中国人寿培训资料
中国人寿新人培训手册000002)
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
中国人寿《新人培训手册》_10-12页精选文档
●翻阅资料，拿费率表●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看着商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情2、客户提出问题当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。
●询问价格●询问交费方式●询问投保内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。
当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。
因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。
所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“主要原因是因为……依您看，月缴300元，好不好？”像这样突然转变话题或许会令客户大吃一惊，不过要是判断正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺利促成。
第二节促成的方法抓住时机，是做好促成的要素。
但促成方法得当，才是致胜的关键。
在此介绍一种“促成试探法”，可大大提高促成的成功率。
一、促成试探法众所周知，促成，不可能一次就OK。
以现代的行销手法而言，在商谈时只要客户一露出“购买意愿”，不论当时是在接近阶段或是拒绝处理阶段，可以立即中止，直接进入促成阶段。
如果真能顺利签约那当然是再好不过了，万一被客户拒绝，就跳回拒绝处理阶段，这是目前一般较常用的手法，而这时的促成又称为“促成试探”。
以前行销的手法相当注重“按部就班”的功夫，将销过程分为四个步骤，接近、行销、拒绝处理、促成，前三项步骤没有完全处理完毕，不可以开口促成，也因此造成“促成试探”的学说普及化，同时也广为流传一句话，“一次的商谈中有三次促成的机会，要以促成试探来掌握住机会。
寿险的培训资料
寿险的培训资料一、寿险的定义与作用寿险，全称为人寿保险，是以人的生死为保险对象的保险。
当被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金。
寿险的作用主要体现在以下几个方面：1、经济保障为家庭提供经济上的保障，特别是在家庭主要经济支柱不幸离世时，能够确保家人在经济上维持一定的生活水平，比如支付子女的教育费用、偿还房贷车贷、满足日常生活开销等。
2、遗产规划可以帮助个人按照自己的意愿规划遗产，将财富有效地传递给指定的继承人，避免可能的遗产纠纷和税务问题。
3、储蓄与投资部分寿险产品具有储蓄和投资的功能，在提供保障的同时，还能实现资金的增值。
4、风险转移将因生命不确定性带来的经济风险转移给保险公司，减轻个人和家庭的负担。
二、寿险的分类1、定期寿险定期寿险是在一定期限内提供保障的寿险产品。
如果被保险人在约定的期限内身故，保险公司将按照合同约定给付保险金；如果期满被保险人仍然生存，保险合同终止，且通常不退还保费。
定期寿险的特点是保费相对较低，保障额度较高，适合经济压力较大但又需要高保障的人群，如年轻人、有房贷车贷的家庭等。
2、终身寿险终身寿险为被保险人提供终身的保障。
由于人终有一死，所以终身寿险最终一定会给付保险金。
终身寿险的保费相对较高，但具有储蓄和资产传承的功能。
3、两全保险两全保险又称生死合险，被保险人在保险合同约定的期限内无论是生存还是死亡，都能获得保险金。
在保险期满时，如果被保险人仍然生存，将获得生存保险金；如果在保险期间内身故，将获得身故保险金。
4、万能寿险万能寿险具有灵活性，投保人可以根据自己的需求和经济状况调整保费、保额和缴费期限。
其投资账户的收益通常具有不确定性。
5、分红寿险分红寿险除了提供基本的保障外，还会根据保险公司的经营状况分配红利。
但红利的分配不是确定的，可能多也可能少。
三、寿险的投保流程1、需求分析首先，要明确自己的保险需求，包括保障金额、保障期限、保费预算等。
考虑家庭的经济状况、负债情况、未来的规划等因素，确定所需的寿险保障程度。
中国人寿《新人培训手册》-8
（1）什么是寒暄？
●寒暄就是与客户拉家常
“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？”
●寒暄就是说些轻松的话
“小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?”
●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题
“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？”
（2）寒暄的作用
2、教法
对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。
例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。
又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？”
3、故作神秘法
这种方法可作为借题发挥，以故事导入。
如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”
还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。
4、看望法
信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。
信函格式与平常的书信格式意做好以下几点：
●自我介绍
●赞美对方
●表明意图
●提出要求
例：
王先生：
您好！
我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！
中国人寿《新人培训手册》_1
《新人培训手册》目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识ﻫ第二节寿险核赔知识ﻫ第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销ﻫ第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义ﻫ第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机ﻫ第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策１、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如,炒股票可能赚钱，也可能赔钱,这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种,即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如:赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
中国人寿保险公司新人培训教材
新人育成体系
技能进修 衔接教育 实战演练 岗前培训 市场调查 考证辅导 职前教育
1.2（2）
新人育成之四 岗前培训
阶段学习目标
“岗前培训” 和“实战演练”阶段
培养新人正确的从业观念，了解需 求销售的理念，并掌握初步的推销技能 及相关知识，透过实战演练熟练并强化 销售技巧。
1.2（3）
新人育成之四 岗前培训
司
观念 态度 技能 服务 纪律 端庄 相处 为家 公益 服务 勤政 创业 人寿
训 开 高 精 诚 令 举 团 殚 人 笃 突 司 造
导
拓进取 效务实 益求精 实守信 行禁止 止文雅 结友爱 精竭力 人有责 守信誉 出业绩 兴我荣 福人民
新人育成之四 岗前培训
开训流程
1. 训前带动； 2. 领导入场； 3. 奏唱司歌； 4. 领导致开训词并介绍讲师； 5. 学长心路历程； 6. 班主任期许； 7. 典礼结束； 8. 学员须知（培训纪律）； 9. 班干评选； 10. 班级及小组文化
讲师是导游 学员是旅客
1.2（8）
新人育成之四 岗前培训
放映结束 感谢各位的批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
开训典礼
麒麟区支公司
爱的鼓励
1
2
12 3
1234
12
1.1（6）
新人育成之四 岗前培训
1.1（2）
新人育成之四 岗前培训
欢迎歌
真正高兴的见到你 满心欢喜的欢迎你 欢迎 三声掌声
欢迎 三声掌声 我们欢迎你 （嘿）
1.1（3）
新人育成之四 岗前培训
公
市场 工作 业务 忠诚 组织 仪表 同事 以司 维护 忠诚 廉洁 艰苦 中国
设置思路
中国人寿新人培训手册
●“王先生，你是紧张有一天你旳收入中断了，你旳家人由谁来赡养，是吗？”另一方面，用简要扼要旳语言将商品旳特性简介给客户，引起客户爱好，然后，向客户简介他购置旳利益。
简介时，应注意使用形象化旳语言。
例如：“保险就像你旳一种听话旳仆人，什么时候用，什么时候来。
”购置所需费用也是客户关怀旳事，在阐明时，应给客户一种可以接受旳费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他旳状况而变化旳。
商品长处是阐明业务员推荐旳商品或提议书符合客户旳实际需要。
为了强化商品长处，我们可以和客户提供某些有关旳证明。
如：已投保旳客户资料保单复印件客户档案卡等让客户明白，诸多人都已买了这个险种。
下面以平安保险企业福临门为例，阐明商品阐明旳环节及要点。
第一、寿险旳意义与功能“陈先生，诸多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然旳事。
其实，这并不一定是理所当然旳事。
由于风险无处不在，无时不有。
就像我们企业旳一种新客户，当业务员到单位做征询宣传时，他拒绝了购置保险旳提议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元旳重大疾病险。
没想到六个月后，他因患感冒到医院去检查，居然被查出了血癌。
好在我们旳保险处理了他旳燃眉之急。
如今他非常懊悔，为何当时没有多买某些这样廉价而保障却很高旳保险？第二、建立购置点，展示资料“陈先生，据记录，每1000人当中有4人死亡，意外导致旳残废比死亡多2倍。
万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我旳家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？”“假如一天几元钱，能保证你旳收入永远不会中断，你乐意考虑一下吗？”第三、对商品或提议书旳阐明“刘先生，根据我旳经验，我认为我们企业旳福临门保险非常适合您目前旳状况。
福临门保险旳最大特色是：●在您人生旳产金期有高额风险保障；●在您年老旳时候给您提供养老保障；因此，这是一份增值还本旳保障计划。
从投保一年后到您六十周岁前风们企业给您提供20万旳保障，从您55岁开始，您可以从保险企业每年领取1万元旳养老金，养老金每年递增500元，直至终身。
中国人寿保险公司新人培训考证辅导教材-第三章保险合同
2.2 (20 )
第三节 保险合同的 订立与效力（P62-P69）
1. 补偿性保险合同
2. 给付性保险合同
2.2 (7 )
(二)按照保险标 的价值分类（P50）
1、定值保险合同 2、不定值保险合同
2.2 (8 )
(三)按承担风险责 任的方式分类（P51）
1. 单一风险合同
2. 综合风险合同
3. 一切险合同
2.2 (9 )
(四)按照保额与出险时保 险标的价值对比关系 (P51)
1. 足额保险合同 2. 不足额保险合同
3. 超额保险合同
2.2 (10 )
(五)按照标的分类(P52）
1、财产保险合同 2、人身保险合同
2.2 (11 )
(六)按照承保方式分类（P52）
1、原保险合同 2、再保险合同
2.2 (12 )
第二节 保险合同要素（P53-P62）
一、保险合同的主体
二、保险合同的客体
2.2 (32 )
第五节 保险合同变更、 中止及终止（P73-P78）
一、保险合同的变更 二、保险合同的中止 三、保险合同的终止
2.2 (33 )
一、保险合同变更（P73-P76）
（一）保险合同主体的变更 （二）保险合同内容的变更 （三）保险合同变更的程序与形式
2.2 (34 )
(一)保险合同 主体变更（P73-P75）
（二）交纳保费的义务