商务谈判基本原理
商务谈判基本原理
商务谈判基本原理商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及各种交易、合作和合同的达成。
成功的商务谈判对于企业的发展和利益的实现至关重要。
在进行商务谈判时，有一些基本原理需要遵循，本文将对这些原理进行详细阐述。
首先，商务谈判需要建立良好的沟通和合作关系。
沟通是商务谈判中最关键的因素之一，双方需要清楚地传达自己的意图和期望。
良好的沟通和合作关系可以增加双方的信任和理解，从而推动谈判顺利进行。
其次，商务谈判需要制定明确的目标和策略。
在开始谈判之前，双方应该明确自己的目标和利益，并制定相应的策略。
明确的目标可以使双方更加专注和有针对性地进行谈判，策略则可以帮助双方预测对方的行为，并采取相应的应对措施。
第三，商务谈判需要进行充分的信息收集和分析。
在进行商务谈判之前，双方应该对对方和谈判的对象进行全面的信息收集和分析。
了解对方的需求、利益和底线可以为谈判提供有利的条件，同时也可以帮助双方预测谈判的结果和可能面临的挑战。
第四，商务谈判需要灵活性和妥协精神。
商务谈判往往涉及双方的利益和诉求，因此在谈判过程中，双方需要具备灵活性和妥协精神。
双方应该有意愿调整自己的立场和条件，以达成双方都能接受的协议。
第五，商务谈判需要正确处理利益冲突。
在商务谈判中，双方的利益往往会存在冲突。
正确处理利益冲突是商务谈判成功的关键之一。
在冲突出现时，双方应该保持冷静和理智，通过协商和妥协寻求解决方案，避免局势恶化。
第六，商务谈判需要注重维护双方关系。
商务谈判是一个长期的合作过程，双方应该注重维护双方的关系。
在谈判过程中，双方应该尊重对方的权益和尊严，避免使用过激的言语和行为。
第七，商务谈判需要遵循国际商务规范和法律法规。
在进行跨国商务谈判时，双方应该遵循国际商务规范和法律法规。
不合规的行为可能导致不良后果，甚至触犯法律，因此双方应该对相关法律法规进行充分了解，并在谈判过程中注意遵守。
最后，商务谈判需要进行全面的评估和总结。
在商务谈判结束后，双方应该进行全面的评估和总结。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
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商务谈判
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7. 严谨庄重与轻松幽默
商务谈判
8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则
是对无关紧要的细枝末节多次陈述。
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商务谈判
2-4 商务谈判的伦理道德
在不同的领域，伦理道德标准是有差 异的，在利益一致或较多一致的领域， 标准和要求较高；在利益对立或部分对 立的领域，标准和要求较低。
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商务谈判
谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少和 成交弹性的大小。 商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力 展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈 判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和 技巧。
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三、 谈判中的几对辩证因素
商务谈判
影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素：
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商务谈判
3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操作
的角度可以将谈判场所分为主场、客场、 中场三种。
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商务谈判
作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。
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4. 成交弹性
商务谈判
弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性
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商务谈判
你没有资源优势但一定有比较优势， 你必须要善于与人沟通交换，必须要 善于与人合作，必须要善于谈判。善 于在合作中使你的资源得到最佳的整 合。
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2. 人性的谈判
商务谈判
谈判是利益的分配，是思想、 价值观念、价值取向的沟通。是人 性的全面体现和全面施展。
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商务谈判
人有善和恶两重性。 谈判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性
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1 立场式（硬式）谈判法
优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判
商务谈判
采
维
妥
维
采
取
护
让
协
让
护
取
立 场
立 场
步
或 破
步
立 场
立 场
裂
甲方
乙方
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商务谈判
特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组
2.1.3 需要是人类行为最原始的动力
欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有掌 握了需要才能掌握控制其行为。
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商务谈判
欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规 律，需先掌握人性。
商道即人道。 商者，经济活动也； 道者，规律也。
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商务谈判
2-2 谈判实力及其影响因素
2.1 谈判实力的概念 谈判实力就是能够影响和控制谈判进 程和结果的实在力量。
较强的交易。
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3. 原则谈判法
商务谈判
原则谈判法是当今最为流行最为有效的谈判 方法，它由如下几个要点组成： A. 把人与问题分开
要把谈判对手这个人与双方要讨论的问题区分 开来。
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【应用】
商务谈判
你们这家公司一点也 不可靠，你们每次保养 服务之后，仍会发生故 障。这已经是第三次了。 我们的损失都是你们造 成的，你们必须赔偿我 们的全部损失。
生活中要求提倡自尊自爱自强。
商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自爱， 对方也不会当真。
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虚拟影子
商务谈判
虚拟影子就是虚幻的情况或条件。虚 不等于无，它是实的反映，是一种可能 性。
阻止对方的进攻：
“我的权限只能在这个范围内，这个 要求超出了我的权限，我无能为力了。
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破裂威胁
商务谈判
成交弹性 —— 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交 弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。
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商务谈判
客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。 主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的， 也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。 在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生 有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。
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商务谈判
3. 丑话与好话
丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现：
违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价， 张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在 明处，不顾对方死活“残忍”地进一步地索 取（稍后再做出退让）等等。
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商务谈判
讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一 种适当的形式要对方
—— 曹植 《三国演义》中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙运 用，促使周瑜做出了抗曹的决策。
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商务谈判
• “连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地 东）”改成 “揽二桥于东南兮，乐朝夕 之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台 出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代 ‘乔’和‘桥’是一回事。刚好周瑜和孙 策的妻子姓桥。
你们提供服务的这部 发动机又出故障了，这是 本月第三次了。这给我们 造成了很大的损失。我想 请你们提供一个解决方案， 看看如何能够解决问题。 实在不行我们只好另换一 家公司了。
违反法律更违反商务 和生活伦理道德
法律下限
杀人越货，危害社会
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商务谈判
2.4.2 商务谈判过程中的伦理特征 争吵挤压
商务场合，行为规范标准低于生活场合， 争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。面对 商务利益，要敢于争取，争取时得寸进尺， 防守时步步为营。
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苦相祈语
商务谈判
苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自己 的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮助。
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商务谈判
5. 说理与挖理 说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利
益是隐性的，需要挖掘开发出来。 谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘
出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。
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6. 舌头与耳朵
商务谈判
不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的 人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的 尖端
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商务谈判
2.2 谈判实力的影响因素 1. 参谈人数
人多势众，人多思路多，人多点子多，人多攻势强大。
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商务谈判
2. 可利用的谈判时间
谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹 码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实 力就越强。
在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让 步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间 压力迫使对方就范。
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商务谈判
向对方显示自己的成交弹性很大（实 际可能很小），即自己的客观成交弹性很 小，通过这些技巧让对方错误判断己方的 成交弹性很大。
作为卖方，让步的程度在一定程度上取 决于卖方对买方成交弹性的主观判断。
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5. 信息的占有和运用
商务谈判
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商务谈判
占有了相关的信息，就能够准确地预计判断对方 的行为，就可以有针对性地准备好应对的方案。
谈判双方成交弹性的差异导致了对谈判破裂的恐惧 程度是不一样的。
成交弹性大的一方虽然 也惧怕谈判破裂也不希望破 裂，但他可以利用对方更惧 怕破裂的心理，利用谈判破 裂威胁对方。
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2-5 谈判的形态和方法 2.5.1 谈判的形态 1. 赢—输式谈判
商务谈判
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商务谈判
表面上看两家利益严重对立，其实两家也有 共同利益。忽视共同利益，谈判会进入僵局， 难以达成协议。
2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源
名牌大学
求学者
睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋
睡觉睡到手抽筋 数钱数到自然醒
理想
现实
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2.1.2 社会性是人的最本质的属性
商务谈判
社会性是人不能脱离社会群体而孤立生存的属性 人的价值、幸福、很多需要都离不开社会，都是社 会性的派生
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商务谈判
第二章 商务谈判基本原理
商务谈判
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商务谈判
学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践
操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加
以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。
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学习内容：
商务谈判
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商务谈判
2-1 商务谈判理论的三大基石
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商务谈判
1. 权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承 诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得 更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承 诺的对比。
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2. 物质利益与关系利益
商务谈判
物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取得对方的信任，树立了良好的形象，让 对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情， 未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于 关系利益。
当其它因素都不变的情况下， 谈判的双方谁占有信息优势，谁 能有效地运用信息，谁的谈判实 力就更强，在谈判中就更主动。
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【诸葛亮智激周瑜联吴抗曹】
商务谈判
《铜雀台赋》：
……立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流 兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。 揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰 云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风 之和穆兮，听百鸟之悲鸣。……