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1唤醒需求话术

1、画房子针对三口之家女性

X女士请问你了解保险吗

原来买过一些保险。询问何时买的买的什么哪家公司基于什么

考虑买记录

那你忌讳谈论风险吗

既然你很忌讳说明你很重视这个问题。

下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念可以吗

我们现在大多数的家庭都是三口之家是吗

请问您的孩子叫什么名字

从经济意义上来说小孩不承担任何的经济压力您说是吗而您和您的

爱人就不一样了你们要把这个家撑起来是吗我们每个人在人生的旅途中

都会面临意外、病痛的风险您说是吗那我能不能向你请教一个问题当你

们中的任何一位遇到这样的事情时你们这栋房子会怎么样

假设我们有一个方法让您的家拥有安全、安心、安宁你有兴趣听听吗

其实方法很简单那就是在你和太太外面加上一根柱子您愿意接受我这

样的理念吗

至于你是不是需要这根柱子需要多大的柱子需要什么样的柱子我

们会为您做一份家庭财务需求分析透过这个分析你自己可以清晰地了解到1、你需不需要保障2、需要什么样的保障3、需要多少额度的保障

我们现在就开始可以吗

2、三支笔通用

茫茫人海在我们生命中都有一些对我们重要的人他们深深的爱着我们

眷恋着我们我们也深深的爱着他们我们工作的目的就是为了使他们生活的

2舒适而又尊严。在你最爱的人当中第一个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的母亲请紧紧把它握好第二个是谁为什么呢递笔这支笔代

表你的。。。请紧紧把它握好第三个是谁为什么呢递笔这支笔代表

你的。。。请把它握好。那你爱他们有多深就请您把他们握的有多紧你爱

他们有多深就把他们举的有多高假如我们昨天不幸发生了意外我们再也

不能照顾他们了请您把手松开。

如果我们不得不放手你是否已经做好足够的准备即使我们放手后你

的母亲。。。。。。也有足够的准备能保证他们不会因为经济原因而使原有的生

活品质受到影响在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障

至于需不需要作准备做什么样的准备和做多少准备我们有一个从加拿

大引进的家庭财务需求分析表通过这张表的分析以上三个问题就可以非常

清楚的了解我们现在开始可以吗

3、针对单身

在您成功的路上最大的障碍是什么——针对成功人士

失业和失能你选择什么——针对普通单身

您最大的担心是什么——针对一般收入。

4、家庭等级通用

不知道xxx您介不介意谈论风险每个人都会碰到风险只是大小不同而

已。下面我用三分钟的时间和你分享一个理念。

通常情况下我们家庭时有这么几个等级组成的处在最低层的是贫困再

往上一点是一般目前绝大部分家庭在小康生活阶段再往上是大富大贵譬

如说海尔的张瑞敏。我们家庭生活水平在这个位置上小康是因为有您作为

家庭顶梁柱给支撑着没有人敢保证自己的一生平安无恙假如我们昨天不幸

有病或者发生意外的情况下家庭财务会出现问题假如发生重大疾病、重

大意外情况下家庭会受到重创家庭生活水平会迅速下滑因为我们家人在

苦苦支撑着所以不至于下滑得太低我们的工作是协助您加一根经济的柱子

3确保您发生任何意外或者我们不能再尽我们的责任的时候家庭生活水平不受影响。我们可以通过家庭财务保障需求表中具体分析一下您到底需要的这根

柱子是什么样的柱子、需要多么大的柱子,这里有一份从加拿大引进的家庭财

务及保障分析表就可以分析地出来。

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5、市场调查问卷针对失去直系亲属的

重疾在你的直系亲属或周围朋友里面有没有在60岁以前因为重大疾

病而过早的离开这个世界的

有亲属有因为重大疾病具有家族不抵抗性所以我建议你呢30

岁之后每年到医院作一下体检把重大疾病消灭在萌芽状态这样我们会生活的更长。

有句话叫辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。

6、保险是如何帮助我们的

xxx先生您对保险怎么看

1、正面积极的聆听并表示感谢

2、负面消极的聆听微笑点头不用处理并回答

XXX先生我理解您的感受一般来说我们会有这样的想法可能有2个原因

1不是很清楚保险是如何帮助我们的2是没有适合的人来为我们提供适

合的规划和建议在这里我想先为您介绍一下保险是如何帮助我们的您看

可以吗

----**先生假设这是一个人的生命线0-100岁。请问您有没有想过什么

时候退休

大概60岁吧。

----其实我们的人生大致可以分为三个阶段 0-25岁为依赖期在这个时期主

要靠父母的培养25—60岁为创造期在这个时期我们的收入会随着经验的积

17累、职务的晋升而不断增加。同时也可以叫“责任期”因为在这个期间里需要成家立业、买房子、赡养父母我们对于整个家庭所承担的责任是最重的。60

岁以后经过多年的打拼该到享受的时候了因此称之为享受期,或者严格来说

是消耗期。您同意吗

----60岁之前和之后最大的区别是 60岁以后可能会没有收入或是收入大幅度

地下降,这就出现了一个收支不平衡的问题。您有没有想过如何解决呢

很多人会用几种方法来解决这个问题。

(1) 靠子女。中国人一向有养儿防老的想法您觉得这种方式可行吗

(不会的。)

是的因为社会的结构改变未来一对夫妻要养活4-12个老人虽然有这份孝

心但无论从精力还是财力都将碰到困难。

(2) 靠社保。您觉得如何

(不太够吧。)

是的我们也知道社保是对社会大众的它只能保证退休以后的最基本生活根

据专家的估算最多只能满足我们1/3的需求所以我们说它是广覆盖、低保障。

(3) 个人积蓄

包括银行存款、股票、房产等等来满足我们退休的需求。这种方法是我们客户

一致认为最有尊严的退休生活方式。您说是吗

----所以我们的积蓄开始得越早越好就如同爬山一样坡度越大越难爬。您

看25岁开始就比四五十岁开始容易得多。

----同时刚才也提到25-60岁是我们的“责任期”我们要为我们的家人提供

充足的保障以防万一因为在这个阶段会有3种情况使得我们家庭经济的稳固性

受到打击

(1) 英年早逝

(我们的家人可能因为这样的变故而为房贷、日常生活支出而发愁孩子可能会

18不能如期完成学业)

(2) 伤残/疾病导致失去工作能力和收入的下降或者终止

(3) 习惯

这往往是被大多数人所忽略的我们从小就知道储蓄很重要可往往还没有拿

到利息就已经把本金用完了存下来的钱却不多

----以上部分您觉得有道理吗

----针对上述问题我们有一个很好的解决方案:

第一、它能提供一个保障解决了因身故、伤残和疾病等因素而无法为家人提

供收入的问题。

第二、它是一个有计划的储蓄逐步地将钱存起来克服了习惯的问题

保证在您退休时提供一笔养老金。

第三、一笔急用的现金。在您有需要的时候提供一笔钱给您和家人周转一下。