商务谈判管理办法
谈判报价顺序
谈判报价顺序篇一：商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。
磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。
一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。
还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。
己方可以通过提问，询问达到此目的。
2,要求对方做出价格解释。
通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。
二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。
讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。
一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。
想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。
解决的方法是掌握沟通技巧。
人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。
解决的办法多用一点时间用于磋商。
真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。
一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。
如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。
三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。
有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。
因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。
公司合同管理办法(通用版)
公司合同管理办法第一章总则第一条为加强公司合同管理工作，明确合同管理职责，优化合同管理流程，保障企业合法权益，根据《民法总则》《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定制定本办法。
第二条本办法所指称的合同，不包括劳动合同。
合同管理，是指对合同立项、意向接触、资信调查、商务谈判、合同条款拟定、审查会签、合同签署、合同履行、变更、终止、解除、纠纷处理、归档保存等全过程的管理。
第三条本办法本着降低风险、提高效率、规范管理的原则制定。
合同的订立、变更、解除遵循公平原则、诚实信用原则，尊重社会公德，维护社会公共利益和公司整体利益，并在公司授权范围内开展工作。
第四条合同承办及管理部门的工作人员在履行合同管理职责时，应当坚持原则，遵纪守法，杜绝各种不正之风，维护国家利益和单位的合法权益。
第二章合同管理职责第五条公司合同管理工作由合同承办部门主导、合同相关部门协助共同完成。
合同承办部门是指合同的发起及具体执行部门。
第六条合同承办部门职责如下：（一）保证合同目的真实、合法，负责审查合同相对方的主体资格、资信情况、代理权限及履约能力，对合同相对方提供的有关资料的真实性进行核实并建立相关资料库；（二）负责合同项目的可行性论证，并就合同订立的背景、价格合理性等信息提供说明；（三）负责组织合同订立，包括：发包、投标、竞争性磋商等形式的合同订立工作。
按照公司的相关规定和本办法规定的程序履行订立合同的各种评估、评价、决策等流程；（四）跟踪履行情况，及时解决合同履行中出现的问题，遇有合同变更、终止等重大事项，按照本办法规定程序办理；（五）按照合同约定，如需付款的，按财务融资部的要求填写相关表格，向财务融资部提示付款。
（六）应当由合同承办部门承担其他的工作。
第七条合同承办部门应当根据合同管理工作的需要，指定合同承办人，履行合同职责。
第八条合同承办人应当参与合同谈判、磋商、订立及履行等过程。
第三章合同订立与审查第九条合同谈判以项目负责人为主，与合作方商定合同的基本条款，形成合同文本。
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
竞争性谈判实施细则
为了进一步完善中海油海西宁德工业区开发有限公司（以下简称“公司”）内部管理制度，控制采办风险，规范竞争性谈判行为，根据《中华人民共和国招标投标法》、《中国海洋石油总公司采办管理规定》、《中海油海西宁德工业区开发有限公司采办管理规定》等法律、法规和相关规定，制订本细则。
2 适用范围本细则适用于公司机关及所属各单位，包括公司直接或间接持有超过50%股权或在董事会（或类似管理机构）享有多数表决权的有限责任公司、股份有限公司、合资企业、合作企业、合伙企业等以及公司和前述企业设立的分公司、项目组、代表处、办事机构等分支机构。
参股项目公司的工程和服务及物资采办活动可参照本细则执行。
3 编制依据3.1《中华人民共和国招标投标法》，九届全国人民代表大会第21号，中华人民共和国主席令。
3.2《中国海洋石油总公司采办管理制度》，LG-01，2010，总公司。
3.3《中国海洋石油总公司非招标采办管理办法》，LG-01-05，2010，总公司。
3.4《中国海洋石油总公司竞争性谈判细则》，LG-01-05-01，2010，总公司。
3.5《中海油海西宁德工业区开发有限公司采办管理规定》，LG-01，公司。
4 释义4.1除非明确另有其他解释，本细则下述词语的解释定义为：4.1.1控股股东指中国海洋石油总公司。
4.1.2所属单位指开发公司所属的全资或控股子公司、分公司、事业部、项目组（项目公司）。
4.1.3竞争性谈判指两家或以上货物和服务的提供者，在竞争环境下与需求方通过协商达成一致的行为和过程。
4.1.4两步开标法指先对谈判对象的技术和无价格商务部分评价，评价后对技术和商务合格的谈判对象进行价格评价，技术和商务评价不合格的谈判对象不再报价。
4.1.5最低评标价法指以价格为主要因素确定成交人的评价方法，即在全部满足谈判文件实质性要求前提下，依据统一的价格要素（技术标准、工作范围、数量、工作量等）评审谈判对象的报价，以最低评价价格的谈判对象作为成交人的评价方法。
商务谈判报告
“xx（以TEX OIL代）的沟通”商务谈判案例报告：一、谈判主题：一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站，TEXOIL石油提炼公司考虑收购。
二、谈判双方：1、EXOIL石油提炼公司谈判代表2、私营服务站老板三、谈判背景：TEXOIL是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站，但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。
有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。
除了通知TEXOIL以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告，其中声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。
这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，这个港口区会越来越大。
他现在是全天24小时开放的，有充分的理由预计将来仍然如此。
在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库，但附近只有三家服务站，只有这一家是私人所有。
该私人服务站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作。
目前年收入大约为75000（税前）美元。
四、双方优劣势分析：1、TEXOIL石油提炼公司优势（私营服务站老板劣势）：（1）TEXOIL是大型的石油提炼公司，知名度高、财力雄厚。
（2）对方迫切需要卖出服务站。
（3）服务站设备贬值，缺少迷你商场。
2、私营服务站老板优势（TEXOIL石油提炼公司劣势）：（1）服务站地理位置上佳。
（2）服务站附近只有三家，并且只己方是私营，竞争少。
（3）在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。
五、谈判目标：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：500 000美元之内买下服务站。
2、私营服务站老板：553 000美元卖出服务站，为实现梦想筹集资金。
六、双方底线：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：价格在500 000美元之内。
2、私营服务站老板：通过出卖服务站筹集以下资金：还债230000美元；航行68000美元；两年内的开支75000美元；船的保养40000美元；回来后的生活75000美元等总计488000美元，除掉税款，售价必须至少553000美元。
竞争性谈判评标办法及定标原则
竞争性谈判评标办法及定标原则(共2页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--竞争性谈判评标办法及定标原则一、评标办法采用的评标方式: 最低评标价法二、评标方法及程序：（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：何芳（二）、谈判小组组成：1、采购人代表1人2、有关专家4人（三）、监督机构：（四）、谈判步骤：1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。
2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进行第二次报价。
3、第三轮为供应商最终承诺报价。
4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较低者为第一中标候选人；（五）、谈判程序：1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；2、监督人员检查投标文件的密封情况；3、监督人员公布检查结果；4、澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。
投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据<<竞争性谈判文件 >>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。
对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；6、向进入最终承诺的投标供应商发放<<最终承诺报价单>>，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。
7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法班级：12经济学1班学号：Xc12580105 姓名：黄益炜摘要谈判进入实际的磋商阶段后，谈判各方往往由于各种原因而相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
本文详细地分析了商务谈判过程中僵局产生的原因，提出了解决谈判僵局的处理原则，以及相应的处理方法。
商务谈判的成功与否，主要取决于谈判人员的综合素质，希望商务谈判者能够活学活用，具体问题具体分析，从而突破谈判僵局。
关键词：商务谈判；僵局；处理原则；处理方法谈判僵局之所以经常出现，其原因就是在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
(一)僵局产生的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起。
僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
1．双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
2．沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。
3．谈判人员失误导致僵局由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。
表面上看，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
竞争性磋商管理办法
竞争性磋商管理办法一、引言竞争性磋商是一种法定的采购方式，主要应用于那些无法通过公开招标或邀请招标方式达到预期采购效果的情况。
竞争性磋商管理办法旨在规范竞争性磋商的程序和流程，确保公平、透明的采购活动进行。
二、适用范围本管理办法适用于所有需要采用竞争性磋商方式的采购活动，并对采购主体、磋商规则、磋商程序等方面进行了明确规定。
三、采购主体的确定在竞争性磋商中，采购主体为需求方，其应当制定明确的磋商需求和标准，并建立相应的评审机构来执行和监督磋商活动。
四、磋商规则在竞争性磋商中，采购主体应当遵循诚实、公平、公开、透明的原则，确保磋商参与方在相同的条件下进行投标，并且不向任何磋商参与方提供额外的信息。
五、磋商程序竞争性磋商的程序主要包括需求确认、磋商公告、参与资格审查、技术方案提交、技术方案评审、商务谈判等环节。
1. 需求确认采购主体应当明确磋商的具体需求，并对需求进行详细的描述，包括技术要求、数量、交付时间、质量标准等。
2. 磋商公告采购主体应当发布磋商公告，公告应当明确磋商的目的、范围、要求，以及相关的时间、地点、联系人等信息，以便供应商了解并参与磋商活动。
3. 参与资格审查采购主体应当对参与磋商的供应商进行资格审查，以确定其符合相关的要求和标准。
4. 技术方案提交合格的供应商应当按照规定的时间和方式提交技术方案，技术方案应当包括对需求的理解、解决方案、技术参数、产品样品等内容。
5. 技术方案评审采购主体应当组织评审委员会对供应商提交的技术方案进行评审，评审应当公正、公平，按照事先确定的评审标准进行。
6. 商务谈判在技术方案评审完成后，采购主体可以与供应商进行商务谈判，商务谈判的内容主要包括价格、交付时间、质量标准、售后服务等方面的协商。
六、磋商结果及合同签订采购主体根据评审结果确定中标供应商，并与中标供应商进行合同签订。
合同应包括双方的权利和义务、采购货物或服务的具体要求、价格、付款方式等内容。
外协管理办法
外协管理办法一、目的为了规范公司的外协业务，确保外协产品或服务的质量、交付期和成本控制，提高公司的整体运营效率和竞争力，特制定本管理办法。
二、适用范围本办法适用于公司所有涉及外协的业务，包括但不限于产品零部件的加工、原材料的采购、技术服务的外包等。
三、职责分工1、需求部门提出外协需求，并填写《外协需求申请表》，详细说明外协的内容、要求、数量、交付期等。
负责对外协供应商提供的技术文件、样品等进行确认。
参与对外协供应商的考察和评估。
2、采购部门负责寻找、筛选和评估外协供应商，建立《外协供应商名录》。
与外协供应商进行商务谈判，签订《外协合同》。
负责对外协供应商的日常沟通和协调，跟进外协业务的进度。
3、质量部门负责制定外协产品或服务的质量标准和检验规范。
对外协产品或服务进行检验和验收，出具《检验报告》。
负责对外协供应商的质量问题进行反馈和处理，督促其改进质量。
4、财务部门负责对外协业务的成本核算和费用支付。
参与对外协供应商的价格谈判，审核《外协合同》中的价格条款。
四、外协供应商的选择与管理1、选择原则具备相应的资质和能力，能够满足公司的外协需求。
具有良好的信誉和业绩，质量稳定可靠。
价格合理，具有竞争力。
能够提供优质的服务，响应及时。
2、选择流程采购部门根据需求部门提出的外协需求，通过网络搜索、行业推荐、供应商自荐等方式，收集潜在的外协供应商信息。
对潜在的外协供应商进行初步筛选，排除明显不符合要求的供应商。
对筛选后的外协供应商进行实地考察，了解其生产设备、工艺流程、质量管理体系、人员素质等情况。
要求外协供应商提供相关的资质证明文件、产品样本、业绩报告等资料。
组织需求部门、质量部门等相关人员对潜在的外协供应商进行评估，评估内容包括供应商的资质、能力、信誉、质量、价格、服务等方面。
根据评估结果，选择合适的外协供应商，并将其纳入《外协供应商名录》。
3、管理措施建立外协供应商档案，记录其基本信息、合作情况、质量表现、价格水平等。
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商务谈判管理办法
为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控
制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结
合实际情况，特制定本办法。
商务谈判遵守《政府采购法》第
三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。
一、商务谈判适用范围
本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的
各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、
物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合
同。
二、 商务谈判流程
（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三
人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之
二。
（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、
合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资
格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向
其提供谈判文件。
（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的
技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小
组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有
参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小
组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报
价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未
成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时
间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》；
三、 商务谈判组织机构
（一）采购领导小组
1、负责商务谈判采购文件的审批；
2、负责确定或聘请参加会议人员；
3、参与商务谈判采购会议。
（二）采购监督小组
1、负责商务谈判采购过程的监督检查；
2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。
（三）技术谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行技术谈判；
3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。
4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需
求程度由高到低对供应商排序；
5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成
员签字。
（四）商务谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行商务谈判；
3、负责按商务内容提供供应商的排序。
4、商务谈判小组依据商务谈判结果对供应商进行排序。
5、填写《商务谈判记录》（见附件二），商务谈判小组成
员签字。
（五）采购小组
采购小组负责采购物品，并将供应商资质证明文件、允许
商务谈判相关的会议纪要、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、
《商务谈判记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈
判结果通知书》（附件四）收集。签订《技术协议》、《买卖合同》。
（六）综合管理部
1、负责安排商务谈判、评审会议的时间、地点；
2、负责会议过程中各种资料的收集、整理。
3、负责将商务谈判采购评审结果书面通知供应商。
4、商务谈判结束后，采购小组将供应商资质证明文件、
《商务谈判审批表》、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务
谈判记录》、《商务谈判评审记录》、《商务谈判中选通知书》（附
件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）、《技术协议》、《买卖
合同》等收集、整理后归档。
四、商务谈判方法
评审、确定中选供应商应以“实用、低成本”的最佳性价比
原则。评审方法：
（一）谈判小组成员必须发表自己的评审意见；
（二）谈判小组成员评审意见一致时，所推荐的供应商即
为中选供应商；
（三）评审意见不一致时，进行无记名投票确定中选供应
商。投票规则：
1、每位评委经过综合评价后，每个品种每个评委只能选
择其中一名为理想的中选供应商；
2、评委多选或不选供应商则该选票无效；
3、得票超过半数的供应商则直接中选；
4、若所有供应商的得票均未超过半数，则按以下办法进
行第二轮投票：
（1）选取得票前两名的供应商作为候选人进行第二轮投
票，确定中选供应商；
（2）按得票数量只能确定一名第二轮候选人时，将第二
名得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取第一名作为第
二轮候选人，进行第二轮投票，确定中选供应商；
（3） 若第一轮投票所有供应商的得票均未超过半数且得票相等
时，将得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取前两名进
行第二轮投票，确定中选供应商。
（四）、供应商中选后，又提出附加的、令采购人难以接受的合
同条款、技术协议等，将取消其中选决定，谈判小组对其余供应
商重新评审。
四、
本办法未涉及条款，按照《中华人民共和国政府采购法》
及昆钢公司、物流集团相关管理规定执行。
五、本办法自下发之日实行。
附件一
商务谈判记录
谈判主题：
会议主持人:
谈判记录人：
谈判地点：
投标人报价、联系人及
联系方式
谈判主要内容（最终报
价、付款方式、进度要求及其他实质性要求）
谈判结果：
谈判人员签字：
主管领导审批签字：
附件二
技术谈判记录
谈判主题：
会议主持人:
谈判记录人：
谈判地点：
投标人报价、联系人及
联系方式
谈判主要内容（最终报
价、付款方式、进度要求及其他实质性要求）
谈判结果：
谈判人员签字：
主管领导审批签字：
附件三：
商务谈判中选通知书
*********公司：
在 年 月 日举行
的 的商务谈判比选中，你公司所递交的
投标文件，经评审，各项要求均满足比选文件，最终确定你单位
为中选人。请接到中选通知书3日内来我会签订正式书面合
同。
特此通知。
XX年XX月XX日
附件四
商务谈判结果通知书
（未中标人名称）：
我方已接受 （中标人名称）于
所递交的 （项目名称） 标段施
工投标文件，确定 （中标人名称）
为中标人。
感谢你单位对我们工作的大力支持！
XX年XX月XX日