商务谈判试卷二答案及评分标准
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
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试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判与实务形成性考核二答案
商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
模拟商务谈判评分标准
模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。
）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（20分，每方不超过5分钟。
）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（10分，双方不超过5分钟。
）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。
结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。
但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。
商务谈判学试卷A2
C．保留式开局策略 D．挑剔式开局策略
7．商务谈判者全面考虑，科学论证企业利益后所确定的目标是（）。
A.最优目标 B.底线目标
C.可接受目标 D.综合目标
8．下列不属于商务谈判心理转台的基本要求的是（）。
A.沉着B.信心
C.理智D.适应
9．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（ ）
E.最后通牒
2．以下几种知觉现象，对商务谈判有直接影响的有（ ）。
A.谈判信息B.晕轮效应
C.先入为主D.刻板
E.首要印象
3．下列各项中属于间接索赔的有（ ）。
A．调解 B．协商
C．仲裁 D．诉讼
E. 洽谈
4．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，构造商务谈判气氛的行为禁忌包括（）。
A.缺乏自信B.保持独立性
3．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律等。（）
4．狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局和终期僵局。
（）
5．心理挫折发生的主观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。
（）
6．自愿是商务谈判行为产生的利益约束条件。（）
7．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）
C.保持关系融洽D.思维定势
E.急于接触实质性问题
5．商务文本条款的谈判应该注意前呼后应，以下体现了前呼后应的有哪些？（ ）。
A.对比性 B.一致性
C.互补性 D.强调性
E.协调性
得分
评阅人
1．商务谈判的实质是争取获得最有利的经济利益。 （ ）
2．横向谈判是一轮一轮地谈，每轮多个问题；而纵向谈判是每次只谈一个问题，谈妥为止。 （ ）
商务谈判评分标准
（10分）
（1）普通话标准，口直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
（3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意，富有感情。（4分）
演讲部分合计得分
二、演讲部分评分标准（30分）
（6分）
演讲精彩有力，具有强大的激励性、说服力、感召力和召唤力。(注：包括仪表形象：服饰大方、自然、得体，举止从容、端正，风度潇洒，精神饱满，态度亲切。)
演讲内容
（10分）
（1）主题鲜明、突出、标题醒目。（2分）
（3）事、情、理交融，逻辑严谨，说服力强。（3分）
（2）观点正确、鲜明，主题深刻、集中，角度新颖、得当，材料典型、充分。(5分)
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准（20分）
项目
具体要求
得分
着装（2分）
整洁、端庄、得体、协调、美观。
精神（2分）
微笑，精神饱满、神采奕奕。
站姿（2分）
挺胸、收腹，两肩外展。
走姿（2分）
眼平视，双肩平稳，两臂自然摆动。
语言（2分）
声音洪亮，吐字清晰，语言流畅。
入场（2分）
入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。
目标实现（10分）
最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局。
谈判技巧（20分）
谈判依据是否充分、合理、恰当有力；是否立场准确、能否从经济角度深入分析、理解、认识所买卖的产品；能否识别对手的商业手段，询价、要价与砍价是否具有说服力,所提出的谈判策略是否用上。
三、谈判部分评分标准（50分）
项目
商务谈判试卷二答案及评分标准
商务谈判试题<二>答案及评分标准一、填空题（共15分，每空1分）1、追求利益、谋求合作、寻求共识2、知识互补、性格协调3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等5、成交、破裂二、分析题（60分）·1、（10分）（1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分）（2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分）（3）两者共同构成完整的谈判（4分）2、（15分）主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与辅助商品价格、单价与总价（每一组3分）3、（10分）判断：错误（4分）分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。
商务谈判中包括的基本礼仪要求介绍4、（15分）判断：错误（5分）分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂之舌。
5、（10分）（1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分）（2）敢于要求、学会有效让步（5分）三、案例分析（25分）1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。
该方式的适用于双方第一次合作或双方实力比较接近的双方。
（5分）2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式开局、挑剔式开局、坦诚式开局。
（6分）3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求适当分析）（9分）4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要求不少于三种）（5分）（注：素材和资料部分来自网络，供参考。
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国开电大商务谈判实务(广东)第二次形成性考核参考答案
试题 1.影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。
对
错
【答案】：对
试题 2.控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。
对
错
【答案】：错
试题3.谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法。
对
错
【答案】：对
试题4.影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介。
对
错
【答案】：错
试题 5.口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。
对
错
【答案】：错
试题 6.投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略。
对
错
【答案】：对。
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求不少于三种）（5分）商务谈判试题<二>答案及评分标准
一、填空题（共15分，每空1分）
1、追求利益、谋求合作、寻求共识
2、知识互补、性格协调
3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维
4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等
5、成交、破裂
二、分析题（60分）
·1、（10分）
（1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分）
（2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分）
（3）两者共同构成完整的谈判（4分）
2、（15分）
主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与
辅助商品价格、单价与总价（每一组3分）
3、（10分）
判断：错误（4分）
分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。
商务
谈判中包括的基本礼仪要求介绍
4、（15分）
判断：错误（5分）
分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、
谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂
之舌。
5、（10分）
（1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分）
（2）敢于要求、学会有效让步（5分）
三、案例分析（25分）
1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。
该方式的适用于双方第一次合作或双方
实力比较接近的双方。
（5分）
2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式
开局、挑剔式开局、坦诚式开局。
（6分）
3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求
适当分析）（9分）
4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要
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