商务谈判的报价与议价

今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。

商务谈判的核心实际是个价格的问题，价格综合的反应着所有的商品的内涵，因此不仅仅是个钱的问题，价格实际是个非常广泛的含义，价格反应了交易的意向，也反应了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。

所以，商务谈判很重要的一个内容，就是如何报价，然后得到报价之后，要如何调整，或者是再包装，最终形成一个讨价还价的过程。

终于找到利益的交叉点。

这个应该说商务谈判的核心，是围绕着价格来展开的。

我们下面把报价这个问题说一说。

因为报价本身谈的价格又不仅仅是钱的问题，在这里面涉及的内容就比较广泛，从报价现在在社会上常用的办法，你如果归类的话，可以有欧式报价和日式报价两种。

这么说，从东方人的角度，采用日式报价比较多，而从西方人的角度采用欧式报价的比较普遍。

下面我把这两种报价分别给大家做一下介绍。

教科书里面讲，欧式报价和日式报价各有特点。

比如说，欧式报价本身，除了欧洲国家，美国、澳大利亚、新西兰这些国家都采用。

由于这些地方资本主义已经有了几百年的历史，所以在本身商业运行的规则已经有了一套行之有效的办法，我们讲对这些地方而言，办的事情绝大多数情况下我们叫做规则谈判这种导向。

而日式或者东方，很多情况下，是随着人的意志，能够有所变化的。

这个在谈判中间，往往就体现谁的力量更强一点，谁的力量更弱一点，不是纯粹的按照利益规则来办的，我们在谈判中间把它叫实力导向。

所以，欧式报价很多情况下是个规则导向的产物，日式报价在很多情况下可以认定是一种实力导向的产物。

从欧式报价这个角度，实际是这样。

根据实际情况，报出一个留有余地的价格，然后根据双方的意向，双方的需求，以及游戏规则，当然也含有实力的比较在里面，双方进行磨合，最终达成一个价格。

比如说，给你一个价格，你觉得这个东西有点问题，他可以说好，我们在其他的方面再来谈优惠，比如支付的方面，他就先给了你一个价格，然后根据双方谈判的情况，根据日常的游戏规则，我们在规则下面，或者在框架里面，再进行探讨，是升还是降。

这是欧式报价的一个典型。

日式报价与欧式报价不一样。

欧式报价是留有余地，但是它用别的方式，可以给你采取所谓让步的内涵，估计一个价格用别的方式，只要我采用了这种支付形式了，实际对你就有让步的内涵了，其实你也心领神会，因为按照资本主义这就是让步。

你得到了觉得心里比较满足的这么个做法。

日式报价不是这个情况，出手比欧式低，非常低很有竞争力，等你说好，我决定用你的了，这时候咱再谈其他的，你要说我那支付上，咱们再探讨探讨，他会说，如果支付上探讨的话，这个事儿价格得涨。

所以从欧式报价的角度讲，是一个价格，通过双方的调整是逐渐向下走，而日式的报价，是给你一个起点很低的价格，很有竞争力，你只要把它抓住了，他才告诉你，如果再有其他附加条件的话，价格会往上扬，我想这点大家就抓住了欧式和欧式报价的最大本质的区别。

一个是好出手，往下走，一个是低出手，往下走。

好象东方人在很大程度上采用的都是日式的报价行为。

比较普遍。

包括我们的华商，在很多程度上也是这个样子。

如果我们了解了欧式报价和日式报价的时候，你会发现，在欧式报价中间，责任是很清楚的，在日式报价中间，有相当多含糊的地方，因此在报价过程中，请大家注意，要比较仔细。

我个人还是比较欣赏欧式这种报价方式的，因为欧式的报价方式把所有的其他的类别都认为是一种对你的优惠和让步，这时就比较好办。

有这样的案例，发展澳大利亚有两兄弟都有个矿山，弟弟准备卖矿山，谈二千六百万，少一分也不行。

你怎么着也得二千六百万，这个谈判员很奇怪，你怎么这么僵死呢，一定要二千六百万，最后从侧面一打听，因为他哥哥跟他的矿山是一样的，他哥哥卖的时候卖到了二千五百五十万，他就死咬着二千六百万，所以这个价格上他决定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道这个症结之后，谈判人员就跟他磋商，二千六百万，如果我给你二千五百万的话，我采用其他的支付方式，这其实是对你特大的让步，因为是欧式报价，大家都生活在同一个游戏规则下面，最后他接受了，实际是价格上似乎低了一点，但是在其他的支付条件下，比他哥哥优惠的多。

这样，等于跟他哥哥找齐，拉平了，所以这两种报价的方式千万要注意，各有特点，你比较适应哪个，就用哪个。

东方人在很多程度上对于严格按照游戏规则办事是不适应的。

加入世贸组织干什么？就是让你从实力导向逐渐转入规则导向，我记得我在跟东南亚的专家在谈10＋1，10＋3的时候，澳大利亚新西兰提出来，10＋5，10东盟国家，1 中国，3 加上日韩，5 加上澳、新，结果几乎所有的东南亚的国家，包括日本都讲，我们都购买力，你们先别来了，什么原因？我们亚洲人有一个特点，这个事儿不行，那个事儿行，这个事儿不让步，先干那个事儿，亚洲人可以，以妥协为主，西方人严格的按照这个规矩办事，按照游戏规则办事，进来之后，大家都觉得为难，别的没有什么，在拒绝澳新参加上空前一致，我觉得这就是两种文化的差异。

实际在谈判中间也是这样。

下面我讲一讲在谈判报价中间，有哪些基本的规则？应该探讨，应该遵循的，我想这个也是值得注意的。

不管是欧式报价还是日式报价，你如果是出口的话，第一口价格，实际就为你确定了价格的上线，你不可能卖的价太高了，卖的太高没道理了。

所以注意，你出口的第一口价，实际已经确定了你的上线。

进口的时候，正好倒过来，第一口价已经确定了你的下线，加上付的钱可能比这个要高。

双方去磨合，所以从这个角度，就要考虑，出口第一次报价，将来磨合的时候，价格是往下走的，进口第一口报价，其实是你的下线，你将来逐渐是要往上走的。

所以在这个地方，就要考虑留有余地，一般的报价是，如果说不是真正的高价的时候，人们往往愿意说，我这个价格是最优价格。

是不是这样？当别人跟你这么讲的时候，你一定要有所考虑。

为什么这里有一个很有意思的现象。

在谈到最惠的时候，我给你的是最惠价，中国人的理解跟西方人的理解对于最惠这两个字理解不一样，中国人理解最惠就是说我得一定比别人都好，我才是最惠的。

什么是最？比别人都好，这就最。

在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。

一个认为我都跟别人一样了，我怎么最？一个是告诉你，你不比任何人差，你怎么不是最？这就是一种文化上的差异，所以往往提出来，我给你的是最惠价，你应该明白，这个价格不是比别人更优惠，而是什么？和别人一样。

所以在用词和文化背景上，东方人跟西方人毕竟还是有差异的。

我给大家讲一个案例，这个案例是咱们国家在工程承包中间的出价。

本身这个是在斯里兰卡，干什么？修公路。

世界银行援助，修一条公路。

世界银行的规矩，凡是修路的时候，一定要进行国际性的招标，国际性的招标有三家中国公司去投标，其中一个公司出价是非常低，大家也都知道了，你要想去投标的话，你得至少有三个保函要准备，第一个就是你的投标保函，投标保函的概念是，你中了标，一定得去签约。

一般的来讲，即便是国内的公司之间，在投标的时候，因为有竞争，互相是不通气的，绝对不透气，什么时候大家透气？按照规定的时间，标书寄出了，最终要评标，要开标的时候，所有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考虑的，你是怎么考虑的往往在这个时候，最长学问，别人的考虑可能恰恰是你的疏忽，这个时候最长学问，突然就发现，这家中国公司之所以报价这么低，是因为刚在香港完了一个工程，他认为在香港的那些机器设备都可以拉到斯里兰卡用，所以以一个非常低的价格想把工程拿到手。

还真的就拿到手了。

等拿到手之后，具体去做了，发现根本做不下来，为什么？因为另外一家公司负责整套标书的填写之类的，是我的同学，他把这些东西拿给我看了，也讲了当时他们来算标时的依据，这条100多公里的公路，就他们而言，是一步一步丈量过去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需要修桥梁，什么地方能找到合格的工人，心里有数极，最后发现，你要这样做，根本不行，其实有一个最大项，斯里兰卡不产沥青，沥青得进口，由中国大使馆出面来做，请他的交通部长吃饭，最后当时答应沥青进口免税，等这个事儿一完了，立刻把这顿饭白吃了，沥青进口要交关税，一下价格就压不下来了，结果那家公司，设备在香港用完了，就全部成了废铁，根本运不到斯里兰卡，沥青又需要付关税，完全是赔本的买卖，做不下来了，怎么办？根本不接标，所谓投标的保函就被人家没收了。

相当于整个标的的5％没收了，而且从此以后，你就从斯里兰卡这个地方，甚至整个世行的援建这个地方，没你事儿了。

退出来，你所谓的信誉都交代了。

所以我讲的是，未必最低的价格一定是最有道理的价格。

这个是我们要考虑的事情。

再让对方做价格解释的时候，要注意，后发制人比先发制人厉害，后发制人有主动权。

所以，主持人问，在报价的时候，你是先报价有利，还是后报价有利。

在很多情况下，可以这么回答你，先报价的人相对比较容易，你已经确定了一个框架和水平了，大家谈实际是围绕着它来谈的，因为在经济学实验室里，有这样一个实验，实际是告诉你，报价高了，你就往高的方面妥协，报价低了你就会往低的方面妥协，最终报价高低差别很大。

所以你说高、低这个显然是首先把家的人来确定的。

但是我说后发制人是什么概念？我要求你做价格解释，你先报，报完了你说说你的价格究竟是为什么这个报法？你想想，你还得费劲给人家解释，你马上就从主动变成被动。

反过来一样，如果说我先报了，人家会不会让我做价格解释，一定是这样。

这叫以子之矛攻子之盾。

凡是你怎么对付人家的，人家一定也会怎么对付你。

如果你要问到我，当别人也这么干的话怎么办？我可以告诉你，这个时候注意，能问不答，有问必答，必须就实能说不写。

这个是实践中间的一些总结。

能问不答，什么意思？你比如讲，我报了价，你马上提出来，你给我做价格解释，你为什么是这个价格？人家向你进攻了，这个时候你怎么办？我们叫做能问不答，也就是说，我问你，难道您觉得我这个报价有什么不到位，或者根据你了解的情况，我的报价中间有什么不合适的成分吗？如果有的话，请你指出来？我等于你问我，现在我反而把球给你踢出去了，你用问话的办法化解了你向我的进攻。

当然这个事情是这样，如果对方了解很多的信息，他可能和盘托出他的道理来，这个时候你应该明白，碰到对手了，你应该做的要采取另外一个策略，如果说对方语言不详，你也明白他在诈我，这个时候，如果你要手头有大的资料，可以立刻驳的他体无完肤，这个我们叫做能问不答，一定要把别人问你的话，转化成你问别人的话。

你主动多了。

反过来，我要问你的时候，一定得让你答，怎么个问法。

换句话说，我一定问你的时候，一定尽量的问得比较细，不是泛泛的提，让你没有机会把我的问话再反回来成为问我的话，一定要一条一条答，所以请大家注意就在这儿。

这种沟通技巧在书本中找不到，但是在实践当中特别重要。

我要问你的话，问死穴，然后根据我掌握的这些资料，绝不让你把球踢回来，一定给我回答具体的。