保险销售需求激发话术训练教材
保险展业话术与销售技巧培训
保险展业话术与销售技巧培训一、引言保险展业是一个竞争激烈的行业，有效的销售技巧和专业的话术是成功的关键。
本次培训旨在提供一些实用的保险展业话术和销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
二、保险展业话术-您好，我是XX保险公司的销售经理，我获知您对我们的保险产品感兴趣。
-您好，我代表XX保险公司，我们专门提供全面的保险解决方案。
我想了解一下您是否对这方面有需求？2.了解客户需求：-请问，您对哪方面的保险感兴趣？我们旗下有多种保险产品可供选择。
-您是否有一些特定的意向？我们可以量身定制适合您的保险计划。
3.强调保险的价值：-保险可以帮助您在不幸事件发生时减少经济风险，保护您的财产和家庭。
-符合您需求的保险计划可以为您提供安心和保障，让您的未来更加有保障。
4.解答客户疑问：-您对这个保险产品有什么疑问吗？我可以为您解答。
-不用担心，我们的保险产品有专业的承保团队和客户服务团队，随时为您提供支持和帮助。
5.制造紧迫感：-现在正是购买保险的最佳时机，我们最近推出了一项优惠活动，您可以节省不少费用。
-请注意，一些风险是不可预测的，如果不赶快购买保险，一旦发生风险，将会造成无法弥补的损失。
三、销售技巧1.建立信任：-相处一段时间，了解客户的需求和背景，建立良好的关系和信任。
2.了解产品优势：-了解所销售的保险产品的特点和优点，以便能够有效地推销。
-对比其他竞争对手的产品，强调产品的独特性和优势。
3.提供解决方案：-根据客户具体需求，量身定制适合他们的保险计划。
-解释保险产品如何满足客户的需求，并为其解决潜在的风险。
4.听取客户意见：-至关重要的一点是听取客户的意见和反馈，了解他们的最关切问题。
-根据客户的反馈，调整和改进销售策略，以提供更好的服务。
5.直面拒绝：-当客户拒绝购买时，不要灰心，询问他们的原因，并试图克服他们的疑虑。
-尽可能地提供更多的信息和证据来支持你的销售观点，说服客户购买。
四、结语。
保险销售常用话术
保险销售常用话术保险销售是一个与客户进行沟通和交流的过程。
为了提高销售的效果，以下是一些常用的保险销售话术，供参考：1. 引入话术：- "您好！我是保险顾问，专注于为客户提供全方位的保险解决方案。
"- "您知道吗？保险是人们生活中的必备品，可以为您的家庭和未来提供全面的保障。
"- "刚才不慎撞了下柜台，这突然出现的费用，如果你有保险的话，你是不是会更加安心呢？"2. 了解需求话术：- "您在保险方面有什么具体的需求吗？"- "您对风险保障有什么特别关注的吗？"- "在您购买保险时，您更关心哪些方面的保障？"3. 强调保障话术：- "我们的保险产品能够为您提供全方位的保障，包括意外伤害、医疗费用、重大疾病等。
"- "我们的保险计划能够帮助您应对意外风险，保护您和您的家人的安全和利益。
"- "我们的保险方案可以提供优质的医疗服务，并为您在意外情况下提供经济支持。
"4. 突出优势话术：- "我们的保险公司有多年的经验和专业团队，确保您获得可靠和高质量的服务。
"- "我们的保险产品价格合理，覆盖范围广，可以满足您的各种需求。
"- "我们的保险方案支持灵活的个性化调整，以适应您的特定需求和预算。
"5. 引导购买话术：- "您是否愿意提供一些基本信息，以便我能够为您推荐最适合的保险方案？"- "我们可以为您提供一份免费的保险评估，帮助您了解当前的保障情况和可能的风险。
"- "我们可以为您提供一份详细的报价，让您更好地了解保险费用和保障范围。
"以上是一些常用的保险销售话术，希望对您有所帮助。
记住，在销售过程中一定要耐心聆听客户的需求，并根据其个性化情况进行针对性的推荐和解释。
保险销售需求激发话术训练教材
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课
程
2
需求激发话术
大
纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
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大
纲
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演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
保险需求激发话术(实战篇)
情景一）陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。
我们辛苦赚钱，为的是什么无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。
为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。
10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。
但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。
（情景二）陈生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗真是恭喜您了！您真有先见之明。
国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。
试想，较低收入者想要买一套房子该多难。
如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。
今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？年龄段需求话术（未婚青年•针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。
作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。
但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。
当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
（未婚青年•针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。
人生五个阶段保险销售需求激发话术训练.pptx
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
保险销售常用话术
保险销售常用话术保险销售中使用恰当的话术可以提高销售效果和客户满意度。
以下是一些常用的保险销售话术，供参考：1. 引起兴趣：- "您知道吗，保险是保障您和您家人未来的重要方式之一。
"- "家庭和事业的稳定发展离不开一个好的保险计划。
"2. 引出需求：- "您是否曾考虑过未来可能发生的风险和意外？"- "您家的财产和负债状况是否得到了充分的保护？"3. 了解客户：- "请问您目前是否已经有某种类型的保险？"- "您对保险的了解有多少？"4. 强调保险的重要性：- "保险可以帮助您应对财产损失、疾病治疗和意外伤害等不可预见的风险。
"- "有了保险，您可以更加放心地去追求事业发展和家庭幸福。
"5. 提供解决方案：- "我可以为您设计一个个性化的保险计划，以确保您的需求得到全面的保障。
"- "我们的保险产品涵盖了财产、人身和医疗等多个方面，可以满足您的不同需求。
"6. 强调服务与售后支持：- "我们公司拥有专业的客服团队，24小时全天候为您提供服务和支持。
"- "购买保险后，我们将定期跟进，确保您的保险计划一直与您的需求相匹配。
"记住，销售话术只是为了引导对话和激发客户的兴趣，与客户进行真实、透明的沟通是最重要的。
根据客户的具体需求和情况，灵活运用这些话术，可以提高销售成功的机会。
以上内容仅供参考，具体销售过程中请根据实际情况进行调整和使用。
保险销售话术培训
保险销售话术培训1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。
领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。
2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。
领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。
主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。
现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。
3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。
领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。
先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。
在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。
4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。
领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。
5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。
您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。
但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。
保险话术培训教材
保险话术培训教材
1. 介绍
保险话术是指在销售保险产品和进行客户沟通时使用的专业用语和技巧。
良好的保险话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通并有效推销保险产品。
本文档将介绍一些常用的保险话术，以供保险销售人员参考和培训。
2. 保险销售流程
在培训保险话术之前，首先需要了解保险销售的根本流程。
保险销售流程一般包括以下几个步骤：
1.客户接触：与潜在客户建立联系，获取客户根本信息。
2.需求分析：了解客户的保险需求和现有保险情况。
3.方案设计：根据客户需求，设计符合其需求的保险方案。
4.方案推荐：向客户介绍保险方案并解答其疑问。
5.补充材料：为客户提供所需的附加资料。
6.客户考虑：留出一定时间供客户考虑保险方案。
7.购置决策：客户确认购置意愿并决策。
8.签约与支付：与客户签订保险合同并完成支付。
9.售后效劳：提供售后效劳，解答客户问题。
保险话术的使用将在保险销售的每个步骤中起到关键作用。
3. 保险话术例如
3.1 客户接触
•问候客户:。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
家庭成长期
期间 从孩子出生到孩子参加工作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
以积累组建家庭资金和创业基 金为主
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目的，
人生的不同阶段
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积淀财富
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
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积淀财富
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
积淀财富
意外保险 健康保险
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
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产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课程2ຫໍສະໝຸດ 需求激发话术大纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
意识，投资意识强； ➢50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险
过大的投资方式。
14
人生阶段需求一览表
人生 阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期
家庭成熟期
退休期
时间
收入水平
财务开支
参加工 结婚的 4-8年
作至 时期，
收入较 度较快
低
但
增长
速
日常性支出为主， 一般无大额开支
结婚到 儿出生 1-3年
新生 时期，
收 已 产
入水平有所提高， 有一定的家庭财
购房、家庭建设等 大额支出
小孩出生到 上 大 学 ， 1520年时间
个人收入稳定增长， 子女教育、保健医 家庭财产迅速增加 疗、购房还贷等
子女上大学 这段时间， 3-7年
个人收入与家庭资 产达到最高水平
子女教育费用和生 活费用等大额开支
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
10
家庭成熟期
期间：
需求：
从子女参加工作到退休
人到中年，身体的机能明显下降，
一般15年左右
特点：
对医疗、重疾的需求较大；
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达 此时要为将来的老年生活做好安排，
到高峰；
设支出；
期交产品有需求 保证房屋供款的连续性，购买一些
意外险 处于家庭和事业的新起点，投资意
购买高档日用品，贷款买房、买车；
识较强，有较大的风险承受能力，
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良 好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识 和需求有所提升。
可根据资本市场现状，推荐投资型 保险产品
单身期
需求： 对于未来家庭资金的积累，可推荐
强制储蓄的期交产品 保障需求不高，追求高收益高回报，
风险承受能力强，可考虑投资型保 险产品
8
家庭形成期
期间： 从结婚到新生儿诞生
需求： 为预期的大额消费，积少成多，对
特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建
需求激发话术之单身期客户（2/2）
结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什 么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保 险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业 就不会有后顾之忧； 二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度 讲，有备无患； 我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太 多了。
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
3
演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
相互保险
保全和 传承
人生阶段分析（4/4）
按家庭不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立 子女出生
家庭形成期 单身期
结婚
参加工作
7
期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年
特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标