自考市场营销学复习重点知识讲解
自考市场营销学复习重点
自考市场营销学复习重点市场营销学是一门研究市场营销现象和问题的学科，它关注市场与企业之间的互动关系，研究如何有效地满足消费者需求，提高企业的市场竞争力。
以下是市场营销学的复习重点：1.市场营销的概念和内涵：了解市场营销的定义、目标和作用，明确其在企业发展中的重要性。
3.顾客需求与市场细分：了解市场需求的类型及其驱动因素，学习如何通过市场细分来满足不同消费者的需求。
4.产品策划与品牌管理：学习产品策划的方法和步骤，了解品牌管理的基本原则和技巧。
5.价格策略与定价方法：掌握价格策略的种类和选择，熟悉常用的定价方法和策略。
6.渠道管理与物流配送：了解渠道管理的概念和重要性，学习物流配送的基本原则和方法。
7.促销策略与营销传播：熟悉促销策略的分类和特点，掌握营销传播的基本理论和方法。
8.营销组织与团队管理：了解营销组织的类型和结构，掌握团队管理的基本原则和技巧。
9.市场调研与市场预测：学习市场调研的方法和步骤，了解市场预测的基本原理和应用方法。
10.市场营销计划与评估：了解市场营销计划的内容和要求，学习如何进行市场营销的评估和监控。
11.市场伦理与社会责任：了解市场营销的伦理和道德问题，学习企业应承担的社会责任。
12.国际市场营销：了解国际市场营销的基本特点和规律，学习如何开展跨国营销活动。
在复习市场营销学时，可以参考以下方法：1.重点掌握教材：仔细研读教材，理解并背诵重点和难点内容，理清逻辑关系。
2.多做习题：做一些案例分析和习题，培养分析和解决问题的能力。
3.制定学习计划：制定合理的学习计划和时间表，合理安排时间来学习和复习。
4.多做实践活动：参加营销实践活动，如参观企业，实地调研等，以加深对市场营销的理解。
5.多参考相关资料：查阅市场营销学相关的书籍、期刊和研究报告，了解最新的市场营销理论和实践。
6.组织小组讨论：和同学一起组织小组讨论，互相交流和分享学习心得和经验。
综上所述，市场营销学的复习重点涉及市场营销的概念与内涵、市场环境与机会、顾客需求与市场细分、产品策划与品牌管理、价格策略与定价方法、渠道管理与物流配送、促销策略与营销传播、营销组织与团队管理、市场调研与市场预测、市场营销计划与评估、市场伦理与社会责任以及国际市场营销。
自考本科市场营销学重点知识
自考本科市场营销学重点知识市场营销学是一门研究市场经营活动和市场营销策略的学科，它包括市场调研、市场定位、市场营销战略、市场推广等内容。
本文将从市场调研、市场定位、市场营销战略、市场推广四个方面重点介绍市场营销学的知识。
一、市场调研市场调研是市场营销学的基础，通过调查、研究市场现状和市场需求，了解消费者的需求和偏好，为企业制定市场营销策略提供依据。
市场调研包括定性研究和定量研究两种方法，其中定性研究主要通过访谈、焦点小组等方式获取消费者的观点和意见，定量研究则通过问卷调查等方式收集大量数据进行统计分析。
二、市场定位市场定位是指企业根据市场调研结果，确定自身产品或服务在市场中的定位和差异化竞争策略。
市场定位主要包括目标市场的选择、差异化定位和竞争优势的建立。
目标市场的选择是指企业根据产品特点和目标消费者的需求特点，确定目标市场的规模和特征。
差异化定位是指企业通过产品特性、品牌形象等方面的差异化，使自己在目标市场中具有竞争优势。
竞争优势的建立是指企业通过产品质量、服务水平、价格等方面的优势，赢得目标消费者的认可和信赖。
三、市场营销战略市场营销战略是企业在市场竞争中制定的长期发展方向和战术，目的是为了实现市场占有率的提升和销售增长。
市场营销战略包括市场细分、市场目标的确定、市场定位策略的制定、市场营销组合的选择等内容。
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
市场目标的确定是指企业根据自身实际情况和市场潜力，确定市场份额和销售目标。
市场定位策略的制定是指企业根据市场调研结果和目标市场需求，确定自身产品或服务的定位和差异化竞争策略。
市场营销组合的选择是指企业根据产品、价格、渠道、推广等营销要素的组合，制定相应的营销策略。
四、市场推广市场推广是指企业通过各种推广手段和渠道，向目标消费者传递产品信息，提高产品的知名度和销售量。
市场推广包括广告、公关、促销、网络营销等多种方式。
自考课程市场营销学考试要点指导
第一章营销概述考点一、市场营销的核心概念1. 需要：是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望：就是想得到满足人们基本需要的具体满足品的一种愿望。
需求：需求是一种有支付能力的需要，是人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
以上三者之间的关系：需要+ 文化与社会环境的影响→欲望+ 购买能力及购买的意愿→需求2. 产品：能够满足人们需要和欲望的任何东西，除了货物和服务之外，产品还包括人员、地点、组织、活动和构思。
3. 效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
二、市场三要素之间的关系市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望三、营销学在中国的传播和发展1. 启蒙阶段：1978 – 1983年；标志：党的十一届三中全会的召开。
2. 传播阶段：1984 – 1991年；标志：党的十二届三中全会的召开。
3. 普及阶段：1992年以后；标志：邓小平的南方巡讲。
4. 国际化阶段：1995年以后；标志：第五届市场营销与社会发展国际会议在北京召开。
四、营销学研究对象：营销活动及其规律；研究方法：传统的：产品研究法、机构研究法、功能研究法；现代的：管理研究法、系统研究法、社会研究法。
理论框架：营销理论、营销实务、营销管理、营销创新。
名词1. 市场：市场是由一切具有特定欲望和要求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者集合。
2. 市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
3. 营销学：营销学是研究营销活动及其规律的科学。
第二章营销观念考点一、现代营销观念的形成在第二次世界大战以后，各国的商品交换的飞速发展，市场竞争日趋激烈，企业不得不采用以消费者为中心的新兴地营销观念。
有利于企业不断深化改革，不断开发新产品；有利于企业不断发掘和创造市场机会；有利于正确确定企业的营销方向；有利于树立企业的良好形象。
四、我国常见的营销观念顾客至上观念、质量观念、效率效益观念、服务观念等五、营销观念的特点：全局性、指导性、变化性名词1. 市场营销观念指企业以消费者利益为中心指导生产和销售活动，以求不断开拓市场。
自考市场营销学复习重点整理
自考市场营销学复习重点整理市场营销学是现代商业管理的重要基础学科，它关注企业与市场之间的互动关系，通过研究市场需求、制定营销策略以及实施市场推广活动，帮助企业实现销售目标和提升竞争力。
对于正在备考市场营销学的自考生来说，掌握重点知识将有助于提高复习效率和考试成绩。
本文将对自考市场营销学的复习重点进行整理。
一、市场营销基础概念1. 市场营销的定义与特点市场营销是指企业通过满足顾客需求与要求，并实现企业利润最大化的全过程管理活动。
其特点包括市场导向、以顾客为中心、利润为目标、社会责任等。
2. 市场与市场划分市场是由一组互相竞争的买方和卖方组成的社会机构，划分市场可以根据产品属性、地理位置、买方特征、行为特征等因素。
3. 市场需求与市场细分市场需求是指在一定时期内，特定地点和特定经济条件下，买方为满足某种需求而愿意以一定价格购买的产品或服务的总量。
市场细分是将大市场分割成较小的、有相似需求的市场细分群体。
二、市场调研与市场调查1. 市场调研的意义与作用市场调研是指通过收集、整理、分析市场数据和信息，预测市场需求、了解竞争对手情况以及评估市场潜力等，为企业决策提供依据。
2. 市场调查的方法与步骤市场调查可以采用问卷调查、深度访谈、群体讨论、观察法等方法。
调查步骤包括确定调查目标、制定调查方案、实施调查、数据处理和分析以及报告撰写。
三、产品与品牌管理1. 产品的定义与分类产品是指能够满足顾客需求，可以通过交换来获得的任何物品、服务或组合。
产品可以根据形态、功能、生命周期等进行分类。
2. 品牌的概念与品牌价值品牌是指用某个名称、符号或标识与其他竞争产品区分开来的一组有关特征的综合体。
品牌价值包括品牌认知度、品牌形象、品牌忠诚度等。
3. 产品策略与品牌管理产品策略包括产品定位、产品线决策、新产品开发等。
品牌管理包括品牌建立与维护、品牌扩张、品牌价值评估等。
四、市场营销组织与渠道管理1. 销售渠道与渠道类型销售渠道是指产品从生产者到消费者之间的各个环节和中介机构。
自考00058 市场营销学 精讲
重点重点重点重点重点第一章市场营销和营销哲学本章重难点分析第一节市场营销的学科性质与相关概念知识点1 市场营销的学科性质与相关概念1912赫杰特齐市场营销学”诞生。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念1.经济学最为紧密从经济学的母体中脱胎而出的”。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念2.心理学营销活动及其规律主体是经济活动中的个人和组织的意识或心理状态需要、欲望来源于心理学。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念3.社会学群体和社会环境下的人类行为分析消费者行为社会因素知识点1 市场营销的学科性质与相关概念4.管理学企业活动企业管理行为涉及价值传递的整各个活动环节的协调程度。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念2004年，AMA组织职能组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系过程。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念不仅仅是销售销售之外营销调研、市场细分、市场选择、渠道选择以及广告、公共关系、物流、售后服务等知识点1 市场营销的学科性质与相关概念让渡价值的系统流程31、选择价值2、提供价值3、传播价值知识点1 市场营销的学科性质与相关概念组织的整体哲学营销环境和观念知识点1 市场营销的学科性质与相关概念营销者、预期顾客与相互营销积极主动寻求响应为营销者，预期顾客。
可以是买方，也可以是卖方更主动买方是营销者交易双方都积极寻求响应知识点1 市场营销的学科性质与相关概念需要、欲望和需求需要（基本要求向某些欲望（）。
需求（某个具体产品12知识点1 市场营销的学科性质与相关概念交换与交易交换（回报5（1（2（3（4（5知识点1 市场营销的学科性质与相关概念交换与交易交易（行为过程状态或一个事件知识点1 市场营销的学科性质与相关概念市场、关系和网络市场场所交换关系的总和特指企业的顾客群体动中卖主行业，买主市场。
知识点1 市场营销的学科性质与相关概念关系（长期稳定的交易关系长期保持下去长期稳定知识点1 市场营销的学科性质与相关概念网络（企业及其所有利益相关者市场网络讲解归纳与举例1.）。
自考市场营销学必过重点
自考市场营销学必过重点
一、自考市场营销学概述
自考市场营销学是一个专门研究市场营销管理的课程，它涵盖了理论、方法、技术、实践等内容，是构建企业的市场战略、市场营销计划、实施
市场营销策略、评估市场营销绩效等方面的重要基础。
自考市场营销学的
主要内容以及实践能力，包括：1)基础理论的学习，了解市场营销的基本
原理，以及市场营销对企业的发展有何影响；2)了解市场细分、定位、深
入分析等研究方法；3)了解目标市场营销、产品/服务营销、宣传和促销、价格营销等营销活动的操作；4)了解市场营销数据的采集与分析；5)了解
市场营销后期结果评价等。
二、自考市场营销学的组成
1、市场营销原理
市场营销原理主要是研究企业与消费者之间交流和互动的过程，以及
交流和互动过程中必须考虑的各种因素。
市场营销的成功主要取决于企业
对消费者有效的了解，并有效运用市场营销的理论，以提供消费者需求的
产品和服务。
主要原理包括以下几点：
（1）市场营销系统：它是企业运用营销策略的一整套系统，它囊括
了确定市场营销目标、营销细分、定位、营销策略、研究市场、营销混合
等步骤。
自考市场营销学重点知识汇总
第一章市场营销导论(理解）导论是市场营销学的基础篇，即首先要从理论上理解什么是市场营销？以及市场营销理论是怎么诞生的？这一章是全书的基础章节,需要重点理解第一节市场营销与市场营销管理市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程.一、市场与市场营销市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要指研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标.市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业,购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
如，一个国家或地区人口众多,但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场;又如，其购买力虽然很大，但人口很少,也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。
如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望.对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
市场的大小,取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动.对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销.二、市场营销管理市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。
自考市场营销学复习要点
第一章市场营销和营销哲学三、市场营销的特征不仅仅是销售。
是让渡价值的系统流程是组织的整体哲学四、市场营销的核心概念1营销者预期顾客与相互营销交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者，另一方称为预期顾客。
2需要、欲望和需求需要：人类的基本要求欲望：当需要趋向某些特定目标时，就变成欲望。
需求：是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，需求的两要素：1）欲望2）购买能力交换与交易交换是一个过程，交易是一种状态或一个事件。
3市场、关系和网络关系：指企业与其经营活动中的关键成员所形成的一系列长期稳定的交易关系。
一、市场营销管理哲学的概念也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会利益相关者所持的态度、思想和观念。
二、市场营销管理哲学的类型（一）传统市场营销哲学1、生产导向2、产品导向3、推销导向（二）现代市场营销哲学1、营销导向（以顾客为中心）2、顾客导向3、社会营销导向三、现代市场营销哲学的确立确立现代市场营销哲学的支柱目标市场顾客需要整合营销盈利能力现代市场营销哲学确立的动力和阻力动力销售额下降增长缓慢购买形式变动竞争的加剧营销费用增长阻力组织的抵制（企业的内部）学习缓慢迅速遗忘实现市场营销哲学的确立第一阶段是市场营销哲学被企业高层接受和认可的过程第二阶段是贯彻和执行阶段。
一、市场营销管理概念是指企业为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。
二、市场营销管理的任务（一）需求的类型负需求。
无需求。
潜在需求。
下降需求。
不规则需求。
充分需求。
过量需求。
有害需求。
三、市场营销管理的流程分析环境和市场机会确定标市场制定营销战略和战术（4Ｐ理论：产品、价格、渠道、促销）实施和控制营销活动一、市场营销道德的概念商业道德的分支，是指用来判定市场营销活动正确与否的道德标准，即判断企业营销活动是否符合消费者及社会的利益，能否给广大消费者带来最大福利。
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市场营销复习题名词解释题企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
分析、计划、执行和控制。
9大的一种需求状况。
态度、思想和观念。
低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
以改进。
心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。
是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。
它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。
合。
言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。
营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。
量的过程。
对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。
与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。
-相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
和评价。
一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
扩大现有产品的销售。
使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
营范围。
?把业务扩展到其他行业中去。
新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。
也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务项目发展。
它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。
是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。
企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。
业组织提供的数据没有歪曲或偏见。
区域等。
售奖励计划或市场营销变量。
不合作的经销商等。
同的时间、地点该变量的变动情况。
这个变量就叫做因变量。
有何影响。
这类变量叫自变量。
重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式，这种解决问题的方法，就是判别分析。
成相关的基本因素的统计技术。
方案下购买该产品的总量。
下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。
求的最高界限称为市场潜量。
是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
营销费用下的孤寂的市场需求。
是指对应于最高营销费用的市场需求，这时，进一步扩大营销力量，不会刺激产生更大的需求。
销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。
要因素，最后作出对国民生产总值的预测。
市场营销环境和微观市场营销环境。
的相关环境总是处于不断变化的状态之中。
害企业的市场地位。
企业市场营销经理应善于识别所面临的威胁，并按其严重性和出现的可能性进行分类，然后，为那些严重性和可能性都大的威胁制定应变计划。
及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。
企业在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合。
市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。
环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。
入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。
那部分个人收入。
或长期）价值，并实现自身目标的活动和过程。
目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。
使顾客对商品商形成信任感和安全感，并从中得到荣誉感。
一种额外折扣，以补偿其经营费用。
（Value-driven marketing ），是与顾客、供应商、经销商等利益攸关方构建长期满意关系，以便留住他们的长期偏好和业务的实践。
过程，这些子集合具有相似的需要和/或对市场营销组合的提供物做出相似的反应。
/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。
要是两部分：品牌名称，可以用文字表述的部分；品牌标志，可以被认出，但不能用文字表述的部分。
一种更新换代。
济上还是独立的机构。
简答题推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。
市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。
不同：（1）营销重点不同。
产品VS顾客需求（2）营销目的不同。
“通过产品销售来获取利润”VS“通过顾客满意而获得长期利益”。
（3）营销手段不同。
单一的推销和促销VS整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素。
（4）营销程序不同。
“生产者-消费者”的单向营销活动VS“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。
（5）营销机构不同。
渗透定价以低价、低毛利为特征，在产品进入市场时制定较低的价格，以吸引来大量的购买者并赢得较大的市场分份额。
条件：（1）市场对价格非常敏感，低价刺激需求。
（2）企业生产能力强，产品规模效益显著，大量生产可以降低成本增加效益。
（3）低价排斥竞争者，占领市场。
类型：（1）垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。
（2）水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。
（3）多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。
原因：（1）目标不一致；（2）不明确的角色和权利；（3）对未来形势预期不同，感受差；（4）中间商对制造商巨大的依赖性；（5）中间商不能如期履约，占用供应商资源。
（1）概念：品牌是一个市场概念，而商标是一个法定概念。
（2）构件：商标的构件仅仅是静态东西，如图案和文字或是二者组合体。
品牌是一个复合概念，所以它的构件要比商标丰富。
（3）使用区域范围和时效：商标有国界，品牌无国界。
品牌实效取决于市场，而商标的实效则取决于法律。
（4）商标要注册审批，品牌之需使用者可自己决定。
作用：（1）助于管理订货；（2）助于企业细分市场；（3）助于建立企业形象；（4）助于建立顾客偏好，吸引忠诚顾客；（5）助于广告与展示；（6）助于监督提高企业产品质量，激发创业精神。
第一层面：（1）产品是物（2）产品是一组属性或属性的集合（3）产品是利益。
利益和效用是其实质。
第二层面：（1）产品是有形—无形连续体，物品服务（2）产品是有结构的（3）产品是一个消费系统。
（1）企业的资源和能力：资源雄厚企业可选差异化性营销；否则，采用集中性或无差异营销。
（2）产品的差异程度：同质产品适于无差异营销；异质产品适于差异性或集中性营销。
（3）市场或顾客的差异程度：顾客追求的利益和行为相近，适合无差异营销；反之，差异化。
（4）产品所处的生命周期阶段：对新上市产品，采用无差异或集中营销；对成熟产品可差异。
（5）竞争对手的目标市场涵概策略：与竞争者实力相同，策略相反；实力大竞争者，用相同。
市场定位是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。
（1）初次定位：产品属性；产品给顾客的利益；使用者；竞争者；产品种类；质量和价格的对应关系；情感；首位。
（2）重新定位：初次定位不当；竞争形势变化。
撇脂定价，也就是在瞄准价格敏感型顾客之前尽可能地采取相对高出竞争者的价格策略。
而后，可以根据市场变化，在初次高价的基础上，分几次把价格降下来。
条件：（1）拥有专利或诀窍，不怕竞争者进入（2）足够需求者，需求缺乏弹性（3）高价与优质产品相吻合（4）生产能力有限，成本高，因价格高，仍有收益（5）生命周期短品种变化快风险大的时尚产品。
渠道宽度，设计渠道的宽度是为了市场覆盖的需要，三种模式：（1）密集分销，凡符合公司最低信用标准的所有渠道成员都可以参与分销，最适合于便利品，如烟草制品、软饮料和汽油等。
（2）独家分销，在给定地区的每个渠道层次上只有一个渠道成员。
比较适合于专业产品，高档汽车和家具，建筑和机械产品等；（3）选择分销，是在渠道成员竞争程度和市场覆盖率之间的一种折衷和平衡，渠道宽度适中。
比较适合选购类商品，如服装、鞋帽、电冰箱、照相机和手表等。
根据战略联盟所处的市场营销环节不同：（1）产品和服务联盟；（2）分销渠道联盟；（3）促销联盟票；（4）后勤联盟；（5）价格联盟；（6）多形式联盟。
11.何谓品牌延伸策略？其优缺点是什么？品牌扩展也称特许扩展，以现有的品牌名称推出新产品。
优点：（1）原品牌使新产品迅速得到市场承认，节约新产品市场导入费用；（2）原品牌的良好影响，可能对新产品产生效应，让消费者好感；（3）借助著名品牌推出新产品，使新产品定位更为方便、容易；（4）若品牌扩展成功，可能弘扬原品牌的影响和声誉。
风险：（1）不适当地实行品牌扩张也有或多或少的风险。
如顾客接受了某品牌，趋向将该品牌看作特定产品。
（2）扩张会产生品牌淡化；（3）影响消费者对同一品牌名称的其他产品的态度；（4）妨碍现有产品的销售。
12.简述成本加成定价法的优缺点？优缺点：（1）经销商更了解成本，而不是需求，用成本定价，简化了定价。
（2）业内所有公司使用该法时，价格结构变简单，避开价格竞争。
（3）认为成本加成定价方法对购买者和销售者都比较公平。
一般来说，使用标准的成本加成定价方法定价没意义，因为任何忽视需求和竞争者价格的定价方法很难制定出最合理的价格。
只有在价格确实能带来预期的销售水平时才用。
13.简述四种目标市场营销策略及其内涵。
（1）无差异化营销，企业的营销组织用一个营销组合面对所有消费者或用户。
（2）差异化营销，又叫多细分策略，企业向不同的细分市场提供不同的营销组合。
（3）集中营销，企业用一个营销组合为多个细分中的一个或几个服务，试图在较少的市场细分占有较大的份额。
（4）定制营销，定制营销是差异化营销的一种极端方式，它是寻求满足每一顾客唯一的一组需要的营销活动；在这种情形下，每一个顾客就是一个市场细分。
14.竞争者的优势和劣势主要体现在那些方面？答：要点：（1）产品（2）销售渠道（3）市场营销（4）生产与经营（5）研究与开发能力（6）资金实力（7）组织（8）管理能力15.产品处于引用期应采取什么策略？答：要点：（1）把主要精力放在让人们熟悉产品上（2）用名牌提携新产品（3）采用试用的办法（4）刺激中间商推销16.简述影响定价的主要因素。