供电局大客户营销策略研究

供电局大客户营销策略研究
作者：霍忠
来源：《科技创新与应用》2013年第12期
摘要：文章主要探讨了供电部门采用的联动电价、峰谷电价、尖峰时段电价和质量差别电价策略，接着就供电部门的产品策略和服务策略改进进行了较为详细的探讨，这一研究对于当前供电部门的进一步市场化发展具有一定的借鉴意义。

关键词：营销策略；电价营销策略；产品策略；服务策略
1 电价营销策略
1.1 联动电价策略
关于联动电价，以一个固定的电价对应某一产业产品的固定销售价格，能够充分满足供电企业和用户的需求，让客户都愿意去接受这种盈利水平。

以这个为基础，采用电价跟随产品市场销售价格的改变而上下浮动去确定电价的制度叫做价格联动机制。

这种价格联动机制有利于供电企业以及客户的长期稳定生产，还能够合理的分配利润以及共担风险，从而达到一个双赢的局面。

如何去确定联动电价，则需要考虑到基准电价以及联动电价的上下限，从而去确定合适的平均销售电价。

让用电客户盈亏平衡对应的电价是联动电价的上限。

联动电价下限则是指在供电企业长期边际电量成本、恢复拉动增加负荷的情况下，至少能够弥补够点平均价和网损，以及因此所引起的单位税金和单位固定成本增加额。

就目前的电力市场形势来说，为绝大部分地区缺电限电现象基本不存在了，城乡电网经过改造之后输变电设施相对处于不饱和状态，所以开拓市场基本不会造成固定成本增加和网损变化。

1.2 峰谷电价策略
根据电力客户的用电需求以及电网在不同时段的实际负荷情况所制定的电价叫做峰谷电价，而其又把每天的时间分成三个时段，根据不同的时段去指定不同的电价水平。

首先峰段明显的就是用电高峰期的时段了，对应的电价肯定高，那么谷段就是用电量比较少的时段，对应的电价低。

实行这种峰谷分时电价的好处就是有利于供电企业提高电网负荷率，还能够缩小峰谷的差距，从而挖掘供电潜力并加强电网安全经济运行；还可以有效的减少全社会高峰拉闸限电的情况，提高系统负荷率。

客户借助峰谷分时电价这个经济杠杆，能够在核算电费成本上权衡经济利益，进而尽量利用低谷电力，增加谷段的用电量。

这样就能够大大的提高电网负荷率，降低客户的电费支出，让供电负荷走向均衡。

峰谷分时电价的实施又分为三种操作方法，即峰电价、谷电价拉开幅度相等；峰电价、谷电价拉开幅度不等；峰电价、谷电价拉开幅度相等时段却不等。

1.3 尖峰时段电价策略
在用电高峰时段分出一两个小时作为尖峰时段，让电力大客户把停机修整的时间放到尖峰时段，这样就可以提高整个电网的供电效率，降低整个电网的供电压力，让借助电价机制对市场的调节更加适合市场规律。

1.4 质量差别电价策略
不同类别的电力客户对电力产品质量的要求也不一样，比如，有些客户即使较长时间中断供电也不会影响产品质量；而有些客户只允许短时间中断供电，断电时间一久便可能造成次品或产品报废；还有一些客户绝不允许中断供电，一旦断电便可能发生设备严重损坏甚至人员伤亡。

针对不同客户的供电质量需求，供电企业支付的成本也不相同，因此可相应实行不同的电价，供电质量要求高的其销售电价自然也高。

2 产品策略
电能作为产、供、销同时完成的特殊商品，有着极其严格的产品质量标准，包括频率允许偏差、供电电压允许偏差、三相电压允许不平衡度、电网谐波、电压波动和闪变等若干个标准。

电能质量的高低对用电大客户的安全生产、经济生产、效益生产有着举足轻重的影响，向客户提供充足、可靠、高质量的电能是供电企业根本任务。

具体策略有：
2.1 大力提高供电质量
通过不断技术创新，采取无功优化、有载调压、监测考核等措施，提高供电质量。

通过电网管理的实时监控系统和地理信息管理系统，及时发现质量问题，及时调控。

从而提高供电可靠性和电压合格率。

通过新增35KV变电站和供电线路升级改造，建设密布点、大线径、短半径的供电网络，为大客户增容用电、双回路、双电源用电提供可靠、优质的电力。

2.2 做好网架规划建设管理
结合地方经济发展规划，做好电力五年、十年发展规划，提高电网规划的预见性、经济性，加强需求预测，做好电网经济运行的前期工作，电网和电源布局的优化，是电力经济运行的基础。

没有这个基础，电力生产、流通过程的优化就受到制约和限制。

优化的电网应能达到用电需求增长时能多发、多送，而客户用电能用得安全、放心。

2.3 努力实现可靠供电
坚持科技创新，不断采用新技术、新工艺、提高设备自动化水平，提高供电可靠性。

逐步建立配网自动化系统，通过先进的动态检测系统及时判断发现设备故障点，并能快速切除故障点，防止事故范围扩大，尽快恢复供电。

积极开展带电作业，减少客户停电时间，精心组织停电检修，缩短停电时间，减少客户停电损失。

3 提升供电服务策略
提升供电服务策略就是通过在营销工作中想客户所想，急客户所急，为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业信誉、增强企业竞争力，进而扩大电力消费市场。

提升供电服务策略是社会和客户的要求，也是供电企业永恒的追求。

电力企业要变过去的“用户围绕电力转”为“电力围绕客户转”，以服务承诺为动力，以示范窗口为龙头，努力提高服务水平，使每个电力大客户都能用上满意电、放心电。

3.1 加强营销人员培训，提高营销人员素质，提升优质服务水平
除了不断完善自身业务技能和服务水平外，还要加强用电设备技术学习，了解客户企业生产工艺，站在客户角度帮助分析用电成本和经济效益，建议其采用更加合理的用电方案和生产班次，降低产品用电单耗，提高客户企业市场竞争力，不断壮大企业生产规模，最终达到为供电企业增供扩销目的。

3.2 依靠科技进步，提升服务品质
随着信息技术的日新月异，信息化服务也越来越成为电力营销不断追求的目标，应用先进的服务设施和服务手段，更好地为大客户服务。

建立以信息处理技术、语音技术和网络技术为依托，面向客户服务的技术支持系统，使大客户停电、复电、增容等业扩报装手续可以通过电话、互联网络等方式实现；开通银电实时联网系统，使大客户分期电费缴纳可以通过银行联网方式划拨完成；应用卫星定位建立电力流动服务快速反应系统，极大地提高客户故障定位和反应速度，把故障报修时间降到最短，提高供电可靠率。

3.3 完善服务监督体系，改进服务质量
定期召开大客户代表参加的座谈会，通过倾听客户声音，沟通双方感情，了解客户需求，不断改进服务；聘请大客户代表作为电力行风监督员，供电企业负责人不定期走访大客户，现场办公，了解客户心声，为客户及时提供便捷服务；积极参与政府和广播电台联办的“行风热线”广播栏目，利用广播媒体宣传电力优质服务，解答客户诉求，提升供电企业社会形象。

4 结束语
文中探讨的供电局大客户营销策略，对于当前供电部门的进一步市场化发展具有一定的借鉴意义。

参考文献
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