精品营销方案 ppt课件

5.如何快速打造销售团队
“人海战术”最有效的打法
✓ 树立起全员销售的观念
“优秀”是靠不住的
✓ 销售主要是靠团队作战，不是个人
销售是“练习”不只是“学习” 合理的回报是前进的动力
标准话术的应用
话术是对应客户异议的有力工具 标准的回复能让客户增加信心 编写话术的流程方法
写出所有的问题点 分类并进行归类 编写出标准答案(FABI方式) 不断改进完善
给消费者足够的恐吓
✓ 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大
给消费者足够的诱惑
✓ 豪华、尊贵、高科技、方便
让消费者觉得很划算
✓ 强调性价比
顾问式销售的4个步骤
寻找客户的隐性的伤口
✓ 通过闲聊、交流、询问等方式
将客户的伤口撕开
✓ 找到客户的“痛”点，并挑起话题
往伤口上撒盐
✓ 向客户暗示可能的最坏结果
将精品销售溶入整车销售流程中
✓ 试乘试驾的过程 ✓ 汽车功能介绍的过程 ✓ 客户等候的过程
三.精品提成激励政策
销售顾问：
销售经理： 精品销售好与否和销售经理有直接关系，销售部和 精品部关系最亲密的两个部门
精品处价格制定：
销售类精品 售价=正常销售额+工时费
精品部营业额与毛利润都纳入精品处业绩。毛利润 由销售人员把控。与其它部门无任何关系。
4.销售目标的设立与执行 4-1.设立： 设定月度精品销售目标 分配目标到部门 制定精品营销活动计划 制定个人销售计划并落实到位
平均单车营业额 加装比率 毛利率
库存倍数
>3000元 >30% 35-40%
根据销量设定
4-2.执行
制定方案，下达目标任务，制定合理的提 成激励制度。形成良好精品销售氛围（比、赶 、超）。
当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的 策略！
2.4S店营销的有效策略:
前装：将热销和畅销类精品可作为前装 例：标配车型加装导航和其它精品，可作
为新版本： 后装：将一般和较差类可作为后装
例：可以在交车过程中或谈判过程中，销 售顾问利用有效话术向客户推荐。
2-1. 4S店产品选择的3个重点要素:
销售方式 ✓ 随车赠送(大礼包) ✓ 独立销售(单独，打包) ✓ 安装在车上销售(前装)
消费特点 ✓ 一次性消费 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 多次消费
3.汽车精品差异化营销:
✓ 精品的销售方式及特点 ✓ 产品要卖出“不同” ✓ 多做“减法”少做“加法” ✓ 相信客户都是跟风的 ✓ 创造“新车型” ✓ 样车是精品最好的“展示柜” ✓ 为客户找到购买的理由 ✓ 关注客户的价值体验
✓ 安全性—高品质，不会产生伤害 ✓ 差异性—有独特的卖点，与众不同 ✓ 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价
2-2. 可能面临的其它风险
来自于产品本身的风险
✓ 品质不过关所造成的损失 ✓ 产品不兼容带来的麻烦
来自销售过程产生的风险
✓ 销售员的过份夸大让客户反感
信誉方面的损失
✓ 过高的产品价格 ✓ 欺骗客户
2014年11月精品营销方案
1 4S店精品销售优势与好处 2 精品营销方案 3 精品提成激励政策
一、4S店精品销售优势
有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障
做好精品销售的好处
➢ 提升汽车的销售量
✓ 可在同地区的店中多抢生意
➢ 获得更多的综合利润
✓ 能得到更多的厂家返利 ✓ 能增加汽车保险、售后等收益；
给伤口上药
✓ 提出有效的解决方法
客户的观念：
➢ “4S店的精品都比外面的要贵一点” ➢ “在4S店安装会比外面有保障” ➢ “小东西就没有必要在4S店购买” ➢ “4S店送的精品品质都是一般的” ➢ “洗车、打蜡这些没必要在4S店做”
应对策略：
“第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。
应对策略：
“第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。
目标的重要性
“不知道，反正 公司也没要求”
“你知道这个月 要完成多少的任
务吗”
如公司没有了销售目标及政策，员工就没有销 售方向，自然业绩也就不好!
哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比 ”的方式来了解事情的真相，特别是价格。
2-4.精品竞争力的组成
竞争力
产品
服务
质量
价格
速度
2-5.精品部经营理念的认知:
4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同 产品的选择上要“少而精” 施工服务是提升价值的关健 注重产品的不可比性 注意“机会成本”带来的损失
消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣
✓ 产品、价格、渠道、促销
哪怕是同样的产品也要制造出不同
✓ 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 ✓ 这种概念最好建立在竞争对手的对立面
销售顾问介绍的4个方面
给消费者足够的遗憾
✓ 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车 载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯， 类比等离子电视、3G手机
以上建议，仅供参考！
➢ 提升了竞争力
✓ 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。
二.精品营销方案
1. 4S店的竞争优势 2. 4S店营销的有效策略 3. 汽车精品的差异化营销 4. 销售目标的设立与执行
1.4S店的竞争优势：
➢ 成本领先优势 ➢ 技术领先优势 ➢ 专业化领先优势
店面优势：
有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障