陌生拜访心得体会

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拜访心得体会

拜访心得体会在过去的一周中，我有幸拜访了几家公司，与不同领域的专业人士会面并交流。

通过这次拜访，我获得了一些宝贵的经验和心得体会。

首先，我深刻感受到拜访的重要性。

拜访不仅仅是为了获取信息和建立联系，更重要的是通过面对面的交流，能够更好地了解对方，建立起更为亲密和信任的合作关系。

在拜访过程中，我遇到了一些困难和挑战，但坚持下来的经历让我在与对方建立联系上有了更大的信心。

其次，我发现拜访是一个很好的学习机会。

通过与专业人士的交流，我不仅能够了解他们的工作和行业，还能够学习到许多新知识和技能。

这些知识和技能对于我的职业发展至关重要，能够帮助我更好地适应和应对不断变化的市场和工作环境。

在拜访的过程中，我也发现了一些可以改进的地方。

首先，我需要更加深入地了解对方的需求和痛点，才能更好地提供解决方案。

其次，我需要提前准备好相关资料和材料，以便给对方一个全面和准确的了解。

最后，我需要提高自己的沟通能力，使得我的想法能够更清晰地传达给对方。

此外，我还学到了拜访的技巧和方法。

首先，我学会了如何给对方留下深刻的印象，通过提出有深度和洞察力的问题，或者给对方提供有价值的建议和意见。

其次，我学会了如何正确地处理和回应对方的质疑和异议，以及如何处理拜访过程中的紧急情况和突发事件。

最后，我还学会了如何与对方建立良好的关系，例如通过发送感谢邮件或邀请对方参加一些商务活动。

总的来说，这次拜访对我来说是一次宝贵的经历。

通过与专业人士的交流和学习，我不仅对行业和市场有了更深入的了解，还提高了自己的拜访和沟通能力。

我会把这些经验和心得运用到未来的工作和生活中，不断提升自己的能力和素质。

拜访客户心得体会

拜访客户心得体会拜访客户是我工作中十分重要的一项任务，这次拜访给我留下了深刻的印象。

通过与客户的交谈和观察，我得到了一些宝贵的心得体会。

首先，拜访客户要先做好充分的准备工作。

在走进客户办公室之前，我通常会先了解客户的背景信息，包括公司的规模、行业地位、发展战略等。

这样有助于我更好地理解客户的需求和期望，从而为其提供更准确的解决方案。

另外，我还会在拜访前准备好相关的资料、样品等，以便与客户交流时使用，展示公司的实力和产品优势。

其次，与客户的沟通要注重细节。

在与客户交流时，我会仔细倾听客户的需求和意见，同时注意观察客户的表情、姿态等非语言信号，以更好地了解其真正的想法。

在交谈中，我尽量使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或晦涩的词汇，以免让客户感到困惑或难以理解。

另外，我还会主动与客户打开对话，鼓励其发表自己的意见和建议，以便更好地满足其需求。

再次，拜访客户要保持积极的态度和良好的形象。

在与客户交谈中，我会保持微笑，并展现出自信和专业的形象。

我会尽量回答客户所有的问题，并及时解决其遇到的问题和困难，以增加客户对公司的信任度。

同时，我会关注客户的反馈和意见，并及时给予回应和改进。

在与客户交流结束后，我会发送感谢信，以表达对其宝贵时间和支持的感激之情。

最后，拜访客户应注重注重长期合作和关系维护。

在拜访过程中，我会与客户建立良好的沟通与合作关系。

我会对客户的意见和建议进行反馈，并在后续的合作中加以实施，不断提升服务质量和满足客户需求。

我还会定期与客户保持联系，了解其动态和需求变化，以便在合适的时机给予帮助和支持。

此外，我会不时向客户发送一些有价值的资讯或资源，以加深与客户的联系和合作。

通过这次拜访客户，我深刻意识到与客户的良好合作关系对于企业的发展至关重要。

只有真正了解客户的需求，满足其期望，建立好的合作关系，企业才能够持续发展和取得成功。

因此，我将继续不断学习和提升自己，在拜访客户中发挥更大的作用，为客户提供更优质的服务。

销售陌生拜访总结与体会

销售陌生拜访总结与体会题记：陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，前往经人介绍或熟悉的客户处拜访固然是每位业务人员希望的，但陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例，尤其是当扩展业务时很大程度需要“陌生拜访”。

陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

真诚赢得客户信任做过业务的人都知道，不少人质疑广告业务员的尤其是网络广告业务的诚信度。

在这个时候，业务员的诚信可能决定了她的成功与否。

对于刚踏入广告业务的xx，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。

有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让xx作好心理准备。

可要强的XX这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。

到了这个公司家后，好不容易见到了老总，xx使出了浑身解数，想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。

在xx开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问xx：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与业务内容无关的问题把xx难住了。

于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。

”回到公司后，XX向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。

得到答案并查询相关文件后，XX将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。

事后，这个老总告诉XX，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。

之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。

在XX之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。

一句“不知道”给XX换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，树立了强大信心。

拜访活动感想

拜访活动感想最近，我参与了一次拜访活动，这是一次非常有意义的经历。

在这次活动中，我结识了许多新朋友，也学到了许多宝贵的经验。

我认为，这次活动对我的成长和发展有着重要的意义。

首先，这次拜访活动让我学会了如何有效沟通。

在活动中，我需要和不同的人交流，包括领导、同事和客户。

我学会了如何倾听他人的意见，如何表达自己的观点，以及如何处理不同意见和冲突。

这些技能对我在工作和生活中都非常重要。

我相信，通过这次活动，我会成为一个更好的沟通者。

其次，这次活动让我更加了解我的行业和市场。

在拜访的过程中，我和客户进行了深入的交流，了解了他们的需求和想法。

同时，我也对竞争对手的情况有了更清楚的认识。

这让我更加明确了自己的工作方向，也为我未来的发展做好了准备。

此外，这次活动也让我更加了解了团队合作的重要性。

在拜访中，我需要和同事们紧密合作，共同解决问题，为客户提供更好的服务。

我学会了如何与团队成员合作，如何协调工作，以及如何发挥每个人的潜力。

这让我对团队合作有了更深刻的认识，也让我更加珍惜团队合作的价值。

最后，这次拜访活动也让我有了更多的人际关系。

在活动中，我结识了许多新朋友，他们来自不同的领域，有着丰富的经验和知识。

和他们交流，我学到了很多新的东西，也找到了很多共同的兴趣。

我相信，这些新的朋友会给我带来很多新的机会和挑战，也会丰富我的人生经验。

总之，这次拜访活动让我收获颇丰。

我学会了如何有效沟通，更加了解了我的行业和市场，体会了团队合作的重要性，也结识了许多新的朋友。

这些经历给了我很多启发和收获，也让我更加坚定了自己的发展目标和方向。

我相信，这次活动对我的个人成长和职业发展都有着重要的意义，也会成为我人生的宝贵财富。

希望未来还有更多的这样有意义的活动，让我不断成长和进步。

陌生拜访总结

陌拜之十二字真言
陌拜是公司培训的传统项目，集趣味性与危险性于一身，其过程中可能会有各种雷人事件发生，既要面对受访者千奇百怪的反应，同时提防操作不当时城管的追杀。但是，此项任务对学员各项能力的测试与锻炼都有重要意义。如何完成好陌拜任务，本人总结出十二真言，以待后来者少走弯路。
六，腿勤。也许你踏破千山，却云水渺渺，也许你走遍万水，却两手空空。眼看太阳就要落山了，本子上却还只有几十陌生人留下的电话和签名。或者你没有搞定一个人的同时搞定一群人的运气和勇气，那么最后一招就是腿勤了，“勤能补拙是良训”。启动你的暴走状态吧，别人拜访100个，你就拜访200个，别人拜访200个，你就拜访外，要擦亮眼睛观察每一个潜在的受访人，包括外表，长相，表情...等等等等可以捕捉到的一切细节，适当联系柯南及福尔摩斯破案情节，在30秒之内做出判断。因为时间是限定的，所以拜访成功率非常关键，所以，擦亮你的眼睛，这能最大限度的降低你失败的次数。
五，手快。一定要记住，拜访的目的是什么？是让受访人在你的本子上签下姓名和电话。所以不要浪费太多时间在交谈上面，无论对方可能是一个多么漂亮的姑娘。在时机成熟的时候，以最快的速度，递上你的本子和水笔。而不要问一些诸如“你能帮我签吗”这样的废话。
一，胆大。俗话说：人有多大胆，地有多大产。再出发之前，不妨大胆地给自己订一个高的目标。如果目标定在300人，也许能完成200，如果定在200，也许能完成150，如果定在150，也许第二天就可以不用来上班了。大胆也是一直对自己的肯定，需要一种舍我其谁的魄力。这只是做好陌拜的第一个条件。
二，心细。“张飞穿针，粗中有细。”心细表现在对地点、时间、人群的筛选确定。
地点很简单，人越多越好，人越闲越好，开放式地点容易降低受访人群的警惕性。

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==陌生拜访心得篇一：寿险陌生拜访心得倾情呵护寿险事业的“五颗心”！——陌生拜访日实践心得■ 展业设计——陌生拜访真的很难吗？[我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……]“没有经历，不成经验。

”工作已七年的我深晓这个道理。

是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。

无情拒绝？没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！客户定位？没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？展业策略？更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。

特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路……■ 展业历程——陌生拜访咋就那么难？！[“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……]“没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。

”很不幸，我属于后者。

展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。

面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。

客户定位——第二方案。

嗯，不错的。

周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。

可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。

陌生拜访之后的感触

陌生拜访之后的感触拜访陌生人是一种特殊的经历，可能让人感到紧张和不安，但也是一次收获与成长的机会。

无论是为了工作还是为了个人发展，与陌生人的拜访都能够给我们带来一些深刻的感悟和启示。

首先，拜访陌生人能够让我们学会勇敢和自信。

面对陌生的环境和人群，我们可能会感到紧张和不安。

但是，只有克服这种不安，才能真正融入这个陌生的环境，并与陌生人进行有效的交流。

在这个过程中，我们会发现，其实陌生人也只是普通人，他们对我们的到访可能会感到欣喜，愿意与我们交流。

这样的经历能够增强我们的自信心，让我们相信自己有能力去面对各种陌生的情境。

拜访陌生人还能够让我们开阔眼界，拓宽自己的视野。

每个人都有自己的生活圈子和经历，与不同的陌生人交流就可以了解到不同的观点、经验和文化。

通过与不同背景的人交谈，我们可以看到世界的多样性，发现自己眼界的狭窄之处，也能够借鉴他人的经验和智慧，提升自己的见识和能力。

此外，有时候陌生人可能提供给我们一些建议或建议，这也是我们平时所不容易接触到的信息，有助于我们在做决策时更加全面和理性。

最重要的是，拜访陌生人能够培养我们的观察力和洞察力。

在拜访陌生人的过程中，我们需要去观察对方的神情、言谈举止、环境等，尽可能多地获取信息。

通过观察对方的表情和非言语的细节，我们能够感受到对方的情绪和态度，进而更好地与对方沟通和交流。

同时，我们也需要通过对方的言谈和行为来了解他们的需求和问题，从而给予适当的帮助或解决方案。

这种观察力和洞察力的培养对于我们的成长和发展非常重要，在面对复杂的社会环境和人际关系时能够更加敏锐地洞察到问题，并及时做出反应。

总之，拜访陌生人给我们带来了很多宝贵的经验和收获。

通过与陌生人的交流与互动，我们能够学会勇敢与自信，提升沟通能力，开阔眼界，培养观察力和洞察力。

这些都是我们日常生活和工作中所需要的素质和能力，能够对我们的个人发展和社会交往有着积极的影响。

因此，我们应该勇敢面对陌生人，积极参与拜访和交流活动，不断丰富自己的知识和经验，不断提升自己的能力和素质。

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陌生拜访心得体会篇一：陌生拜访心得体会第一次陌生拜访心得体会为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。

9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。

在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。

在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。

除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。

交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。

此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。

当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。

方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。

因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。

知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。

第二，需要有一定的书面材料的准备。

因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。

对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。

第三，进行后期的信息跟踪和反馈。

“陌生客户拜访”并不是说一次性拜访就完成了任务，因为开展此方案最终的目标是实现营销市场的扩大，挖掘潜在客户。

因此，在前期陌生拜访的基础上，我支行还需要对前期的拜访成果进行追踪，譬如，在拜访的两周之后可以对公司负责人进行电话调研或者邮件调研，以进一步了解其实际所需，在拜访的三个月后可以进行“二次拜访”，并且可以携带本支行制作的铭刻有我支行联系方式的小纪念品，以实现对其的一个提醒。

篇二：陌生拜访推销的心得体会陌生拜访与产品推介活动心得体会\班级：市营（1）班执笔者：袁鑫完成日期：2011/6/22陌生拜访是有生以来的第一次，难免会有点紧张，因为不知道到时候要怎么先开口，所以我们之前就要想好做什么。

在确认我们的拜访目标后，接下来需要我们在拜访环节中动足脑筋了。

在拜访之前就要充分的应答准备，因为不知道到时要面临多少的突发问题，陌生拜访是我们在拜访中最基本的一种形式，尤其对于我们快要迈向社会的新人来说更是“必修课”。

我们进行陌生拜访时首先要做好心理准备。

不知道会遇到什么，所以必须时常激励自己，消除恐惧心理，以免在陌生拜访中出现不必要的错误。

其次做好客户定位，选择熟悉或相对了解的客户作为突破口，因为这次陌生拜访的对象是学校的中高级领导，所以可以找熟悉一点的，以便于找到共同沟通的话题。

还要就是做好专业知识的准备。

在衣着方面也要注意，比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜。

相关的咨询、拜访的工具要备齐，约见客户的话术以及对推介的产品的熟练掌握等。

最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。

合理有效利用时间，因为我想领导的时间相对而言还是比较的宝贵的，要充分利用所给的时间，详尽的推介自己的产品，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好预约的准备工作。

不要把时间用在寻找上（3）做好话术计划。

针对选择的对象运用话术，可以适当的增加点幽默的元素在里面，学会适当的开玩笑可以减少谈话中的尴尬局面（但是幽默也要控制在合理的范围内）。

在陌生拜访的时候要学会恰当的赞美客户，让客户对你有好感。

要善于介绍自己，把自己推销出去了就是把产品推销出去的最好的方法了。

知识面要广，只有这样才能应对客户提出的问题，不必引起尴尬。

要学会提出好的问题，然后仔细聆听。

换位思考，抓住用户的心态，细节决定成败，要提前把客户没想到的都要准备好。

陌生拜访需要我们用心的去经营，客户的信任积累过程也是自己对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的销售目的，并且会给你介绍更多的客户。

孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

篇三：如何进行陌生拜访如何进行陌生拜访一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。

必须时常激励自己，消除恐惧心理。

其次做好客户定位。

选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。

还要做好专业准备。

比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。

最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。

合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。

前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。

制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。

针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。

如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。

大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。

你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。

真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。

对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。

勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。

写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。

三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

展业感悟：无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。

孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

一、需要了解对方什么信息？首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。

根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。

如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3）代理什么品牌如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的动机和思路询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。

我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。

一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。

所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。