国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
开发大学商务谈判形成考核4答案
以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）选择一项：A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。
这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情C. 做出直接或间接的表示。
可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。
你们一年需要多少……”D. 呈请对方签字。
这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易题目2不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干对沉默的方法描述错误的是（）选择一项：A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动反馈你的回答不正确正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动题目3获得6.00分中的0.00分标记题目题干“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。
我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。
商务谈判实务(专,2020春)形成性考核任务1-4
选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质, 心理素质, 身体素质, 思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
商务谈判实务形成性考核任务1-4
选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A.是研究人的需求结构的一种理论B.将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C.由美国心理学家马斯洛首创D.已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A.敏锐的洞察能力B.高超的处理异议的能力C.出色的语言表达能力D.掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A.客观标准原则B.人事分开的原则C.合作双赢原则D.灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判,大型谈判,中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A.政治素养B.业务素质C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质,心理素质,身体素质,思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（）
A. 权限意识强不正确
B. 姿态超脱、态度积极
C. 对抗性小、谈判广而深
D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）
A. 真宽则宽
B. 跟随进退
C. 宽严自如
D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A. 条例
B. 达理
C. 礼节
D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
A. 质证
B. 方案论证
C. 陈述
D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
A. 攻防意识强
B. 巧运心计
C. 谈判层次高
D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A. 宠将法
B. 感将法
C. 说绝话
D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A. 听取汇报
B. 宣传鼓动
C. 分析形势。
电大商务谈判形成性考核作业参考答案
《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1. 商务谈判涉及_国际商务谈判_与_国内商务谈判_，而两者又是不同的范畴。
2•国际商务谈判含一国际商务_和 谈判_三个部分。
3•国际商务谈判的构成要素有： _谈判的当事人_谈判标的_谈判背景4. 先期探询的做法有_直接探询_和_间接探询_两种。
5. 谈判准备应做到—知己知彼、_知头知尾_及_通过预审。
6 •小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7 •妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字 后退适时与_后退适度_。
条件准则、时间准则、策略准则、名词解释1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2. 卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3. 客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4. 谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到 的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1 .谈判的当事人包括 __________ 和 __________ 两类人A .台上（一线）和台下2. ____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是 。
C.划分责、权、利3 .准合同的谈判的“准”的意义是 ______________ 。
B .有先决条件4.意向书和协议书的谈判主要特点是 ___________ 。
B .预备性、计较性、保留性5.买方地位谈判的特征是 ________ 。
B.情报性强、掏钱难、度势压人 6.代理地位的谈判特征为 ___________ 。
B .姿态超脱、态度积极、权限意识强 7 .客座谈判的特征为 _____________ 。
B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳” 、反应灵活8后退中的灵活规则主要表现为9.谈判终局的判定有三个准则：四、案例分析[ 案例] “三. 八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多， 但很难挑到一件中意的上衣。
国家开放大学电大《商务谈判实务》形成性考核全套
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。
A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。
A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（）A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。
A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （）为项目谈判班子的负责人。
一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。
A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（）A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（）A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（）A. 许可证使用费＝小费+提成费B. 许可证使用费＝入门费+提成费C. 许可证使用费＝入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时（）A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（）A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。
《商务谈判实务》形成性考核答案
《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。
2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。
5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。
7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。
9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。
10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。
12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。
看似单调其实不然，因为_直向前__、__曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。
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国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
这是以什么来掌握是否适度（）A. 以对方的立场为尺B. 以自己的立场为尺C. 以自己的态度为尺D. 以自己的能力为尺21、下列属于美国谈判对手性格特征的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 追求物质上的实利B. 外露C. 热情自信D. 坦率22、商务谈判信息的特征有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 时间性B. 可传递性C. 可识别性D. 客观性23、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）【多项选择题，答案不止一项】A. 业务精通B. 加强教育C. 加强检查D. 作风正派24、环境信息的主要内容包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 政治法律B. 社会文化C. 自然条件D. 宏观经济25、战略决策方式有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 即席决策B. 当众选择C. 论证方案D. 小范围选择26、“强攻战”的具体策略有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 呼啸计B. 针锋相对C. 说绝话D. 最后通牒27、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 伦理内涵B. 商业性C. 目标特征D. 社会性28、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）【多项选择题，答案不止一项】A. 自身实力与借助外界力量的关系B. 受托人和委托人的关系C. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系D. 对逆顺境的处理方式29、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（）【多项选择题，答案不止一项】A. 意愿B. 认可C. 监督D. 理解30、商务谈判中的决策方式有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 场外决策B. 平衡决策C. 场内决策D. 随机决策（对）31、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。
（对）32、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。
稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
（对）33、谈判的干扰信息来自谈判现场之外。
（对）34、实时信息具有动态性。
（错）35、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（对）36、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。
（对）37、合理的决策过程包括信息采集。
（错）38、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。
（对）39、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。
（错）40、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。
形成性测试（第二次）1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂反7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款B. 基础条款C. 法律条款D. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】B. 个人信息C. 现场情景D. 谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
D. 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决反馈24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 据理力争、毫不让步B. 列单调侃C. 自我嘲笑、婉转陈述D. 设问调侃25、能够影响商务谈判的宏观经济信息有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 市场需求B. 金融政策C. 税收政策D. 财政政策26、按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（）【多项选择题，答案不止一项】A. 电子信息B. 形体信息C. 实时信息D. 谈判准备信息27、谈判中常用的小结方式有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 纸书B. 板书C. 归纳D. 口述28、约束谈话距离的因素有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 眼神B. 方便C. 卫生D. 情绪29、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）【多项选择题，答案不止一项】A. 部署B. 必要的保留C. 握手、清理、签约D. 清理30、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 影响对手B. 吓唬外人C. 吸引对手D. 自我发泄（错）31、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。
（对）32、决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。
（错）33、补充条款系指处理交易要素必备的条款。
（错）34、谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。
（对）35、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。
（错）36、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。
（错）37、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。
（错）38、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。
（对）39、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
（错）40、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。