TOP Sales成长小餐(1-16期合集)

前言：成长小餐，是一些小故事和小知识，一共有16期。

销售无定式，我不相信这个世界上有无往不利的大师，也不相信什么战无不胜的宝典。

所以，我们的工作没有捷径可走，而悟性又是天生的，剩下的唯一可以依赖的就是学习、积累。

很多东西既然敢叫“经验之谈”，毕竟是曾经发生过、经历过的。

就算是在胡说八道，闲来看看也无妨，也许某天某人某事就用上了也未可知。

第1期：销售谈判高手——开局篇：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你总可以降低价格，但是你决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position，简称MPP），即你所要的报价对你最为有利，同时买方仍能看到交易对他自己也有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深的话，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如是你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能够调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏了。

规则2：如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：“如果我们对您的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。

但就目前您的功能需求、站点数量和实施服务要求来看，价格最低只能到25万元。

”这样，买方可能会想：“开价太高了，但看来还可以谈一谈。

我要下点工夫，看看能压到多少。

”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。

对方的心里价位比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

举个例子来说，买方愿意出价15万元买你的产品，而你能够承受价格是20万，支点价格原理告诉你开始应报价25万。

如果谈判的最终结果是折中价格，那你就达到了目标。

当然，并不是你每一次都能够商谈到折中价，但是如果你没有其它办法，这也不失为上策。

“餐后果”--商务礼仪小Tips：商界女士在正式场合的着装，例如商务谈判、展会等，应以套裙为佳，各种裤装都是不宜选择的。

第2期：销售谈判高手——中局篇:保持优势当谈判进入中期后，感觉要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（fee,，felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。

在买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

例如，如果买方说：“我听说你们的实施有问题...”你听了之后不要与他争论。

那样只能让他怀疑你的客观性。

如果你说：“我非常理解你对此的担心。

许多购买者也有这样的同感。

我想那是几年前我们公司刚创建时的事了。

现在象蒙牛、伊利这样的大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题...”在中局占优势的另一绝招是交易法。

任何时候买方在谈判过程中要求你做出让步的时候，你也应该主动提出相应的要求。

如果你最近卖了一笔大单给一家企业。

他们要求赶在1月1日前系统上线。

后来该企业的财务经理打电话说：“我们的ERP提前启动了，所以想提早上线。

你们能否吧上线日期提前到12月1日？”。

尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。

你可以跟这位财务经理说：“老实说，我不知道能否那么快上线。

我得同实施顾问确认一下，看看他们能有什么办法。

但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能否提前支付30%的实施费？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。

如果买方知道他们每次提出要求之后，你都要求相应的回报，就能够防止他们没完没了地提更多的要求。

“餐后果”--商务礼仪小Tips：女士在穿着套裙时，一套套裙的全部色彩至多不要超过两种，否则就会显得杂乱无章了。

第3期：销售谈判高手——终局篇：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

或许你正试图说服客户购买最新的BI分析模块，但他执意不肯。

你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。

于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新BI分析模块？我并不是向谁都推荐这个模块，但考虑到贵公司高层的管理和监控需求，我想你们还是够买比较好，只不过多投资5万元嘛”。

这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。

”赢得终局圆满的另一招是在最后时刻做出一点点小让步。

强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑，例如说，付款期限由30天延长为45天，或是免费提供操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步了多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。

如果你接受这个价格，我可以让我们的实施总监亲自担任项目经理，保证一切顺利”。

或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了”。

此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价，让对方容易接受交易就是其中缘由之一。

如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。

就象在赛马中那样，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应该能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻为止。

“餐后果”--商务礼仪小Tips：商界女士在正式场合穿套裙时，上衣的衣扣只能一律全部系上。

第4期：销售谈判高手——原则篇“Double Win”——双赢1、谈判不仅仅要限于一个问题。

如果你在谈判中解决了其它所有的问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能算是一输一赢。

如果你在谈判桌上多留几个问题，你总是能找到交换条件来达成公平的交易。

2、人们的谈判目的各有不同，要找到买方的主要谈判目的。

销售人员的最大误区就是，往往认为价格是谈判之中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也是非常重要的，比如说产品或者服务的质量，按时送货以及灵活的付款条件等。

3、不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判过程中不要捞尽所有的好处。

你或许觉得自己取胜了，但是如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用呢?所以要留点好处给对方，让他同时也有谈判赢了的良好感觉。

“餐后果”--商务礼仪小Tips：商界女士在穿套裙时化妆的基本守则是：既不可以不化妆，也不可以化浓妆。

紧记化妆的效果是“The less is the more”（少即是多）。

第5期：鹅卵石与时间管理在一次上时间管理的课上，教授在桌子上放了一个装水的罐子。

然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。

当教授把石块放完后问他的学生道：「你们说这罐子是不是满的？」「是，」所有的学生异口同声地回答说。

「真的吗？」教授笑着问。

然后再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些，再问学生：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回他的学生不敢回答得太快。

最后班上有位学生怯生生地细声回答道：「也许没满。

」「很好！」教授说完后，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒进罐子里。

倒完后，于是再问班上的学生：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？」「没有满，」全班同学这下学乖了，大家很有信心地回答说。

「好极了！」教授再一次称赞这些「孺子可教也」的学生们。

称赞完了后，教授从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。

当这些事都做完之后，教授正色问他班上的同学：「我们从上面这些事情得到什么重要的功课？」班上一阵沉默，然后一位自以为聪明的学生回答说：「无论我们的工作多忙，行程排得多满，如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。

」这位学生回答完后心中很得意地想：「这门课到底讲的是时间管理啊！」教授听到这样的回答后，点了点头，微笑道：「答案不错，但并不是我要告诉你们的重要信息。

」说到这里，这位教授故意顿住，用眼睛向全班同学扫了一遍说：「我想告诉各位最重要的信息是，如果你不先将大的「鹅卵石」放进罐子里去，你也许以后永远没机会把它们再放进去了。

」TIPS：成功学大师拿破仑希尔曾经建议，每天把你要做的最重要的六件事进行排序，并且写在记事本上。

然后依次序完成，做完一件后在记事本上打勾，再开始下一件，这种时间管理的方法，曾经使许多领导者和经理人成为时间管理的高手，从而极大地帮助了他们的事业，你也可以试试，自己一直用此法，效果真的很不错！记住依次完成你每天最重要的六件事！“餐后果”--商务礼仪小Tips：男士穿西装和皮鞋时切不可穿白色袜子，应以黑色、深灰、深蓝袜子为宜。

第6期：怎样才能每天赚一个小时呢?建议：在没有冒犯对方的同时，缩短商业会谈的时间。

1、上门拜访客户，而非邀请客户到你办公室。

这样你就能自己决定结束会谈和离开。

每天可节省：12分钟。

2、安排好办公室内的布局，千万不要正对着门口办公。

这样可以避免受到经过你办公室的人所干扰及没有必要的谈话。

每天可节省8分钟。

3、当来访者进入你的办公室，并且站立着，建议你也站着。

这样一般都很快就结束。

每天可节省：10分钟。

4、规定聊天的时间界限。

当有人打断你工作，你就要让他知道，你虽然愿意同他交谈，但不是没有时间限制。

告诉他，你到某一具体时间一定会回头继续工作。

每天可节省：14分钟。

5、要把业务交谈和社交谈话区别开来。

当交谈转向社交内容时，要尽快结束它。

应把社会交谈话安排在午餐和早餐时间进行。

每天可节省：16分钟。

“餐后果”--商务礼仪小Tips：穿深色衣服时，应避免肩上出现“积雪”，最好的办法，就是每天洗头：）第7期：时间管理守则分析时间运用现况：请用15分钟为单位，记录你每天的时间花费方式，请别偷懒，三四天后，你就会恍然大悟，明白为什么自己以前总是觉得时间不够用了。

列出生活目标：接下来，请把你现阶段的生活目标明确地列出。

这里指的是全方位的生活目标，包括工作、人际关系（家人及朋友）、个人保健（运动、保养等），以及自我实现（嗜好兴趣、学习进修）等各个方面。

别忘了，一个平衡的生活状态，才是真正丰富的生命成就。

排出主次顺序：现在则要把每个订出来的目标，依序列出其重要程度。