销售管理实3
销售管理实验
采购方式
采购方式
网购
直接单
经营方式
网店
实体 店
经营 方式
营销手段
传单
营销 手段
微信
微博
资金来源
自筹
贷款
资金 来源
项目选择：外贸原单
原单基本都是国外订单在国内工厂加 工多余的部分，或者工厂延误了工期 导致国外品牌退单，遗留在中国大陆 等等,质量合格的，就是专卖店里的正 品！而原单货非专柜正品，质量却和 正品差不多，只是因为有些微瑕疵而 低价售出。
市场分析
随着消费理念与环保意识的改变及提升，外贸原 单是个不错的选择，其质量保证，舒适，廉价， 购买它还能节约资源，从而达到保护环境的目的， 可谓一举多得。 销售对象：年轻人及大学生 大学城市场空白 同款价格对比 单位：人民币/元
公司介绍： 人员构成： 项目选择： 市场分析： 采购方式： 经营方式： 营销手段： 资金来源：
公司介绍：
性质是一家合营公司，注册资金20万，地址 贵阳花溪，主营外贸原单服装销售，拥有小 型送货车一部，一家网店和多家实体店，员 工15人，公司服务范围贵阳市，公司以诚信 和质量取天下。
人员构成
总经理 销售经 理 员工 员工 采购经 理 员工
销售管理制度
销售管理制度销售管理制度是企业内部的一项重要制度，其建立和执行对于企业的销售工作至关重要。
本文将从销售管理的目的、内容、流程和执行等方面进行阐述。
一、销售管理制度的目的销售管理制度的目的是为了规范和指导企业销售团队的行为，提高销售业绩，实现企业销售目标。
通过建立完善的销售管理制度，可以帮助企业实现以下目标：1. 提高销售效率和效果：销售管理制度通过规范销售流程，明确销售目标和指标，提升销售人员的工作效率和业绩水平。
2. 加强销售团队的协调和合作：销售管理制度可以明确销售责任和权限，规范销售协作机制，促进销售团队的协同合作，提高整体销售绩效。
3. 提高销售人员的专业素养：销售管理制度可以规范销售人员的行为规范和职业道德，促使销售人员不断学习和提升技能，提高销售人员的专业素养和市场竞争力。
二、销售管理制度的内容销售管理制度包括以下重要内容：1. 销售目标和指标：明确销售目标和指标，包括销售额、销售数量、市场份额等，为销售人员提供明确的工作目标。
2. 销售流程和环节：规定销售流程和各个环节的责任和权限，包括线索获取、销售洽谈、合同签订、售后服务等，确保销售过程的高效顺利进行。
3. 绩效评估和激励机制：建立科学公正的销售绩效评估和激励机制，根据销售业绩和贡献，给予销售人员适当的奖励和提升机会。
4. 市场调研和竞争情报：建立健全的市场调研和竞争情报系统，及时掌握市场信息和竞争动态，为销售决策提供科学依据。
5. 客户关系管理：建立客户档案和客户关系管理系统，维护和管理客户关系，提供个性化的销售和服务，提升客户满意度和忠诚度。
三、销售管理制度的流程销售管理制度的运行流程一般包括以下几个环节：1. 制定销售计划：根据市场需求和销售目标，制定年度、季度或月度的销售计划，明确销售策略和目标。
2. 组织销售活动：根据销售计划，组织销售团队进行线索获取、销售洽谈、售后服务等销售活动，确保销售过程的顺利进行。
3. 监控销售业绩：对销售业绩进行监控和评估，及时发现问题和不足，并采取相应的调整和改进措施。
营销渠道管理理论与实务教案第3章
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
销售管理管理规定内容(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，实现公司战略目标，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售部门、销售团队及销售人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为核心；2. 强化销售团队建设，提高团队整体素质；3. 严格执行销售政策和流程，确保销售活动合规合法；4. 强化绩效管理，激发员工积极性和创造力；5. 保障公司利益，维护客户权益。
第二章组织架构与职责第四条销售管理部门为公司销售工作的主管部门，负责制定销售策略、规范销售流程、监督销售团队执行情况等。
第五条销售管理部门的主要职责：1. 制定公司销售政策、制度和标准；2. 负责销售团队的组织、培训和考核；3. 监督销售活动，确保销售合规合法；4. 分析市场动态，提出销售策略调整建议；5. 负责销售数据的统计和分析；6. 指导、协调各部门完成销售任务。
第六条销售团队应按照公司规定设立，包括销售经理、销售主管、销售代表等岗位。
第七条销售团队的主要职责：1. 负责销售区域内产品的推广和销售；2. 与客户建立良好关系，维护客户权益；3. 跟进销售线索，挖掘潜在客户；4. 完成销售任务，达成销售目标；5. 提供客户反馈，为公司产品改进提供依据；6. 协助销售管理部门开展相关工作。
第三章销售策略与计划第八条销售管理部门应根据市场调研、公司战略目标，制定年度销售策略和计划。
第九条销售策略和计划应包括以下内容：1. 销售目标：包括销售额、市场份额、客户满意度等；2. 销售区域划分：根据市场特点、资源分布等因素进行划分；3. 销售渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等；4. 产品策略：针对不同市场和客户需求，制定产品组合策略；5. 价格策略：根据市场竞争情况、成本等因素制定合理的价格策略；6. 推广策略：制定线上线下相结合的推广方案，提高品牌知名度和美誉度；7. 售后服务策略：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
销售管理实务项目3销售定额分配
资源分配要均衡
在分配资源时，要确保各销 售区域得到公平的对待，避 免资源过度集中或不足的问 题。
实施过程需监控
激励措施要有效
建立有效的监控体系，实时 掌握各销售区域的销售情况， 以便及时调整策略和解决问 题。
制定合理的奖励和惩罚措施， 激发销售人员的工作热情和 积极性，提高整体的销售业 绩。
能够完成既定目标。
分配销售定额
将销售定额分配到各个区域、产品 线或客户群体，确保每个销售人员 都有明确的责任和目标。
制定激励措施
制定激励措施，鼓励销售人员完成 销售定额，提高销售业绩。
调整与优化
监控销售业绩
定期监控销售业绩，分析销售人 员完成销售定额的情况，及时发
现问题并采取措施。
调整销售策略
根据市场变化和销售人员反馈， 及时调整销售策略，提高销售效
客户反馈分析
对客户反馈进行分类和整理，了解客户对销售定额分配的意见和 建议。
客户忠诚度
分析客户忠诚度变化情况，判断销售定额分配对客户维系的影响。
销售团队绩效评估
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个人业绩考核
根据个人销售业绩进行考核，评估销售人员的工 作表现。
团队协作能力
观察团队成员之间的协作情况，评估团队协作能 力。
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激励措施效果
分析市场状况
分析市场需求
研究市场需求、消费者行 为和竞争态势，了解潜在 客户和竞争对手的情况。
分析市场细分
将市场划分为不同的细分 领域，针对不同细分市场 的特点制定相应的销售策 略。
评估市场机会
评估市场机会的大小和可 行性，确定重点发展的目 标市场和客户群体。
销售管理制度实施细则
销售管理制度实施细则一、销售目标设定1.设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等指标，并将其分解到各个销售团队和个人。
2.根据市场环境和公司战略，设定适当的销售目标，并根据实际情况进行调整。
二、销售组织建设1.根据销售策略和目标，制定销售组织架构，明确各级销售管理人员的职责和权限。
2.设立专业销售团队，根据产品特点和市场需求，划分不同的销售渠道和区域，并明确各销售团队的任务和责任。
三、销售流程管理1.设计和完善销售流程，包括拜访客户、销售洽谈、签订合同等各个环节，以确保销售过程的规范和高效。
2.制定销售报告和销售记录的要求，销售人员必须准确记录客户信息和销售情况，并及时上报。
四、销售人员培训1.制定销售人员培训计划，根据销售技能和知识的需求，进行定期培训和考核。
2.提供销售技巧和销售技能的培训，以提升销售人员的专业素养和销售能力。
3.为销售人员提供相关产品知识和市场信息，以便他们更好地理解产品和应对市场变化。
五、激励和奖惩机制1.设立合理的激励机制，包括销售奖金、销售比赛等方式，鼓励销售人员积极主动地达成销售目标。
2.设计奖惩机制，根据销售绩效进行评估和奖惩，以激发销售人员的工作热情和责任心。
六、销售数据分析1.定期收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等，并制作相关报表，以便对销售情况进行分析和评估。
2.根据销售数据的分析结果，及时调整销售策略和目标，以提高销售绩效和市场占有率。
七、销售管理信息系统1.建立销售管理信息系统，包括客户信息数据库、销售跟踪系统等，方便销售人员的工作和管理层的监控。
2.根据实际需求，将销售管理信息系统与其他相关系统进行集成，以提高工作效率和信息的准确性。
八、销售团队沟通与协作1.鼓励销售团队之间的沟通与协作，促进销售经验和资源的共享。
2.定期召开销售会议，交流工作经验和市场情况，并加强销售团队的凝聚力和合作性。
九、销售监控与评估1.设立销售监控指标，对销售人员的工作进行监控和评估。
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
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项目三 销售规划与设计
2．销售费用管理的程序
销售费用管理可以分为以下几个步骤。 （1）建立销售费用管理制度。 （2）编制销售费用预算。 （3）对销售费用的控制。 （4）对销售费用的执行情况进行分析。
3．销售预算的表现形式
常见的销售费用类别： 广告费用管理制度； 销售人员报酬制度； 仓储费用管理制度； 公关费用管理制度； 差旅费用管理制度； 招待费用管理制度； 售后服务费用管理制度； 应收账款管理制度等。
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（如 华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市 场（如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通 路费用是平均的1.5倍，并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高 20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。 资讯部负责提供数据支持系统。 大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用 进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。 费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行 分类管理统计。 分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、 管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种 申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求进行。 分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。
n
平均成长率=
当年销售实绩 100% 基年销售实绩
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项目三 销售规划与设计
② 根据市场占有率确定。 市场占有率是在一定时期、一定市场范围内企业销售额占业界总销售额的比率，其 计算公式为： 市场占有率=企业实现销售收入÷业界总销售收入 销售目标值=业界销售预测值企业市场占有率目标 ③ 根据市场扩大率或实质成长率确定。 用公式表示： 市场扩大率=本年市场占有率÷上一年市场占有率 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示： 实质成长率=企业成长率÷业界成长率
技能目标
认识销售目标、销售配额、销售预算的含义； 把握销售目标、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售目标、销售配额、销售预算在销售规划与设计之间的逻辑关系。
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项目三 销售规划与设计
态度目标
培养严谨预测和事先制订科学的销售目标的良好习惯； 培养设置销售配额时的综合观和全局观； 培养正确认识销售费用及有效合理地控制销售费用的观念。
在实际应用中，企业销售预算的主要表现形式为相关表单，如表所示。
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项目三 销售规划与设计
编制部门： 类别 费用项目 一、经常性项目 租赁费 广告费 其中：媒体广告 宣传物品 促销活动费用 其他广告宣传费 办公费 挂靠管理费 员工保险支出 上级分摊费用 其中： 折旧 递延资产摊销 二、非经常性项目 教育培训费 行政扣罚损失 低值易耗品 小计 预算期间：
销售人员个人因素 专业进步 工作描述 时间分析 工作量分析 专业目标 个人目标等
以前行业销售量
以前销售人员销售量
企业目标
企业政策
预算
以前销售费用
销售潜力
销售预测 竞争者
区域特点
消费者特点 销售报告等
利润目标等
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项目三 销售规划与设计
2．设置销售配额的具体方法
（1）月别分配法。就是将年度目标销售定额分配到一年的12个月或4个季度中，这 种方法简单易行、容易操作。 （2）根据地区分解法。它是指根据销售人员所在的地区与顾客的购买能力来分配目 标销售定额。 （3）产品类别分解法。根据销售产品的类别甚至产品的型号来分解目标销售定额。 （4）客户分解法。根据销售人员所面对客户的特点及数量来分解目标销售定额。 （5）销售人员分解法。根据销售人员能力的大小来分解目标销售定额。 （6）销售单位分解法。它是指以某一销售单位为对象来分解目标销售定额。
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项目三 销售规划与设计
3．销售费用的构成
按照业务项目划分的销售费用构成类型
4．销售预算编制的方式
按照信息的传递方向，主要存在3种编制方式，分别是自上而下的方式、自下而上的 方式和目标下达—计划上报方式。
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项目三 销售规划与设计
3.2
销售费用的确定和管理
1．销售费用水平的确定方法
（1）销售百分比法。 销售费用=目标销售额×销售费用率 （2）目标任务法。 （3）同等竞争法。 （4）边际收益法。 （5）零基预算法。 （6）投入产出法。
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项目三 销售规划与设计
关键概念
销售目标编制 销售配额 销售目标 销售预算 销售预测 零基预算法
综合练习
1．销售计划的内容可通俗地理解为哪几个方面的问题？ 2．如何根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标？ 3．如何根据消费者购买力确定销售目标？ 4．预测销售的调查方法主要包括哪几种？ 5．理想的销售配额具有哪些基本特征？ 6．设置销售配额有哪些具体方法？ 7．一般而言，企业如何确定销售费用水平？ 8．如何实施销售费用有效管理和控制？
预算依据（%）
占收入 比上期+、
支付时间
预算金额 上旬 中旬 下旬
固 定 费 用
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项目三 销售规划与设计
续表
编制部门： 类别 费用项目 预算期间： 预算依据（%） 比上期+、 占收入 预算金 额 支付时间 上旬 中旬 下旬
工资及福利 差旅及交通费 电话费 变动费用 交际应酬费 运输及装卸搬运费 小计 增值税 增值税附加 税 其他税金 金 小计 财务费用
2．销售配额的作用
销售配额起到以下几个作用。 （1）提供目标。 （2）控制活动。 （3）提供激励与评估的标准。 （4）控制销售费用。
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项目三 销售规划与设计
2.2
设置销售配额
1．设置销售配额的基准
下表归纳了企业设置销售配额的基准。 销售配额的基准
销售量
以前企业销售量 活动目标
财务目标
以前财务数据
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
1．请认真阅读某太阳能企业的市场费用预算管理制度。 建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用， 市场费用实行年度计划预算管理。 实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国 性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理， 而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。 将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销 费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。 将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通信费用、招待费用、运营费 用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。 除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经 销商不参与市场投入费用。
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项目三 销售规划与设计
Transition Page
任务二 销售配额
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项目三 销售规划与设计
2.1
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力完 成的销售目标。销售配额有助于销售经理规划每个计划期的销售量及利润，安排销售人 员的行动。设置销售配额的目的是设定目标、明确责任，以有效地激励销售人员更好地 完成任务。
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一 个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特别说明。促销活动报销 时应该附上相应的单据：A．促销活动申请单或广告申请单复印件；B．发票； C．活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D．协议或者合同；E．照片； F．活动总结。 问题：请根据以上制度，设计以下工作中的常用表格。 A．大区年度市场投入计划表 B．分中心年度市场投入计划表 C．分中心各业务区域年度市场投入计划表 D．大区年度管理费用预算 E．大区年度投入月度分解计划 F．分中心月度分解计划 G．分中心（大区）月度广告费用汇总表 2．采访一位或多位销售经理，草拟一份简要的采访报告，其中内容包括问他们 如何做销售计划、如何进行销售预测、如何设置销售配额、如何进行销售预算、如 何进行销售费用的管理和控制等内容。
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项目三 销售规划与设计
销售管理实务
（第2版）
人民 邮电
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项目三 销售规划与设计
目录页
项目三
销售规划与设计 销售计划
Contents Page
任务一
任务二
销售配额
销售预算
任务三
3
项目三 销售规划与设计
Transition Page
项目三 销售规划与设计
4
项目三 销售规划与设计
知识目标
认识销售目标、销售配额、销售预算的含义； 把握销售目标、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售目标、销售配额、销售预算在销售规划与设计之间的逻辑关系。
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项目三 销售规划与设计
1．根据下表的资料，完成以下问题。 （1）企业成长率是多少？业界成长率是多少？ （2）企业去年和今年市场占有率是多少？ （3）市场扩大率是多少？ （4）实质成长率是多少？
企业实绩 业界实绩 市场占有率 上一年 200 2 000 本年 242 2 200 成长率
2．甲公司2014年的销售额是5 000万元，同年全行业的销售额是5亿元，预计 2015年全行业的销售额有20%的增幅，同时公司计划2015年的市场占有率要比2014年 提高10%，问：2014年家公司的市场占有率是多少？2015年的目标销售额是多少？
销售费用合计 审批：
编制人：
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项目三 销售规划与设计