机会和风险。
5. 时间管理
- 能够有效地组织和安排工作任务和时间。
- 能够在压力下合理分配资源和处理紧急情况。
- 能够按时完成工作以满足销售目标。
6. 技术能力
- 熟悉并善于使用现代销售工具和技术。
- 能够灵活运用信息技术和软件工具来支持销售活动。
- 能够不断研究和掌握新的销售技能和方法。
7. 持续改进
- 能够不断反思和改进销售表现。
- 能够接受反馈并主动寻求自我发展的机会。
- 能够积极参与培训和专业发展活动。
以上是一个销售经理素质模型的完整版，可作为选聘、培养和评估销售经理的参考标准。
企业可以根据实际情况进行适当的调整和补充。
(销售管理)岗位胜任素质模型
(销售管理)岗位胜任素质模型简介销售管理岗位是一个关键且具有挑战性的职位，要求销售经理具备一定的胜任素质。
本文档旨在描述销售管理岗位胜任素质模型，以帮助公司招聘和评估销售经理。
销售管理胜任素质模型以下是销售管理岗位的胜任素质模型：1. 销售技巧：销售经理应具备出色的销售技巧，包括沟通、谈判、演示和推销等能力。
他们应能够与客户建立良好的关系，并以专业和吸引人的方式呈现产品或服务。
2. 领导能力：销售经理需要拥有良好的领导能力，能够激励和指导销售团队。
他们应具备有效的团队管理和组织能力，以实现销售目标并提高团队绩效。
3. 商业洞察力：销售经理应对市场和行业有深入的了解，并能把握市场趋势和机会。
他们应具备商业洞察力，能够制定有效的销售策略和计划，以推动业务增长。
4. 技术和数字化能力：现代销售管理离不开技术和数字化工具的支持。
销售经理应具备运用CRM系统、数据分析工具等技术和数字化能力，以提高销售效率和决策能力。
5. 问题解决能力：销售经理在面对客户和市场挑战时需要具备良好的问题解决能力。
他们应能够快速识别问题并提供创新解决方案，以实现销售目标。
6. 自我驱动力：销售经理需要具备自我驱动力和目标导向。
他们应具备积极的工作态度和追求卓越的精神，能够自我激励并持续提升自己的销售能力。
总结销售管理岗位胜任素质模型涵盖了销售技巧、领导能力、商业洞察力、技术和数字化能力、问题解决能力以及自我驱动力。
这些素质将帮助销售经理在竞争激烈的市场环境中取得成功，实现销售目标。
公司在招聘和评估销售经理时可参考该素质模型，以确保选择和发展具备必要素质的候选人。
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典背景介绍：销售经理是企业中负责销售团队管理和销售业绩达成的关键角色。
为了确保销售经理在岗位上能够胜任并取得优秀的业绩，需要明确销售经理的胜任素质模型，并建立相关的辞典，以便用于招聘、绩效评估和培训等方面。
一、销售经理岗位胜任素质模型1. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激发团队成员的工作热情和积极性，带领团队实现销售目标。
领导能力包括目标设定与沟通、团队激励与激励、决策能力等。
2. 销售技巧：销售经理需要具备丰富的销售技巧和经验，能够有效地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发与维护、销售谈判与沟通、销售策略与计划等。
3. 业务知识：销售经理需要对所销售的产品或服务有深入的了解和掌握，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
业务知识包括产品知识、行业知识、竞争对手情报等。
4. 团队管理能力：销售经理需要具备良好的团队管理能力，能够有效地组建和管理销售团队，协调团队成员的工作，提高团队的整体绩效。
团队管理能力包括团队建设与激励、绩效评估与反馈、冲突管理等。
5. 市场洞察力：销售经理需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时把握市场变化和客户需求，制定相应的销售策略和计划。
市场洞察力包括市场分析与预测、竞争情报收集、市场定位与推广等。
二、销售经理岗位胜任素质辞典1. 领导能力辞典：- 目标设定与沟通：能够制定明确的销售目标，并有效地传达给团队成员，确保团队对目标的理解和认同。
- 团队激励与激励：能够通过激励机制和团队建设活动，激发团队成员的工作热情和积极性。
- 决策能力：能够在复杂的销售环境中做出迅速、准确的决策，为团队提供明确的方向和支持。
2. 销售技巧辞典：- 客户开发与维护：能够有效地开展客户开发工作，建立并维护良好的客户关系，实现销售机会的转化。
- 销售谈判与沟通：具备良好的谈判技巧和沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和谈判，达成双方的合作意向。
- 销售策略与计划：能够制定合理的销售策略和计划，根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售方案。
XX公司销售经理岗位胜任素质模型及辞典
＞坚持原则，按公司管理各项制度和管理程序办事；
＞言而有信，说到做到，不“当面一套，背后一套”；
＞坚持诚信，把组织利益放在第一位，敢于制止他人不符合诚信原则的行为;
A廉洁自律，自觉抵制工作中出现的诱惑。
能力等级
C1.3爱岗敬业
C1.3
定义：热爱本职工作，将个人发展与公司利益紧密结合在二起，为他人提供尽善尽美的服务。
行为表现
A认清局势：深刻理解组织的战略目标，组织中局部与整体、长期利益与短期利益的美 系，以及其他各关键因素在实现组织战略中的作用。
＞尊重规则：有较强的法律、制度意识，尊重企业运作中的各种规则，不会为局部小利而 轻易打破规则和已经建立的平衡与秩序。
＞团结协作：倡导部门间相互支援、默契配合，共同完成组织战略目标。
深刻理解组织的战略n标，将企业看作一个整 体，决策时能通盘考虑： 在顾全大局，勇于奉献 上，起带头表率作用。
从组织整体的角度考也问题， 恪守企业制度；对企业的战略 目标了然于胸，并能冇详细的 实施步骤；倡导团队间精诚合 作，为企业无私奉献自己。
C1.2诚实正直
定义：遵守职业道德，坚持原则，公开、直接地沟通自己的意图、观点和感觉。对 把问题谈开、诚实持欢迎态度，即便是在与外方艰难地谈判之时，重视个人诚信，公平、公正地处理问题。
创造氛围：在团 队中建立起饱满的 士气，统一的行为 标准和价值观以及 健康的合作氛围， 提升团队凝聚力。
解决冲突：不会 隐藏和冋避团队中 的冲突，开诚布公 地处理团队内部矛 盾，并积极寻求有 利的冲突解决方案。
ci.5学习领悟
C1.5学习领悟
定义：通过个人有计划学习和实践，增加学识、提高技能，并把它应用到日常工作中以提高个人和组织绩效。
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中专
2
大专
3
本科
4
硕士
5
博士及以上
专业知识
(15%)
1
具备，掌握销售管理理论基本上能用专业知识解决一般问题
2
系统掌握销售专业知识的理论、技术和方法，能够用专业知识解决工作中比较复杂的问题
3
熟练掌握销售专业知识，能够用专业知识解决工作中的疑难问题
4
精通销售专业知识，是某领域的技术专家
5
精通销售专业知识，并很了解公司及行业知识，适应性强
工作技能
（10%）
1
有最基本的、有限的销售能力和领导能力，在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项
2
能熟练掌握的各方面知识、销售计划
能够认知在应用该方面能力时可能遇见的潜在风险和机会
3
能精通市场营销的知识、流程或工具使用
能够应用该方面能力处理富有挑战性的和复杂的事项
能够领导小范围的团队展现该方面的能力
工作年限
（10%）
1
要求从事销售工作的某方面的经验
2
要求从事销售工作的全面、丰富的实践经验
3
要求具有销售工作的全面、丰富的实践经验
工作经验
（15%）
1
有3年以内的工作经验，能不错的完成工作任务，合作性一般
2
有5年以内的工作经验，能很好的完成工作任务并指导他人，协调性，合作性都不错
3
5年以上的工作经验，协调力，合作性，组织性良好
3
能自觉主动地完成任务，危机处理能力强，能及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动
4
有前瞻性，提前行动，以便创造机会或避免问题发生
5
有很强的责任心和奉献精神，愿意为岗位，企业投入自己的全部精力和热情
坚韧性
（10%）
1
面对批评、挫折和压力时，能克制自己，不顶撞他人
2
面对挫折时克制自己的消极情绪，能马上进行自我反省，找出问题的原因
其他能力
熟悉办公软件及相关的人事管理软件；熟悉公文写作；
良好的英语表达、沟通能力；
销售经理胜任力模型
销售部门经理岗位胜任力模型要素及等级划分
基本要素
及权重
定义
二级要素
要素名称
等级
定义
1、知识
(25%)
知识包含两个大的要素，一是学历，即具有获得相应知识的学习经历；二是专业知识，即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识。包括：产品知识、战略知识、营销知识、财务知识、人力资源知识等。
学历(10%)
4
同客户建立友好合作关系，能主动参与客户决策过程，为客户提供专业的建议
能让客户信任，并保持长期合作
5
能被征询意见时，能提出有效意见解决问题
能够对其掌握的知识、流程或是工具提出战略性的建议
综合技能
（15%）
1
良好的英语沟通能力
办公室操作软件的应用能力
2
良好的沟通能力，不仅能与上下级有效沟通，还能搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。
销售岗位聘用标准
聘
用
人
员
条
件
岗位名称
销售区域经理
年龄
最低27最高 38
教育程度
大学专科以上学历
特别训练
战略管理、战略市场营销、变革管理、管理能力开发、财务管理等方面的培训。
工作经历
种类
程度及年数
种类
程度及年数
电脑销售
销售主管，3年以上经验
联想公司销售
销售人员，2年以上经验
本地区销售
有固定的客户，2年以上经验
专业知识
营销管理的基本理论
销售工作中常用的财务手段
激励和管理学的基本原理
个性特征
有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作;有创新精神，先于其他企业提出发展计划或工作方法
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作，并化压力为动力。
个性温和、意志坚强、有耐心、主动积极、乐于助人、忠诚守信、工作严谨、敬业、有团队合作精神
3
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作
4
在艰苦的情况下有效地控制自己的压力，能化压力为动力
忠诚
（5%）
1
认同联想公司的愿景和文化
2
理解并认同联想品牌，积极维护品牌形象
3
认同联想及公司的目标，设立与其一致的个人目标
4
言行一致、诚实可信、公平公正，敢于承担责任
3、工作技能及综合能力(25%)
工作技能主要是指实际操作技能，如人力资源工作能力、销售能力等。综合能力是指工作技能以外的能力，比如弹性及适应力、公关能力、沟通协调等。
2、个性特征(25%)
所谓个性特征，就是个体在其日常行为及心理活动中经常稳定地表现出来的特征，这主要是人的能力、气质和性格，比如自我效能感、责任心、敬业、细心、适应能力等。
主动性
（10%）
1
能自觉地完成工作任务，不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性
2
有责任心，会自觉投入更多的努力去从事工作
3
良好的团队协作能力，带领出一支有现代销售意识的销售队伍
4
良好的领导能力，能够得到大部分员工的支持与和信任
4、工作经验
(25%)
一方面指实际工作年限，另一方面指从事与本岗位职责要求相近的工作经验。通过工作经验，能够考察任职者是否具有一定年限的工作实践，还可以衡量是否具有承担本岗位职责而在专业工作实践中积累的知识和能力，掌握相关工作的技巧及规律的程度如何。