房产销售逼定技巧

• 询问定金如何交纳；
• ……
房产销售逼定技巧
逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项
房产销售逼定技巧
逼定的意义
逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍 转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推 销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡 量销售前期介绍优劣的标志 。
房产销售逼定技巧
逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项
的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上没有十全 十美的房子的，这套是最适合你的。”
“我们同事正在介绍的也是这套房子，如果不定就会被别人定走。”
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3、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
如：最后意味深长的告诉他：“我不敢说不买这套房子您一定 会后悔但肯定很遗憾！”
“今后您最好别从这儿走，我敢肯定您走一次就会后悔一次！”
注：付出就会有回报，细节问题的探讨、关注或关心会让客
户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
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6、诱发客户惰性，给其勇气。
客户在订时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望 成交，诱发他惰性，“别看现在楼盘多，但合适自己的楼盘 其实并不多，比较下去，累，到头来还是这套最适合您！订 下来，了却一件心事。”
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逼定的技巧
逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较 量。最主要的是销售人员应该以一种更成熟
的心态来对待它。应从客户角度去分析，
要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品， 切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而 口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
房产销售逼定技巧
逼定的经典语录
没问题，今天 看好了我们就
房产销售逼定技巧
2020/11/19
房产销售逼定技巧
“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方 式，它建立在对客户大量资料掌握和分析 的基础工作之上，对客户的性格应该有充分 的了解。
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逼单前的准备工作
客户不下单原因的分析及应对方式 客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种： 一、客户还想进一步与其他项目比较。
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通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况：
§ 认知渠道 § 购房动机 § 个人性格
§ 需求户型 § 购房预算
……
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2、成交信号
成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等
方面进行观察
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• 沉思、焦虑、找烟抽；
• 客户两人对视，相互交流眼神；
• 因紧张造成的口吃、脸红等现象；
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客户不下单原因的分析及应对方式
三、关注房地产大势，认为还要降价,仍然在观望状态。
应对： 一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。
我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的 心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。
房产销售逼定技巧
但，“逼定”不是一个好词 首先要克服我们自己的心理障碍——
注：也许客户只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但
不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。尤其是正在
比较其他楼盘，则要将本楼盘与其他楼盘的差异处详细比 较。
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2、一再保证，现在订购对他是最有利的，告 诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一 的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是其他客户看中 的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了或者优惠活动就结束了，你这么喜欢我们
• 重复性语言，相互询问；“定还是不定”；
• 重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
• 拿出手机等物品，却不使用；
• 给自己倒水；
• 手指不停的敲打桌子；
• 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；
• “烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；
• 拿出其它项目的户型图作对比；
• 询问交定后的事宜；
让客户买房是帮助他实现需求。
房产销售逼定技巧
来自百度文库
讲在“逼定”之前
1、 成功销售人员的基本素质 2、 成交的信号
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逼定的技巧
1、成功销售人员的基本素质： 强烈的自信 成功的欲望 锲而不舍的精神
自我的自信 对产品的自信
对成交的强 烈向往
努力不一定成 功但放弃一定
失败
房产销售逼定技巧
逼定是需要建立在一个良好的销售 接待流程的基础上的，每一步都要 到位，缺一不可。 前面的准备工作是为后面的下定做 准备的，其中推荐房源的合理性以 及给客户某种刺激是相当重要的。
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客户不下单原因的分析及应对方式
二、纯粹为了砍价。
应对： 如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个
项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价 格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适 得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对 手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看 重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在 宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。
应对： 客户如是想比较其它楼盘，首先要清楚客户在比较那些楼盘，
这些楼盘的现状是什么情况，如果不清楚最好马上问清楚，这样 你在跟客户比较的时候才有底气，最好不要让客户轻易走出售楼 部，很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析，（过程中 是严禁诋毁竞品楼盘。）当博得客户认同后就可以一针见血的指 出对方的弱点，坚定客户的决心。
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4、采取一种实际行动。
如： 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落 订程序，刺激客户落订想法，不给其犹豫的机会。
引导策略： 客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？” 客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
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5、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
把他定下来
这其中提出的时机、语气、语调，都会影响 最终的销售结果。
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逼定的不变法则
正面进攻
反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步 骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。 下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。
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逼定的其他方式
1、若不成功就追根究底，找出问题所在，有 针对性地击破之。