电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案
《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、判断题1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题1-5 BDCAD 6-10 ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。
（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。
（3）合理的知识构成。
（4）纯熟的推销技巧。
（5）良好的身体素质。
一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。
（2）创造能力。
（3）社交能力。
（4）表达能力。
（5）应变能力。
4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念。
为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。
所以，推销员必须了解客户知识。
客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。
5、简述“迪伯达”模式的六阶段。
“迪伯达”模式包括六个阶段：（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。
四、实训演练可不写。
《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）一、判断题1-10 ×√×××√×√√√ 11-20 ××√×√√××√√二、单选题1-5 BDCAD 6-10 CCCBC三、简答题1顾客评估的法则有哪些？顾客评估的法则有：（1）二八法则在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。
这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。
（2）STP法则STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。
（3）MAN法则作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。
2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。
链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。
这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。
具体而言，这种寻找顾客的方法包括：（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。
3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。
在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。
（2）了解推销产品。
推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。
（3）制定洽谈要点。
主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？（4）准备洽谈资料。
包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。
4、洽谈中应如何倾听？洽谈中的倾听技巧包括：（1）专心致志，集中精力地倾听。
（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。
（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。
（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。
（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。
5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。
它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。
若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。
面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。
因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。
本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。
四、分析题1、需要具备3个条件（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。
（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。
2答：广告开拓法比较有效因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。
《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）重庆电大远程教育导学中心经管导学部刘冬梅一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。
（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
二、案例二《积极的心态》（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。
其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。
（二）什么是积极的心态？如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。
三、案例三《小李的约见》（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。
这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。
尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。
展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。
四、案例四（1）×√推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算（一）试分析客户的真实需求是什么？案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。
（二）导致客户异议的问题可能是什么？导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。
《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）一、判断题1-10 ××√×××××√√ 11-20 √√√××√×××√二、单选题1-5 ABBCB 6-10 ABBCC三、简答题1、成交的基本条件有哪些？成交的基本条件包括：（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。
（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。
（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。
2、成交中的购买信号有哪些表现形式？成交中的购买信号表现为以下几种形式：（1）语言信号。
当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。
当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。
国开电大推销策略与艺术形考任务2参考答案
b.建议促成法
c.积极假设促成法
d.询问与停顿促成法
【答案】：询问与停顿促成法
题目37.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（）。
a.建议促成法
b.试用促成法
c.最后机会促成法
对
错
【答案】：错
题目5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
对
错
【答案】：对
题目6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
对
错
【答案】：错
题目7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。
对
错
【答案】：对
题目8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。
对
错
【答案】：对
a.产品异议
b.价格异议
c.货源异议
d.需求异议
【答案】：货源异议
题目31.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（）。
a.接近顾客准备
b.推销洽谈
c.正式接近顾客
d.约见顾客
【答案】：推销洽谈
题目32.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）
a.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
b.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
对
错
【答案】：错
题目25.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。
对
错
【答案】：错
题目26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。
a.产品开路法
b.利益接近法
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：1/ 7对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 . 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：2/ 7对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
广播电视专科推销策略与艺术形成课程考核册试题及答案
广播电视大学之推销策略与艺术课程作业一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“ X ”。
每小题1分,分。
1．推销的核心是说服。
（ X ） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯 一标准。
（ X ） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（ 4•产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（"对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ X ）6.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（ X ）7 •当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（ X ）&推销活动的主体是被推销的产品。
（X ）9 .一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能 力和丰富的商品知识。
（V ）10. 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V ） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X ）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（ X ）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V ） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（V ）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V ）16. 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V ） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（ X ）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（V ）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ V ）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
国开(电大)《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案
国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案形考任务1一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（）。
电大《推销策略与艺术》形考任务四
本次形成性考核任务由四个案例构成，要求同学们认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
要求每个案例的【答案】字数不少于200字。
1.案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。
结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。
我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。
我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。
怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：106.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？【答案】:拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
国开电大推销策略与艺术形考任务3参考答案
错
【答案】：错
题目21.网络技术是推销控制的一个重要方法。
对
错
【答案】：对
题目22.买卖合同与租赁合同是一回事儿。
对
错
【答案】：错
题目23.邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。
对
错
【答案】：对
题目24.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。
a.与客户保持经常的售后沟通
b.安装调试
c.让顾客满意的价格折扣
d.指导顾客使用
【答案】：让顾客满意的价格折扣
题目42.关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（）
a.向顾客及时传达有利的产品信息
b.在店面销售中不必与顾客保持售后联系
c.进行安装调试
d.指导顾客使用技术复杂的产品
【答案】：在店面销售中不必与顾客保持售后联系
对
错
【答案】：错
题目14.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
对
错
【答案】：错
题目15.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。
对
错
【答案】：对
题目16.时间管理的实质在于个人管理。
对
错
【答案】：对
题目17.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。
对
错
d.中等偏上的商品
【答案】：中等偏上的商品
题目34.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（）
a.过分囤积货物
b.店面环境整洁舒适
c.传递更多信息
d.商品陈列要随季节变换及时调整
【答案】：过分囤积货物
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 .题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
电大《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案(附题)
作业1参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。
人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。
二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。
推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。
推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。
向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。
2．参加销售例会。
这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
2023年电大实训平台推销策略与艺术形成性考核答案
答案和1.8实训平台答案相对称为以便各位答形成性考试特准备此答案直接搜索即可。
第1题: (C )是洽谈双方为到达协议所必须承担旳义务。
第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最终时刻，则一次让步到位，促成和局，这种方略是(A )。
第3题: 会给对方既强硬，又出手大方旳强烈印象旳方略是( A )。
第4题: 洽谈旳投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A )。
第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点旳方略是(B )。
第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己旳所有可让利益，比较轻易打动对方采用回报行为，以促成和局旳是( B )。
第7题: 率先做出让步楷模，给对方以合作感、信任感旳是( B )第8题: 由于一次性旳大步让利，也许失掉本来可以力争到旳利益旳是(B )。
第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人旳气息特点旳是(C )。
第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则旳是( C )。
第11题: 每次让利旳数量相等、速度平稳，类似马拉松式旳洽谈，给人旳感觉平淡无奇！轻易使人产生疲劳厌倦之感旳是(C )。
第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点旳方略是( D )。
第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方导致一种靠近尾声旳感觉，轻易促使对方尽快拍板，最终可以保住己方旳较大利益，这是( D )旳长处。
第14题: ( A )一般合用于以合作为主旳洽谈。
第15题: ( B )往往给人以友好、均匀、顺理成章旳感觉，是洽谈中最为普遍采用旳一种让步方略。
第16题: ( B )一般适应于商务洽谈旳提议方。
第17题: ( C )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益旳边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让旳利已基本让完了旳信息。
第18题: (C )一般运用于在洽谈竞争中处在不利境地，但又急于获得成功旳洽谈。
第19题: ( D )首先坚决地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让旳利益所有让完。
国开电大推销策略与艺术形考任务2答案
参考答案标准答案1：对标准答案2：错标准答案3：对标准答案4：错标准答案5：对标准答案6：错标准答案7：对标准答案8：对标准答案9：错标准答案10：对标准答案11：错标准答案12：对标准答案13：对标准答案14：错标准答案15：对标准答案16：对标准答案17：错标准答案18：对标准答案19：错标准答案20：对标准答案21：错标准答案22：对标准答案23：错标准答案24：错标准答案25：错标准答案26：产品开路法标准答案27：积极假设促成法标准答案28：准备备品配件标准答案29：客户确实不存在对推销产品的需求标准答案30：货源异议标准答案31：推销洽谈标准答案32：推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意标准答案33：非参与性原则标准答案34：有利于消除客户疑虑，增强购买信心标准答案35：客户表情冷漠，双手紧握标准答案36：询问与停顿促成法标准答案37：最后机会促成法标准答案38：试用促成法标准答案39：试用促成法标准答案40：有利于创造和谐的谈话气氛标准答案41：迂回否定法标准答案42：多种接受方案促成法标准答案43：产品的特性标准答案44：选择式提问标准答案45：在冰雪路面上行驶不会打滑标准答案46：表达内容广泛标准答案47：和客户讨论产品的价格标准答案48：推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买标准答案49：强迫选择促成法标准答案50：借入性提问【上面答案为下列试题答案，请核对试题后再购买】零号电大题目1：接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。
题目2：约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
题目3：赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
题目4：在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。
题目5：鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
题目6：在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
题目7：客户说：“我从来不喝啤酒。