营销技能期末考试试卷(A卷)(含答案)
《营销员》期末考试试卷(A卷)与参考答案
广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。
2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
3.（）质量是产品的生命。
4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。
5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。
6.（）商品退货会增加企业的营业额。
7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。
8.（）公共关系是一种长期活动。
9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。
11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。
12.（）购买信号复杂多变。
13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。
14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。
15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。
16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。
17.（）公共关系是一种长期活动。
18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。
19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。
20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。
二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。
A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。
A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。
A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。
A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。
市场营销A 期末考试试题及参考答案
10、“SWOT”分析法中，O指______，T指______。
二、选择题（20分）。多选、少选、错选均无分。
1、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西是产品的。
A、 有形产品 B、 核心产品 C、 附加产品 D、 扩展产品
2、市场营销微观环境包括。
A、市场领先者 B、市场跟随者 C、市场竞争者 D、市场补缺者
10、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是。
A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念
11、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是。
19、市场营销部门的组织形式为。
A、职能型组织 B、产品（品牌）管理型组织 C、产品/市场管理型组织 D、地区型组织 E、市场管理型组织
20、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是。
A、无差异市场营销战略 B、密集市场营销战略 C、差异市场营销战略 D、集中市场营销战略
教师试做时间
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教研室主任
出题单位
使用班级
考试日期
考试成绩期望值
印刷份数
规定完成时间
交教学部印刷日期
学号；姓名：班级：
..........................................................密.......................................................封...........................................................线..........................................................专业年级班学年第学期市场营销学课试卷试卷类型：A卷
市场营销学A试卷及答案
3．产业购买者做出决策最多的购买情况是 。
4．将普通的热水瓶改成气压式热水瓶是 新产品。
5．差异化营销策略的最大缺点是 。
6．选择分销渠道主要考虑三个方面的因素： 、 、 。
7．促销方式可分为两大类： 和 。
6．ABCDE 7．AC8．ABCD9．CDE 10．AC
3.判断
1．× 2．√ 3．√ 4．× 5．× 6．× 7．√ 8．× 9．√ 10．√
11．√ 12．√ 13．× 14．√ 15．× 16．× 17．× 18．√ 19．√ 20．√
4.填空题
1．发展阶段，“革命”阶段，成熟阶段
2．推销观念
A．同事B．名流C．朋友
D．家庭E．宗教组织
3．其中属于无店铺零售的有（ ）
A．便利商店B．直销C．自动售货
D．消费合作社E．商店集团
4．促销组合包括（ ）
A．广告B．公共关系C．人员推销
D．营业推广E．产品设计
5．产品整体概念包含的几个层次是（ ）
A．核心产品B．有形产品C．附加产品
D．无形产品E．实物产品
A．配套包装B．附赠品包装
C．再使用包装D．分档包装
10．最适合实力不强的小企业采用的目标市场策略是（ ）：
A．无差异性市场策略B．差异性市场策略
C．集中性市场策略D．大量市场营销
11．从市场营销思想史的角度考虑，1921—1945年美国营销市场的发展处于（ ）。
A．初创阶段B．发展阶段C．革命阶段D．成熟阶段
5．企业的定价目标有哪些
6．请简述国际市场营销发展的四个阶段
案例分析
市场营销期末A卷及参考答案优选
一、单选题（1分*30=30分）1、以整合营销为手段，通过客户满意实现利润增长的市场营销管理哲学指的是( D )A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念2、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于( B )3、 A. 全新产品 B. 换代产品4、 C. 改进产品 D. 仿制产品3、在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取（ A ）促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广4、构成市场营销微观环境的因素除企业本身、市场、竞争者、各种公众之外还有一种重要因素，它是( A )A.市场营销中介B.人口C.社会文化D.国外宏观环境5、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于( C )A. 现金折扣B. 数量折扣C. 贸易折扣D. 促销折扣6、为吸引消费者注意，体现出价格较便宜的感受，利民电脑公司对自己生产的笔记本电脑定价4999元，利民电脑公司这种心理定价策略属于( B )A.声望定价B.尾数定价C.整数定价D.招徕定价7、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（ A ）。
A．营业分析B．评核与筛选C．试销D．正式进入市场8、人员推销的缺点主要表现为（ D ）。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限9、有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于( D )A. 直接销售B. 购货服务C. 自动售货D. 直复营销10、（ C ）是收集第二手资料的最主要的方法。
A．询问法B．市场观察C．文案调查法D．专家调查11、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量，增加产品的功能，便会顾客盈门。
《市场营销》期末考试a试题及参考答案
2020级 工商管理 专科 市场营销 试卷（ B ）2021 学年第 1 学期 ………………………………装…………………………………订…………………………线……………………………第 - 1 - 页 共 3 页一．概念解释。
（每个概念5分，总20分）1、市场营销策划2、市场定位策划3、广告促销策划4、公共关系策划：二．判断题。
（每道题4分，共20分）1.顾客的需求和欲望是市场营销的起点和终点。
（ ）2.凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计等价格因素时都可以使用使用法。
（ ）3.市场细分只是一个理论抽象，并不具有实践性。
（ ）4.贝因美为了进一步做强做大，综合运用集中化竞争战略进军竞争激烈婴幼儿奶粉市场。
（ ）5.当企业遇到危机时，可以作为一个改变企业形象的时机。
（ ）三．简答题。
（每道题6分，总30分）1．产品生命周期中导入期的市场策略有哪些？2．顾客满意度实施策略是什么？3．产品的心理定价策略有哪些？4．成本领先战略的优势有哪些？5．市场定位的策略有哪些？四．案例分析。
（每道题15分，总30分）1．在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引人瞩目的广告，意思是说某广场空投手表，捡到者等于免费奉送。
这下子引起了澳大利亚人的广泛关注。
空投那天，直升飞机如期而至，数千只手表从高空天女散花般纷纷落下，早已等侯多时的来者四面八方的人们沸腾了，那些捡到了从几百米高空扔下的手表的幸运者发现手表完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告。
西铁城的这一伟大创举成为各新闻媒体报道的一大热点。
从此，西铁城手表世人皆知，西铁城手表的质量更是令人叹服！① 西铁城手表的营销策划体现了营销策划的哪些要素？② 衡量营销策划可操作性的标准是什么？2．宝洁公司洗衣粉类产品有强力去污的“碧浪”、去污很强的“汰渍”、物美价廉的“熊猫”，洗发用品有潮流一族的“海飞丝”、优雅的“潘婷”、新一代的“飘柔”、品位代表的“沙宣”，等等。
市场营销学期末考试试卷A卷答案
2010-2011学年度第二学期09级《市场营销学》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、名词解释（每题5分，共30分）1．消费者市场：指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。
2．组织市场：指为进一步生产、维持机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种组织消费者。
3．市场细分：指企业通过市场调研，根椐顾客对不同产品的需要和欲望、不同的购买习惯和购买行为，把某一产品的整体市场分割成若干个子市场的分类过程，其中任何一个子市场都是一个有相似欲望和需要的顾客群体。
4．产品：指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意或计策等。
5．分销渠道：某种商品和劳务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
6．促销：指通过人员和非人员的方法将企业的产品和服务信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务带给购买者的利益，从而达到引起消费者兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行为的活动的总称。
二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在括号内）（每题2分，共20分））1.市场营销学产生于( B )A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A )A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略C差异市场营销战略 D集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C )A保持 B收割 C发展增大D放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C )A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为( D )A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D )A儿童玩具市场 B家用电器市场C烟草市场D食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于( A )A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A )A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( C )A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争三、多项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在括号内）（每题2分，共20分）1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD)A消费行为 B政府行为C供应商行为D市场营销机构行为E帮会组织行为2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容( ABE)A至少有两个有价值的事物 B交易双方所同意的条件C关联交易 D各自的承诺 E协议时间和地点3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ABDE)A市场导向B切实可行 C有一定弹性D富鼓动性E具体明确4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( BC )A政治环境 B市场机会C资源条件D消费者运动 E经营风险5.一体化增长战略的类型有( ABD )A前向一体化 B后向一体化C双向一体化D水平一体化 E垂直一体化6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(BCDE)A公用品B便利品C选购品D特殊品E非渴求品7.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(ACDE) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合D产品延伸 E产品大类现代化8.消费者所生视的新产品的特性包括(ABCDE )A相对优越性B适用性C复杂性D可试性 E明确性9.企业定价导向大体上有以下几种(ABC)A成本导向 B需求导向 C竞争导向D效益导向 E批量导向10.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE)A连锁店 B消费者合作社C特许经营组织D零售商合作社 E批发商创办的自愿连锁四、综合题（第1、2、3题每题6分，第4题12分，共30分）1．、竞争者的优势和劣势主要体现在那些方面？答：要点：（1）产品（2）销售渠道（3）市场营销（4）生产与经营（5）研究与开发能力（6）资金实力（7）组织（8）管理能力2、产品处于引用期应采取什么策略？答：要点：（1）把主要精力放在让人们熟悉产品上。
营销策划期末考试试卷(A卷)附答案
期末考试试卷（A卷）班级__________学号_________姓名__________成绩__________ 一、判断题（在下列各题中，正确的打“√”，错误的打“×”，并填入下列表格相应的题目序号下，每题1 分，共10 分）1、策划是一种创造性的思维活动，它一方面是针对未来的构想、谋划，制定计划、决策和实施方案；另一方面是运用各种工具及手段改变现状的实施过程。
[ ]2、策划是一种构思或理性思维程序。
[ ]3、商务是一切以利益为目的、以交换为手段、以货币为表现的个人或组织活动。
[ ]4、策划起源于中国，春秋战国时期已十分兴盛。
[ ]5、纵横家游说列国，往往都取得了成功，关键是他们学会了“揣情”，但“揣情”并不是纵横家成功之本。
[ ]6、狭义的营销策划仅仅是传统的策划思想，就是传统的4P（Product、price、place、promotion）的有机组合。
[ ]7、策划与咨询的关系可以形象地比喻为“复印原件”和“复印机”的关系。
即：咨询——制造“复印原件”，策划——做“复印机”和开发复印纸。
[ ]8、营销策划方法就是指利用企业现有的可利用资源，选择最佳手段而完成策划目标的过程。
[ ]9、策划是一种创新思维，要求必须具有“相对的新颖性”，即相对于策划人或决策者自己以前的思维新颖或者相对于实施对象和区域发展新颖。
[ ] 10、所谓策划概念，是指策划者对策划个体的抽象描绘。
[ ]1、策划一词最早出现在（）。
A、《辞海》B、《后汉书·隗器传》C、《现代汉语词典》D、《中华大字典》2、策划起源于中国，时期已十分兴盛（）。
A、秦国B、春秋战国C、西汉D、唐朝3、（）年7月，《商务策划管理教程》问世，标志中国策划理论学科初步建立。
A、2004B、2005C、2006D、20084、“仁、义、礼、智、信”是（）的策划思想。
A、法家B、儒家C、纵横家D、道家5、狭义的营销策划仅仅是传统的策划思想，就是传统的（）的有机组合。
期末营销试题及答案
期末营销试题及答案第一部分：选择题1.市场细分是指将市场分割成若干个具有相似需求特征的独立子市场。
请问，以下哪一项不属于常见的市场细分方法？A. 基于地理位置的细分B. 基于消费者行为的细分C. 基于产品特性的细分D. 基于竞争对手的细分答案：D. 基于竞争对手的细分2.市场定位是指企业通过制定差异化战略，将产品或服务定位于目标市场中的某个特定位置。
以下哪一项不属于市场定位的要素？A. 产品特性B. 价值主张C. 竞争策略D. 定价策略答案：C. 竞争策略3.以下哪一项不是市场营销传播的主要方式？A. 广告B. 公关C. 宣传D. 直销答案：D. 直销4.以下哪一项是市场营销组合的基本要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 促销答案：A. 产品5.以下哪一个工具不属于市场调研的常用方法？A. 问卷调查B. 访谈调查C. 观察调查D. 销售预测答案：D. 销售预测第二部分：问答题1.市场营销的目标是什么？请列举三个主要目标。
答：市场营销的目标是满足消费者需求、实现企业利润最大化和提升品牌价值。
具体包括：- 满足消费者需求：通过了解消费者的需求，提供符合他们需求的产品或服务，从而满足他们的购买欲望和需求，提高消费者满意度。
- 实现企业利润最大化：通过市场营销活动，提高产品或服务的市场份额，扩大销售规模，增加销售额，从而实现企业的利润最大化。
- 提升品牌价值：通过有效的市场营销策略，塑造企业品牌形象，提升品牌认知度和声誉，培养消费者对品牌的忠诚度，从而提高品牌的市场价值。
2.请简要介绍几种常见的市场细分方法。
答：市场细分是指将市场分割成若干个具有相似需求特征的独立子市场。
常见的市场细分方法包括：- 基于地理位置的细分：根据不同地理位置上的消费者特征和需求差异，将市场分为不同地区的细分市场，例如国内市场、国际市场、城市市场等。
- 基于消费者行为的细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、兴趣爱好等因素将市场进行细分，例如按照年龄、性别、职业等进行细分。
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2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 营销技能考试方式：闭卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分。
）1、物流服务作为服务产品具有无形性、不可分离性、可变性和______________的特点。
2、_____________________是指产品从进入市场到最后被淘汰的全过程。
3、垂直营销系统包括公司式垂直营销系统、_____________________、______________和_____________ 三种类型。
4、目前比较常见的人员推销模式有_______________________ 、___________________ 和_____________________。
5、物流成本分为两种：______________________和_________________________。
二、单项选择题（本题共10题，每题2分，共20分。
）1、( )是指以低价格和高促销的方式推出产品。
A、快速取脂策略B、缓慢取脂策略C、快速渗透策略D、缓慢渗透策略2、( )是物流企业为鼓励顾客在淡季消费采取的价格折扣。
A、数量折扣B、现金折扣C、季节折扣D、回扣3、下列不属于微观环境的是（）A、供应者B、竞争者C、顾客D、亚文化群4、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行( )A、无差异营销B、差异性营销C、集中营销5、某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率为30%，按照完全成本加成计算，则每辆自行车的零售价格为（）A、585元B、480元C、600元D、580元6、在营销调研中，调研人员一般先收集（）A、一手资料 B 、二手资料 C 、原始资料 D 、外部资料7、下列产品（）富有弹性A、大米B、肥皂C、家电D、食盐8、以广告为主的促销组合适用于（）市场。
A．顾客分布范围大的产品B．顾客分布范围小的产品C．工业品D．潜在顾客数量少的产品9、企业识别系统不包括以下哪个部分（）A、MISB、VISC、NISD、BIS10、社交空间距离一般应为（）A、15—46cmB、46—120cmC、1.2—3.6mD、大于3.6m三、简答题（本题共2题，每题10分，共20分）1、简述产品成熟期的特点与营销策略2、班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。
在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种？为什么他们要采用这种方式呢？四、案例分析题（本题共3题，案例一10分，案例二、三各20分，共50分）案例一顾客永远是正确的旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。
老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。
商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right!（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格守的准则。
为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。
二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。
三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。
四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。
如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。
整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。
日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。
”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。
[试析] 1、“顾客是永远正确的”这个观点对不对？（2分）2、你是怎样理解这个观点的？（8分）案例二在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（6分）（2）为什么要采用这种策略？（8分）（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？为什么？（6分）案例三“亿客隆”超市地处于北京三环，过去是北京的城乡结合地带。
超市所在地区居民户较少，距离集中居民区较远，为了赢得客源，“亿客隆”从95年起为顾客提供免费接迭服务。
经过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳定的关系，服务车定点定时地到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部分忠诚顾客。
随着城市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来。
随之，在亿客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市。
望京因它的种类齐全而著称，燕莎一向以购物环境而闻名，家乐幅更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并未冲击“亿客隆”，因为方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客。
（1）请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。
（6分）（2）请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么？（6分）（3）请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施?（8分）试卷标准答案2012 - 2013学年第一学期营销技能期末考试一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）1、不可分离性易消失性2、产品生命周期3、管理式垂直营销系统合同式（契约式）垂直营销系统4、埃达（AIDA）推销模式迪伯达（DIPADA)推销模式埃德伯（IDEPA)推销模式5、固定成本变动成本二、单项选择题（本题共10题，每题2分，共20分。
）三、简答题（本题共2题，每题10分，共20分）1、答：成熟期的主要特点有：（1）产品已为绝大多数的消费者所认识与购买，销售量增长缓慢，处于相对稳定状态，并逐渐出现下降的趋势。
（2分）（2）企业利润逐步下降（1分）（3）竞争十分激烈（1分）营销策略：（1）市场改进策略寻找新市场、寻找新用途、寻找新顾客、增加使用率（3分）（2）产品改进策略质量改进、特点改进、式样改进、营销改进（3分）2、答：这种方式属于渠道宽度决策中的独家分销（专营性分销）。
独家分销可以确保经销商的利益，使其避免了与其他竞争对手作战的风险，从而能够调动经销商的积极性，从事独家分销的制造商可以通过这种方式取得经销商强有力的销售支持，以扩大自己的业务；（3分）制造商可以有效的管理和控制经销商，可以布置统一的店面，品类陈列可以更加齐全，专卖店的营业员更为了解自己企业的产品，可以树立较高的品牌形象，还可以为顾客提供较高水平的服务，此外专营还可以很好的控制产品价格。
（3分）（各题举例，酌情给分）四、案例分析题（本题共3题，第一题10分，第二、三题各20分，共50分）案例一、[分析]这个观点是正确的。
它符合企业营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点。
作为经营者，必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条黄金法则。
一般人咋听起来，似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。
人无完人，金无足赤，顾客不对的地方多着呢。
但从本质上理解，它隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”。
在处理与顾客的关系时，企业应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心接受或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的要求，以更好地满足顾客只需。
事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的，企业越能满足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能发展自己。
但顾客与企业并非没有矛盾，特别是当企业与顾客发生冲突时，这条法则更应显灵，更需遵守。
当顾客确实受到损害，比如买到的是低质高价假冒伪劣商品，服务不够周到，甚至花钱买气受，违反消费者利益等等。
此时，即使顾客采取了粗暴无礼的态度，或者向上申诉，都是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不好，工作或生活遇到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅闹事。
此时，企业当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的解释，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既忍辱负重又坚持原则，一般情况下，顾客是会“报之以李”的。
即使对蛮不讲理的人，营业人员最好也不要与之顶撞，应送保安部门处理。
日本大仓饭店的这种企业精神，充分体现该店高度重视顾客利益，把顾客放到至高无上的位置，是“顾客就是上帝”的又一体现。
企业经营者应该记住：尊重顾客就是尊重自己，尊重顾客就是获取利润。
案例二（1）这一案例运用了新产品定价策略中的取脂定价策略（2分），撇脂定价是指产品在生命周期的初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润（2分）。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（1分）（2）采取取脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
（6分）2)“珍珠陈皮”之所以敢采取取脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（4分）（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失（1分），因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大（2分），另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资（2分）。
案例三（1）购物车给亿客隆带来了一个相对稳定的客源，在激烈的竞争中赢得了顾客的忠诚，同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念，形成了良好的企业形象。
（5分）（2）与其他几家超市相比，亿客隆不仅仅是提供了免费服务车，而是强调了一切为顾客服务的理念，用服务来弥补自身硬件的不足，在竞争中获得优势。