第六章广告与消费者态度的改变
广告对消费者态度与行为的影响研究
广告对消费者态度与行为的影响研究在当今的商业社会中，广告已经成为推动产品销售和品牌塑造的重要手段。
广告通过各种媒介形式不断地渗透到我们的生活中，对消费者的态度和行为产生了深远影响。
本文将对广告对消费者态度和行为的影响进行研究，并分析其原因和方法。
一、广告对消费者态度的影响1. 引起消费者的兴趣和关注广告的设计和创意能够吸引消费者的眼球，在众多竞争对手中脱颖而出。
通过色彩、声音和文字的组合，广告能够唤起消费者的兴趣和好奇心，引发进一步的关注。
2. 影响消费者的认知和评估广告中的信息和宣传对消费者的认知产生直接影响。
广告通常会强调产品或服务的特点、优势和独特价值，消费者在接受这些信息后会对产品或服务进行评估。
广告中的积极信息能够为产品树立正面形象，提高消费者的认知度和评价。
3. 塑造消费者的情感和态度广告通常会运用情感化的手段来影响消费者的态度。
通过描绘美好的生活场景、幸福的家庭和成功的个人，广告能够激发消费者的情感共鸣，并将这种情感转化为对产品或服务的积极态度。
消费者在购买商品时往往会受到广告对情感的引导和影响。
二、广告对消费者行为的影响1. 激发消费欲望和购买冲动广告以各种方式呈现产品的各种优势和特点，通过刺激消费者的购买欲望和冲动，促使其主动参与购买行为。
广告的形象宣传和直接呼吁都能够对消费者的购买决策产生影响。
2. 引导消费者的购买决策广告中的信息和推销手法能够对消费者的购买决策产生指导作用。
消费者在面临多种选择时，通常会根据广告中所提供的信息和建议进行判断和决策。
广告中的推荐和认可会影响消费者的选择。
3. 塑造消费者的消费习惯和品牌忠诚度广告通过频繁的宣传和品牌形象的塑造，能够使消费者对某个特定品牌产生认同感和忠诚度。
一旦消费者形成了习惯性的购买行为和品牌偏好，将极大地促进了品牌的长期发展。
三、广告对消费者态度与行为的影响原因和方法1. 原因：- 广告的情感化设计能够触发消费者的情感共鸣，使其愿意与广告相关的产品发生联系。
广告与消费者态度影响
广告与消费者态度影响在当今的商业社会，广告无处不在，无论是电视广告、平面广告还是网络广告，它们都以各种方式出现在消费者的眼前。
广告的目的不仅是为了促进销售和推广产品，更重要的是影响消费者的态度和行为。
本文将探讨广告对消费者态度的影响以及其带来的积极和消极效应。
一、广告对消费者态度的影响1.信息传递与引导广告作为一种宣传媒介，通过向消费者传递产品的信息和品牌形象来引导他们的消费行为。
广告中的文字、图片、音乐等元素往往通过吸引人的形式，让消费者对产品产生兴趣并形成积极态度。
例如，一则汽车广告中展示了豪华的内饰和卓越的性能，引导消费者对该品牌汽车抱有良好的态度和购买欲望。
2.情感和价值观塑造广告不仅仅是产品信息的传递，更是一种情感和价值观的塑造。
广告通过情感化的手法，将产品与消费者的情感需求和价值观联系起来。
比如，一则婴儿奶粉的广告展示了一个和睦幸福的家庭场景，强调婴儿的健康成长，以此来影响消费者对该品牌奶粉的态度。
广告同时也以不同的角度、不同的刻画来影响人们对不同产品的消费态度和行为。
3.社会和文化引导广告不仅仅是一个个孤立的信息，它们也反映和塑造社会和文化。
广告所传递的思想观念和价值观念会对消费者的态度和行为产生深远的影响。
比如，一则关于环保的广告宣传号召人们节约能源、保护环境，从而影响消费者对环保产品的态度和购买意愿。
二、广告对消费者态度的积极影响1.提升产品认知度广告是将产品信息传递给消费者的重要渠道，通过广告的宣传和推广，可以提升产品的知名度和认知度。
广告的重复曝光和巧妙设计能够强化消费者对产品的印象，从而增加他们对产品的认可度和购买意愿。
2.激发购买欲望广告往往会通过强调产品的独特性、品质优势和使用效果，激发消费者的购买欲望。
比如，高品质的商品广告会强调其独特的设计、高科技的工艺以及卓越的品质，从而引起消费者的好奇心和购买冲动。
3.品牌价值的传递广告不仅仅是为产品宣传，也是在传递品牌的价值观和形象。
消费者行为学第六章消费者态度的形成与改变
自我报告具有主观性；处理复杂
问题效果不好
三、语意差别量表
提出：1957年由奥斯古德等提出。
思想：对态度的测量应从多个角度间接的方法 进行；可以通过确定主题概念的语意，确定一 些相应的关联词，然后根据被试对这些关联词 的反应来确定。
方法：包括三个态度测量维度，情感维度、力 度维度、活动维度。
第一节 态度概述
一、消费者态度含义 1、态度 是对某人某事（包括对自己）一种稳定
的基本看法。
态度标的物：对象和行为
2、态度的功能 知识或认知功能 效用功能 自我防御功能（自我保护功能） 价值表达功能
3、消费者态度的含义和影响层次
（1）消费者态度的含义
消费者对某一事物或观念所持有的 正面或反面的认识上的评价，情感上的 感受和行动上的倾向。
态度影响消费者购买意向，进而影响购 买行为。
2、态度模型（多元态度模型）
A、态度要素的量化
单一尺度：最简单的方法是通过询问顾 客总体的感受来评价顾客对某种商品的 态度。
多尺度方法：因为总体感受是由消费者 对多种要素的看法构成的。因此，许多 研究者度量对一个问题的多种属性的评 价，并将所有的反映集合为整体的评分。
一、学习论 代表人：霍夫兰德
内容：认为人的态度与人的其他习惯一样，是 后天习得的。人的态度主要通过联想、强化和 模仿三种学习方式而逐步获得和得到的 。
三阶段： 容忍（顺从） 认同 内在化
二、诱因论
将态度的形成看作是在权衡利弊之后而 作出抉择的过程。诱因论强调人不是被 动接受条件作用的环境反应论者，而是 主动、积极对诱因冲突进行周密计算然 后作出选择的决策者。而学习论是被动 适应环境的。
关键词汇： 态度 协调性理论 行为 认同 费希本模型 广告形象的吸引力
广告与消费者态度影响
广告与消费者态度影响广告作为一种市场传播工具，在商业活动中起着重要的作用。
它的目标是通过各种手段吸引消费者的兴趣和注意力，从而影响他们的消费行为和态度。
然而，随着广告数量的激增，消费者对广告的态度也逐渐发生了变化。
本文将讨论广告对消费者态度的影响，并探讨其中的原因。
一、广告对消费者态度的积极影响广告作为一种市场推广手段，具有多方面的积极影响。
首先，广告能够传递产品或服务的信息，帮助消费者了解市场上的产品种类、品质、价格等方面的信息，提供了便利性和选择性。
其次，广告能够创造品牌价值和形象，通过品牌推广和品牌塑造，消费者能够建立对品牌的认知，增加对产品或服务的信任度。
此外，广告还可以激发消费者的需求和购买欲望，从而促进消费者的购买行为，推动市场的发展。
二、广告对消费者态度的消极影响然而，广告也存在一些对消费者态度产生消极影响的问题。
首先，广告有时会夸大产品的优点，或者使用虚假的宣传手法，误导消费者，导致消费者对广告的不信任，甚至对广告行为本身感到厌恶。
其次，广告的过度曝光和冗长时间的播放会引发消费者的疲劳感，降低他们对广告的关注度和接受度。
此外，广告中的刻板印象和污名化手法也容易引发消费者对相关产品或服务的抵触情绪。
三、广告与消费者态度之间的相互影响广告与消费者态度之间存在着相互影响的关系。
消费者的态度会影响他们对广告的接受程度和反应，而广告的内容、形式和传播渠道也会对消费者的态度产生影响。
消费者的态度包括对广告的喜好程度、对产品或服务的认知和信任程度，以及对广告行为的道德评价等方面。
广告应该合理地认识和尊重消费者的态度，通过科学的市场调研和分析，调整和改进广告的策略和内容，以更好地满足消费者的需求。
四、如何改善广告对消费者态度的影响针对广告对消费者态度的影响，有几个方面的改进可以考虑。
首先，广告应该注重真实性和诚信，避免虚假宣传和误导消费者的行为。
其次，广告应该关注消费者的需求和利益，提供有价值和有质量的信息，避免过度商业化和实质内容的欠缺。
消费者对广告的态度与行为
消费者对广告的态度与行为广告是商业社会中一种重要的宣传推广手段，通过传递信息、塑造品牌形象、引导消费行为等方式，广告在市场中发挥着不可忽视的作用。
消费者作为广告的目标受众，其对广告的态度与行为对于广告效果的产生和发展起着至关重要的作用。
本文将探讨消费者对广告的态度与行为，并分析其影响因素。
一、消费者对广告的态度消费者对广告的态度取决于多方面因素，包括个人认知、情感体验和社会文化等因素。
首先，消费者对广告的认知是其态度形成的基础。
广告信息通过媒介传递给消费者，消费者对广告所传递的产品或服务的特征、优势等进行认知，并建立相应的态度。
其次，消费者的情感体验也对广告态度有重要影响。
广告的情感元素往往能够激发消费者的情感共鸣，从而形成积极态度。
此外，消费者所处的社会文化环境也对广告态度产生一定影响。
不同文化背景下的消费者可能对广告传递的信息和形式有不同的理解和评价。
二、消费者对广告的行为消费者对广告的行为包括广告接受、记忆、态度转化和行动转化等方面。
首先，广告接受是消费者对广告的第一步反应。
消费者对广告的接受不仅仅是广告曝光的数量和频率，还包括广告的内容、形式和传播渠道等方面。
如果广告能够引起消费者的兴趣和关注，消费者就有可能进一步进行广告记忆和态度转化。
其次，广告记忆是消费者对广告的重要反应之一。
消费者对广告内容的记忆与广告的表现形式、情感体验和信息概要等方面有关。
通过巩固广告记忆，广告能够进一步影响消费者的态度变化。
最后，广告的态度转化和行动转化是消费者对广告行为的重要结果。
广告的影响力不仅仅表现在消费者对广告的认知和情感体验上，更重要的是对消费行为的引导作用。
如果广告能够有效地改变消费者的态度，并促使其采取相应行动，从而实现营销目标的达成。
三、消费者对广告的影响因素消费者对广告的态度与行为受到多个因素的影响。
首先，广告内容的相关性对消费者的态度产生重要影响。
如果广告能够与消费者的需求、兴趣和价值观相匹配，消费者更容易产生积极的态度。
广告对消费者知识与态度的影响研究
广告对消费者知识与态度的影响研究广告对消费者知识与态度的影响摘要：广告是一种商业手段，旨在提高产品或服务的认知度，以促进消费者的购买行为。
广告不仅仅是向消费者推销产品，它还对消费者的知识和态度产生重要影响。
本文将就广告对消费者知识与态度的影响进行研究和分析。
关键词：广告，消费者，知识，态度，影响引言：广告作为营销的一种重要手段，通过多种媒体向各类消费者传播产品或服务的信息。
广告不仅通过提高产品认知度促进销售，而且还通过其内容和形式对消费者的知识和态度产生影响。
消费者知识和态度的变化直接影响着消费者的购买行为和消费习惯。
因此，研究广告对消费者知识与态度的影响对于理解消费者行为和制定有效的市场推广策略具有重要意义。
一、广告对消费者知识的影响：1. 产品知识的提升广告是一种通常以各种文字、图片和视频等形式呈现的信息传递工具，通过广告，消费者可以了解到更多产品的信息，例如产品特点、功能、用途和使用方法等。
广告通过对产品的介绍和宣传，提高了消费者对产品的认知水平和了解程度，从而增强了消费者对产品的知识。
2. 消费者偏好的形成广告不仅仅是对产品的宣传，同时也是对消费者需求和偏好的引导。
通过广告，消费者可以了解到各种不同类型的产品，从而对不同产品进行比较和选择。
广告中所呈现的产品特点和优势会影响消费者的购买决策，并最终形成消费者对某种产品的偏好。
3. 消费者信念的塑造广告通过信息传递和产品推销，还可以塑造消费者对产品的信念和看法。
广告中所呈现的产品价值观念和理念广告，可以引导消费者对产品的信任和信赖。
例如，一些环保主题的广告可以让消费者产生对环保产品的信任和支持，从而塑造消费者对环保产品的信念。
二、广告对消费者态度的影响：1. 感情态度的影响广告通过情感上的诱导和渲染，可以激发感情态度对消费者购买行为的影响。
广告中所呈现的情感元素，如快乐、幸福、满足等，可以让消费者对产品产生积极的态度，并使他们愿意购买或使用产品。
广告与消费者态度的影响研究
广告与消费者态度的影响研究近年来，广告已成为商业领域不可或缺的一环。
广告具有宣传产品、打造品牌形象的作用，通过广告，企业能够吸引消费者的眼球，促进销售和品牌认知度。
然而，广告对消费者态度的影响也引起了学者们的广泛关注。
本文将探讨广告对消费者态度的影响，并分析其中的原因。
一、广告对消费者态度的积极影响首先，广告能够提供产品信息，帮助消费者做出决策。
广告通常会介绍产品的特点、功能和优势，提供消费者了解产品的渠道。
通过广告，消费者可以轻松了解产品的性能和适用范围，进而形成对产品的正面态度。
其次，广告对品牌认知的塑造有着重要影响。
通过一系列精心设计的广告宣传，企业可以有效地建立品牌形象。
良好的品牌形象可以提高消费者对产品的认可度和好感度，促使消费者建立起对品牌的忠诚度和正面态度。
此外，广告还可以传递企业的社会责任观念，影响消费者的态度。
越来越多的企业在广告中注入社会责任的理念，例如倡导环保、关爱弱势群体等。
这种社会责任意识的传递，对消费者产生了积极的影响，使消费者更加认可企业的价值观，形成对企业的正面态度。
二、广告对消费者态度的消极影响然而，广告也可能对消费者态度产生负面影响。
首先，过度宣传和夸张的手法可能引发消费者的厌恶和反感。
如果广告过于噱头十足，不真实地夸大产品的功能和效果，消费者可能会对广告产生怀疑，并对产品持有负面态度。
其次，某些广告可能具有误导性。
有些广告可能通过隐性宣传或者夸大事实的方式误导消费者，使其对产品的效果和性能产生错误的判断。
这种误导可能会导致消费者对产品及企业持有负面态度，破坏消费者和企业之间的信任关系。
最后，广告中的刻板印象和歧视性言论也可能引起消费者的反感。
如果广告涉及到性别、种族、宗教等话题，使用不当的言辞或者刻板印象，消费者可能会对广告所宣传的产品和品牌抱有负面态度。
三、广告与消费者态度的关系广告与消费者态度之间存在着相互影响的关系。
消费者个体的态度和价值观对广告的反应会产生重要影响。
广告心理学第六章
2、态度改变的具体策略： （1）改变认知成分 A、改变信念 B、转变权重 C、增加新信念 D、改变理想点 （2）改变情感成分 （3）改变行为成分
3、消费者拒绝态度的表现及转化 （1）拒绝购买态度的表现及原因 A、一般性拒绝 B、彻底性拒绝 C、隐蔽性拒绝
（2）拒绝购买态度的转化 A、对于一般性拒绝的消费者，可尽快对其宣 传有关商品新的知识。 B、对于彻底性拒绝购买的消费者，则可弱化 其拒绝购买的强度，转移其注意目标，引 导新的需求。 C、对隐蔽性拒绝，应尊重消费者的心理需要， 切不可当场揭露隐蔽原因，同时，应设法 增强其购买信心。
知识的链接
公共关系 1.概念：是指企业为了取得社会、公众的信 赖和了解而进行的各项活动。 2.公共关系的五个任务： ①与新闻界的联系 ②对产品的宣传报道 ③公司信息传播 ④游说立法机关与政府官员 ⑤咨询活动
三、态度改变的策略
1、影响态度改变的因素 （1）传播的可信度：同一信息来自不同的传 播源，就会产生不同的说服效果。 （2）传播载体的可信度：消费者对广告登载 或传播的信息载体的信任度。 （3）广告人物形象的可信度：名人效应的结 果。 （4）广告内容的可信度：包括态度的诚恳和 说服的有理有据。其中，广告内容的组织 尤其重要。
谈一谈
看看下面的这个网络广告，说说你的感受 和反应？ /go/act/try/330.php ?TBG=44013.81181.1&ad_id=&am_id=& cm_id=&pm_id=
3、态度的功能： （1）认知性功能：指在态度倾向性的支配下， 消费者广泛搜集信息，了解、鉴别有关商 品的劳务的功能、质量，并评价其对自身 的价值大小，从而为正确制定与实施购买 决策奠定基础。
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质疑三：云南白药做高价牙膏——必死无疑
► 不可复制的牙膏 ► 有功效的牙膏 ► 有理由高价的牙膏
与公众沟通中的诱导
二、霍夫兰德的说服模型
►
霍夫兰德和詹尼斯于1959年提出了一个关 于态度改变的说服模型。
有趣的研究结果
► 在回信的128个商家中，92%的饭店和
91%的旅店表示“不愿意”，这与他们事实 上做出的行为大相径庭。 ► 说明态度和行为之间有时候存在着巨大差异。
二、态度的三种成分
► ►
►
►
态度由三种成分组成： 认知 情感 意向
认知成分：
► 它是从态度对象及各种相关信息的经验中获
得的知识和知觉。这种知识及由此产生的知 觉通常表现为信念。 ► 即消费者相信态度对象拥有不同的特征，且 特定的行为将导致特定的结果。例如，人们 认为，减肥药是有害健康的。
► 在过去的一年了,你有没有听过帕瓦罗蒂的歌?
► 听过刀郎的歌吗?
说明什么——
► 拥护理论和使用理论的背离 ► 态度上拥护的与行为上选择的不一致。
►为什么？
三、影响购买行为和态度一致性的因素
购买动机：当不具备相关的购买动机时， 即使对品牌有好感，也没有购买行为产生。 （对IBM电脑的向往与实际购买的品牌 不一样） 购买能力：经济能力的限制使消费者放弃 购买自己喜欢的品牌。 情境因素：时间、他人在场、身体等原因 不能按自己的喜好选择商品。
二、影响态度形成的因素
1．个人经验：来自亲身经历和间接观察的经验。 2．家人和朋友：家庭的生活习惯影响一个人的消费 观念和饮食偏好等。 3．直销：针对性强的营销方式改变客户的态度。 4．大众传媒：代表权威的观点。 5．人格：高认知需求的个体（即渴望得到信息且乐 于思考的人）可能对具有丰富的产品信息的广告产 生积极反应，而低认知需求的个体更可能对吸引人 的模特的广告有好感。
► 习得的倾向。态度是学习的结果，知道影响
态度的主要因素，就更可能改变态度。
► 发生在一定的情境中。情境指的是事件和环
境，它们会影响态度和行为的关系。季节性 商品的销售经常随天气的变化而波动，暖冬 阻碍了羽绒服装的销售，而夏天突然的高温 又使空调销售应接不暇。
► 与行为的一致性。态度不是可以直接观察的，
► 雀巢公司把一个普通的超市导购员训练得如
此专业，有理有据地阐述产品的优势，使消 费者不得不信服。
广告：“去黑眼圈 的面膜”，利用有 趣的类比展示产品 的使用功效，提供 有说服力的事实。
动物园广告：真熊和玩具熊的价值对比——哪 个更值得拥有？
雪莲维药千里追连战
► 新企业\新品牌\新产品\市场接受度低\急需提
► ► 态度决定一切
2．态度的特性：
► 特定的对象：态度一定对应着某个对象，空
泛的态度是不存在的。在研究消费者的态度 时，要努力使态度对象特定化，即清晰明确。 ► 例如，问卷中的问题：“你认为这个产品最 大的优点是什么？”（品牌信念）“你喜欢 这个商标吗？”（品牌情感）“如果需要， 你会购买这个产品吗？”（购买意向）
一、态度的习得
► 从条件反射的观点来说，一个已确立的名牌，
是一个经过不断的正强化而形成的积极态度 的条件反射。品牌延伸的依据是消费者有了 对核心品牌的习得态度。 ► 有时，态度会在购买和消费一个产品后出现。 例如，消费者会购买某一品牌的产品而不带 有预先的态度，待使用后的满意程度才产生 相应的态度。
透明度。多数产品和服务相对依据“参考价 格”定价，即消费者为平均质量应付的价格。 这或许反映了顾客的经验,而给供应商的真实 成本.
云南白药牙膏的品牌成长
► 医药品牌延伸出的牙膏 ► 卖22元一支的高档牙膏 ► 四年中飞速成长的牙膏
► 从3000万到10个亿
让健康的口腔享受生活的快乐
质疑一：医药企业做牙膏——“门外汉”
► 4．改变对产品属性的相对评价或增加新属性。
►
5．改变关于竞争者品牌的信念
改变态度的基本功能
► 依据态度的基本功能（适应功能、自我防御
功能、知识功能、价值表达功能）加以说服。
联系特定的群体、事件和原因
► 针对影响态度形成的群体、事件或原因加以
说服。
解决两种冲突的态度
► 针对态度中认知、情感和意向成分的冲突加
我多希望借助苍天的神力/能够赐给我一 块超大的膏药/贴在这湾让中华儿女辛酸的海 峡之间/早日使这民族之痛顿消. 终于来了/您乘着希望之风来了/终于来了 /您揣着和平之梦来了/终于来了/您的一小步 是海峡之间的一大步. 让海峡之痛成为历史/实现民族的伟大复 兴/这个新的梦想正在这湾美丽的海峡间升腾.
独特的配方
良好的品牌延伸基础
质疑二：与洋牙膏抗争——拿鸡蛋碰石头
► 中国牙膏市场是高度垄断、寡头竞争的市场，以高
露洁、佳洁士、中华为代表的外资品牌牢牢把持第 一阵营，市场份额超过2/3，市场排名前10位的牙 膏品牌已占据了市场90%的份额。 ► 除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具 任何优势，而要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞 争，在许多人看来，这无异于以卵击石。 ► 目前，全国销售额进入前10名，部分城市排名第三， 仅次于佳洁士和高露洁。 民族品牌第一，功能牙膏 第一. 切割市场 插位营销
高知名度 ► 寄信\写诗\赠送礼物\北大追”星”
► 将雪莲维药与奇正藏药和云南白药并称为”三
大民族药膏”
► 销售量从四月份的120万提升到200万
网络诗歌:
► 作者:
海峡之痛
雪莲维药 那是一湾忧伤的海峡/像是一处刀伤/让 龙的传人痛苦地流血/而大海的那份盐涩/又 让伤口痛得无法忍受…… 那是一湾苦楚的海峡/像是严重的风湿/ 每当清明细雨洒落窗前/隐隐的伤痛/让人记 起昔日的创伤. 哪里才有最好的创伤膏?/哪里才有最好 的风湿贴?/是去神秘的雪域?还是神奇的天山? 半个世纪的追问/我们都未能治愈这硝烟后的 苦难.
第六章 广告与消费者态度的改变
► 广告的实质是说服
► 说服的目的指向消费者态度的改变
第一节 消费者态度概述
一、消费者态度的含义
1．概念：态度是对一个给定对象以一贯的 喜欢或不喜欢的方式行动的习得倾向。 ► 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所 持有的正面或反面的认识上的评价、情感上 的感受和行动上的倾向。
中的障碍。 ► 寻找有力的理由动摇对竞争品牌的信念。
看看乞丐的说服策略
► 人们原有的态度：
职业化的赚钱手段，鄙夷，拒绝。 ► 乞丐的做法： 赢得同情：盲人的心声 互助互利：帮人擦车的老乞丐 瞄准胁迫的对象：玫瑰卖给谁？
雀巢奶粉的导购介绍
► 雀巢高钙高铁奶粉能给您带来四大利益:
一是钙含 量高, 三鹿含量是---毫克, 伊利是---毫克, 而雀巢 是—毫克, 比它们高出—毫克, 真正成为高钙奶粉. ► 二是钙磷比例合理. 高钙是好事, 但钙和磷的比例一 定要科学, 雀巢的钙磷比例是国际标准. ► 三是性价比好. 雀巢500克一袋卖---元, 而伊利和三 鹿都是400克的却卖到--元,如果按每克的价格来计 算, 雀巢比它们性价比更高. ► 四是品牌值得信赖, 雀巢已经有130年的奶品经验, 是名副其实的领导品牌, 而且一直秉承品质领先, 买 雀巢就意味着买放心, 买实在, 不管自己饮用还是赠 送他人, 都是一种高品位的象征.
2.自我防御功能：
► 指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体
回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实， 从而保护个体的现有人格和保持心理健康。 ► 化妆品购买中的自我防御心理，掩饰自己衰 老或相貌平常所滋生的不安情感。
3.知识或认识功能：
► ►
►
指形成某种态度，更有利于对事物的认识 和理解。 事实上，态度可以作为帮助人们理解世界 的一种标准和参照物，有助于人们赋予变 幻不定的外部世界以意义。 例如，对传销方式的认识，帮助人们判断 自己是否参与。
消费者态度改变包括两个含义：
► 一是指态度强度的改变; ► 一是指态度方向的改变。
► 强度的变化存在着引起方向性改变的可能，
而方向性的改变中又包含着强度的变化。两 者是相互关联和相互影响的。
一、改变态度的策略
► 1．改变态度的基本功能 ► 2．将产品和特定群体、事件或原因联系起来 ► 3．解决两种冲突的态度
对国产手机态度的改变
► 奥克斯的《中国手机成本白皮书》2005年10
月28日 ► 公布其“海洋之星”的成本为：主板610，显 示屏195，结构件110，附件75，渠道利润 190，研发成本80，生产和管理费用各30， 销售费用110，工厂利润50。 零售价： 1770。
定价的依据是什么?
► 定价范围取决于产品或服务价值的模糊度与
而是通过言行推断出来的。
► 早期社会心理学认为态度和行为是一致的，
直到1934年，一个美国心理学家做了一次实 验，证明态度和行为并不总是一致的。
态度与行为的经典研究
► 1934年，当时的社会心理学普遍认为内在的
态度会表现于人的外显行为中，LaPiere对 此表示怀疑。他花两年时间和一对中国夫妇 环游美国，旅途在186家饭店和66家旅店停 留。事前担心美国人对中国的偏见而怠慢中 国客人，但事实上他们只被拒绝了一次。 ► 旅行结束后， LaPiere写信给他们沿途到过 的商家，询问他们是否愿意为中国旅客提供 服务（态度调查）
这样的面包广告会影响人们对面包质量的评 价吗？——反感和争议是指向广告本身的， 而不一定波及产品和品牌。
四、态度的功能
1．适应功能：
► 也称实利或功利功能。 ► 是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。
人是社会的动物，适者生存，只有形成适当 的态度，才能从某些重要的人物那里获得赞 同、赞赏或与其打成一片。 ► 销售人员推销时要拉近与消费者的距离，而 消费者形成了相应的态度，也可以节省购买 决策时的时间和精力。