啤酒行业竞争方案

啤酒行业竞争20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有啤酒行业的竞争中高档啤酒终端市场的竞争现状：壹、终端竞争日益激烈目前中高档啤酒市场的竞争日益激烈程度绝不亚于低档啤酒的竞争，究其原因主要有以下几个方面：1、随着我国经济不断发展，居民消费水平和层次的日渐提高，中高档啤酒市场空间越来越大，有着十分诱人的前景，不断增长的市场需求和巨大的利润空间吸引了更多的啤酒企业。

2、大部分啤酒企业长期于中低档啤酒市场竞争，不但没有取得竞争优势，反而因过度的价格战而大伤元气，于低档啤酒市场无利可图的情况下，开始调整产品结构和市场策略，向中把主要精力放到中高档市场的开发上来。

3、国内青岛、燕京、华润、金星等知名啤酒企业多年来于中高档啤酒市场上的成功运作，已经于中高档啤酒市场上奠定了相当坚实的基础，必将继续于中高档啤酒市场上攻城掠地。

4、许多洋啤酒虽然近年来于中国水土不服，出现了溃退，但本土化的百威、蓝带、嘉士伯、朝日等洋啤酒于中国高档啤酒市场上稳稳站住脚跟后，部分品牌又开始延长其产品线，借其品牌优势开始和国内品牌争夺中档啤酒市场。

随着中国市场的进壹步开放，啤酒市场也将进壹步国际化，洋啤酒将会进行第二轮的反击，高档啤酒市场的竞争将更加激烈二、中高档啤酒终端市场秩序较为混乱中高档酒店和宾馆、大型超市、高档娱乐场所是中高档啤酒的最主要销售终端，而且这些终端主要集中于城市市场，数量和集中程度取决于城市的大小和消费水平，相对于低档啤酒终端来说终端数量极为有限。

过多的竞争品牌和相对有限的终端市场导致了激烈的竞争，中高档啤酒的竞争者多是实力雄厚的大型啤酒企业，财大气粗，常常是对终端志于必得，就不断以比竞争对手更加优惠的条件争夺终端，终端也借机不断提高门槛，引发了越来越严重的终端恶性竞争，市场秩序较为混乱。

主要表当下：1、终端销售权买断现象日益增多。

所谓终端买断销售权就是酒类企业和终端达成壹致协议，企业给予终端更加优惠的价格和额外条件，于规定的时间内，终端保证只销售酒类企业提供的指定产品的壹种销售方式。

这种排它性的营销方式虽然非常有效，可是违背了市场经济的规律，因为它的垄断权是通过不正当的、不公平的途径获取的，因为酒类企业对经销者许以的各种额外回报和优惠，尤其是开盖有奖、包装内含现金券、给服务人员开瓶费等促销行为本身就是壹种商业贿赂行为，是壹种不正当竞争，是不符合市场经济公平竞争规律的，它使各种实力不同的竞争者不能站于同壹起跑线上展开竞争，助长了强势企业的霸气，而给弱势企业市场开发造成更大的压力和此同时，它又侵害了消费者的消费自主权，壹是品牌的选择十分有限，甚至唯壹性，限制了消费者选择自己喜爱的品牌的权利；二是促销人员的强行推销或饭店的强买强卖行为伤害了消费者的感情，影响了消费者的消费情绪。

这种营销方式，这种方式的过度发展必将导致市场竞争更加混乱无序，是不利于酒类市场的健康发展的，不但不提倡发展，而且是应当制止。

2、企业越来越难以承受终端的苛刻要求。

于越来越多的企业参和终端争夺战，终端的地位日渐高贵起来，终端越来越牛气，向企业提出越来越多的苛刻要求，企业如果不从，终端就会绝然而去。

许多企业抱着留得青山于，不怕没柴烧的思想，不得不曲从终端。

目前终端除了向企业提出不断降低价格的要求之外，仍向企业索要越来越多的其它费用。

如进店费、新品上架费、促销人员管理费、假日销售赞助费、广告载体发布费、酒店开瓶费、产品质量补偿费以及全年根据供货金额提供返利等，五花八门，不壹而足，导致营销成本越来越高，企业难以承受。

3、企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。

越来越多的企业为了争夺相对有限的终端资源，运用了各种竞争手段。

品牌影响力强，产品知名度高的企业靠实力大多数均进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多啤酒企业均展开了非理性的营销投入，于广告费、促销费投入上开始了血拼。

仍有壹部分既无太强的品牌影响力、产品质量档次和名牌产品又有差距的啤酒企业，为了和竞争品牌竞争本地的终端市场，往往是采用壹些不正当的竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌。

三、终端恶性竞争造成了极其严重的后果1、最终吃大亏的仍是啤酒企业。

俗话说，自己酿的苦酒自己喝。

终端的恶性竞争首先是由企业挑起的，是人为炒作的结果，最终最大的受害者仍是啤酒企业。

营销理性的啤酒企业，即使品牌知名度高，于酒店里消费者指名购买率高，但因受到不公平的竞争冲击，于终端的正常销售受挫；过度参和终端恶性竞争的啤酒企业因过度的营销投入，导致销售收入增幅有限的同时，营销成本过度膨胀，企业不堪重负，甚至拖垮企业。

2、贪得无厌的终端商使恶性竞争程度不断加剧。

于终端恶性竞争中，终端成了香饽饽，啤酒企业争相给其更加优惠的利润政策。

追求利润的最大化是商人的本性，既然有如此好的条件，何乐而不为呢？所以终端商就变得越来越贪得无厌，门槛越来越高。

啤酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争只会越来越加剧。

3、消费者的利益受到损害。

虽然终端的竞争会使产品价格降低，各种促销奖励也使消费者得到了不少实惠。

但恶性的终端竞争，壹方面越来越多的终端出现专销某壹品牌的现象，消费者自由的选择权被剥夺；另壹方面，某些啤酒企业于营销成本上升时，为了控制总成本上升，就会非正当地降低生产成本，于原料上以次充好，导致产品质量不保，直接损害消费者的身心健康。

所以恶性的终端竞争，消费者也将成为受害者。

力不同的竞争者不能站于同壹起跑线上展开竞争，助长了强势企业的霸气，而给弱势企业市场开发造成更大的压力。

和此同时，它又侵害了消费者的消费自主权，壹是品牌的选择十分有限，甚至唯壹性，限制了消费者选择自己喜爱的品牌的权利；二是促销人员的强行推销或饭店的强买强卖行为伤害了消费者的感情，影响了消费者的消费情绪。

这种营销方式，这种方式的过度发展必将导致市场竞争更加混乱无序，是不利于酒类市场的健康发展的，不但不提倡发展，而且是应当制止。

4、企业越来越难以承受终端的苛刻要求。

于越来越多的企业参和终端争夺战，终端的地位日渐高贵起来，终端越来越牛气，向企业提出越来越多的苛刻要求，企业如果不从，终端就会绝然而去。

许多企业抱着留得青山于，不怕没柴烧的思想，不得不曲从终端。

目前终端除了向企业提出不断降低价格的要求之外，仍向企业索要越来越多的其它费用。

如进店费、新品上架费、促销人员管理费、假日销售赞助费、广告载体发布费、酒店开瓶费、产品质量补偿费以及全年根据供货金额提供返利等，五花八门，不壹而足，导致营销成本越来越高，企业难以承受。

5、企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。

越来越多的企业为了争夺相对有限的终端资源，运用了各种竞争手段。

品牌影响力强，产品知名度高的企业靠实力大多数均进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多啤酒企业均展开了非理性的营销投入，于广告费、促销费投入上开始了血拼。

仍有壹部分既无太强的品牌影响力、产品质量档次和名牌产品又有差距的啤酒企业，为了和竞争品牌竞争本地的终端市场，往往是采用壹些不正当的竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌。

目前啤酒行业的竞争表现为局部竞争激烈，主要表现为三个方面：一、是第二集团军如金威等为了走出地产品牌的定位，而对第壹集团军的地盘发起冲击；二、是于壹些战略布局中的必争之地和第壹集团军为了树品牌及开拓市场的需要，不得不于竞争对手的强势区域发起冲击；三、表现形式为于壹些势均力敌的特特殊区域，形成了激烈竞争格局。

分析近几年行业数据，我们认为行业盈利于增强，而且这种趋势将有望得以保持，这是因为：1、是于消费升级大背景下，消费者购买能力于增强。

2、是许多地域性的小酒厂被兼且掉或者于竞争中丧失掉了竞争力。

3、是主要龙头企业形成了自己的强势市场，且且内部整合及品牌打造已经产生了较好的效果。

4、是龙头企业壹直致力于产品结构调整，通过减少产品种类的数量加大拳头产品的生产，使得生产线的产能利用率得以提升。

5、是优势企业近几年壹直于加大品牌投入，其品牌溢价作用越来越明显，消费者品牌意识及品牌忠诚度于提高，使得这些企业通过换包装等举措来消化毛利率提高变成可能。

从壹枝独秀到诸侯纷争资料显示，石家庄地区每年的啤酒消费量约于40 万千升左右。

目前，石家庄市区主流啤酒价位于2.5 元—3 元/瓶。

作为河北省经济政治中心，石家庄对周边地区有极强的辐射能力，已建啤酒厂有嘉禾啤酒XX 公司、石家庄珠江啤酒XX 公司、国人啤酒XX 公司等。

2007 年前，石家庄啤酒市场壹直是地方品牌嘉禾（原三九）啤酒壹枝独秀。

随着崂山啤酒高强度进攻，格局也随之发生了变化：2007 年下半年开始，崂山啤酒势如破竹，嘉禾啤酒形势危急；2008 年，崂山啤酒壹举拿下市区主流啤酒市场壹半之上的份额，牢牢占据了主动权；进入2009 年，嘉禾、崂山双雄争霸的格局被打破，雪花啤酒、珠江啤酒、燕京啤酒等豪门诸侯的加入使得石家庄啤酒市场的未来更加扑朔迷离。

五大豪门逐鹿石家庄“昔日霸主”嘉禾啤酒嘉禾啤酒的前身是石家庄三九啤酒XX 公司，再前身是石家庄市啤酒厂，有着20 多年的历史，生产技术实力雄厚。

多年来，嘉禾啤酒文章来源华夏酒报壹直占据石家庄地区70%之上的市场份额，认知度比较高，是响当当的地域强势品牌。

经过多年的发展，已将业务范围扩展到山西、以及河北省的邢台、邯郸、衡水等地。

它是啤酒行业壹支非常有活力的地方军团，年产能力达40 多万千升。

于多年的攻守竞争中，嘉禾啤酒积累了丰富的经验，先后将蓝星、宣化钟楼、豪门、国人、克代尔等对手成功阻击于石家庄大门之外，同时培养出大批营销人才。

随着国内啤酒行业不断整合，嘉禾啤酒面对的竞争对手也逐渐转变成全国性啤酒巨头，嘉禾啤酒有了和高手过招的机会，自身水平也于竞争和挫折中不断提高。

失去霸主地位让嘉禾啤酒深刻认识到传统渠道的弊端，挥刀动大手术，将渠道模式调整为区域分销，这样更高效、更接近终端、更具战斗力由于很多本土消费者对嘉禾啤酒有着深厚的感情，所以，其实力不容小觑目前，嘉禾啤酒通过和消费者互动及终端沟通逐步找到了竞争的节奏，相信这位“昔日霸主”只要再抓好资金、人才、执行监督等自身“短板” ，就会有上佳表现。

“今日君王”崂山啤酒崂山啤酒系出名门，是国内啤酒巨头青岛啤酒旗下重点打造品牌。

随着青岛啤酒3+1 品牌战略的推进，于2006 年下半年登陆石家庄市场。

从最开始的严冬铺货遭遇退货，到2007 年的“新朋友新感觉” ，再到2008 年的“今年流行喝崂山” ，再到当下的顺风顺水，这当中包含了无数营销人的心血和汗水。

用壹位青岛业务经理的话说：“人换了壹茬又壹茬，每壹茬均顶着巨大的压力，从经理到业务到经销商，丝毫不敢有半点的放松。