房地产置业顾问成功技巧大全—68PPT

促成成交的关键点
1、首次来访 、 购房意向强烈 2、二次回访 、 有意向， 有意向，但非 常理性 3、多次到访 、 屡不成交…… 屡不成交 4、来访多次 、 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁， 趁热打铁，短、平、 快
2、决不 决不 放过今天
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景三： 情景三： 多次到访，屡不成交…… 多次到访，屡不成交……
客户解析： 客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点” ），他们并非优柔寡断 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计 2、舍己利人
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽） 苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计， 对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好， 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情 心。
第二部分、 第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交…… 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户， 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：快就定了下来……”
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
1、首次来访 、 购房意向强烈 2、二次回访 、 有意向， 有意向，但非 常理性 3、多次到访 、 屡不成交…… 屡不成交 4、来访多次 、 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下…… 案例如下……
目录
1、销售技巧之规定动作 、
2、多情形下销售技巧 、
3、实战分析——销售技巧十 实战分析——销售技巧十 —— 四招
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍， 自我介绍，交换名片 目的： 目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的 姓名和电话…… 姓名和电话……
1、首次来访 、 购房意向强烈 2、二次回访 、 有意向， 有意向，但非 常理性 3、多次到访 、 屡不成交…… 屡不成交 4、来访多次 、 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见
利用优惠政策 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说 是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优 惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售 经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业 顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈， 明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间 内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定 一旦客户向经理申请优惠时，
情景四： 情景四： 已来访2、 次 没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 已来访 、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析： 客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导， 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位， 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位， 多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。 ）。但如有朋友和家 多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家 人在场时，一定要说服朋友和家人。 人在场时，一定要说服朋友和家人。
换位思考，以退为进（案例） 换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异 、 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 客户： 你们的房子什么都好，就是太密了？
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时 同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 同时
技巧二： 技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争 抢的局面， 抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套 差不多的。”
情景二： 情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友， 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。 会成为我们的帮手。
要让客户先定房或先交钱再申请。 要让客户先定房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有 意向， 意向，但非常 理性 3、多次到访 屡不成交…… 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见……
当客户提出要求时，故意做出为难的样子， 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这 件事比较难办。这时，置业顾问冒着“ 件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身 利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情” 利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。 例如： 例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
1、现场 气氛的烘 托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 逼定技巧 、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 利用现场的人气制造热销氛围。 技巧一 利用现场的人气制造热销氛围 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 技巧二 置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾 置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围 注 每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。 技巧三 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 尽量让客户集中 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作 让客户感觉工作 人员的忙碌。 人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 技巧四 同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动 （注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的， 语言、眼神…… ……） 作、语言、眼神……）
用其它人正 言
打消疑虑
逼定技巧1 换位思考， 逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
3、阐述项目优势 、 2、“……我很认同，同时我们得承认 、 我很认同， 我很认同 同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式） 看到 （以退为进句式）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” 客户： 现在市场不好，担心房价还会再降……”
促成成交的关键点
1、首次来访 、 购房意向强烈 2、二次回访 、 有意向， 有意向，但非 常理性 3 、多次到访 屡不成交…… 屡不成交 4、来访多次 、 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。
1、首次来访 、 购房意向强烈 2、二次回访 、 有意向， 有意向，但非 常理性 3、多次到访 、 屡不成交…… 屡不成交 4、来访多次 、 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… 的意见