商务谈判考试题1
《商务谈判学》第1章试题
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。
（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。
（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。
（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。
（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。
国际商务谈判自考题-1_真题-无答案
国际商务谈判自考题-1(总分100,考试时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为______A．西欧式报价术 B．日本式报价术C．北美式报价术 D．***式报价术2. 最优期望目标又称为______A．最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低目标3. 以下风险中，不属于非人员风险的是______A．沟通风险 B．市场风险C．合同风险 D．自然风险4. 谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是______A．技术专家 B．商务专家C．全能型专家 D．法律专家5. 以下各项中，不属于合同风险的是______A．沟通风险 B．质量数量风险C．交货风险 D．支付风险6. 德国商人在谈判中往往习惯于______A．拖拖拉拉 B．速战速决C．先礼后兵 D．以势压人7. 双方首次进行谈判时，首要任务是______A．创造热情洋溢的气氛 B．创造严肃、凝重的气氛C．消除和淡化双方的陌生感 D．营造和睦友好的气氛8. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是______A．谨慎敏感 B．求成心切C．看重价格 D．效率较高9. 十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是______A．法国 B．美国C．英国 D．中国10. 能够控制谈判方向的技巧是______A．问 B．答C．听 D．看11. 以下各项中，不属于银行担保的是______A．投标保证书 B．履约保证书C．预付款担保 D．财产保险12. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示______A．紧张 B．不耐烦C．充满信心 D．保守或防卫13. 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是______A．变动利率 B．固定利率C．浮动利率 D．期货利率14. 重要的是经济和业绩，而不是人。
这种价值观最有可能体现在______A．中国 B．美国C．韩国 D．巴西15. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于______A．封闭式发问 B．澄清式发问C．借助式发问 D．探索式发问16. 在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻______A．平等互利原则 B．灵活机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则17. 对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过______A．6人 B．8人C．10人 D．12人18. 在谈判中最具特殊性的让步方式是______A．小幅度递减的让步方式B．等额让步方式C．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式 D．一次性让步方式19. 政治风险、自然灾害风险主要是______A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险20. 按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和______A．看涨期权 B．卖出期权C．期货交易 D．远期交易二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
商务谈判复习题1汇总
选择题 复习题11. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判I2. 在商务谈判中，双方地位平等体现在（ A.实力上B.经济利益上C.法律上3. 价格条款的谈判承担者是（ ）A. 法律人员B. 商务人员C.4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ A.图形式结构 B. 数据式结构C.表格式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 亚洲式报价 B. 日本式报价 C. 东欧式报价6. 日本人的谈判风格一般表现为（ ）A. 直截了当B. 不讲面子 . 等级观念弱7.商务谈判学学科性质具有（ ） A.综合性 B. 年轻性C.应用性 8. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ A. 扎特曼 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 9. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ C. 磋商 ）“ T ”型 ）D.投资谈判 ） D. 级别上 专业人员 D. 技术人员 D. 组合式结构 ） D. 中东式报价 D.集团意识强 A. 开局 B. 报价 10. 谈判人员应具备的知识结构是（ A. 横向型 B. 纵向型 C. 11. 负责对交易标的物品质谈判的是（D •科学性与艺术性相结合） D. 马什） D. 成交 D. “H'型 A. 谈判小组的领导人 B. 技术主谈人 12. 迫使对方让步的策略是（ ） A. 利用竞争 B. 权力限制 C. 以攻对攻 13. 中国A 公司与美国B 公司在日本进行商务谈判， A. 多边谈判 B. 主场谈判 C. 客场谈判 14.谈判中讨价还价集中体现在（ ） A. 问 B. 答 15. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ C. 法律人员 D. 翻译型D.示弱求怜该谈判为（ ） D.中立地谈判 C.辩 ） D. 叙 A. 人员风险 B. 非人员风险 C .投机风险 D. 16. 提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ A. 马什 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 D. 斯科特 17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（ ） A.开局 B.报价 C.磋商18. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（ A.权利 B.时间 C.人员19. 判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ A. 礼物价值 B. 礼物包装 C. 礼物类型 20. 定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准纯风险 ） D. 成交D. 信息） D.感情价值B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 21. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ ）22. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ ） A. 开局B. 报价C. 磋商23. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）A. 亚洲式报价B. 日本式报价C. 东欧式报价 24. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 25. 与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（ ）A. 美国人B. 德国人C. 日本人26. 立场型谈判又称为（ ） A.原则型谈判 B.硬式谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判27. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ A. 自己的名字 B. 故乡的地名 C .家族的名字 28. 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ A.20%〜30% B.30%〜60% C.70% 〜90%29. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A.问B.听C.看30. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31. 英国人的谈判风格一般表现为（ ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A.合作B. 辩论C.攻击D.冲突33. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判 34. 谈判目标是谈判者行动的（ ）A. 具体内容B. 具体步骤C. 指针和方向D. 谈判策略35. 国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低C .以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低 36. 商务谈判的构成要素有（ ）A. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B. 谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38. 处理谈判僵局最有效的途径是（ ）A. 扎特曼B. 谢林C. 尼尔伦伯格D. 马什D.成交 D. 中东式报价D.中国人）D. 夫人的名字）D.100%）D.说D. 金融条款谈判A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题D. 银行）C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41. 日本人的谈判风格一般表现为（ ） A. 直截了当 B. 不讲面子 C .等级观念弱 42. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合 43. 价格条款的谈判承担者是（ ） A.法律人员 B.商务人员C.专业人员 D. 技术人员44. 属于纯风险的是（ ） A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 （ ）A .自身分析， 市场分析 B. 自身分析，对手 分析 C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析 46. 立场型谈判又称为（ ）A. 原则型谈判B. 硬式谈判C. 价值型谈判D. 让步型谈判47. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（A.自己的名字B. 故乡的地名C.家族的名字48. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ 49. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（52. 硬式谈判者的目标是（ ）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53. 国际谈判中座次安排基本要求是（）A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低 C.以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低54. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A.贿赂B.求助C.润滑策略D •暗盘交易55. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价 56. 让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57. 从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B. 质量标准C.违约责任D.履约地点58. 开局阶段谈判人员的主要任务是（ ）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ）A.准备期B.初期C.中期D.后期61. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 62. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ） A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构 D.组合式结构63. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合D •集团意识强）D.夫人的名字）A. 听 B. 问 C. 看 D.A. 礼物价值B. 礼物包装C. 礼物类型D.感情价值64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A. 自身分析，市场分析B. 自身分析，对手分析C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A .主场谈判B. 客场谈判C .书面谈判D. 口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A. 马上还价B. 要求对方进行价格解释C. 提出自己的报价D. 否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A. 自己的名B. 故乡的地名C. 家族的名字D. 夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D. 有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A. 技术条款谈判B .法律条款谈判C .价格条款谈判D. 金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D. 投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A. 谈判团队中一般包括律师B. 谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D. 时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A. 利息损失B. 汇率风险C. 预期利润的变化D. 市场风险77. 应赋予谈判人员的资格是（）A. 自然人B. 个体C. 法人或法人代表D. 集体象征78. 谈判双方相互沟通的中介是（）A. 谈判策略B. 谈判计划C. 谈判手段D. 谈判信息79. 谈判人员精力和注意力的变化是（）A. 不可控的B. 无规律性的C. 有次序性的D. 有规律性的80. 关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A. 个体谈判B. 集体谈判C. 双方谈判D. 多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以______________ 为中心。
商务谈判试题一及答案
商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
商务谈判试题及答案精编版
⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯最新料介绍⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯商务交流与谈判试题库一、单项选择题 (在每题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，两方互赠礼物时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A. 礼物价值B. 礼物包装C.礼物种类D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A 、自己利益要求B、两方利益要求C、两方不断调整自己需要，最后完成一致D、两方为保护自己利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A 、完成协议B、解决问题C、赢获成功 D 、施加压力4、判断谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益知足标准、最高收益标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、矛盾和合作一致标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地址的不一样，可将谈判分为（）A 、技术谈判，贸易谈判，价钱谈判B、价钱谈判，外谈话判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A. 技术风险B.市场风险C.经济风险D. 素质风险7、谈判准备过程中一定进行的状况剖析有（）A 、自己剖析，市场剖析B 、自己剖析，敌手剖析C、市场剖析，环境剖析 D 、环境剖析，敌手剖析8.感情攻击法合用于创建 ( )氛围。
A. 高调B. 低调C.自然D. 高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者第一要制造( )优势。
A. 权益B. 时间C.人员D. 信息10.当谈判者处于窘境时，在 ( )所在地谈判可能更为主动。
A. 第三方B. 对方C.己方D.无所谓11.与 ( ) 人首次会面，最好的话题是天气和体育。
A. 美国B. 德国C.日本D. 英国12、立场型谈判又称为（）A ．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．退步型谈判13．便于两方谈判人员交流思想感情的是（）A ．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判 D ．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A ．开局B ．准备 C．签约 D ．报价和磋商15.对方报价完成后，己方正确的做法是（）A ．立刻还价B．要求对方进行价钱解说C．提出自己的报价D．否认对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A ．作出退步B．庆祝完成协议 C．力求赶快完成协议 D ．场外交易17、最能表现谈判特色的交流行为是（）A ．问 B．叙 C．辩 D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A ．谈判团队中一般包含律师B．谈判中斩钉截铁C．首次联系喜爱采纳书信方式D．不用香烟待客，吸烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯说起国名，而更愿说起的是（）A ．自己的名字B ．故土的地名 C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
商务沟通与谈判考试试题
商务沟通与谈判考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、商务沟通中，以下哪种方式最能有效传达复杂的信息？（）A 口头表述B 书面报告C 图表展示D 视频演示2、在谈判中，“BATNA”指的是（）A 最佳替代方案B 最低可接受结果C 双方可协商范围D 最初的谈判提议3、当与对方观点产生冲突时，以下哪种回应方式较为恰当？（）A 直接反驳B 沉默不语C 先表示理解，再阐述自己观点D 转移话题4、商务谈判中，以下哪个阶段是确定谈判目标和策略的关键？（）A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 成交阶段5、有效的倾听在商务沟通中不包括（）A 专注于对方的讲话B 打断对方发表自己的看法C 理解对方的意思 D 给予适当的反馈6、以下哪项不是商务谈判中的非语言沟通方式？（）A 面部表情B 身体姿势C 谈判地点D 手势7、在商务沟通中，发送信息者的主要责任是（）A 确保信息清晰准确B 预测接收者的反应C 选择合适的沟通渠道D 以上都是8、商务谈判中，以下哪种策略常用于打破僵局？（）A 妥协让步B 引入第三方调解C 改变谈判话题D 坚持原立场不动9、沟通中的反馈应当（）A 及时、具体、明确B 延迟、模糊、笼统C 偶尔、简单、随意D 视情况而定10、以下哪种情况可能导致商务谈判失败？（）A 充分了解对方需求B 保持良好的沟通氛围C 忽视对方利益D 制定灵活的谈判策略二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务沟通中的有效倾听技巧。
有效倾听是商务沟通中非常重要的一环。
首先，要保持专注，将注意力集中在对方的讲话内容上，避免分心。
其次，要理解对方的意思，不仅仅是听到话语，更要领会其中的含义和意图。
这需要我们站在对方的角度去思考，尝试理解他们的观点和立场。
同时，要给予适当的反馈，例如点头、微笑、简短的回应等，让对方知道我们在认真倾听并且理解了他们的话。
此外，不要急于打断对方，等对方讲完后再发表自己的看法。
最后，要避免先入为主，摒弃自己的偏见和预设，以开放的心态去倾听。
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•四、案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
•请分析下列问题：•①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）•②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）•③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
（4分）•1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
•（1）我方是如何事前搜集情报的?•（2）我方成功的原因？•1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。
在初步招标后确定了一个承包商。
在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。
超过这一时限，就作退标处理。
承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程便开工了。
请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?(2)该策略的适用条件是什么?•2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。
随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。
这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?②该谈判策略在什么样的情况下使用？③这种策略的实现途径有哪些?④对方代表如何应对这种策略?•3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?•1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
•日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”腹有诗书气自华第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
•请分析下列问题：•①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）•②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）•③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
（4分）•2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
•请分析下列问题：•(1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？•(3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？•2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
•请分析下列问题：1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态•一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”•买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。
农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”•他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”•农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
•请分析农妇是如何赢得这次谈判的？第十一章后面•一、名词解释• 1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术•二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)• 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
• A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判• 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
• A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别• 3.价格条款的谈判应由( )承担。
腹有诗书气自华• A.法律人员B.商务人员C.财务人员 D.技术人员• 4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
• A.问 B.听C.看 D.说• 5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
• A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险• 6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
• A.礼物价值 B.礼物包装C.礼物类型 D.感情•7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
• A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型•8.英国人的谈判风格一般表现为( )。
• A.讲效率 B.守信用C.按部就班 D.有优越感•9.日本人的谈判风格一般表现为( )。
• A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强•10.( )最能体现谈判的特征。
• A.辩 B.听 C.问 D.答•11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
• A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式•12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。
• A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗•13.以下表述正确的是( )。
• A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构• C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜•14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。
• A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手•15.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距D．掌握该谈判项目总的财务情况•16.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。
A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段19.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格21.属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险 B．市场风险C．自然风险D．技术风险•22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额•23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息•24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式•25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局•26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制•27.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户•28. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。