做好发行工作应该把握的几个重点问题

做好发行工作应该把握的几个重点问题
石家庄日报社副社长翟洪权
做好发行工作需要注意和解决的具体问题很多。

然而对于管理人员来说，大家更需要理解和把握好一些重点问题。

从发行工作的特殊性要求和管理工作的一般性要求出发，我把它归纳为8个重点问题：
一、树立创新理念
思想是行动的指南。

小到一个单位，大至一个国家，领导者的理念如何，直接关系事业的兴衰成败。

理念陈旧，工作绝不会有新的建树。

我们发行人更应要树立创新理念。

因为创新是事物发展的本质要求。

辩证唯物主义告诉我们，客观世界是不断发展变化的，这个变化过程就是新事物不断战胜旧事物的过程，循环往复，推动人类社会不断向前发展。

这个哲学思想告诉我们一个普遍的真理：那就是我们在思想上不能因循守旧，固步自封，必须不断求变创新，否则就会被历史所淘汰。

作为发行创新是永恒的主题。

报纸发行就是通过我们把报纸这种特殊的商品在市场上销售出去。

既然是市场销售，那么就必然要进行激烈的市场竞争。

然而竞争的最好武器就是创新营销策略和措施。

从发行市场来看，竞争越来越激烈，创新成果的使用周期越来越短，因此它要求我们加快创新的频率，永远与创新相伴。

创新要遵循一定的规律。

就发行来说，我们应该遵循发行的客观规律去创新。

我认为应围绕报纸发行的四个客观要求去思考：一是追求发行数量最大化的要求。

二是追求发行成本最小化的要求。

三是追求发行服务最优化的要求。

四是追求发行管理科学化的要求。

这样我们的发行工作就会充满活力，谁想战胜我们都是不可能的。

要积极营造创新的氛围。

领导要带头创新，带头兴学习之风、兴调查研究之风。

要大力褒奖工作有创新的同志，工作上要支持，允许犯创新性错误。

要把创新纳入考核内容。

管理人员一年至少提出一个合理化的新建议。

年终考核要把工作有没有创新，善不善于总结经验作为重要内容。

二、准确把握市场
准确把握市场是正确决策的前提，是制胜的关键。

不能准确把握市场就好似盲人走路，最终会导致决策失误，形成打乱仗、打败仗局面。

如何做到准确把握市场？
第一，要确定正确的市场分析思路。

对市场分析应该有清晰的思路，要作系统的分析。

从发行工作来讲，正确的思路应注意以下几方面，一要研究市场发生了哪些新的变化。

二要了解对手有哪些新动向？对我们构成哪些新挑战？对手的薄弱环节是什么？三要分析我们的市场存在哪些潜在问题。

四要在分析市场基础上，找出辖区内的潜在空间和可争夺空间。

第二，要掌握市场分析的基本途径。

一是进行市场调查。

这是最准确的也是最基本的办法。

二是收集投递一线反映的市场信息。

三是间接的市场分析，要建立详细的数据库。

第三，要建立快捷、灵敏的市场分析机制。

发行工作要从粗放式向科学精细发行转化，就必须建立市场分析机制，不能可有可无，要有人管、有制度、有要求。

比如，大征订结束后，整个市场信息应该如何收集汇总？如何进行分析？如何做出正确的评估等等。

三、工作立足于早
一个“早”字决定着整个发行工作的主动权。

能否掌握主动，关键在于早。

回顾这两年的工作，凡是动手早的工作，大多完成的较出色，动手晚的都相对被动。

因此，必须把一切立足于早作为发行工作的一条基本经验。

立足于早不是具体的操作问题，但关联到全局的操作。

就发行工作来说，我认为要做到“三早”：一要早谋划。

要想干的早，必须想的早。

要想占领市场先机，必须谋划在先。

作为领导者，这是最主要的职责。

我们发行工作是有一定规律的，各级领导必须按照这个规律早谋划，走在市场的前头，走在群众的前面。

谋划既有全局的谋划，也有局部的谋划；既有全年的谋划，也要有阶段性的谋划。

对发行工作来说，全年总体发行方案的确定不能滞后，应尽早确定下来，逐步展开，确保全年市场开发有一个整体性和主动性。

二要早准备。

根据总方案尽快做好思想和物质方面的准备，不要临时抱佛脚。

三要早动手。

事情一旦确定下来，就要尽早实施，不要犯“醒得早而起的晚”的错误。

机不可失、时不再来，看准了的事，讲好了的事必须马上办，尤其是在大征订中特别要注意这一点。

四、高效快捷应变
情况变化快、变化多是发行工作的另一个特点。

尤其是现在市场开发的空间越来越小，发行密度越来越大，与对手的竞争越来越激烈，短兵相接的情况越来越多。

这就要求全体发行人员必须具备高效、快捷、果敢的应变能力。

这个能力的强弱在实际工作中反映出的效果是非常明显的。

如何做到高效、快捷、果敢应变？第一，思想上要有应对之策。

事先要把各种可能出现的问题都想到，要把困难和风险估计的多一些。

同时要思考如何去应对，要有预案。

第二，手中要有应对之物。

想到这些问题，有了应对办法，如何去实施，要在精神准备的同时，做好物质准备。

如需要找好供货渠道，一旦需要投入立即就能有货。

第三，突发时要有应对之能。

有些事情是不可预测的，要沉着应对。

这里需要强调的是，在处理突发情况时，要求全体发行人员必须树立全局观念，上下一盘棋，相互配合，相互支持，服从调度，不讲价钱。

这些都要在平时工作中加以训练与培养。

五、坚定必胜信心
信心决定思路，思路决定出路。

有什么样的信心和决心，支配着领导者从哪个角度去思考问题。

这一点对于发行工作来讲至关重要。

因为发行没有平坦的道路可走，只有在拼搏中前行。

因此对没有信心和责任心的人来说，是难以干好这项工作的。

对于领导者，仅有营销技巧是不够的，是难以胜任的，必须首先要有事业心、责任感和坚定的信心。

这些年，我们每走一步，无不是在鼓舞信心和斗志中走过的。

坚强的信心和顽强的斗志，不是高喊口号，而是要体现在行动上。

我认为有三条标准：一是大敌当前要立得住。

就是面对任务和困难的多种挑战时，不要被困难和压力吓倒。

二是聚精会神谋对策。

领导者要有大将风度，遇到困难要沉着应对，不能手忙脚乱，要把坚定的信心建立在充分理智和大智大慧的基础之上。

三是凝聚力量冲的上。

越是在困难的时候，领导越要把自己的信心决心变为全体人员的实际行动，拧成一股劲，围绕实现目标展开行动。

总之，信心要建立在对事业的追求上，对工作的敬业上。

六、保持上下贯通
这句话的意思是要做到上情下达，下情上达，真正使整个发行队伍齐心协力，上下一盘棋，我们讲团队建设就是这个意思，这也是我们这几年取得成功的经验之一。

保持上下贯通必须做到三点：第一，报社或公司做出大的决定后，一定要使全体发行人员都明白这样做的重要意义，这对凝聚人心和市场开发都很重要。

因为只有把领导的决心变成大家的自觉行为，才能真正的达到目的。

第二，对基层各站或投递员反映的重要问题，报社领导和发行公司的领导层要高度重视，认真研究，有些还要给予答复，否则就会丧失大家对报社整体建设的关注，不利于培养员工的的全局意识。

第三，要强调组织协调。

每一项工作都要严密部署，统一政策、统一口径、统一行动，不能有任务违规行为，这是能否形成拳头的关键。

七、坚持奖惩有度
治军之道，恩威并济。

发行工作是报刊营销工作，常年有着目标任务的压力，因此必须有明确的奖惩措施来保证，否则就难以实现既定目标任务。

然而，由于管理人员的素质、阅历的不同，对实施奖惩措施的度的把握有所不同，效果也大不一样。

有的失之于宽，有的失之于严，这两点都不可取。

前者对错误是一种放纵，后者不利于凝聚人心。

部门不同，情况不同，具体问题的处理方法和奖惩尺度都是不同的，需要管理人员不断研究和总结。

如何做到奖惩有度，谁也不能提供一个准确的尺度，但有两个基本原则可供把握：一是处理问题必须要有章法，有依据，不能搞随意性。

二是具体情况要具体分析，不能主观武断。

八、不断凝聚人才
前七个问题讲的是贯穿一年工作过程中需要把握的问题，第八个问题是关系到持续发展
的问题。

发行工作要保持长盛不衰，关键要培养人才。

我们目前的情况，人才太少。

现有人员的素质基本属于在实践中锻炼提高起来的，真正科班出身，掌握现代营销手段的知识型人才还是太少。

就发行来说，应注意培养三种人才：一是培养营销策划人才。

二是培养专业技术人才。

三是培养市场销售人才。

我们要建立人才储备机制，注意发现人才，引进人才；建立人才培养机制，注重人才的潜能转变；创造有利于人才成长的环境，鼓励优秀人才脱颖而出。

作为领导者，要允许年轻的同志犯错误，人才的成长有一个过程，要包容他们犯探索性的错误。

总之，只要人才济济，就有事业发达，各级领导都要有这个责任感。

(作者为石家庄日报社副社长)。