商务谈判试卷二答案及评分标准

求不少于三种）（5分）商务谈判试题<二>答案及评分标准

一、填空题（共15分，每空1分）

1、追求利益、谋求合作、寻求共识

2、知识互补、性格协调

3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维

4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等

5、成交、破裂

二、分析题（60分）

·1、（10分）

（1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分）

（2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分）

（3）两者共同构成完整的谈判（4分）

2、（15分）

主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与

辅助商品价格、单价与总价（每一组3分）

3、（10分）

判断：错误（4分）

分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。商务

谈判中包括的基本礼仪要求介绍

4、（15分）

判断：错误（5分）

分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、

谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂

之舌。

5、（10分）

（1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分）

（2）敢于要求、学会有效让步（5分）

三、案例分析（25分）

1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。该方式的适用于双方第一次合作或双方

实力比较接近的双方。（5分）

2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式

开局、挑剔式开局、坦诚式开局。（6分）

3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求

适当分析）（9分）

4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要

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