省级经理营销营销实战方法修炼二：抓主线

方法篇：省级营销经理营销实战修炼方法二：抓主线作者：乔运昌省级营销经理每天管的事情很多，也很繁杂。

自己业务团队每人每天的工作计划安排、业绩达成情况的检核，业务人员营销技能的诊断与培训、促销人员招聘与促销技巧的培训、市场问题的把脉与解决，协同经销商处理市场遗留问题，拜访经销商到终端巡访，和上级领导汇报工作等等，一大堆的事情。

如果省级经理们没有掌握卓有成效的工作方法，一定会被这些繁杂无章的事情搞得精疲力竭、精神紧绷，心情烦躁，没有一件事情处理的到位，令自己满意，把握不准到底哪些事情是最应该做的，哪些事情是让自己出力讨不到好结果的。

其实，这种情况应是当下大多数省级营销经理面临的一个典型工作症状表现。

虽然现在大多数管理规范的公司都会运用一些日常的管理工具，来监控省级营销经理每天、每周、每月、每季的工作动态，并且上级领导要给予及时地指导反馈与跟踪。

比如，公司通过OA系统管理平台的建立，要求每个省级营销经理每天填写工作日报表，每周要填写上周工作计划总结和下周工作计划，每月要写工作总结和下月工作计划，有些公司还要开月度会议和季度会议。

但是，有很大一部分公司，对这种制度的执行最终都没有一个好的结果。

为什么呢？省级经理经常会质疑，我们每天写的报表，上级领导有没有看还是个未知？因为报表交上去了没有收到及时的反馈。

即使上级领导看了，大多数也是走过场，不能够得到上级领导第一时间内的关注与指导。

上级领导也会想，这些省级营销经理一个比一个江湖老道，报表里面有很大一部分工作内容都是用来应付公司例行工作的，虚假的成分居多，如果真的按照他们所填写的计划去核查他们的工作，十之七八会穿帮。

这就是表面上看，公司的管理很规范，实际上由于每一个层面的营销人员对制度执行不彻底，从而导致公司内部管理与外部工作开展始终还是一团乱的糟糕局面。

这也是目前很多省级营销经理为什么会出现上面所列举的那些典型工作症状表现的主要原因之一。

笔者在十几年的营销实战生涯中，通过我自己的营销经验，再结合我接触过的大多数的不同层面的营销经理人，总结出在省级营销经理这一层面所具有共性的工作逻辑思维习惯与表现：1、没有仔细研究公司的营销战略规划，对每一个阶段的营销指导意见重视程度不够，工作的着手点不是放在公司要求的关键核心处，而是按照自己的工作偏好和个人意图来推进工作的进展。

2、在执行营销方案的过程中，没有从利于推动市场全局发展的角度去落实方案，而是从自己熟悉的地方寻找突破口，忽视了不熟悉的地方往往正是需要第一突破的地方。

3、每个省级营销经理都信奉“天下大事必做于细，天下难事必做于易”的做事哲学，这没有错。

但是，针对不同时期，不同阶段的工作侧重点，先做什么难易性质程度的工作应该要有个正确的拿捏。

4、每个省级营销经理都会有一个习惯，每天的工作都是按照每天的工作计划往前推进，没有排到计划里面的事情，往往重视程度不够，总是产生拖延和滞后的现象。

5、很多工作需要省级营销经理要掌握大量的、详细资料竞争对手的资料，并且针对竞争对手的动态做出相应地营销策略调整。

但是，现在市场竞争环境残酷，如果不视特殊情况，一味地再要求等到资料收集全面才开始行动，不能及时有效地拿出应对方案，想想自己的处境会怎样？6、在每一个公司都会有帮派现象。

省级营销经理很容易陷入这种派系的斗争中。

和自己一个帮派的领导指令的任务，全力以赴去完成。

和自己不是一个派系的领导指派下来的任务总是拖拖拉拉，推诿找借口。

7、每个省级营销经理都会按照事情的紧急程度来处理工作。

8、每个省级营销经理对自己的一片市场都有自己的理解方式，但是在执行公司营销计划过程中，有些省级营销经理总是界定不好自己与经销商的关系，经常把握不好底线，站错了位置，做出对公司利益有损害的事情。

----- -----------上述这些工作逻辑思维习惯以及做事的方法，都没有把自己放到一个省级营销经理应该正确做事和做正确的事的岗位要求上，这不是一个优秀的省级营销经理卓有成效开展工作的方法。

在任何一家公司，上级领导对省级营销经理的要求最终是以业绩结果为导向的。

所以，在开展营销工作的过程中，省级营销经理学会找方法，抓主线的工作方法来寻求解决方案。

在上一章节中，我们谈了如何找方法的问题。

下面我们看看，作为省级营销经理应该怎样在营销工作中抓主线？毛泽东在《矛盾论》中讲，“在复杂的事物的发展过程中，有许多矛盾存在，其中必有一种是主要的矛盾，由于它的存在和发展规定或影响着其他矛盾的存在和发展。

”在营销工作中，省级营销经理每天都会面临着一种主要的矛盾，这种矛盾其实就是工作中的主线问题，处理好了这个主线问题，其他的工作就会迎刃而解。

当某个区域市场要启动时，但是还没有具体的营销指导思想、方案，还没有相配配的组织资源、投入政策资源，那么这个具体的指导方案以及相配套的支撑体系的确定，就是工作中的主线。

当公司要求各个省级分公司在岗位上要求进一步细分以应对新形势下市场的挑战时，每一个岗位人员的招聘就是省级营销经理的工作主线。

当公司要求下一个阶段要达成的销量指标时，所在市场经销商的销量回款和新经销商的开发增量就是营销工作的主线。

每个省级营销经理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。

只要是抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。

在每一项营销工作开展之前，省级营销经理都要明确，要理出营销工作的主线到底应该是什么，从这里入手去寻找解决问题的方案。

要做到这些，需要省级营销经理要先审视一下几个问题：1、我是谁，我的工作岗位职责是什么，我要在这个岗位上到哪里去？省级营销经理要明确自己的责任，要时刻怀揣着自己职业道路成长的梦想，为自己未来的职业生涯达到自己所期望的一个的高度去奋斗成长。

这样，有了自己明确的职业生涯定位，才会专注于这个目标。

2、我要在这个岗位上做什么工作？有很多省级营销经理是从一线优秀的业务人员提拔起来的，但是，在省级营销经理的岗位上，还是跳不出业务人员的思维，不清楚在这个岗位上应该怎么干？虽然公司也交给了他一些做省级营销经理的一些技能和方法，在实际操作中，还是控制不了市场和队伍的局面。

如果省级营销经理不清楚在这个岗位上应该做什么，那么这个省级营销经理一定不是合格的省级营销经理。

所以，作为这个岗位上的营销人员，一定要搞清楚自己的角色，只有理解了自己的角色，才会对营销工作中的事情的计划作出一个有效地部署安排，才会有效运用手中的权利指导团队的营销运作，才会知道判断哪些工作应该是营销工作的主线。

3、在所要做的这些营销工作中，哪些能给我带来业绩的持续增长？红顶商人胡雪岩讲过一句话，“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意，如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意，如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。

”作为省级营销经理一定要具备战略的眼光，要会识别，哪些营销工作能给未来的业绩带来持续增长？然后，把主要的精力聚焦在这些能够给自己业绩带来增长的主要工作上。

4、在所做的这些营销工作中，哪些工作能够通过价值的体现给我带来个人成长驱动的满足感？省级营销经理要明白一件事情，我们通过领导一件重要营销工作的成功，在体现个人价值和驱动个人成长方面的同时，也逐步建立起了我们的优势人生。

这样会有一种不断向上成长的动力，沿着营销成长的主线去驱动我们不断去努力、奋斗。

这样，通过上面四个问题的审视，每一个省级营销经理在市场运作过程中，在确定营销工作主线的问题上就会有一个基本的参照体系，从而帮助自己找到工作开展的核心关键点。

省级营销经理确定营销工作主线的具体路径应该是什么呢？看一个案例：王明是一家大型白酒营销企业的一名业务经理，主要负责河北省唐山、秦皇岛两个市场。

主要的工作职责是负责所在区域市场的招商、维护、监督指导经销商按照公司的指导策略进行终端网络布局，执行公司销售政策并督促经销商回款，完成每个阶段的销售指标；根据公司的营销战略规划，制定唐山、秦皇岛两个市场的营销计划，并负责执行。

负责两名业务主任，十名促销人员，两名团购专员的培训、管理、指导等工作，并负责监督考核；负责唐山、秦皇岛两个市场的市场调研并做好市场预测分析，提出合理化的市场建议；做好经销商的各项管理工作----------等等。

王明由于业绩突出，连续三个季度成为华北区的明星员工。

正好在这个期间，辽宁市场由于市场管理秩序混乱，窜货问题频出、经销商怨声载道，不配合公司工作计划的推进，整个营销队伍精神涣散，谁也不服谁，整个一个问题市场，省级经理无奈被迫离职。

在这种情况下，辽宁市场需要重新安排一个省级营销经理。

公司领导通考核、班子研究，决定把王明调到辽宁市场，负责整个市场的管理工作，希望王明能够带领出一个执行力强，有激情的营销团队，并且把辽宁市场的问题梳理清楚，找到能够短时间内实现销售业绩增长的策略和手段。

对王明来讲，这是一个个人职业生涯的转折点，也是一个挑战。

面对这样的一个问题市场，该怎么办？王明有些困惑。

困惑一：作为一个业务经理直接上升到省级营销经理岗位，在岗位的职责和工作职能上，和过去做业务经理期间有了很大的不同，业务经理更多的是侧重在业务技能方面，而现在的省区营销经理更侧重于计划管理、流程管理、组织管理甚至于区域市场的战略管理，对管理技能的要求更高了，我应该怎样才能实现成功的角色转换？困惑二：面对这样一个大区域的问题市场，到处都存在问题，应该从哪里下手、切入，找到一个行之有效的解决办法？困惑三：辽宁市场的营销队伍会以一种什么样的心态，怎样的行动来面对新来的省区营销经理？困惑四：在确保业绩指标达成与市场规范梳理方面，应该侧重于哪个方面？如何去平衡两者的关系？-------------------王明找到作为直接领导的华北大区总监江华明，把自己的诸多困惑一一描述出来，希望能够从领导那里找到解惑之道。

大区总监江华明毕竟是一位职场营销管理的老手，对于自己爱将的困惑表示理解，并且给予了王明在确定营销工作主线的具体路径上做了如下指导分析：第一：在界定市场存在的问题上，一定要从市场众多的问题中找到一条主线，确定好事情的主次，分清轻重缓急。

这就是我们每一个省区营销经理解决问题的一个基点。

第二：在确定好营销工作的主线后，省级营销经理一定要有一个工作推进时间表，按照这个推荐时间表进行工作部署。

第三：要“谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。

第四：面对这样一个复杂的问题市场，不能急躁，一定要控制好自己的情绪。

第五、在做任何市场决策之前，一定要有足够的事实与数据的支持，否则就不要下这个决策。

第六：围绕营销工作中的主线问题定计划，并按照计划不折不扣地执行到位。