孔雷营销创新(如何做到低投入高产出)
最新宝洁的渠道实战经验
宝洁的渠道管理实战经验主题：营销通路及分销渠道管理创新主讲嘉宾：原宝洁中国销售副总监孔雷市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
在通往成功的跋涉中，您需要一个起点，我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请嘉宾指点迷津；您需要学习的快乐，我们为您打开知识的宝库。
欢迎您与我们一起体会学无止境的快乐。
首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
营销培训实录营销创新——如何做到低投入高产出
营销培训实录营销创新——如何做到低投入高产出营销创新是企业在面临市场竞争时，通过创新的方式来降低投入成本，实现高产出的目标。
以下是一场营销培训实录，分享如何实现低投入高产出的营销创新策略。
主持人：大家好！欢迎来到本次营销培训课程。
今天的话题是营销创新，我们将探讨如何做到低投入高产出。
首先，我们来看一下什么是营销创新？学员1：营销创新是指企业在市场竞争中，通过创新的方式来降低投入成本，同时实现高产出的策略。
它可以包括产品创新、渠道创新、营销模式创新等方面。
主持人：非常好，你对营销创新的理解很到位。
下面我们来探讨一下如何实现营销创新的低投入高产出。
学员2：我认为，低投入高产出的关键在于找到创新点，通过创新来带来更高的效益。
比如可以通过数字化技术来提升营销效果，降低传统营销的成本。
主持人：非常正确！数字化技术的应用是当今营销领域的重要创新方向之一、学员们，我们可以看到，随着互联网时代的到来，数字化营销得到了广泛应用。
那么，你认为数字化营销可以如何帮助公司实现低投入高产出？学员3：数字化营销可以降低传统营销的成本。
比如，我们可以通过建立网上商城来降低门店租金和人员成本，同时覆盖更广泛的消费者群体。
学员4：另外，数字化营销可以帮助企业更好地了解消费者需求，通过个性化营销来提高营销效果。
这样一来，企业可以在更低的成本下，获得更高的回报。
主持人：非常好！那么，请大家分享一些数字化营销实践的经验。
学员5：我所在的公司使用社交媒体进行营销，通过定向广告和内容营销的方式，吸引了大量潜在客户，并且取得了良好的销售业绩。
学员6：我们公司使用大数据分析来了解客户的消费习惯和偏好，通过精准营销的方式，提高了客户转化率和复购率。
主持人：非常棒的案例！数字化营销的成功经验给我们提供了很多启示。
除了数字化营销，还有其他创新的方式可以实现低投入高产出吗？学员7：我认为创新的产品也是实现低投入高产出的重要途径。
通过研发具有独特功能或解决特定问题的产品，可以帮助企业在市场中脱颖而出。
如何在创新中提高营销效益
如何在创新中提高营销效益随着信息技术和数字化的快速发展，创新已经成为了企业营销的重要手段之一。
透过创新，企业可以不断地推陈出新，在市场竞争中获取更多的市场份额、更高的营收和更好的用户体验。
本文将探讨如何在创新中提高营销效益。
一、找到用户需求创新不是盲目地追求新鲜、独特的产品或服务，而是要基于用户需求进行创新。
想象一下，如果企业没有了用户，那这个企业还存在的意义又在哪里呢？因此，企业在进行创新之前，一定要找到自己所服务的用户的需求，然后再从中寻找创新点。
面对用户需求时，企业可以通过市场调研、用户反馈等方式来了解用户的真实需求。
这也是大多数创新型企业成功的关键之一。
二、提供卓越的用户体验创新的本质在于提供更好的用户体验，这也是提高营销效益的重要途径之一。
一个好的用户体验可以产生口碑和用户忠诚度，从而提升市场占有率和品牌影响力。
在提供卓越的用户体验时，企业可以从以下几个方面进行优化：1. 提供个性化的服务随着大数据和人工智能技术的发展，企业可以更加精准地了解用户的需求，并从中提供个性化的服务。
这不仅会增强用户的满意度，还可以打造出具有差异化竞争优势的品牌。
2. 简化流程用户体验的好坏与流程的繁琐程度紧密相关。
如果一个产品或服务的使用流程过于复杂，很可能会让用户产生不好的体验。
因此，企业可以通过简化流程、增加交互、提供用户指引等方式，优化用户体验。
3. 增加交互对于一些特定的产品或服务，增加交互、增加用户参与感，是提升用户体验的重要方式。
比如，在电商平台上增加社交功能，让用户在购物过程中可以与朋友、粉丝们分享自己的购物体验，增加用户参与感。
三、积极探索新的营销方式随着消费者消费行为的变化，传统的广告和宣传方式已经不再有效。
为了适应新的市场环境，企业需要积极探索新的营销方式。
其中比较受欢迎的新型营销方式包括以下几个方面：1. 社交媒体营销社交媒体已经成为了人们日常生活不可或缺的一部分，利用社交媒体平台进行营销已经成为了趋势。
如何进行销售创新
如何进行销售创新在当今竞争激烈的市场中，销售创新对企业的成功至关重要。
销售创新是指通过引入新的销售方法、技术和策略，以满足不断变化的消费者需求，提高销售业绩的活动。
下面是一些关键步骤，以指导您如何进行销售创新。
1.了解市场需求和趋势：销售创新必须以消费者需求为基础。
通过调查和研究了解市场趋势和动态，了解消费者的需求和喜好，以适应市场需求的变化。
2.培养创新文化：在企业内部建立创新文化是推动销售创新的关键因素。
鼓励员工提出新的想法和建议，并提供一个积极的创新环境，以激发创造力和创新的潜力。
3.投资于技术和培训：销售创新通常需要新的技术和工具的支持。
为销售团队提供适当的培训，以掌握新的销售技巧和知识。
同时，不断关注并投资于新的销售技术和工具，以提高销售效率和效果。
4.与合作伙伴合作：与合作伙伴合作可以促进销售创新。
与供应商、分销商和其他相关企业建立合作关系，共享和融合各自的创新资源和优势，实现互利共赢。
5.定期评估并调整策略：销售创新是一个不断演进的过程。
定期评估销售策略和方法的有效性，并根据市场反馈和业绩结果进行调整和优化。
根据市场需求的变化和竞争环境的变化，灵活调整销售策略，以保持竞争力。
6.与消费者建立密切关系：建立与消费者的密切关系是销售创新的关键。
通过积极沟通和与客户建立信任和互动，了解他们的需求和反馈。
基于消费者的反馈和需求，不断改进和优化产品和服务，以适应市场需求的变化。
总之，销售创新是一项必要而迫切的任务，以应对快速变化的市场需求和竞争环境。
通过了解市场需求、培养创新文化、投资于技术和培训、与合作伙伴合作、定期评估和调整策略，以及与消费者建立密切关系，您可以实现销售创新，并取得持续的销售成功。
销售创新是企业保持竞争优势和适应市场变化的关键。
在激烈的市场竞争中，传统的销售方法和策略可能不再有效，因此实施销售创新是至关重要的。
下面将进一步探讨如何进行销售创新的关键步骤和策略。
首先，了解市场需求和趋势是进行销售创新的基础。
优识：做企业长期的雇佣兵
优识：做企业长期的雇佣兵作者：来源：《新营销》2008年第07期主持嘉宾：《新营销》主编段传敏对话人物：优识首席执行官孔雷优识总经理穆兆曦在历史的长河中，30年只是短短的一瞬，但它深刻影响或改变了许许多多中国人一生的前途和命运。
孔雷和穆兆曦就是其中的两位。
他们毕业于清华大学工程物理系，是同班同学，甚至住在同一间宿舍。
1991年，走出校门的孔雷南下，进入合资企业广州宝洁（现宝洁中国），在东北从扫街销售开始，历任广州宝洁销售部市场经理、全国客户市场部经理、美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）客户生意发展部副总监。
孔雷在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁职位最高的中方经理，还三次赢得宝洁销售精英大奖。
而穆兆曦最初留在了北京，进入了四通集团，后来进入韩国光电子集团担任高级管理职务，并入选“100名知名企业技术长官”。
1996年，他进入宝洁中国，负责品客薯片在内地的市场推广和客户营销工作；从1998年开始主要负责宝洁销售系统的项目研发和推广工作。
2001年，孔雷、穆兆曦与另外一个宝洁人王烈创办了优识营销管理和信息技术有限公司（以下简称优识）。
2003年，他们打破了咨询行业动口不动手的清规戒律，将自己植入山东奶制品企业圣元，只用了3年时间，便将圣元的销售额从3亿元提升到15亿元，帮助圣元在美国上市，创造了一个破冰神话。
2007年，他们创办了优识营销管理学院，想在教育培训上有所作为。
不久，“不安分”的他们隆重推出“优惠多”店内自助营销系统。
这是一个令人费解的名字，但“优惠多”显然受到了分众传媒的启发，二者都是在终端影响人群。
但分众传媒是在人群集中的地方进行广告轰炸，而“优惠多”则是在卖场终端引导消费者进行赠品促销体验。
这是一个躁动的时代，但孔雷、穆兆曦所领导的优识力求以变化的姿态、清晰的实践推动企业营销、终端营销和营销咨询以更中国、更时代的方式不断前进……卖场液晶屏是不懂营销的人想出的馊主意《新营销》：优识是一家营销咨询企业，为什么要推出“优惠多”营销平台？当初是如何谋划的？孔雷：“优惠多”是一个店内自助营销系统，我们把它定位于专业的线下营销服务整体解决方案，致力于为生产商、零售商构建一个高效的市场资源共享平台。
创新销售技巧如何通过创新销售手段提高销售效果
创新销售技巧如何通过创新销售手段提高销售效果创新销售技巧：如何通过创新销售手段提高销售效果在竞争激烈的市场环境中，销售团队需要不断创新销售技巧，以提高销售效果。
本文将从多个角度探讨如何通过创新销售手段，实现销售业绩的突破。
一、了解产品与目标客户销售人员首先需要对所销售的产品有全面深入的了解，包括产品特点、优势以及应用场景等。
只有掌握产品的核心竞争力，才能有效吸引客户的关注并满足他们的需求。
同时，销售人员也需要了解目标客户的需求和背景，进而能够更加精准地与客户沟通。
通过了解客户所面临的问题和痛点，销售团队可以提供更有针对性的解决方案，增加与客户的共鸣。
二、建立个人品牌与形象在销售工作中，个人形象和品牌的建立至关重要。
销售人员需要通过专业知识和个人魅力来打动客户，从而建立起较高的信任度。
为了提升个人品牌，销售人员可以通过积极参加行业内的研讨会和峰会，增加自己的曝光度，并与业内专家、意见领袖建立关系。
此外，销售人员还可以通过撰写专业文章、发布销售技巧等内容，提高自己在行业内的影响力。
三、挖掘潜在客户资源创新的销售手段不仅仅局限于传统的销售渠道，更包括发掘和利用潜在客户资源。
销售人员可以通过研究市场数据、网络搜索等方式，找到潜在的目标客户。
然后，利用电话、邮件、社交媒体等渠道，与客户进行沟通和互动，促使他们对我们的产品产生兴趣。
同时，销售人员还可以与行业内的合作伙伴进行合作，共同开拓市场。
通过互相推荐客户和资源共享，可以为销售团队带来更多的销售机会。
四、强化销售团队的培训和激励为了保持销售团队的竞争力，销售人员需要定期进行技能培训和学习，以应对市场的变化。
可以组织内外部专家进行培训，提升销售人员的专业素养和销售技能。
此外，销售团队的激励机制也是关键。
通过设立有效的激励措施，如提供奖金、晋升机会等，可以激发销售人员的积极性和工作热情，进而提高销售业绩。
五、运用科技手段进行销售创新现代科技手段的应用也是创新销售手段的关键之一。
创新营销策略如何助推新质生产力发展
创新营销策略如何助推新质生产力发展在当今激烈竞争的市场中，创新营销策略对于企业的发展至关重要。
如何通过创新的方式，提升产品，推动新质生产力的发展，成为了每个企业都需要思考的问题。
以下将从不同角度出发，探讨创新营销策略如何助推新质生产力的发展。
一、产品定位决定市场产品定位是企业制定营销策略的前提，通过明确产品的定位，企业可以更好地了解目标市场，并制定相应的营销策略。
在进行产品定位时，要充分考虑产品的特点、目标受众以及竞争对手的情况，确立独特的竞争优势，从而为新质生产力的发展打下基础。
二、差异化营销创造竞争优势在竞争激烈的市场中，企业需要找到自己的差异化竞争优势，通过创新的营销策略来提升产品的独特性，从而吸引更多的消费者。
差异化营销不仅可以帮助企业实现盈利增长，还可以促进新质生产力的不断提升。
三、以用户为中心打造体验用户体验是产品成功的关键之一，通过以用户为中心的营销策略，企业可以更好地了解消费者的需求和期望，从而提升产品的体验感。
通过提供优质的服务和完善的售后保障，企业可以赢得消费者的信任和忠诚度，推动新质生产力的不断创新。
四、线上线下融合发挥优势随着互联网的快速发展，线上线下融合已成为企业发展的趋势。
通过线上线下融合的方式，企业可以更好地整合资源，提升产品的曝光度和销售效率，实现新质生产力的快速增长。
五、营销渠道全面覆盖市场选择适合的营销渠道是企业成功的关键之一。
通过全面覆盖市场的营销策略，企业可以实现产品的广泛传播和销售，吸引更多的消费者。
同时，不断拓展新的营销渠道，可以为新质生产力的发展提供更多的机会。
六、与用户建立互动关系建立与用户的互动关系可以帮助企业更好地了解消费者的需求和反馈，从而及时调整产品和营销策略。
通过举办促销活动、参与社交媒体互动等方式，企业可以与用户建立更紧密的联系，推动新质生产力的不断提升。
七、数据驱动决策优化效率数据是营销决策的重要依据，通过数据分析可以更准确地了解市场和消费者的行为，制定更科学的营销策略。
企业营销创新四要素
精心整理
企业营销创新四要素
企业为达到经济利润逐渐增长的目的，就要对该企业的营销制度进行创新，企业营销创新要遵循以下要素：
一、树立正确的创新观念。
所谓创新观念，就是企业在不断的营销环境中，为
营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态，对公司的产品营销工作起到一定的促进作用。
企业要做好营销活动就必须具备营销思维。
事实上，商家应该留意到，营销创新的切入点就在生活中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象。
精心整理
三、要有坚韧不拨的精神。
即无论是在怎样的场合，无论是受怎样的市场行情的影响，商家都不要退缩，而要坚强面对。
面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深的文化环境，营销创新的风险无时不在。
要检验，可能会付出很大经济代价。
因此，创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的性和开拓精神。
所以，必须要的坚韧不拨的精神做支撑，确保。
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一切从心开始
新的消费者
更忠诚的消费者
-更多的消费量; -更多的消费场合；
整合定向营销－怎么做？
激发消费者的兴趣 筛选出目标消费者 品牌教育而非价格主导 产品的高效体验 产品的购买刺激 产品的购买分析 购买后的消费分析
真正的危机来自企业内部
以生产商为例：视而不见的低效产出和高昂成本
以新产品派样为例
计划派发量-100% A实ct际ua派ll7y发0s%量am-7p0le%d到RR达iigg目hhtt标ttaa消rrgge费ett--者
数2量255-%%25% 被AA使cctt用uuaa数llllyy量 uussee-dd5--11%00%%
某品牌对细分市场（Segmentation）的推广 细分市场为白领女性 广告策略：全国黄金频道和时间 路演策略：写字楼外体验加派发 网络策略：利用网络派发 售点：优惠券（1～2％回收率） 售点：价格促销（未体现价值） 结果：销量成长乏力
整合定向营销－定义
整合定向营销是指针对产品的目标消费者，在短时间内把 品牌的核心价值进行高效传递并获得实际购买力的方法。
新的方法，在同样地区卖断货
为什么是新方法－看不到的潜在成本
为什么是新方法－高昂运作模式
效果
GRP
创新营销议题
议题1 议题2
严冬下的生存之道 创新营销带来胜利
创新营销－整合定向营销方法
Integrated Target Marketing
整合的
定向的
落地的
传统：虚指标
创新：促进购买和消费
整合定向营销－巨大的机会
致力于策略性的营销管理与品牌管理的咨询和培训服务
我对金融海啸的看法
下一波影响：
企业盈利下降 企业债贬值 银行授信紧缩 就业前景堪忧 消费力下降 消费信心下降
我对金融海啸的看法
国家经济发展三驾马车
出口 投资
拉动内需 （消费）
企业一定要变革
以营销变革为例： 成果和效率，产出和投入
建立跨部门 联合KPI体系
定向营销使 品牌真正落地
危机催生新的营销方法
我们了解消 费者
我们了解客 户
市场数据 显示……
促销、促销、还是 促销
给我更多 的资源...
危机催生新的营销方法
ROI
ROI
ROI ROI
ROI
为什么是新方法－看不到的业绩损失
某新品推出的故事 由于营销不落地造成消费者购买低落
消费者不愿意被改变，消费者并不在乎 品牌广告，公关，路演，派样，店内形象，促销等
的巨大不整合和时空地域的分离 由于投入分散，最终的目标消费者得不到大力度推广 永远是价格，不能灌输给消费者价值感 最终是品牌价值成长速度受到限制 最终是品牌推广成本巨大
整合定向营销－巨大的机会（举例）
消费者 所在
以零售商为例：为何随着销售的增长，企业盈利没有明显改善？ 价格导向始终没有改变，价值导向始终没有建立。 提前消费（促销）和真正的促进消费。
真正的危机来自企业内部
惯常的做法未必是最正确的： 综合利润＝初始毛利＋供应商费用－折让－损耗－其它推广
我们的消费者 到底是谁？
收取的费用最多 花在了哪些地方？
折让能够带来 什么好处？
为什么推广 都变成了 价格导向？
真正的危机来自企业内部
惯常的做法未必是最正确的： 现金流进项相关：库存 ＋ 周转率 巨大的隐藏成本： 比如配送和数据管理
巨大的隐藏成本： 比如新品
真正的危机来自企业内部
以零售商为例：会员制到底干了什么？
会员制＝价格折让？ 会员制＝替厂方做Marketing？ 会员制＝让会员失望？ 会员制＝让消费者觉得无所谓？
实施层面： ROI
管理层面：
KPI
策略层面： Mass vs. Target
现金流 盈利
一个值得借鉴的案例
低成本高产出：
3年时间从3亿到15亿 6年时间从15亿到45亿
主打中国三四线市场 中高端品牌快速成长 超越知名品牌占有率
品牌独特的投入方法 销售独特的作战方法 跨部门高度聚焦一致 公司文化和人才培养
危机促进变革
过去能够混过去的方法，现在会变得不能促进销售 过去能够混过去的方法，现在会变得不能推广品牌 过去能够混过去的方法，现在会变得不能增加盈利
产出优化 成本优化
危机催生新的营销方法
实施层面： ROI
管理层面：
KPI
策略层面： Mass vs. Target
细化每一次 投入的ROI
具体方法有两种：
1.通过整合的方法激发消费者的关注力、好奇心、 产品体验、购买冲动来获得品牌新的消费者。
2.通过整合的方法激发消费者的关注力、好奇心、 产品体验、购买冲动来获得品牌更多的新销量（激发消费）。
整合定向营销－案例
只针对目标消费者，并产生关注力、好奇心、产品体验、购买冲动的高度整合
整合定向营销－怎么做？
一个值得借鉴的案例
市场破冰
Target, KPI, ROI
破冰 团队破冰
Target, KPI, ROI
品牌破冰
Target, KPI, ROI
渠道破冰
Target, KPI, ROI
创新营销议题
议题1 议题2
严冬下的生存之道 创新营销带来胜利
创新营销议题
议题1 议题2
严冬下的生存之道 创新营销带来胜利
当大潮退去时，才能看到谁在裸泳……
当大潮退去时，才能看到谁在裸泳……
危机是外部因素， 其实主要问题在自己：
您关注过企业的盈利吗？ 您的分管部门关注过企业盈利吗？ 现在的市场推广真的有效吗？
是习惯还是真理？ 您知道企业中的巨大潜在成本吗？ 您知道工作和业绩之间的巨大差别吗？
真正的危机来自企业内部
营销创新专题 【如何做到低投入高产出】
讲师简介
孔雷
优识公司CEO 高级咨询顾问 资深培训讲师
1991年12月毕业于香港中文大学商务管理特别班 1991年7月毕业于清华大学工程物理系，辅修应用数学专业 1991-2000，宝洁（中国）有限公司 2001-至今，优识营销管理和信息技术有限公司
服务过：乐百氏、 玛氏食品、英联食品、农夫山泉、蒙牛、 青岛啤酒、达能饼干、联合利华、青岛圣元……
产TT生rrii首aall次 aat购tttaa买iinn量eedd
1%?
市场部头痛的事
以生产商为例：视而不见的低效产出和高昂成本
以优惠券兑换为例
真正的危机来自企业内部
以生产商为例：视而不见的低效产出和高昂成本
以惯常的营销为例：
广告、促销、店内销售要素等等是割裂的，脱节的 （时间，地点，人群，主题全部脱节）