商务谈判6.2
商务谈判磋商学习资料(ppt 43页)
6.1.3报价顺序与策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。
6.2.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求
重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要 凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。 对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。
6.2.2 具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容 要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后， 或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意 不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的 讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再 对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部 分的讨价问题。
4.高报价策略
其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和 支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。） 逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。
1．投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商 品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有 利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
第六章 商务谈判合同签订.ppt
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
商务谈判合同书7篇
商务谈判合同书7篇商务谈判合同书 (1)1.设置悬念。
你如果仔细观察过段子手的段子，应该可以发现好的段子往往有两种因素，结尾反转以及一开始就有预期的悬念设置。
生活中应用比较自然的是“真是没想到，之前我以为，然而今天我发现...”举栗子。
A.一直以为同事小李是个文静乖巧的小女生，直到最近发生了一件事，才让我大跌眼镜啊!...B.昨天遇到连续三次遇到一个很喜欢类型的清纯女孩，发生了一些电影般的情节...C.看到了一部神作，到现在还是很震惊，这部作品的理念和创意实在令人拜服啊...D.我有个朋友在非洲工作，告诉了我一件让我震惊的事情...第一种，身边人的趣事;第二种，自己的奇特经历;第三种，看到的电影或文学作品;第四种，人生经历或感受。
每一个都可以引申更多的话题和讨论，以及一开始吸引对方的聊天兴致。
2.投其所好。
适合已经很熟悉的朋友或者了解对方的工作兴趣喜好的情况下。
典型应用。
我发现你喜欢/你在看，我也很喜欢，我觉得那吧，你怎么认为?A.你不是很喜欢X家的东西吗，最近我发现X家新出的产品很不错呢...B.昨天X队vsX队看了吗，这比赛真叫一个惊心动魄啊。
C.你也很喜欢的导演最近有一部新的电影，讲的是。
D.对了，你这个月的星盘我看看，好像有桃花哦~领会精神....3.分享有用社交信息和情报。
比如：A.下个月会展中心有一场盛大的国际展哦。
(确定大多数人都会感兴趣的。
)B.图书馆这周末有场关于三国历史的读书会，来了几个著名的历史作家哦。
C.有一家新开的泰国餐馆非常赞，就是位置比较偏，环境很不错，很适合情侣去哈。
D.咖啡馆明天有个主题沙龙活动，我想你可能会感兴趣...当然此外还有关于投资，房产，有趣有用的产品发布等等大多数人都会关心的话题吧。
因人而异。
4.结论先行，留下讨论余地。
最近我意识到，感悟到，多以感情类为主，友情也好，爱情也好。
A.男人就没有不看A片的吗?男人有女朋友还看A片是为什么啊?B.是不是中国父母都喜欢逼自己小孩快点结婚?C.男女之间真的没有纯粹的友谊啊!李大仁和程又青不还是在一起了，你有李大仁吗?D.异地恋真的不靠谱啊。
商务谈判(第六章)
拖延策略
清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感
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6.4
拒绝策略
6.4.1 6.4.2 6.4.3 拒绝的含义 常见的拒绝策略 拒绝的注意事项
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6.4.1
拒绝的含义
让步的本身也就是一种拒绝 拒绝本身也是相对的
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6.4.2YOUR SIT Nhomakorabea HERE
6.3
拖延策略
6.3.1 拖延原理
6.3.2 拖延策略
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6.3.1
拖延原理
把谈判的时间拖延得足够长， 把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对 方变得急躁而做出原来不该有的让步。 方变得急躁而做出原来不该有的让步。
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6.3.2
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6.5.3
运用最后通碟的技巧
最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 反两方面的利害。 反两方面的利害。 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 发出最后通碟的人的身份越高， 发出最后通碟的人的身份越高，其真实性也就越 当然改变的难度也就越大。 强。当然改变的难度也就越大。 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 预订回程车、 机票等， 预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气， 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气，使 他明白为何实施最后通碟， 不得已， 他明白为何实施最后通碟，是出于 不得已，还 是作为一种谈判策略。 是作为一种谈判策略。
模拟商务谈判剧本(完整版)
模拟商务谈判剧本(完整版) 模拟商务谈判剧本1. 引言1.1 背景介绍1.2 目的和目标1.3 参与方介绍2. 准备阶段2.1 制定谈判策略2.2 收集信息和数据2.3 确定底线和目标3. 开幕式3.1 欢迎辞3.2 开场白4. 主题1：合作机会探讨4.1 提出合作机会4.2 介绍合作机会的价值和优势 4.3 讨论合作机会的具体合作方式 4.4 辩论不同合作方式的利弊4.5 达成合作意向5. 主题2：价格与合同条款5.1 提出价格要求5.2 解释价格构成和理由5.3 讨论合同条款5.4 逐条审慎讨论合同条款5.5 达成价格和合同条款的一致6. 主题3：交付和物流安排6.1 提出交付和物流要求6.2 讨论交付和物流方式6.3 解决交付和物流中的潜在问题6.4 达成交付和物流安排的协议7. 主题4：售后服务和质量保证7.1 介绍售后服务和质量保证的安排7.2 讨论售后服务和质量保证的具体内容 7.3 辩论双方对售后服务和质量保证的期望7.4 达成售后服务和质量保证的协议8. 核心议题：合作协议达成8.1 回顾之前的达成协议点8.2 就未达成一致的议题进行讨论8.3 讨论疑虑和担忧8.4 达成最终的合作协议9. 结束阶段9.1 总结和感谢9.2 达成正式协议的宣布9.3 关闭会议附件：1. 合作提案文档2. 合同草案3. 交付与物流协议4. 售后服务和质量保证协议法律名词及注释：1. 合同条款：合同中规定的具体条款和条件2. 协议：达成的合作意向或最终的合作安排3. 合作机会：双方可以共同合作的商业机会4. 底线：谈判中不可接受的最低限度5. 质量保证：供应商对产品质量做出的保证6. 售后服务：供应商提供的销售后支持和服务7. 交付方式：产品交付的方式和具体安排。
商务谈判合同对话英文范文
商务谈判合同对话英文范文Commercial Negotiation AgreementThis Commercial Negotiation Agreement ("Agreement") is made and entered into on [Date] by and between [Party A] ("Party A"), with its principal place of business at [Address], and [Party B] ("Party B"), with its principal place of business at [Address], collectively referred to as the "Parties".WHEREAS, Party A and Party B desire to enter into negotiations for the purpose of exploring potential business opportunities;NOW THEREFORE, the Parties agree as follows:Article 1: Basic InformationParty A:Legal name:Address:Contact person:Phone:Email:Party B:Legal name:Address:Contact person:Phone:Email:Article 2: Identity, Rights and Obligations2.1 Party A warrants that it has the right to engage in these negotiations and is not bound by any other agreement which would prevent it from entering into this Agreement.2.2 Party B warrants that it has the right to engage in these negotiations and is not bound by any other agreement which would prevent it from entering into this Agreement.2.3 Each Party shall have the right to terminate the negotiations at any time, for any reason.2.4 Each Party agrees to keep confidential all information disclosed or provided in connection with the negotiations and will not use such information for any purpose other than the negotiations.Article 3: Performance Obligations3.1 Both Parties shall use their best efforts to negotiate in good faith and reach a mutually acceptable agreement.3.2 Both Parties shall comply with all applicable laws and regulations of China, including but not limited to, theAnti-Monopoly Law and the Foreign Investment Law.3.3 The negotiations shall be conducted in a professional, courteous, and non-adversarial manner.Article 4: TermThis Agreement shall commence on the date first above written and shall continue until terminated by either Party.Article 5: Breach and Termination5.1 Either Party may terminate this Agreement immediately upon written notice to the other Party in the event of a material breach of this Agreement by the other Party.5.2 Upon termination of this Agreement, each Party shall return all confidential information provided by the other Party and shall not use such information for any purpose other than the negotiations.Article 6: Legal Effect and Enforceability6.1 This Agreement shall be binding upon and inure to the benefit of the Parties hereto and their respective successors and assigns.6.2 This Agreement shall be governed by and construed in accordance with the laws of China.6.3 Any dispute arising out of or in connection with this Agreement shall be settled amicably through negotiation between the Parties. If the Parties cannot reach an amicable solution, the dispute shall be submitted to arbitration in accordance with the arbitration rules of the China International Economic and Trade Arbitration Commission.IN WITNESS WHEREOF, the Parties have executed this Agreement on the date and year first above written.Party A:Signature:Printed name:Date:Party B:Signature:Printed name:Date:。
银杏果商务谈判模拟情景对话
银杏果商务谈判模拟情景对话介绍在国际贸易中，商务谈判对于双方的合作至关重要。
本文将通过一个银杏果商务谈判的模拟情景对话，展示双方的利益、目标、策略以及可能出现的问题和解决方案。
背景银杏果是一种具有高营养价值和药用价值的农产品，逐渐受到全球市场的关注。
中国是世界上最大的银杏果生产国，而国外市场对银杏果的需求也在逐年增加。
因此，中国的银杏果生产商希望通过商务谈判来拓展国际市场，以增加出口额和提升品牌形象。
商务谈判模拟情景对话1. 会议准备1.1 双方介绍在谈判开始之前，双方进行自我介绍，并介绍各自公司的背景、产品特点和市场份额。
1.2 目标确定双方确认谈判目标，生产商希望达成一项长期稳定的合作协议，而买家则希望获得高质量、竞争价格的银杏果供应。
2. 产品介绍2.1 银杏果品种生产商介绍自己公司所种植的不同品种的银杏果，说明其营养价值和药用价值，并重点强调其高品质和有机种植的特点。
2.2 生产工艺生产商详细介绍银杏果的种植、收获、加工等生产工艺，着重强调自家公司在这些方面的优势和可持续发展的理念。
3. 质量与食品安全3.1 质量标准生产商展示自家公司已通过ISO9001国际质量认证、有机食品认证等，并解释其对质量的高标准要求。
3.2 食品安全保障生产商介绍公司在食品安全方面的措施和监管体系，包括每批次产品的追溯系统和质检报告等。
4. 价格和交货条件4.1 定价原则双方商讨关于银杏果的定价原则，生产商建议基于市场行情和产品质量等因素进行定价。
4.2 交货条件买家提出对运输方式、装卸费用、运输时间等交货条件的要求，生产商则根据实际情况做出回应和调整。
5. 品牌合作与市场推广5.1 品牌合作方式双方就品牌合作的方式进行讨论，可以考虑共同推广品牌，并就品牌授权、形象宣传等方面达成协议。
5.2 市场推广计划生产商提供市场推广计划，买家提出建议和要求，并商讨如何利用各自资源来最大程度地推广银杏果。
6. 合同签署与合作展望6.1 合同条款双方就合同条款进行细致的商讨，包括产品规格、数量、价格、交货时间等相关事项，并达成一致。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1. 国际商务谈判12主场谈判1.3. 投资谈判1.4 .平等互利原则2.1. 谈判主体资格2.2. 仲裁协议2.3. 态度2.4 .群体效能3.1. 谈判信息3.2. 市场信息3.3. 谈判实力3.4. 实际需求目标3.5. 模拟谈判4.1. 假性分歧4.2 .谈判的僵局4.3. 互惠式谈判4.4 .交叉式让步5.1. 协商式发问5.2. 等待法5.3. 沉默法6.1. 谈判风格6.2. 一揽子交易7.1. 汇率风险7.2. 交货风险7.3. 利率期货7.4 .套期保值名词解释题答案1.1. 国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2 .主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3. 投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1 .按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型？答：可以分为以下六种类型：（1）投资谈判；（2）租赁及三来一补”谈判；（3）货物买卖谈判；（4）劳务买卖谈判；（5）技术贸易谈判；（6）损害及违约赔偿谈判。
1.2 .简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；⑷谈判方案的制订；（5）模拟谈判。
1.3. 简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。
1.4. 国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
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6.2 商务谈判磋商阶段
首次谈判： 我们经销的生产线，由日本最守信誉的 3 家公司生产，具有80 年代先进水平 ，全套设备的总价是240 万美元。”
报完价，漠然一笑，摆出一副毋庸置疑的神气。
据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵 国某某会社提供的产品完全一样，我省某 某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半 。因此，我提请你重新出示价格。”
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6.2 商务谈判磋商阶段
维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机
2 1.让步的 原则和要求
商务谈判让步策略 确定适当的让步幅度
不要承诺作出与对方同等幅度的让步 不要轻易向对方让步 在让步中讲究策略 每次让步后要检验效果
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6.2 商务谈判磋商阶段
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6.2 商务谈判磋商阶段
次日
日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5 ％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和 气氛
你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用 ，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。”
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3 % ，为110 万美元，距离娄维 川的要求，只差了3 万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤 下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交,同时，他提出日方来华安装 设备所需费用由日方承担，这个反建议又成功的把那个2%的差价挤过去 不少。
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6.2 商务谈判磋商阶段
再次谈判： 总价240 万美元，激烈争论 后，总价降至130万元
日方表示价格无法再压。随后在持续长达9 天的谈判中，双方 共计谈崩了35 次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让 步。
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6.2 商务谈判磋商阶段
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6.2 商务谈判磋商阶段
说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没 拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与 照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满 脸赔笑
娄先生，请让我请示之后，再商量商量。
请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣 。
尊重客观，关注利益 多种方案，选择代替 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水一战
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6.2 商务谈判磋商阶段
案例： 背景：1984 年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川 从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我 国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过 类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解 其性能及运转情况，并确认引进可行。1985 年春 ，娄维川与日本株式会社达成正式购买生产线的口 头协议。4 月5 日，娄维川在青岛开始与日方谈判 。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，后灵 机一动，采用和另一家西方公司做洽谈联系的策略。这一 小小的动作立即被日方发现，日方为了留住这单生意，总 价立即降至120 万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几 家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，他觉得应紧 紧把握住这个机会，迫使对方做出进一步的让价。
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6.2 商务谈判磋商阶段
4
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一本指导您在商业洽 谈中挥洒自如的工具 书
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6.2 商务谈判磋商阶段
创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各 自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成 的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在 此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也 可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去 寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤 就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易 忽略的阶段。
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6.2 商务谈判磋商阶段
3
商务谈判僵局的处理
面对强迫的反抗
立场观点的争执
1.僵局产生 的原因
信息沟通的障碍
谈判行为的失误 偶发因素的干扰
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6.2 商务谈判磋商阶段
3 商务谈判僵局的处理
回避分歧，转移议题
2.打破谈 判僵局的 策略与技 巧
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6.2 商务谈判磋商阶段
第N次谈判
娄先生，我们几次请示厂东，4 次压价，从 240 万美元降到120 万美元，比原价已降了 50 ％了，可以说做到了仁至义尽，而如今 你们还不签字，实在太苛刻，太无诚 意了 ！”
他气呼呼地把提包甩在桌上。
先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆 布的中国了，你们的价格，还有先生的态度， 我们都是不能接受的！”
2 商务谈判三部曲
申明价值
创造价值
克服障碍
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6.2 商务谈判磋商阶段
申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各 自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所 在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其 主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为 你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满 足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满 足你的需求。
2 商务谈判让步策略
于己无损让步策略 以攻对攻让步策略
2.让步 实施策略
强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
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6.2 商务谈判磋商阶段
克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于 两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个 是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需 要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
6.2
商务谈判磋商阶段
6.2 商务谈判磋商阶段
1
商务谈判磋商准则
2
商务谈判让步策略3Leabharlann 商务谈判僵局的处理4
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6.2 商务谈判磋商阶段
次序逻辑准则
1 商务谈判磋商准则
掌握节奏准则
把握气氛准则
沟通说服准则
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