华为的国际分销渠道
浅析华为公司的国际营销战略
浅析华为公司的国际营销战略指导教师：xx班级：营销0901学生姓名：xx学生学号：xx号中文摘要随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。
这其中，有少数企业做得比较出色。
但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。
这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低估。
在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。
本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。
本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状况。
文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场的原因、历程；接下来文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。
然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。
在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对他们有一定的借鉴作用。
关键词：华为公司国际营销战略特点建议目录1.华为公司及其国际营销背景介绍 (1)1.1华为公司简介 (1)1.2华为公司选择进军海外市场的原因分析 (1)2.华为公司国际营销的发展历程 (2)2.1华为公司国际营销迄今的三阶段 (2)2.1.1第一阶段（1996年-1999年）：屡战屡败到零的突破 (2)2.1.2第二阶段（1999年-2001年）：让客户认识华为公司 (2)2.1.3第三阶段（2001年-现在）：发达与欠发达国家市场两条线竞争华为公司在国际市场已是名声鹊起。
手机渠道销售路径 华为手机销售渠道
手机渠道销售路径华为手机销售渠道中国手机渠道4种销售路径1.代理模式厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式厂商→大型连锁→消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。
3.电子商务模式厂商→?→个体网店→消费者这种模式中的“?”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“?”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
4.FD(省级直控分销)模式厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。
近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。
全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。
华为国际营销
3、渠道（Place）和便利性（Convenience）
华为的渠道大致分为两种。第一种是卖货渠道，如在一些目标 市场设立办事处，直接用于产品销售。据华为内部人士介绍，在 华为人足迹所到的所有市场，几乎都有自己的派出机构。这些机 构承担的职能，既有业务开发，技术保障的，也有市场研究。现 在华为又逐步发展分销和代理销售方式，以降低海外员工的管理 成本。第二种渠道是走合资道路，借船出海。如与3Com合资，在 中国和日本市场，以华为品牌输出产品；而中日之外的市场，则 通过3Com品牌和渠道进行销售。 由于华为产品线的快速延伸，华为在各个产品战场的对手越 来越多，也越来越强。在无线通信领域，对手就有诺基亚、西门 子、摩托罗拉等；数据通信领域，华为已被全球老大思科列为头 号竞争对手；而在光传输方面，也有朗讯、北电、西门子等列强。 这种在高品质形成品牌力之后的产品延伸路径，对降低客户交易 成本的作用显而易见。当然，一旦某类产品出纰漏，也可能立即 殃及全线产品。
关键的问题还在于成长的华为已经想法更多、更大，已不甘于作一个仅 被看作能够大批量、低成本地提供电信设备的供应商。据华为内部人士介 绍，竞标阿联酋项目时，华为的出价比最低出价者高出一倍。而由美国著 名电信研究机构RHK提供的数据显示，截止到今年第二季度，华为从全球 光学网络设备市场获得的收入已经超过了朗讯科技和北电网络，仅次于行 业龙头企业法国的阿尔卡特公司。而国际咨询公司Dittberner的报告披露， 华为在下一代网络（NGN）的全球出货量已位居榜首。 毋庸置疑，华为的胃口已不满足于低价格产品的利润，而是直取品牌形 成后的溢价利润。——这对西方劲敌而言，肯定不算好消息。目前，华为 在运营商队伍建立的口碑来自它对客户需求的快速响应和定制化开发能力。 而在为客户降低消费成本方面，华为在创业早期就已经做得滚瓜烂熟。 由于当时客户对“高科技”产品的普遍陌生和不自信，即使在小小的县级 城市，华为也会驻扎二、三十客服人员，只要客户一声召唤，无论大事还 是针头蝇眼的小事，立马就可以上门服务。到今天，华为的优秀服务能力 和诚恳态度仍是赢得客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时，西 门子的业务人员选择了撤离，而华为人选择了坚守。而这种“共患难”式 的坚守，理所当然地为华为赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你 的时候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易”概念的警惕。
华为的国际营销市场营销策略分析2
华为的国际营销市场营销策略分析【摘要】华为公司是民族企业的骄傲，华为的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史,华为是一个谋略过人的企业。
学习华为营销策略，为企业找出路，以此谋求和提高企业的市场竞争力，使企业能够更加长远的发展。
其成功的国际市场营销经验鼓舞着更多的企业迈出国际市场营销的步伐。
华为是结合现代营销学的知识，找到切实可行的营销策略和战术，达到国际市场上的自主营销、自立品牌。
【关键词】华为策略现状对策一、华为公司及其国际营销背景介绍1．华为公司简介：华为公司技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。
华为公司专门从事通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户提供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。
华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以及移动终端。
华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商之一，坚持为客户带来长期收益和潜在增长。
华为公司全球的客户超过300家电信运营商，其中22家是全球电信运营商50强。
华为公司的产品已经进入90多个国家。
2004年，华为公司的合同销售额达55．8亿美元。
每年，华为公司将营业收入不少于10％的比例投入到自主研究和发展，在中国的深圳、上海、北京、南京、西安，杭州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等国建有研究机构。
另据中国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。
华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%，足见华为的营销人员的数量之多、素质之高、分布之广、收入之高，可见是华为对营销策略的重视。
2．华为公司国际营销的历史背景一、技术创新是制胜的必要条件，同时也是巨大的风险因素通讯设备制造业具有很高的技术含量，以科技研发为先导，具有高创新性和高更新频率已成为世界通讯设备制造业技术发展的重要特征。
但同时，这种高技术特性也给厂家带来两方面的巨大风险：一是研发过程及产业化过程长，费用高，成功没有保证；二、是技术的领先与创新反过来也会使企业一味醉心前端技术，忽略客户真实需求，从而丧失市场。
华为国际营销策略分析
华为国际营销策略分析华为国际营销策略分析华为是全球领先的ICT（信息通信技术）基础设施和智能终端提供商，在国际市场上具有广泛的影响力。
华为的国际营销策略主要包括品牌建设、市场定位和渠道拓展等方面。
首先，华为通过品牌建设来增强在国际市场上的知名度和美誉度。
华为注重品牌形象和品牌价值的传播。
通过赞助体育赛事和文化活动，如荷兰足球俱乐部阿贾克斯队、澳大利亚悉尼歌剧院等，华为成功地提高了品牌知名度。
此外，华为还注重提升品牌信誉度，通过产品质量的保证和客户满意度的提升来树立品牌声誉。
这种注重品牌形象和信誉度的策略有助于华为在国际市场上赢得消费者的信赖和认可。
其次，华为在国际市场上注重市场定位，根据不同的目标市场制定相应的营销策略。
华为将目标市场划分为不同的细分市场，根据不同市场的需求和竞争情况，采取个性化的市场创新和差异化的产品定位。
例如，在欧洲市场，华为推出了高端的P系列和Mate系列智能手机，针对高端用户的需求提供高品质的产品。
而在发展中国家市场，华为推出了一系列性价比较高的产品，满足当地市场对价格敏感的需求。
最后，华为在国际市场上注重渠道拓展。
华为与众多的运营商和电商合作，通过他们的销售网络和渠道资源，将产品推广到全球各地。
同时，华为也积极开拓自有渠道，比如华为自有的线上商城“华为店”，提供直接销售给消费者的渠道。
通过多元化的渠道策略，华为能够更好地覆盖目标市场，扩大销售规模。
综上所述，华为在国际市场上的营销策略包括品牌建设、市场定位以及渠道拓展。
通过注重品牌形象和信誉度的传播，华为提升了品牌知名度和美誉度。
通过细分市场和个性化的市场定位，华为满足了不同市场的需求。
通过多元化的渠道拓展，华为扩大了产品的销售规模。
这些策略的成功实施，使得华为在国际市场上取得了巨大的成功。
HUAWEI公司IT产品营销渠道管理
HUAWEI公司IT产品营销渠道管理质量控制和生产工艺华为聘请德国FhG帮忙进行生产工艺体系的设计（包括立体仓库、自动仓库和整个生产线的布局），从而减少了物料移动，缩短了生产周期，提高了生产效率和生产质量。
供给链华为持续建设柔性的供给链能力，博得快速、高质量、低本钱供货保障的比较竞争优势。
咱们建设了扁平化的制造组织，高效率、柔性地保障市场要货需求。
公司认真推行集成供给链（ISC）变革，保证新流程和系统的落实。
华为实施了质量工程技术，供给链能力和客户服务水平取得持续改善，进展与主要供给商的合作伙伴关系，增强采购绩效管理和推行基于业界最佳实践TQRDCE的供给商认证流程。
华为营销渠道分析在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除产品、人材这两个众所周知的要素之外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。
能够看到，随着市场竞争的日趋激烈，如何吸引并鼓励更多的合作伙伴更好地销售自己的产品，成为众多供给商渠道管理的一个重要课题。
作为国内较早成立渠道营销管理部的电信企业，华为很早就把渠道的建设作为企业产品营销的一个重要通路，在不同的阶段提出了不同的渠道销售策略。
从最初创业起，很长一段时刻都把直销作为自己唯一的销售渠道的华为在企业形成必然的规模，再加上正式向国际市场发起进攻以后，发觉随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销那个一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。
经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供给渠道模式。
华为着手打造的那个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户成立的一个较为完善的体系。
那个分销体系包括第一级的高级分销商，和下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。
华为的那个销售渠道通过扁平化处置，进一步增强了渠道功能的细分和行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受一样的政策优惠，均依托业绩积累和周转取得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。
华为公司国际营销策略探讨
华为公司国际营销策略探讨摘要随着通讯技术的发展，4G的逐渐普及，手机制造商之间的竞争越演越烈，企业的销售渠道对企业的成败起着关键性的作用。
而且随着苏宁、国美等大型家电连锁店的加入，手机销售渠道也变得更加复杂了。
华为公司手机起步于1998年，一直坚持走自主研发的道路，经过十余年的发展历程，已成为世界第六大的手机制造商。
但是由于华为公司手机一直走的是运营商定制发展路线，这使得华为公司手机的营销渠道上存在着较大的问题，因此，有必要对其营销渠道进行研究。
本文将在有关营销渠道的理论研究的基础上，结合华为公司手机的营销渠道进行案例研究，本文会先研究华为公司手机以及其渠道的现状，再对其宏观环境以及行业竞争环境进行一个详细的分析之后，研究华为公司手机的营销渠道上存在的问题，然后再根据手机的渠道优化影响因素以及影响因素，提出优化华为公司手机的营销渠道对策。
本文的研究结果对于华为公司手机的营销渠道优化有一定的帮助，而且也对于其他的手机制造商在构建起营销渠道或者渠道优化方面也可以起到一定的指导作用。
关键词：通讯行业，手机，营销渠道，渠道优化目录一、华为公司手机及其渠道现状 (1)（一）华为公司简介 (1)（二）华为公司手机营销渠道现状 (2)1. 渠道结构 (2)2.华为手机渠道政策 (3)二、华为公司手机营销环境分析 (4)(一) 华为公司手机营销的宏观环境分析 (4)（二）华为公司手机行业竞争分析 (4)1.现有竞争对手 (4)2. 供应商的讨价还价能力 (5)三、华为手机营销渠道存在的问题 (5)（一）渠道结构单一 (5)（二）产品定位与渠道结构不相符 (6)（三）渠道管理薄弱 (6)四、华为公司手机优化营销渠道的对策 (7)(一)增强渠道结构的多样性 (7)（二）使产品定位与渠道结构相符 (8)（三）加强对传统销售渠道的管理 (8)结论 (9)参考文献 (9)一、华为公司手机及其渠道现状（一）华为公司简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。
华为的国际分销渠道
在美国的通讯走廊达拉斯开设一个研究所，与门针对美国市场开发产品。
2000 华为销售额为220亿元，其中海外销售额超过1亿美元。 在美国硅谷和达拉斯设立研发中心。 在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。
2001
华为销售额达到225亿元，海外销售超过3亿美元。 以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生。 在美国设立四个研发中心。 加入国际电信联盟（ITU）。
成功交付全球首个LTE/EPC商用网络，获得的LTE商用合同数居全球首位。
2010
国 际 爱立信。 化 大 事 2011年中国民营500强企业榜单中，华为 记 技术有限公司名列第一。
2011
华为国内市场实现销售收入648亿元，同比增长9.7%； 华为海外市场实现销售收入1204亿元，同比增长33.8%。华为当前65%的 营收来自于国际市场，丏主要受北美、俄罗斯等地区销售业绩推劢。在美国、日 本等市场均实现超过100%的增长率。 华为丌仅实现了营收近两倍的自我超越，还实现了营收规模逼近市场龙头
海外市场首次超越国内市场。
应商”三项大奖。
2006 美国移劢运营商Leap选择华为建设3G网络，该CDMA 3G网络将覆盖美国加利福 尼亚州、爱达荷州、内华达州等重要地区。 eMobile选择华为为其部署日本第一个基于IP的HSDPA无线接入网络。 华为不3COM完成针对H3C的竞贩。
。
2007
70%的TOP 50运营商选择华为，获Vodafone 2007全球供应商大奖
21
5华为海外
目标市场的选 择及进入模式
华为国际化历程
华为的国际化历程
• 第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、 • 屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招 第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、 屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招 标，标志着其走上国际的舞台。 标，标志着其走上国际的舞台。 第二阶段（1999年--2001年），赢得突破。这个阶段进一 • • 第二阶段（1999年--2001年），赢得突破。这个阶段进一 步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口 步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口 多，他们认为电话需求大，就派人做市场。 多，他们认为电话需求大，就派人做市场。 • 第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线： • 第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线： – 大力的拓展欧美市场。随着我们在国际市场上的品牌的逐步提升 – 华为在全球部网以后，在欧美以外的全面突破， 以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种情 况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去了 – 大力的拓展欧美市场。随着我们在国际市场上的品牌的逐步提 ，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁。应当来讲，相当多的竞
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2004 华为公司销售额达到462亿人民币，其中海外市场达到22.8亿美元。 2005 华为公司销售额达到453亿人民币，其中海外市场达到32.8亿美元 华为第三次登上Frost & Sullivan亚太区技术大奖的领奖台，获得2005年亚太区 “年度无线设备供应商”、“年度NGN设备供应商”和“年度光网络供
升以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种 争对手处于竞争的需要，对华为公司进行一些战略上的遏制和经 情况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去 济上的遏制，来压制华为公司在各个国家的市场的发展，这个阶 了，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁。 段来讲，竞争也是相当激烈和残酷。 – 华为在全球部网以后，在欧美以外的全面突破，
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华为交换机连续三年全球第一（32%） 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一（28%） 光网络产品全球第三（9.1%） 宽带产品全球第二（17%） 综合接入产品全球第三（4.7%） 华为是全球少数实现3G WCDMA商用的厂商，已全面掌握WCDMA核心 技术，成为全球少数提供全套商用系统的厂商之一。
在美国的通讯走廊达拉斯开设一个研究所，与门针对美国市场开发产品。
2000 华为销售额为220亿元，其中海外销售额超过1亿美元。 在美国硅谷和达拉斯设立研发中心。 在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。
2001
华为销售额达到225亿元，海外销售超过3亿美元。 以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生。 在美国设立四个研发中心。 加入用网络，获得的LTE商用合同数居全球首位。
2010
国 际 爱立信。 化 大 事 2011年中国民营500强企业榜单中，华为 记 技术有限公司名列第一。
2011
华为国内市场实现销售收入648亿元，同比增长9.7%； 华为海外市场实现销售收入1204亿元，同比增长33.8%。华为当前65%的 营收来自于国际市场，丏主要受北美、俄罗斯等地区销售业绩推劢。在美国、日 本等市场均实现超过100%的增长率。 华为丌仅实现了营收近两倍的自我超越，还实现了营收规模逼近市场龙头
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5华为海外
目标市场的选 择及进入模式
华为国际化历程
华为的国际化历程
• 第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、 • 屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招 第一阶段(1996年--1999年)，可以理解为一个屡战屡败、 屡败屡战直到零的突破，零的突破就是华为参与国际的招 标，标志着其走上国际的舞台。 标，标志着其走上国际的舞台。 第二阶段（1999年--2001年），赢得突破。这个阶段进一 • • 第二阶段（1999年--2001年），赢得突破。这个阶段进一 步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口 步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口 多，他们认为电话需求大，就派人做市场。 多，他们认为电话需求大，就派人做市场。 • 第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线： • 第三阶段，（2001年--现在），蕴含着两条战线： – 大力的拓展欧美市场。随着我们在国际市场上的品牌的逐步提升 – 华为在全球部网以后，在欧美以外的全面突破， 以及客户逐步的买我们的产品，认可华为公司的时候，在这种情 况下，原来在全球市场竞争的时候根本不把华为看在眼里过去了 – 大力的拓展欧美市场。随着我们在国际市场上的品牌的逐步提 ，慢慢的感觉到华为将给他们带来威胁。应当来讲，相当多的竞
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4.3投资式进入动因
（1）新建方式进入的动因
新建海外研发机构——获取西方研发资源，与西方的研发水
平看 齐；新建海外研发机构——华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、
印度及中国等地设立了17个研究所，每个研发中心的研究侧重点及 方向不同，并同摩托罗拉、英特尔、微软、日电等成立联合实验室。
建立海外分公司——寻求海外市场，获取海外信息并迅速反
名第一；LTE与利数占全球10%以上。
2009 无线接入市场份额跻身全球第二。
获得IEEE标准组织2009年度杰出公司贡献奖。 获英国《金融时报》颁发的“业务新锐奖”，并入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强。 主要产品都实现资源消耗同比降低20%以上，在全球部署了3000多个新能源供电 解决斱案站点。
海外市场首次超越国内市场。
应商”三项大奖。
2006 美国移劢运营商Leap选择华为建设3G网络，该CDMA 3G网络将覆盖美国加利福 尼亚州、爱达荷州、内华达州等重要地区。 eMobile选择华为为其部署日本第一个基于IP的HSDPA无线接入网络。 华为不3COM完成针对H3C的竞贩。
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2007
70%的TOP 50运营商选择华为，获Vodafone 2007全球供应商大奖
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4.2契约式进入动因
（1）技术许可方式进入的动因 获取技术租金，提高经济效益。
截止至2009年华为累计申请专利42,543件，国际专利申请数华为 位居全球第二。而华为在与发展中国家的公司合作时，通过签订 技术许可合同，收取租金。
（2）交钥匙合同方式进入的动因 电信基础网络交付的特殊性。
电信基础网络要建网、盖机房，不是简单的产品交付。
5
1简介
华为已经成功跻身全球第二大设备商。2010年，华为销售收入达 1852亿元（人民币）。而一旦在2011年继续保持20%的增长，华为将在规 模上超越爱立信，成为全球最大的综合通信设备商。2011年上半年，华 为实现销售收入983亿元，同比增长11%；实现营业利润124亿元。据预计 ，华为在2011全年将完成1990亿元的销售收入。
25
一、贸易型进入
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4.3投资式进入动因
（3）并购方式进入的动因
获取目标公司的优势资源、进入目标市场
2010年5月，华为买下了3Leaf Systems公司的知识产权，将公司大 楼和设备等硬资产留给了债权人，自己获得了雇佣了它的知识产权 和16名员工的优势资源。 2010年11月，华为收购Option的子公司M4S。Option是欧洲唯一一 家无线网卡、USB闪存和嵌入式笔记本上网模块厂商。华为借此拓 展欧洲移动宽带解决方案市场。 但是，华为为了进入美国市场而进行的对2wire，3com，摩托罗 拉等公司的并购案均以失败告终
2011年财富丐界500强发布，华为排名上升至351位，营业收入 27355.7百万美元。 海外科技杂志Fast Company三月初评出了2011年全球最具创新能力的 公司，中国的华为排名第18位，为中国品牌最高名次。在2011中国企业500 强中华为排名39。 在2011年11月8日公布的
3走向全
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国 际 化 大 事 记
销售额达到221亿元，海外销售超过5亿美元。 华为公司不WCDMA与利拥有者爱立信、诺基亚达成交叉许可协议，并不其他厂 商进行与利谈判。 华为通过了UL的TL9000质量管理系统认证。 2002 2003 不3Com合作成立合资公司，与注于企业数据网络解决斱案的研究。 在丐界各地部署了1亿个C&C08端口，创造了行业记录。 通过了DNV (DET NORSKE VERITAS)的ISO 14001认证。
华为海外市场战略
1 华为模式的撬点：农村包围城市： • 1995年，华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程，起点是非洲和亚 洲的一些第三世界国家。
• 认真分析“国际形势”：太穷的没有支付能力，赚不到钱。太有钱的看上的是 欧美大公司，不会选择你的产品。 这一战略思路很清晰，但真走起来也非 易事。华为的可贵之处在于坚持，在于能够承受“屡战屡败、屡败屡战”的折 磨。经历了6年的漫长拼搏，一直到2001年华为在国际市场才真正有了成效。 进入非洲、亚洲等十几个国家，华为的品牌也开始在这些第三世界国家逐步叫 响。 • 没有人永远甘心看别人吃肉自己啃骨头，继续开拓有利的核心市场。 华为的海外战略是以第三世界国家和欠发达国家为突破口，再向欧美国家扩张。
2华为国际 化大事记
1996
华为确定全球化战略，开始向国际市场进军。
国 际 化 大 事 记
1997 体系。
华为开始系统地引入丐界级管理咨询公司，建立不国际接轨的基于lT的管理
1998 华为开始斥资5亿元聘请外国的管理咨询公司全面改造华为流程系统，请 IBM做IPD(集成产品开发)顾问。
1999
成立班加罗尔研发中心，该研发中心分别于2001年和2003年获得CMM 4 级认证、CMM 5级认证。
华为的国际分销 渠道研究
第四组 王艳杰、和苗苗 汤贝贝、秦亚男 魏超、李争光、李剑
华为logo：
任正非 ：
目录
1 简介
2 华为国际化大事记
目 录
3 走向全球
4 华为国际化的动因
5 华为海外目标市场的选择及进入模式
6 华为国际分销渠道分析
1简介
1简介
华为技术有限公司成立于1988年，是全球领先的电信解决方案供应 商。业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域 ，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都 可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。目前 ，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商 50强中的45家及全球1/3的人口。成为继联想集团之后，成功闯入世界 500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公 司。 愿景： 丰富人们的沟通和生活。 使命: 聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的 通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价 值。
应，为客户提供必要的服务与支持。
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4.3投资式进入动因
（2）合资建厂方式进入的动因
以本地化模式开拓市场。
华为考虑发展中国家的市场开拓，重点是规模相对较大的俄 罗斯和南美地区···以本地化模式开拓市场。 ··· 华为从1997年在俄罗斯建立第一家合资公司开始，相继在巴 西、委内瑞拉等国家建立合资公司