市场营销总监的修炼之道
市场营销总监修养
组织间营销测评要点
影响组织购买行为的因素分析和决策过程营销策略的运用组织市场细分组织需求分析组织客户服务的营销及其全球化新产品的服务开发组织市场渠道的设计与管理组织购买品市场的定价策略组织购买品市场沟通策略
物流与供应链管理测评要点（一）
企业物流运作中的功能分类传统管理与供应链管理的区别物流运作功能与过程管理物流管理中的需求预测方法与流程存货控制系统采购与物料管理客户服务与配送管理
营销体系的构成
营销体系市场系统（Marketing）花钱——推广、促销、规划、调研销售系统（Sale）挣钱——执行、渠道、市场管理、一线作战相辅相成企业领导的基石
市场/营销总监课程测评
分成客观上机考题40%、情景案例分析题20%、案例研究报告40%客观上机考题方式：单选题40%、多选题40%、判断题20%案例研究报告（小论文）：（12000字）考、培分离无法作假
服务营销管理的体系影响服务期望的因素促进服务感知的策略关系营销的策略和管理服务标准的制定与服务创新服务中间商的种类及其管理服务承诺的设计服务定价的方法与策略服务环境的功能与设计
战略营销测评要点
对产品、市场、竞争、顾客的分析市场定位的战略组织间关系战略产品开发战略价格战略分销渠道战略促销沟通战略战略营销管理的实施与控制
物流与供应链管理测评要点（二）
各种运输方式的成本、定价及其选择仓储管理物料搬运与包装订单处理与物流信息系统物流战略的制定与选择企业物流的组织物流成本与控制
市场调研测评要点
市场调研的设计市场调研中的度量标准问卷形式的设计实地调研方法现场数据处理消费者市场调研市场销售调研预测SPSS软件的应用
服务营销测评要点
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营销渠道管理测评要点
渠道管理中的关系营销渠道战略与营销战略的关系，如何制定营销渠道战略设计营销渠道的程序选择渠道成员的策略渠道冲突的处理评估营销渠道绩效
营销老总的八项修为
营销老总应该具有的八项修为作为营销老总在各种能力上一定是营销人员中的佼佼者，但做为管理人才和一把手要具备一些修为，这样才能更好地的组织、运做营销体系。
作为营销老总在各种能力上一定是营销人员中的佼佼者，但做为管理人才和一把手要具备一些修为，这样才能更好地的组织、运做营销体系。
本人个人认为以下八项修为，犹为重要。
第一、营销的目标感一个营销老总最关键的就是目标感确定，一定稳千方，定下目标了才能分解目标、安排工作，这一点大家可能都知道，那么什么是目标感呢，就是你能否确定你定的目标是适合于市场的，是有指导和积极意义的，假大空的目标伤害团队，太低的目标影响整个资源配置率，所以合适的目标制定，要求老总对市场的分析、了解能与公司资源结合得好，感觉得到，又科学又艺术，这是学问，这是修为，要经验主义与时俱进才能做到。
毛泽东的论持久战，和确定几年打败老蒋先生，是这方面的功力体现。
第二、营销的方向感营销目标感强，但方向感也十分重要，只有营销大方向正确，才能弄清楚营销的轻重缓急，进行战术布置和战役执行，哪个产品为主，哪个市场为主，哪个渠道为主，哪个经销商为主，方向明确，有的放矢，路线首先是由方向确定的，这一点不能忽视，或者说，不可忽视。
第三、营销的宣传鼓动修为宣传，兵家之要，人马未动，天道先知，以前行军战争首先要告天祭祖，明理辩非的一通。
所说的要名正言顺，现在也是这样，没有大规模武器之说，哪来的兵进伊拉克?营销也是这样，一定要根据战略形势，结合战术布置，做好对外宣传，对内鼓动。
或激或逼，或奖或罚，总之宣传鼓动要因时因地因人而异。
第四三、营销团队感团队建设人人尽知，但建设好的，少之又少，问题在哪?首先是领导没有团队感，把团队当成工具，当成资本，自身没有置身为团队成员，而自然而然的认为是团队领导或使用者，拥有者，结果事与愿违，脱离团队，团队建设难以成功。
团队感就是要有团队认知，自主自发的做为普通一员去感受团队的成与败、得与失。
营销总监如何把自己做强
而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量
才能产生价值。因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着
企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品
把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不
因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身 能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭 策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁， 试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们 应该明白人心都是肉做的， 人与人之间都在渴求情感的抚慰。所以，在具体工作中，不是一味的板 起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。
精选ppt
7
设定一个目标
聚赢销
产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐 老师认为，营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任 务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔 头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加 以修正和改进。而且，压力不是有人比你努力，而是比你牛几倍 的人依然在努力。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业 务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场 进程。
应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、内容生产、机会创新、 推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及 落实团队管理的具体表现。对上，要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下， 要善于求得团队理解并为之努力。
无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面 都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老 板的战略意图形成高度统一。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消 费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持，也换不来 底下员工的真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先就是自己。
市场营销总监修养知识培训
2023-11-10
目 录
• 市场营销总监的基本素养 • 市场营销总监的专业技能 • 市场营销总监的实战经验 • 市场营销总监的思维能力 • 市场营销总监的人文素质 • 市场营销总监的学习能力
01
CATALOGUE
市场营销总监的基本素养
良好的沟通能力
清晰、准确地表达
市场营销总监需要能够清晰、 准确地表达自己的想法和意见 ，避免使用模糊或含糊的语言
自我提升计划
制定个人成长计划，明 确学习目标，包括学习 内容、时间安排和实施 方式等。
追求卓越绩效
以高标准要求自己，追 求卓越的市场营销绩效 ，从而不断提升自己的 学习能力。
学习方式与途径探索
在线学习
利用在线课程、培训网站等资源进行学习， 方便快捷，可随时随地学习。
参加会议与研讨会
参加行业会议、研讨会等，与业界人士交流 ，分享经验与心得。
跨部门协同与合作
总结词
沟通、协调、合作、共赢
详细描述
市场营销总监需要与各个部门协同合作，共同实现企业的战略目标。在跨部门合作中，要注重沟通、协调，尊重 其他部门的意见和建议，寻求共同利益点，实现合作共赢。同时，要关注团队建设，培养员工的合作精神和工作 能力。
销售管理与业绩提升
总结词
目标、计划、执行、监控
项目管理
使市场营销总监能够有效地管理和监督营销项目的执行，确 保项目的顺利实施和达成预期目标。
用户思维与需求分析
用户思维
培养市场营销总监的客户导向意识，使其能 够从用户需求出发，提供符合市场需求的产 品和服务。
需求分析
使市场营销总监能够深入了解和分析用户需 求，发掘潜在市场机会，为企业的产品研发 和营销策略提供有力支持。
营销总监必备的三十二个品质
营销总监必备的三十二个品质营销总监是企业中至关重要的职位之一，他们负责制定公司的营销策略、领导销售团队并为公司带来新的业务机会。
为了胜任这个岗位，营销总监需要具备一系列的品质和技能。
下面是营销总监必备的三十二个品质：1. 领导力：一个优秀的营销总监需要有很强的领导能力，能够激励和激劝团队成员，帮助他们取得成功。
2. 战略思维：营销总监应该具备战略思维，能够制定长期和短期的营销计划，为公司的发展提供战略指导。
3. 市场分析能力：营销总监应该有深入的市场分析能力，能够分析市场趋势、竞争对手和潜在客户，从而制定相应的营销策略。
4. 创新思维：营销总监需要有创新思维，能够不断地为公司带来新的创意和营销方法，提升公司的竞争力。
5. 沟通能力：作为一个领导者，营销总监需要具备卓越的沟通能力，能够与团队成员、客户和合作伙伴进行有效的沟通。
6. 时间管理能力：一个优秀的营销总监应该具备良好的时间管理能力，能够合理安排工作时间，高效地完成各项任务。
7. 分析能力：营销总监需要具备良好的分析能力，能够从大量的数据中抽取有用的信息，为决策提供支持。
8. 客户关系管理：营销总监需要具备良好的客户关系管理能力，能够与客户建立并维护良好的合作关系。
9. 团队合作：作为团队的领导者，营销总监需要懂得团队合作，能够为团队提供支持和指导。
10. 影响力：一个优秀的营销总监应该具备很强的影响力，能够通过自己的行为和言论来影响他人，取得他们的支持和共识。
11. 解决问题的能力：在工作中，营销总监会遇到各种问题和挑战，他们需要具备解决问题的能力，能够找到问题的根源并采取相应的措施解决。
12. 决策能力：一个优秀的营销总监应该具备良好的决策能力，能够在复杂的情况下做出正确的决策。
13. 抗压能力：作为一个高层管理者，营销总监需要具备良好的抗压能力，能够在压力下保持冷静和清晰的思维。
14. 自我管理：营销总监需要具备良好的自我管理能力，能够管理自己的情绪和时间，保持高效的工作状态。
企业家能力提升篇：营销总监的修炼之道
企业管理在现代社会日益成为一个十分重要的环节，显示出勃勃的生机。
特别是危机后的关键过渡时期，中国企业正面临着巨大的机遇和挑战。
中国企业要想在国际市场上站稳脚步、崭露头脚，就必须扎扎实实地从管理上下功夫。
只有这样才会求得健康的生存和蓬勃的发展之道。
而加强企业管理的核心，是企业家队伍素质的提高。
营销总监是企业中举足轻重的风云人物，同时也是刀尖上跳舞的风险人物。
企业的业绩蒸蒸日上，鲜花和溢美之词将环绕营销总监；但如果企业的业绩差强人意，则批评和攻击之矛将倾覆营销总监的宝座。
市场没有那么多柔情，拼的是业绩。
每个企业都要生存，而且要发展，企业花重金请营销总监来，图的就是让你尽快出成绩！这一点我们无可指责。
只要你希望做营销总监，你只有选择直面胜者为王败者为寇的游戏规则。
普遍现象：营销总监做不满三年？近几年来，很多做营销的朋友们都在感慨，市场竞争太激烈了，消费者变化太快了，好像营销越来越不会玩了。
事实上很多企业的做法，就是类似足球队换教练般的走马换将。
在我们经常接触的企业中，营销总监每1-2年就更换的比比皆是，而能做到3年以上的营销总监，更是不多见。
这里，我们不去置疑企业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，从营销总监自身方面，有没有什么共性的问题呢？营销总监，有两种出处：内部提拔和外部聘用。
内部提拔，指在企业内部连年业绩突出的中层经理，经过企业高层的考察后，被提升到营销总监；外部招聘，指在企业之外物色人选直接空降到企业，并以知名公司/大公司的中层经理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一级为多。
值得注意的是，两种出处，大多数都是从中层经理一步跨越到营销总监。
无论是哪种情况，我们就会看到相似的几幕情景重复地在很多企业内上演：情景1：新任营销总监上来后就以专家高手自居，不尊重企业的成长历史，轻易对人和事做全盘否定，随意发号施令，对各协作部门颐指气使，还未等做事之前，就招致了企业各级员工的反感和老板的不信任，等真正做起事来，举步维艰，处处碰壁，出师未捷身先死，此为不会内部团结所致；情景2：新任营销总监锐意进取，很想有为，但缺乏对外部市场环境的全面了解，对关键机遇和问题没有客观的、深刻的认识，在错误的市场错误的时间做了很多错误的事情，屡屡浪费良机，劳民伤财之余，在业绩上没有什么成效，新官上任三把火烧过之后，无奈自己黯然出局，此为不真正了解外部市场所致；情景3：新任营销总监上来后急于求成，为了短期内做出好看的业绩，不惜杀鸡取卵，透支企业的品牌资产和网络潜力，短期业绩过后，企业将面临无数的后遗症，可持续发展陷入困境，此为职业操守不良所致；情景4：新任营销总监上任以后，凭借着前一家就职公司或者自己以往的成功经验和一些聪明劲儿，也确实能够踢出几脚来，能够给企业带来一些新意和进步，但是时间一长，本事全数亮出后，适应不了新的市场变化，破解不了新的问题，终究黔驴技穷，导致企业发展迟缓，落伍于市场的步骤，此为不善持续学习所致。
成功销售总监的五项修炼
“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒” ——苏轼自进身销售总监的那一刻起，你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战：既希望关注企业的长期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目标；既要在竞争激烈的市场上浴血奋战，又要提防企业内部复杂的人际关系和小人暗算；既要着手进行各个方面的变革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步难行……；销售对每个企业来讲都是龙头，也自然就成了人际关系和各个部门矛盾冲突交锋的主战场；有很多销售总监在业绩方面做的无可挑剔，却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系和行为处事原则上出了问题，最终“有心杀敌，无力回天”，难逃“短命总监”、“流动总监”的厄运；一名合格的销售总监，空有一身好外功（营销管理方面的知识和技能）是远远不够的，还必须要练就一身好内功（就是应对公司内部人际关系的方法与手段以及正确的行为处事原则），只有内外兼修才能从容面对职业生涯中的一个又一个急流险滩，始终立于不败之地；第一项修炼：政治修炼；孙中山说：“政治就是众人之事”。
公司政治就是在公司内部所有人之间关于经济利益关系的总和，经济利益关系集中表现于权利和利益的分配方面。
作为企业高层的销售总监肯定是无法回避公司内部政治问题的。
解决政治问题，主要就是要处理好与老板、与管理层其他成员之间的关系；●要求授权，勿与老板争权；首先，要充分了解老板的性格，并获得老板的充分的信任和授权；虽然有了授权，仍然要在重大问题的决策上倾听老板的想法，因为即便是心胸宽广的老板，也不希望销售这么重要的部门把他架空或局势失控；千万不要相信“老板只要结果”这样的话。
●别把豆包不当干粮——提防老板身边的奸臣；所谓奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人；自古以来忠臣与奸臣斗，往往是奸臣得逞，为什么？因为忠臣自认为有能力，有贡献，往往目空一切，骄傲自大，甚至都不把老板放在眼里，这样做就会得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就会放纵，日久天长，老板就会心生不满；而奸臣自恃没有别的本事，所以就专门搞小动作，到处搬弄是非，却往往以大忠臣得面目出现在老板面前，甚至是深得老板厚爱；我们每个有正义感的人都希望公司里没有奸臣；遗憾的是，奸臣与功臣就好象太极的阴阳，必须共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣；这样的话公司又能存在多久呢？这也许是人类社会中的悖论吧！所以连乾隆那么精明的皇帝也要留着和绅在身边，就是这个道理。
六力修炼成就顶尖营销人员
六力修炼成就顶尖营销人员写在前面在今天这个竞争激烈的市场环境下，如何成为一名顶尖的营销人员成为了许多人的追求。
除了基本的专业知识和技能外，六力的修炼也是成为顶尖营销人员不可或缺的要素之一。
本文将逐一介绍六力的含义以及如何通过修炼来成为顶尖营销人员。
一、知识力知识力是指营销人员应具备的相关专业知识和技能。
作为一名顶尖营销人员，不仅需要了解市场行情、竞争对手的状况，还需要掌握市场营销的相关理论和方法。
对于不同的产品和行业，营销人员还需要具备相应的专业知识，以更好地进行市场推广和销售。
为了提升知识力，营销人员可以通过以下几种途径进行修炼：•学习和研究相关的市场营销书籍和文献，掌握行业的最新动态和趋势；•参加专业的培训和研讨会，与其他从业者进行交流和学习；•利用互联网资源，如在线课程和博客等，获取更多的市场营销知识。
二、思维力思维力是指营销人员运用逻辑思维和创造性思维解决问题的能力。
顶尖营销人员往往具备敏锐的洞察力，能够抓住市场机会和挑战，并提出创新的解决方案。
为了提升思维力，营销人员可以进行以下修炼：•持续学习和思考，不断拓展自己的思维边界；•多角度思考问题，换位思考客户需求和市场情况；•运用创造性思维方法，如头脑风暴和思维导图等，激发创新的灵感。
三、执行力执行力是指把思想转化为行动并取得可见成果的能力。
顶尖营销人员不仅能够制定明确的计划和目标，还能够高效地执行并达到预期的效果。
要提升执行力，营销人员可以遵循以下原则：•制定明确的计划和目标，并确保每个步骤都可行和可衡量；•培养良好的时间管理和工作优先级排序的能力，合理安排工作时间，并合理分配资源；•学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成工作目标。
四、沟通力沟通力是指营销人员在与客户和团队成员交流时，能够准确地传达信息和理解对方需求的能力。
顶尖营销人员善于倾听客户需求和反馈，并能够用清晰简洁的语言表达自己的观点和建议。
要提升沟通力，营销人员可以进行以下修炼：•学习沟通技巧和方法，如倾听、表达和反馈等；•掌握与客户或团队成员有效沟通的技巧，如用简单易懂的语言、采用适当的非语言表达等；•不断锻炼和积累沟通经验，通过实践提升自己的沟通能力。
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市场营销总监的修炼之道
修炼之一：外战内行的外部营销家
市场营销总监首先要对酒店所处的外部环境有非常清醒和正确的认识，并能在错综复杂千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律。
1.行业预见力。
市场营销总监要对酒店行业的过去和现在有全面的、客观的了解，清楚地了解整个酒店行业的格局，并能够根据酒店行业以往的历史和潜在运行规律预测未来的走势。
比如，市场营销总监应该知道行业大体的总容量、行业年度的自然增长率、各个品牌在行业中的地位和份额、政府和行业协会在此行业设立的相关法律和条例等等，以便于制定酒店长期发展的营销战略。
2.消费者洞察力。
市场营销总监必须要理解消费者，读懂消费者的消费心理，并能够洞察到消费者未被满足的潜在需求，甚至可以为消费者创造出新的需求。
品牌和产品存在的根本价值就是满足消费者的需求，能够为消费者提供更称心如意的产品或者服务。
随着互联网时代的发展，空间和时间的界线已被打破，信息和潮流传播的速度与上个世纪不可同日而语，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化，因此市场营销总监既要善于把握静态的主体需求和细分需求，还要善于在看似不变的静态过程中敏锐地洞察到动态的变化。
3.竞争对手把控力。
在激烈的市场竞争中，市场营销总监要熟悉和掌握竞争对手尤其是关键竞争对手的动向，尤其在当今信息泛滥的时代里，一方面，消费者懒于甚至是厌倦认知这样多的品牌信息、产品信息、促销信息，市场竞争就是一场在消费者头脑中展开地位争夺战的过程，争夺的过程，往往不是比较谁的绝对水平高多少，而是较量的相对差距，即比较优势。
另一方面，对竞争对手深入了解，也能不断取长补短，及时发现自己的比较劣势，能够在未来的竞争中更加游刃有余。
修炼之二：内战内行的内部营销家
市场营销总监不仅要会外向思考，更重要的是能够在酒店内部统一思想、整合资源、贯彻实施。
外部营销可以说是发现机会，那么内部营销就是动员酒店的力量来把握机会了。
往往，同一时间，很多酒店都看到了同样的市场机会，但是能够在内部快速达成一致、快速决策、快速研发、快速推广的酒店是少数，市场营销总监能否说服酒店内部上上下下，能否取得广泛的内部支持，更是成败的关键：
1.对上的执行力。
市场营销总监要向总经理负责，要在酒店全局的发展战略下，制定营销战略，并取得总经理的信任和全力支持。
市场营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况讲事实和道理，避免酒店的重大决策失误，平衡酒店内部的盲目和冒进;另一方面也要懂得站在酒店层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为酒店排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标?在哪些方面寻求突破点?需要酒店提供什么样的资源和支持?一句话，不为困难找借口，而是为成功找方法。
2.对下的领导力。
制定了营销战略，全年中的主要工作就是要带领团队实施战略。
再好的战略，如果没有实施，结果等于零，这个道理大家都知道。
市场营销总监的领导力，第一体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标;第二体现在要给各级人员以合适的方法，就是怎样做事的方法，能不走或者少走弯路去实现奋斗目标;最后就是自己身体力行以身作则的实干家作风。
3.对左右的协调力。
营销是酒店露出冰上上的一角，营销总监如果想要圆满地达成业绩，必须要取得各相关部门的理解和支持，要有很强的内部说服能力和协调能力。
业绩的达成是酒店通力协作的结果，市场营销总监切不可唯我独尊、狂妄自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，这肯定没有好结果的。
我们提倡在酒店中要人人为我、我为人人的服务精神，只有这样，酒店才能体现出整体作战的优势。
修炼之三：修身正己的专业管理者
除了对内对外的功夫外，市场营销总监自身还应具有一些基本的专业特质和技能：
1.独特的人格魅力。
市场营销总监可以说是一个酒店品牌的缩影，你的酒店品牌和文化想要彰显什么，市场营销总监就应该能够在日常的待人接物中表现出什么。
营销工作有很多不确定的因素，而且市场、环境、趋势的变化看起来永远是深不可测捉摸不定的，可以说这项工作充满了挑战性。
年复一年，市场营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的激情。
牛根生曾经说过，“小胜靠智，大胜靠德” 。
2.基本的专业技能。
市场营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求很多调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。
营销总监既要对市场和销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解和熟悉，同时又能够对各项专业工作之间彼此的配合和制约条件非常清楚，能善于站在酒店全局的角度对各项专业工作做统筹兼顾，协同整体的步调()。
3.基本的管理技能。
市场营销总监从某一方面来讲，应该也是一个相当优秀的人力资源经理，懂得选人用人的标准，懂得发现每个人员的优缺点，懂得激励和鼓动团队的士气，更要懂得给团队成员以公平的评价和回报。
总之，市场营销总监需要在外部营销家、内部营销家、专业管理者这三个方面不断加强加深自己的修炼，保持自己在十项核心能力方面的专业水平和运用自如的火候，只有这样，才能使自己成为一个优秀的甚至使卓越的市场营销总监。