银行保险销售工作心得体会
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
银行保险销售工作心得体会
做好银行保险销售工作,要充分了解大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,推销
时候的保险项目给客户了解。下面是带来的银行保险销售的心得,仅供参考。
保险,对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋,食之无味,弃之可惜。为了改变这
种窘境,也为了提升我网点在同业中的竞争力,我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对
全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报,但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中,我总结了不少营销心得。
第一,要把握市场,加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品,作为其销售
人员,必须首先掌握其产品性质及特点,除了掌握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如,保险相较其它储蓄产品最大
的优势在于,在这频频加息的时代,保险产品会随着银行加息而增加分红,这样就避免了
客户不用每次加息都要跑到银行来转存,避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的
风险。银保产品还有一份意外保险的赠送,这就相当于既做了理财投资,又多了一份人生
保障。
第二,主动营销。在办理业务的过程中,如果发现客户有闲置资金,当其确实没有什
么急用之时,保险营销的手段就可以派上用场了。这时,应该跟该客户建议,如“你可以
相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财,使得自己有限的资金得到最大化的收益。”
第三,与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中,我感受最深的是,在充分理
解产品的同时,还应该充分了解大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,惬意的谈话氛
围外,尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧,提问的问题尽量与产品有关,充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处,及时耐
心回答客户疑问,从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中,客户最
关注的是购买的产品是否能保本保息,其收益是否确实比定期高,保险期限要多长,是否
可以提前支取,存到多久提前支取不会亏损,保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客
户所关注的每一个关键点逐项攻破,保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买
保险的客户,也可以建议其部分购买,做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对
营销人员和该产品的信任程度。
第四,尽量站在客户的角度去营销,不要夸大其词,要用事实说话,用自己的情绪去
感染客户,增强客户对自己的信任,才能达到说服的效果,这样做也使得销售的成功率会
大大增高。第五,保持积极的工作心态。作为银行从业人员,我们每天都要与不同的客户
群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客户的交流,甚至会导致客户降低对
我行业已建立起来的忠诚度,对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待,切记不要因此而
影响到自己销售的积极性,并对客户拒绝的原因加以分析,以便今后纠正改进。
以上即为我在培训中所学到的,在日后的工作中我将会学以致用,使我网点的保险业
务拥有质的飞跃!
银行保险销售才能是取得银行保险销售佳绩至关重要的条件,推销才能的好坏直接关
系到推销活动的成败。从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时
候起,就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;说服别人借给自己
某种东西;和别人达成某个交换物品的协议,等等。如何以最有利的形势来得到我们所要
想得到的,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有
意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。是的,有意识地推销商
品与无意识地推销自我是有差距的,怎样结合银行理财工作实际,充分发挥代理保险推销
才能呢?我认为应当做好以下几个方面:
1.相信自己。
相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力,
但它确实存在。人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员
尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说:
“一个人只要相信自己,那么他就能成为他希望成为的那样的人”。“我能行”是一种自信,是一种动力。有人把相信自己的力量称之为魔力,因为它常常能创造出惊人的效果,
能将你的追求和理想变为现实。成功者之所以成功,是因为他做成功了,做的动力是什么?是积极进取的精神,是相信自己。
2.树立目标。
一名优秀的推销员,不仅常常"自我暗示",更多的是确立目标,并进一步定出一个实
现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。一个
好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是一
个星期或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树
立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在
上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。
一位成功的银行保险销售员介绍经验时说:我的秘诀是把目标数表贴在床头,每天起
床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来,提醒自己朝目标奋斗。可见有志者
事竟成。定下你的目标,向着目标奋斗、前进。
3.照顾顾客利益原则。
现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于,传统推销带有很强的功利性,而现代
推销则是以"诚"为中心,推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行,但永远不