银保营销十技巧
银保技巧和话术
目 录
网点期交的销售观念 网点期交销售流程介绍 网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
第二十二页，共50页。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
突破无法进行执行的 心理框架
让我们行动起来
第二十三页，共50页。
问题
保险时间长
短期产品简单 每年关爱年金太少
万一网制作收集整理，未经 授权 请勿 转载 转发 ，违 者必究
接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★接触时机：客户等候办理银行业务
★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的 戒心，为成功地销售产品排除障碍。
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共 同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、 事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当 ，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比较清 晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图象不满意， 当客户觉得有了新的方案时候，他就一定会把旧的状况改 变，直到他将现有图象和你给他树立的图象吻合以后，才 会觉得满意，这样就达到了成交目的。
第三十九页，共50页。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐，会将 就，
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
第十八页，共50页。
产品说明话术
理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始理 财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最近正 在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值，高额保 障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看吧，你现 在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压力不大，也 能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。
保险的营销技巧
保险的营销技巧保险的营销技巧保险的营销面谈技巧1、单刀直入开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。
不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。
展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。
要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。
约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。
调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。
要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。
对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。
这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。
2、迂回曲折见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。
然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。
从美国的9·11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。
客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。
3、晓之以理正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。
通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。
“只有占领头脑，才能占领市场。
” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。
如：养老：“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。
银行保险营销技巧
银行保险营销技巧银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。
所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。
面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。
因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。
你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。
所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。
经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。
银行保险销售技巧
•建立信任比任何说服更重要。
•推销“五好”
行业好 公司好 市场好 制度好 商品好
营销本质
• 主动、主动、主动
营销第一步
• 点头
• 微笑
• 张口
• 出手
最令客户满意的方式卖出手 中的商品
客户购买的两个理由
• 愉快的感觉 • 问题的解决
客户购买心理
获得认同 使用满足 现场成交
营销成功四要素
专业 技巧 态度 习惯
重要提示
•每一个人都是天生的
推销高手
先做人 先推人 先卖人 先赚人
再做事 再销货 再卖物 再赚钱
银保客户经理的基本条件
• 外在：
– 形象——融入银行氛围，淡化保险味道 – 服装——接近银行人员的服饰
• 内在：
– – – – 自我突破、用心、坚持 保险专业提升 销售技能提升 熟悉银行业务
暗中比较 购买欲望 进行了解 产生兴趣
引起注意
营销“七步棋”
无论是产品营销还是服务营销， 只有走好七步棋才能赢得客户。一是 让客户知道，二是让客户明白，三是 让客户相信，四是让客户喜欢，五是 让客户放心，六是让客户感到值得购 买，七是让客户明白为什么买你的而 不买别人的。
索取介绍 售后服务 再次促成 拒绝处理 首次促成 产品效用 自我推销 售前准备
几种常用销售方式
• • • • • • • 柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话销售 信函销售 产品说明会
寿险银保渠道的营销技巧
不断创新的心态
销售是千变万化的， 我们在银行做活动的 形式和营销方案需要 实时更新，才可以更 好的吸引客户，让客 户觉得有新鲜感！打 造出自己的营销品牌， 与众不同，独一无二！
将最重要的卖点放在前面说
根据销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果， 也将获得深刻的印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。我们金 彩未来有中长期专项储蓄的功能，将钱存下来收益安全无风险，专款专用等 卖点，中期不用的钱还可以进入我们的金钥匙账户终身复利计息，终身灵活 支取，为我们终身提供稳定的现金流，即安全又能保证长期的收益还可以灵 活支取。虽然这些卖点并非能够直接打动客户，但这些卖点却是最鲜明、最 牢固的将会留存在客户的脑海中，并且决定着以后双方交往的进程。
作为一名销售人员来说，想要做的 优秀卓越，应具备良好的心态，因为想 法决定我们的活法，思路决定我们的出 路，格局决定我们的结局。
主动积极的心态
心态决定命运，每天早上起来对自己说 我是最优秀的，带着每天都能出单的心态进 入网点，热情主动的向客户经理和客户开口， 开口就有机会成交，机会总是青睐有准备的 人。
银保渠道营销 技巧
纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规 范发展三个过程。随着监管力度不断加强，银保换挡进入痛 苦转型期，“134号文”、“双录”等新政的颁布更是给银行保险 业带来了不小压力。一是中短期产品份额大幅度下降，然而 客户观念并没有与之相匹配，客户对中短期产品的需求依然 旺盛。
形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任分为对产品的信任和对人的信任，这两点都不能 疏忽。我们金彩未来的收益在保单上都有体现安全无风险，金钥匙帐户在条款中也有最低保证利率，也是 很容易让客户取得信任的，对于我们个人，良好的外观形象，专业的理财知识以及持续的为客户进行服务， 才能取得客户的信任，信任是维系客户的根本，才是成交的前提条件。
银保销售技巧
完美医疗组合
1、和公费医疗没有冲突，只需要疾病诊断
证明书即可赔付，先行治疗；治疗结束后 又可以通过医保进行报销。 2、赔付款可以解决先期医疗费问题，自费 药，和护理费等等问题
结语
我们的目的，是希望在精简的时间内完成销售，
但是，客户的任何拒绝都可能影响销售时间，甚
至无法成效；
话术的功能在于“尊重客户的前提下，提高成效
“这是产品简介，您看一下” （同时递出宣传单）
接下来照着宣传单上的文字及数字作解释。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“您计划存多少？用谁的名字呢？ “你只要签个名，写下基本资料，就可以立刻加入这个帐 户，然后受益”。
一句话接触客户参考一、
现在我们有个新的银保产品，非常不错。
作用。
当客户拒绝，我们处理拒绝的话术往往能起到决定性的作用。 把握促成的准确时机，使一切水到渠成！
简单的说就是：销售的切入——产品的介绍——拒绝的处 理——准确的促成
销售流程话术
这笔业务需要两到三分钟，您可以在等待的时候看看我们
银行新推出的最新理财帐户，请稍等。
“现在利息较低，我们提供给您这款帐户，收益率相对较 高一些，同时还兼顾31大类上千种疾病保障”。
影响银行保险销售的因素
银行保险的临柜销售，最重要的是时间的掌控与语
言的精炼，更精确地说是“如何在有限的时间内利
用最有效的话术完成销售”。
从上面这段话中，可以看出，要完成银行保险的销
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
售，关键就是把握好销售时间，掌握好销售话术。
银行保险营销方案
银行保险营销方案银行保险营销方案可以包含以下几个方面：1. 产品定位和市场调研：根据目标客户群体的需求和市场竞争情况，确定银行保险产品的定位和特点。
进行市场调研，了解目标客户的喜好和习惯，以便更好地为他们定制保险产品。
2. 品牌推广与宣传：通过广告、宣传册、网络媒体等方式，提高银行保险品牌的知名度和美誉度。
强调银行保险的专业性、可靠性和服务质量，建立良好的品牌形象。
3. 优化销售渠道：银行可以通过建立销售团队或与保险公司合作推出专业的保险销售团队，提供专业的咨询和销售服务。
此外，可以通过银行网点、手机银行、社交媒体等多渠道销售，方便客户购买保险。
4. 资源整合与协同推动：银行可以整合自身的客户资源，与保险公司合作，通过互联网技术进行客户数据分享，提高销售效率。
同时，银行应和保险公司建立良好的合作关系，协同推动销售和服务。
5. 定制化服务：根据客户需求进行个性化服务，提供灵活的保险方案。
银行可以通过客户调研和数据分析，为客户提供合适的保险产品，提高客户满意度和忠诚度。
6. 培训和激励销售团队：银行应不断培训和提升销售团队的专业素养和销售技巧，激励销售团队的积极性和创造性，通过奖励机制和培训计划，提高销售绩效。
7. 提供增值服务：除了提供保险产品外，银行可以通过提供增值服务，如理财规划、退休规划等，增加客户粘性和满意度，促进客户长期与银行保持合作关系。
8. 客户关怀与维护：建立客户关怀体系，对客户进行定期关怀和跟进，提供相关咨询和帮助，解决客户的问题和困扰，提高客户满意度和忠诚度。
总的来说，银行保险营销方案需要结合银行与保险公司的优势，以客户需求为导向，通过品牌推广、销售渠道优化、定制化服务等方式，既提供专业的保险产品，又提供优质的销售和服务。
新手保险推销员看过来,保险推销十大技巧总结
新手保险推销员看过来，保险推销十大技巧总结近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。
虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。
为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。