《商务谈判学》第1章试题
《商务谈判》第01章在线测试
《商务谈判》第01章在线测试《商务谈判》第01章在线测试剩余时间：57:53答题须知：1、本卷满分20分。
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第⼀题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以⽆条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运⽤B、谈判地点的确⽴C、谈判⼈员的确定D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、⼈际交往4、在商务谈判中，双⽅地位平等是指双⽅在＿＿＿上的平等。
A、实⼒B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进⾏准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备第⼆题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的？( )A、是两⽅以上的谈话B、是⼀种交际⼿段C、是解决难题的⼀种⽅式D、是⼀门艺术2、你认为谈判⾼⼿是指( )A、从事谈判活动的⼈B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的⼈D、外交官3、善于交际在谈判中的作⽤是A、使谈判结果对已⽅更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有⽐没有更好B、经验是最重要的C、经验⽆⾜轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作⽤是( )A、满⾜了⼈们的要求B、改善了⼈们之间的关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误 2、谈判可以解决任何问题正确错误 3、谈判中没有特定的规律可循正确错误 4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误 5、在今天谈判扮演了越来越重要的⾓⾊正确错误交卷。
《商务谈判》网上考试题库
《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。
商务谈判一模块考试答案
《商务谈判》第一模块考试答案一．单选题（每题1分，共10分）1~5 A、D、C、B、D 6~10 A、C、B、B、B二．多选题（每题2分，共20分）1. BC2.ABCD3.ACE4. CDE5.BC三.填空题（每空1分，共10分）1、小组谈判、大规模谈判2、学、识3、鹰式4、观点、意图5、他方时间、不利时间6、签约阶段四．判断题（每题1分，共10分）1 X2 √3 X4 √5 X6 X7 X8 X9 X 10 X 五．问答题。
（每题5分，共20分）1．商务谈判的原因答：（1）减少成本或避免不该发生的成本（2）增加销售，保障供应（3）建立友好的合作关系（4）避免交易中的问题（5）签订有利于双方的合同（6）寻求最高的经济利益2. 谈判准备的信息准备涉及哪几方面答：（1）市场信息（2）科技信息（3）有关政策法规（4）收集金融方面的信息（5）有关谈判对手的情况资料3. 谋取谈判主动权的原则答：（1）互利原则（2）伸缩性原则（3）将人与谈判问题分开的原则（4）重利益不重立场的原则（5）坚持客观标准的原则（6）科学性与艺术性相结合的原则4. 谋取谈判主动权的技巧答：（1）漫天开价（2）虚与委蛇（3）中途换人（4）“切香肠”策略（5）出其不意（6）投石问路五．案例分析。
（30分）1. （1）“切香肠”策略和投石问路（2）使用“切香肠”策略时要一步一步来，避免操之过急，投石问路时一定要沉着冷静，要问得有技巧。
2、（1）案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
（2）这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作（3）应该为此向对方成员道歉（4）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判试卷及答案（1）
商务谈判试卷及答案（1）试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有()A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼 D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
《商务谈判学》第1章试题参考答案
第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。
3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。
5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题1.D2. C3. A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1. ×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
2. ×。
还包括主客座轮流谈判。
3. ×。
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
4. √。
5. ×。
在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。
五、简答题答案要点：1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。
只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。
（2）谈判的目的是经济利益。
经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。
（3）谈判的核心议题是价格。
因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。
2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。
商务谈判第第一至四章章节测试选择题
商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。
[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。
以下属于商务谈判的特点的是( )。
*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。
【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。
以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。
下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。
[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。
因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。
商务谈判的原则主要有( )。
*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
商务谈判第一章练习测试题复习
练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判:是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
让步型谈判：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人对待。
平等互利原则：在商务活动中，双方实力不分强弱，在相互关系中应该处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要及可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（信息交流），磋商协议，旨在协调其（相互关系），赢得或维护（各自利益）的行为过程。
2．国际商务谈判以（经济利益）为谈判的目的，以（经济利益）作为谈判的主要评价指标，以（价格）作为谈判的核心。
3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（让步型谈判法）、（立场型谈判法）、（原则型谈判法）。
4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（投资谈判）（租赁及“三来一补”谈判）（货物买卖谈判）（劳务买卖谈判）（技术贸易谈判）（损害及违约赔偿谈判）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（平等互利）（灵活机动）（友好协商）（依法办事）（原则和策略相结合）等基本原则。
6．国际商务谈判的基本程序一般包括（准备）（开局）（正式谈判）（签约）四个阶段。
7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（对谈判环境因素的分析）（信息收集）（目标和对象的选择）（谈判方案制定）（模拟谈判）。
8．模拟谈判能使谈判人员获得（实际经验），随时修正谈判中可能出现的（错误），提高（谈判能力）。
9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（介绍）（寒暄）以及就（谈判内容以外的话题）进行交谈的那段时间和经过。
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第一章商务谈判概述
一、名词解释
1.商务谈判
2.横向谈判
3.客座谈判
4.货物买卖谈判
5.发盘
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格
C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性
2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘
C．还盘D.签约
3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步
C．谈判结果的平等D．双方利益的均等
4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作
C．结交朋友D．追求利益
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通
C.谈判议题
D.谈判背景
E.谈判合同
2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判
C.互利型谈判
D.无利型谈判
E.寻求共识
3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判
E.综合谈判
4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘
C.发盘
D.询盘
E.接受
5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式
C.慢速顺进式
D.慢速跳跃式
E.整体推进式
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。
（）
2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。
（）
3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。
（）
4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。
（）
5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。
（）
五、简答题
1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？
2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判
3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？
4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？
六、论述题
试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？
七、案例分析题
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．xx代理人进行的是哪类谈判？
2．构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?。