银行信贷客户经理营销案例
客户经理销售情景演练案例
客户经理营销情景演练案例销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法.场景一：演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交.销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受.在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习.无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户由客户经理员扮演,门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨.每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志.销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升.销售情景演练的流程1、分组,给小组自由讨论时间后派人参加.2、点评阶段情景一：陌生电话拜访我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电,而是要把正确的电话转接给正确的人,所以她们在接听陌生来电时,通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话,特别是销售电话.一旦怀疑或者确定打来的是销售电话,她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪.对话1客户经理：您好是总机吗前台：是的.请问您是哪里客户经理：这里是广州农商行公司金融部,请问贵公司的财务部经理在吗前台：您是说赵经理吗客户经理：对,他现在在办公室吗前台：这个我不太清楚,要不我帮您转接过去试试吧客户经理：好的,谢谢.对话2客户经理：请问是XX公司吗前台：是的,您是哪里客户经理：您好这里是广州农商行公司金融部,昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话,他当时很忙,让我今天这个时候再打给他,请您帮忙转接一下,好吗前台：是张主任吗请稍等.客户经理：好的,谢谢.对话3客户经理：您好请帮忙转接一下X总.前台：你过会儿再打吧客户经理：请问是不是X总现在不方便前台：我现在正忙.客户经理：我很理解您工作上的辛苦,那您帮我查一下分机号吧,待会我直接给X总拨电话.查一下分机号不会耽误您太多时间吧前台：谁说的你已经耽误我很多时间了客户经理：小姐,我知道你事务繁忙.但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作.如果因为你的不配合,导致X总不能及时了解这项工作的进展,后果将会非常严重.你能承担这个责任吗前台：那你等一下,X总得分机号是xxxx.电话情景4：我们总经理不在听到“总经理不在”的回答,如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”,将很有可能贻误良机.客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性.当前台回答相关负责人“不在”时,我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听,还是外出办公今天会回公司,或者是在外地出差等等.客户经理：您好请问是XX公司吗秘书：是的,您找哪位客户经理：请帮我转一下财务部的某经理.秘书：某经理现在不在.客户经理：请问他是离开公司了吗秘书：不,他正在开会,现在不方便接听电话.客户经理：原来如此.谢谢您请问您贵姓秘书：我姓X.客户经理：X小姐,您好还要麻烦您一下,您估计X经理今天什么时候方便通话呢秘书：这个不好说,要不您下午再打电话过来看看吧客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢秘书：3点吧,那时某经理应该不是很忙.客户经理：好的,谢谢您下午3点我再打过来.对话5客户经理：您好请帮我转一下X总.秘书：对不起,X总现在不在.客户经理：哦,谢谢您是X总的助理吧请问您贵姓秘书：免贵姓X.客户经理：X小姐,您好 X总他是出差了吗秘书：对.客户经理：果然啊,我们上次联系时,孙总跟我提起过这几天可能要出差,没想到他这么快就动身了.X小姐,请问一下,X总这次出差大概要多久才能回来呢秘书：可能要到下个月了.客户经理：哎呀,都怪我记性太差,把这么重要的事情都给耽搁了.可现在事情很急,我必须要联系到X总.要不这样,X小姐,您看我如果现在拨打X总得手机,他方不方便接听秘书：如果事情紧急的话,您可以拨打X总得手机和他联系.客户经理：好的,谢谢请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗秘书：不是的,他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx.客户经理：好的,谢谢.电话情景5：与财务部负责人通话客户经理：您好,请问是X总吗财务部：是的,您好,哪位客户经理：X总您好,我是广州农商行公司金融部的XX.财务部：您好.客户经理：X总,这次冒昧的打电话给您,是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品,资金方面可以给予贵公司有力的支持,不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢财务部：哦,不知你们银行现在都有哪些产品呢信贷政策是怎样的客户经理：X总,业务方面我们还是面谈比较好一点.我们到贵公司拜访,不知X总今天方不方便了.财务部：不好意思,我今天下午要开会.客户经理：哦,那明天我们过来拜访方便吗财务部：恩,可以.客户经理：X总,那我们上午10点到贵公司拜访您.财务部：恩,好的,再见.客户经理：再见.情景二：初次登门拜访客户经理：你好,请问贵公司财务部X总的办公室是哪间前台：您好,请问您是客户经理：我们是广州农商行公司金融部的.前台：哦,您好,请问有预约吗客户经理：恩,昨天我们和X总预约了.前台：不好意思,我确认一下电话确认中····.前台：你好,X总得办公室这边请.。
银行信贷客户经理营销案例
银行信贷客户经理营销案例-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII营销案例客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。
贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。
担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。
因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。
在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。
就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。
营销案例客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
银行信贷客户经理营销案例
银行信贷客户经理营销案例标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-营销案例客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。
贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。
担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。
因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。
在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。
就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。
营销案例客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
【分析】现在银行的服务,没有人情味
一、案例基本背景
石家庄市某支行(以下简称A支行)为国际业务特色支行，但国际业务客户结构单一，进出口规模小，缺少高端客户。加大营销力度，拓展国际业务大客户为工作重点。
河北金达进出口有限公司(以下简称金达公司)年国际结算量3000多万美元，在石家庄市属国际业务大户。A支行将其作为重点营销客户，为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信，将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到A行(融资性代理进口手续费高)，可以提高金达公司代理手续费收入近400万元，并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。
通过以上措施，金达公司在A支行的用信逐步压缩，压缩过程为：1、将自营业务压缩；2、代理业务只办理稳定成熟业务。3、压缩进口押汇，只办理减免保证金开证4、将远期证压缩，只办理即期证。最后无风险退出。
事实证明，王某的对金达公司的退出是及时正确的，金达公司目前国际结算已下降到100万美元以下。行业的衰退是不可逆转的，昔日的辉煌已不会再来。
A支行的营销与管理总体是成功的，虽然，也存在一定的风险隐患，但能做到管理到位，放弃即得利益，适时退出，对银行的借鉴意义亦相当深远。
五、案例启示及结论
(一)A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下，同业竞争激烈，如何解决竞争客户的信息不对称问题?如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量?是我行如何深入探索解决的问题。
(二)对优良客户“提供高效、超值的金融服务创造效益”与“加强贷后管理、有效控制风险”两手都到硬，发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益，以控制风险为保障，以安全经营为核心，全面掌握经营的真实情况，敏锐发现风险，化解风险，达到资产业务的健康、高效发展。
分行优秀客户经理事迹
分行优秀客户经理事迹[XXXXX]，现任XX银行XX分行的一名资深客户经理，自从XXXX年加入银行以来，他一直致力于为客户提供最优质的服务，不断刷新业绩，成为分行内的佼佼者。
一、敬业爱岗，持续提升业务能力[XXXXX]始终坚守岗位，以高度的责任感和敬业精神投入到工作中。
他深知作为客户经理，不仅要有扎实的金融知识，还要具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通技巧。
因此，他不断学习新知识，提升业务能力，以满足客户的多样化需求。
二、服务至上，赢得客户信赖[XXXXX]始终将客户需求放在首位，以真诚的态度和专业的服务赢得了客户的信赖。
他深入了解每位客户的财务状况和投资需求，为他们量身定制合适的金融方案。
同时，他还积极关注市场动态，及时为客户提供有价值的信息和建议，帮助他们实现财富增值。
三、勇于创新，拓展业务领域[XXXXX]不满足于现状，勇于创新，不断拓展业务领域。
他积极与同事交流，分享经验，共同研究新的市场机会。
在他的带领下，团队成功开发了多个新的业务项目，为分行带来了丰厚的收益。
四、团队协作，共创佳绩[XXXXX]注重团队协作，与同事们建立了良好的合作关系。
他积极参与团队活动，分享自己的经验和资源，帮助同事提升业务水平。
在他的带领下，团队凝聚力不断增强，业绩也稳步提升。
五、热心公益，回馈社会除了在工作上取得显著成绩外，[XXXXX]还积极参与公益事业，回馈社会。
他多次参与银行的公益活动，为弱势群体提供帮助和支持。
同时，他还鼓励同事们参与公益事业，共同为社会做出贡献。
总之，[XXXXX]以敬业爱岗的精神、优质的服务态度、勇于创新的精神和团队协作的精神，赢得了客户和同事的赞誉。
他的事迹不仅为分行树立了榜样，也激励了更多的员工为实现银行的发展目标而努力奋斗。
银行信贷客户经理营销案例
营销案例客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有
务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。
就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。
营销案例
客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今
年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，
相信他将成为我的下一个客户。
发现疑点 拒绝客户贷款申请的案例
发现疑点拒绝客户贷款申请的案例客户经理在日常工作中会遇到各类问题，不单要审慎核实客户提供的各种资料，还需要通过蛛丝马迹防范风险，通过与客户的交谈中发现客户刻意隐瞒的一些事实，以确保银行贷款可以安全收回。
一、案例回顾某存量小企业客户R，注册资金近1000万元，去年与银行初建信贷关系，主要销售汽车专用刹车片等零配件，向银行申请贷款，担保方式为房产抵押。
在审核该企业贷款时，客户经理发现客户去年承诺的销售归行额没有做到，且该企业近几年的销售收入呈逐步下降趋势，客户解释原因为有一些本该在去年开立的发票未开，客户经理表示怀疑，要求客户出示相关出入库凭证核实收入，客户不愿意出具相关单据，这加深了客户经理的疑惑。
经过反复询问，客户终于说出原因，原来客户分别在不同的地区新成立了3家关联企业，从表面上看这4家公司没有任何关联关系，但实际控制人均为一人，这样做的目的是，一方面在招标方招标时，4家公司共同围标，这样中标几率大，不管哪家公司中标均是客户自己的公司；另一方面客户不想将每家公司做的规模太大，想保证每家收入持平，因此R公司收入逐年下降，将中标的机会留给其他3家关联公司。
得知此原因后，客户经理认为该企业关联公司较多，经营较混乱，且不愿配合银行工作提供相关资料，因此果断拒绝了为其融资的要求。
二、案例分析与启示（一）关注关联企业，避免混乱经营。
本案例中，该企业的关联企业较多，且每家关联公司均为销售汽车专用刹车片等零配件的行业，相互之间往来款也较多，经营较混乱，并且客户不愿意提供相关票据及目前已签订但尚未供货的合同，银行无法核实其真实收入，第一还款来源无法保证。
在日常工作中，对于关联企业较多且都从事同一行业的企业要特别注意，需要将各企业的经营状况整理清楚，谨防因关联企业经营不善导致借款企业无法还清贷款的现象发生。
（二）关注销售归行额，严抓企业贷后管理。
销售归行是核定企业正常经营的一种手段。
本案例中，客户经理在核实企业销售归行额时，发现该企业在该行的流水虽然达到银行去年为其制定的销售归行额标准，但通过银行对账单发现，R企业的销售额均为与另外一家公司的往来倒帐款，并不算该企业真实的销售收入，因此该企业实际的销售归行额远低于审批金额。
(完整版)银行客户经理营销经验分享
银行客户经理营销经验分享各位领导、同事：大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。
为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。
在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。
成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。
首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。
所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。
作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。
其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。
简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。
这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。
那么应该如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得。
1、有的放矢，把握分行阶段性重点导向分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。
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银行信贷客户经理营销
案例
Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
营销案例
客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。
贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。
担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。
因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。
在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。
就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。
营销案例
客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。
同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。
客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。
接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。
贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。
担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。
因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。
在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。
就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。